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文檔簡介
1、目前,在關(guān)系營銷方面國外學派紛呈。但是到目前為止還尚未構(gòu)建起一個十分完善的理論體系。國內(nèi)一些學者多是對關(guān)系營銷理論做出了闡述性解釋,或結(jié)合服務(wù)行業(yè)的案例進行說明。直銷方面國內(nèi)沒有研究者全面系統(tǒng)地研究過直銷問題。從關(guān)系營銷的視角研究直銷行業(yè)是一個空白點。直銷在中國剛剛走出盤整期(灰色發(fā)展期)進入成長期(法治發(fā)展期)。國務(wù)院2005年頒布了443號令《直銷管理條例》,使直銷法制化、合法化。我國直銷業(yè)是一個非常特別的行業(yè),雖取得了法律的認同,
2、但社會大眾的認同度相當?shù)?。管理層對很多法?guī)理解也不盡相同,我國直銷企業(yè)的發(fā)展面臨著一系列困惑和問題。
本文基于關(guān)系營銷的基本理論,通過研究中國直銷企業(yè)的現(xiàn)狀,分析存在的問題,解讀國家法規(guī),研究和探索我國直銷企業(yè)和直銷員關(guān)系營銷的策略和方法,以期豐富直銷行業(yè)市場營銷方面的理論。
文章采用文獻研究和案例分析的研究方法。首先研習相關(guān)基礎(chǔ)理論文獻,解讀直銷的基本概念和我國政府的相關(guān)法規(guī)。采用系統(tǒng)分析方法,評析中國直銷企業(yè)發(fā)展
3、現(xiàn)狀,歸納、概括其面臨的困境。結(jié)合工作實踐,用案例說明目前我國直銷企業(yè)和直銷員在關(guān)系營銷方面的進展和現(xiàn)狀。用實證研究方法,通過數(shù)字分析,對一些事實進行歸納和詮釋。
文章共分五大部分。第一部分,首先提出了選題的理論和現(xiàn)實意義,概述了研究對象、內(nèi)容和方法以及關(guān)系營銷和直銷方面的國內(nèi)外研究概況。提出文章的創(chuàng)新點是:首次,運用關(guān)系營銷的基本理論,探討我國直銷企業(yè)和直銷員的關(guān)系;提出具有顧客、產(chǎn)品推銷員和經(jīng)營者三種身份屬性的直銷員是直銷
4、企業(yè)的最重要客戶;企業(yè)要可持續(xù)發(fā)展,必須聯(lián)結(jié)直銷員以建立親密的合作伙伴關(guān)系,這需要企業(yè)不斷發(fā)現(xiàn)直銷員的需求,通過合理定位和直銷員的關(guān)系、和直銷員高效互動以及區(qū)別對待不同層級的直銷員,以最大限度地滿足需求,建立相互信任關(guān)系;同時指出直銷企業(yè)要履行企業(yè)對直銷員的責任,要關(guān)注直銷員流失問題,提出通過直銷員期望值管理和保留管理來維護和直銷員的關(guān)系。第二部分,主要介紹了相關(guān)理論。直銷、關(guān)系營銷的基本理論特別是關(guān)系營銷的特征和原則以及關(guān)系營銷的分析
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