對商務談判中心理因素的分析

1、1對商務談判中心理因素的分析商務談判心理是指在商務談判活動中談判者的各種心理活動。它是商務談判者在談判活動中對各種情況、條件等客觀現(xiàn)實的主觀能動的反映。譬如， 當談判人員在商務談判中第一次與談判對手會晤時， 對手彬彬有禮，態(tài)度誠懇，易于溝通，就會對對方有好的印象，對談判取得成功抱有希望和信心。反之，假如談判對手態(tài)度狂妄、盛氣凌人，難以友好相處，談判人員就會對其留下壞的印象，從而對談判的順利開展存有憂慮。人是具有心理活動的。 一般地說，當

2、一個正常的人， 面對壯麗的河山、秀美的景色、善良、熱情的人們，會產生喜愛、愉悅的情感，進而會形成美好的記憶；看到被污染的環(huán)境、惡劣的天氣、戰(zhàn)爭的血腥暴行，會出現(xiàn)厭惡、逃避的心情，并會留下不好的印象。這些就是人的心理活動、心理現(xiàn)象，也即人的心理。心理是人腦對客觀現(xiàn)實的主觀能動的反映。人的心理活動一般有感覺、知覺、記憶、想象、思維、情緒、情感、意志、個性等。人的心理是復雜多樣的，人們在不同的專業(yè)活動中，會產生各種與不同活動相聯(lián)系的心理。商務

3、談判雙方為了協(xié)調彼此的經濟利益，需要對雙方的意見進行反復的交流和磋商。因此，要使談判獲得成功，就必須分析談判者的心理。分析和把握商務談判心理，對于商務談判有以下幾方面的作用： 1.有助于培養(yǎng)談判人員自身良好的心理素質 談判人員良好的心理素質是談判取得成功的重要基礎條件。談判人員相信談判成功的堅定信心，對談判的誠意，在談判中的耐心等都是保證談判成功不可或缺的心理素質。 良好的心理素質， 是談判者抗御談判心理挫折的條件和鋪設談判成功之路的基

4、石。談判人員加強自身心理素質的培養(yǎng)，可以把握談判的心理適應。 談判人員對商務談判心理有正確的熟悉，就可以有意識地培養(yǎng)提高自身優(yōu)良的心理素質，摒棄不良的心理行為習慣，從而把自己造就成從事商務談判方面的人才。商務談判人員應具備的基本心理素質是： (1) 自信心。所謂自信心， 就是相信自己的實力和能力。 它是談判者充分施展自身潛能的前提條件。缺乏自信往往是商務談判遭受失敗的原因。沒有自信心，就難以勇敢地面對壓力和挫折，面對艱辛曲折的談判，只有

5、具備必勝的信心才能促使談判者在艱難的條件下通過堅持不懈的努力走向勝利的彼岸。 自信不是盲目的自信和惟我獨尊。 自信是在充分預備、 充分占有信息和對談判雙方實力科學分析基礎上對自己有信心，相信自己要求的合理性、所持立場的正確性及說服對手的可能性。自信才有驚人的膽魄，才能做到大方、瀟灑、不畏艱難、百折不撓。 3了解談判對手心理，可以針對對手不同的心理狀況采用不同的策略。了解對手人員的談判思維特點、對談判問題的態(tài)度等，可以開展有針對性的談判預

6、備和采取相應的對策，把握談判的主動權，使談判向有利于我方的方向轉化。比如，需要是人的愛好產生和發(fā)展的基礎，談判人員可以觀察對方在談判中的愛好表現(xiàn)分析了解其需要所在；相反地，也可以根據(jù)對手的需要進行心理的誘導，激發(fā)其對某一事物的愛好，促成商務談判的成功。 3.有助于恰當?shù)乇磉_和掩飾我方心理 商務談判必須進行溝通。了解商務談判心理，有助于表達我方心理，可以有效地促進溝通。假如對方不清楚我方的心理要求或態(tài)度，必要時我方可以通過各種合適的途徑和

7、方式向對方表達，以有效地促使對方了解并重視我方的心理要求或態(tài)度。 作為談判另一方，談判對手也會分析研究我方的心理狀態(tài)。我方的心理狀態(tài)， 往往蘊含著商務活動的重要信息， 有的是不能輕易暴露給對方的。掩飾我方心理，就是要掩飾我有必要掩飾的情緒、需要、動機、期望目標、行為傾向等。在很多時候，這些是我方在商務談判中的核心機密，失去了這些秘密也就失去了主動。這些秘密假如為對方所知，就成了助長對方滋生談判詭計的溫床。商務談判的研究表明，不管是紅白臉

8、的運用，撤出談判的脅迫，最后期限的通牒，拖延戰(zhàn)術的采用等，都是與一方了解了另一方的某種重要信息為前提，與一方對另一方的心理態(tài)度有充分把握有關的，因而對此不能掉以輕心。 為了不讓談判對手了解我方某些真實的心理狀態(tài)、意圖和想法，談判人員可以根據(jù)自己對談判心理的熟悉，在言談舉止、信息傳播、談判策略等方面施以調控，對自己的心理動機（或意圖）、情緒狀態(tài)等作適當?shù)难陲棥?如在談判過程中被迫做出讓步， 不得不在某個已經決定的問題上撤回，為了掩飾在這個

9、問題上讓步的真實原因和心理意圖，可以用類似“既然你在交貨期方面有所寬限，我們可以在價格方面做出適當?shù)恼{整”等的言詞加以掩飾；如我方面臨著時間壓力，為了掩飾我方重視交貨時間的這一心理狀態(tài)，可借助多個成員提出不同的要求，以擾亂對方的視線，或在議程安排上有意加以掩飾。 4.有助于營造談判氛圍 商務談判心理的知識還有助于談判人員處理與對方的交際與談判，形成一種良好的交際和談判氛圍。 為了使商務談判能順利地達到預期的目的，需要適當?shù)恼勁蟹諊呐浜?/p>