文檔國際商務(wù)談判中的文化因素研究

1、華東師范大學(xué)碩士學(xué)位論文國際商務(wù)談判中的文化因素研究國際商務(wù)談判中的文化因素研究姓名：王便芳申請學(xué)位級別：碩士專業(yè)：國際貿(mào)易指導(dǎo)教師：張祖國20061001摘要國際商務(wù)談判從表面上來看，好像是技巧性的較量，實(shí)際上是一種文化的較量和碰撞。筆者認(rèn)為，談判必然有人的參與，而入的參與就必然帶來主觀思想的滲透，這種主觀思想的滲透正是來自于他所處的社會文化背景和他自身的文化修養(yǎng)。隨著人們對國際商務(wù)談判理性認(rèn)識的加深，越來越感覺到文化因素已經(jīng)超越其它

2、諸如經(jīng)濟(jì)因素、政治因素，而成為起決定性作用的關(guān)鍵因素，已經(jīng)引起了理論界和企業(yè)的高度重視，成為他們關(guān)注和研究的熱點(diǎn)問題。因此，在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)日益全球化的趨勢之下，我國各個(gè)涉外企業(yè)在國際商務(wù)談判中，必須把談判雙方的文化背景、文化價(jià)值觀、文化心理構(gòu)成等因素和談判技巧、談判策略、談判過程等有機(jī)地結(jié)合起來，并及時(shí)地納入企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和組織結(jié)構(gòu)之中，實(shí)現(xiàn)雙方文化融通、利益雙贏的國際商務(wù)談判目標(biāo)。但是，目前我國在國際商務(wù)談判中偏重談判策略與技巧的較量，而

3、對潛層的、隱性的文化因素的研究還比較薄弱，因此，加強(qiáng)對國際商務(wù)談判中的文化因素的研究成為當(dāng)務(wù)之急。筆者以文化的宏觀層面和微觀層面為切入點(diǎn)，深入分析了文化因素對國際商務(wù)談判的隱性影響和顯性影響，并針對性、嘗試性地提出了我國在國際商務(wù)談判中的文化對策。全文共分導(dǎo)論加三章內(nèi)容。導(dǎo)論，主要介紹本論文的選題意義與背景，介紹了相關(guān)理論、論文的寫作思路與框架以及論文的創(chuàng)新之處。第一章，從文化的定義和分類出發(fā)分析了談判與文化的關(guān)系以及影響跨文化溝通的因

4、素。第二章是全文的重點(diǎn)之一。從文化因素的深層機(jī)理來分析它對國際商務(wù)談判活動的影響。首先分析了文化因素對國際商務(wù)談判影響的深層原因，接著分析了文化因素對國際商務(wù)談判的具體影響，包括對文化結(jié)構(gòu)影響談判者的素質(zhì)結(jié)構(gòu)、人員結(jié)構(gòu)；文化因素影響商務(wù)談判者的談判動機(jī)、價(jià)值趨向、評判標(biāo)準(zhǔn)和群體觀念等；文化因素影響談判者的談判語境；文化因素影響談判者的談判風(fēng)格與藝術(shù)風(fēng)格；文化因素影響談判者對談判結(jié)果的評價(jià)等。第三章在前兩章內(nèi)容的基礎(chǔ)上提出了我國企業(yè)在跨文

5、化商務(wù)談判中應(yīng)該注意的問題。本章是全文的重點(diǎn)，也是本文的創(chuàng)新之處。以前很多文章和著作對國際商務(wù)談判中文化因素的論述較多，但對我國在跨文化商務(wù)談判中的文化應(yīng)注意的問題提及較少，本論文提出了在跨文化談判中必須把談判雙方的文化背景和談判技巧、談判策略、談判過程等有機(jī)地結(jié)合起來，實(shí)現(xiàn)雙方文化融通、利益雙贏的國際商務(wù)談判目標(biāo)。對我國企業(yè)國際商務(wù)談判活動有一定的參考價(jià)值。關(guān)鍵詞：文化因素，國際商務(wù)，商務(wù)談判ＳｕｍｍａｗＳｅｅｉｎｇｆｒＯｍｔｈｅｓｕ

6、ｒｆａｃｅ，ｔｈｅｉｎｔｅｒｎａｔＯｎａＩｂｕｓｉｎｅｓｓｎｅ９０啊ａｔｅｓｉｓａｔｅｃｈｎｉｑｕｅｔｏｃｏｎｔｅｓｔ，ｉｎｒｅａｌｉｔｙｉｔｉｓａｋｉｎｄｏｆ∞ｍｅｓｂｎｇｃｕＩｔｕｒａＩｌｙａｎｄｈｉｎｉｎｇＩｔｈｉｎｋ，ｎｅｇｏｔｉａｔｅｍｕｓｔｂｒ－ｎｇｔｈｅｐａｒｔｉｃｉｐａ撕ｎｇ耐ｐｅｒｓｏｎｓｂｙａｎｍｅａｎｓ，ｔｈｅｐｅｒｓｏｎｐａｒｔｊｃｉｐａｔｉｎｇａｎｄｔ１１ｅｎｂｒｎｇｔｈｅｐｅｒｍｅａ“ｎｇｏｆｔｈｅｓｕｂｊｅ

7、ｃｌｉＶｅａｎｄｔｈｅｐｅｒｍｅａｔｌｎｇｏｆｔｈｅｓｕｂｊｅ酬ＶｅｃｏｍｅｆｒｏｍｈｌｓｂａｃｋｇｒｏｕｎｄｏｆｓｏｃｉａｌｃｕｌｔｕｒｅａｎｄｔｈｅｃｕＩｔｕｒｅａｃｃｏｍｐｎｓＨｍｅｎｔｏｆｈｉｓｏｎｅｓｅＩｆａｃｃｏｍｐＩｉｓｈｍｅｎｔＷ譴ｈｄｅｅｐｅｎｔｏｔｈｅＣｏｇｎｉｔｉｏｎ０ｆｉｎｔｅｍａｔｉＯｎａＩｂｕｓｉｎｅｓｓｎｅ９０ｔｉａｔｅｓ，ＰｅＯｐＩｅｆｅｅＩｔｈｅｃｕｌｔｕ他ｆａｃｔｏｒｈａｖｅＯｖｅｒｓｔｅｐｐｅｄｔｈ

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13、成果。據(jù)我所知，除文中已經(jīng)注明引用的內(nèi)容外，本論文不包含其他個(gè)人已經(jīng)發(fā)表或撰寫過的研究成果。對本文的研究做出重要貢獻(xiàn)的個(gè)人和集體，均已在文中作了明確說明并表示謝意。作者簽名：二Ｅ魚翌籃日期；—ｊ出ｚ，≯學(xué)位論文使用授權(quán)聲明本人完全了解華東師范大學(xué)有關(guān)保留、使用學(xué)位論文的規(guī)定，學(xué)校有權(quán)保留學(xué)位論文并向國家主管部門或其指定機(jī)構(gòu)送交論文的電子版和紙質(zhì)版。有權(quán)將學(xué)位論文用于非贏利目的的少量復(fù)制并允許論文進(jìn)入學(xué)校圖書館被查閱。有權(quán)將學(xué)位論文的內(nèi)容

14、編入有關(guān)數(shù)據(jù)庫進(jìn)行檢索。有權(quán)將學(xué)位論文的標(biāo)題和摘要匯編出版。保密的學(xué)位論文在解密后適用本規(guī)定。學(xué)位論文作者簽名：導(dǎo)師簽名：日期日期：竺魚：竺７午導(dǎo)論一、選題的意義和研究目的經(jīng)濟(jì)全球化使得世界各國的交流日益密切，國際商務(wù)活動越來越頻繁，那么國際商務(wù)談判活動也越來越多。目前，國際商務(wù)談判的空間變大了、內(nèi)容增多了、談判主體多元化了。談判的議題不僅僅局限于商品、勞務(wù)、技術(shù)等，談判的主體也不僅是國家指定的企業(yè)，而是在法律允許的范圍內(nèi)的所有企業(yè)和個(gè)

15、人都可以與世界各國進(jìn)行自由貿(mào)易，進(jìn)行商務(wù)談判。也就是說，幾乎所有經(jīng)濟(jì)行為的發(fā)生，都有大大小小的談判參與其中。所謂“世界已經(jīng)變成了一個(gè)大的談判桌了”。國際商務(wù)談判活動是否成功，將影響商務(wù)活動的效果，而談判活動能不能順利進(jìn)行取決于很多因素，諸如經(jīng)濟(jì)因素、政治因素、企業(yè)本身的實(shí)力、市場的供給與競爭情況等等，在這些因素的背后還有一個(gè)重要的因素，即文化因素。隨著人們對文化因素理性認(rèn)識的加深，越來越感受到文化因素對商務(wù)談判活動的影響已經(jīng)超越了其它因

16、素對它的影響。因?yàn)椴还茈娮由虅?wù)分析軟件的功能多么強(qiáng)大，對投資環(huán)境、市場前景的判斷以及實(shí)地考察都離不開人的大腦的思維，離不開和合作伙伴的洽談。有旬俗話說：談判是５０％談事，５０％談人。談判人員會把自己的主觀思想滲透到談判活動之中，而主觀思想的滲透與他所處的社會文化背景和他自身的文化修養(yǎng)關(guān)系很大。因?yàn)椴煌奈幕尘暗恼勁姓哂兄煌膬r(jià)值觀念、宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)慣和行為模式等，那么在談判中會表現(xiàn)出不同的談判風(fēng)格、談判思維、談判方式、談判策略以及

17、對事物的評判標(biāo)準(zhǔn)等等。也就是說國際商務(wù)談判不僅是經(jīng)濟(jì)利益的分配，也是一種文化的碰撞與較量。因此，在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)同益全球化的趨勢之下，我國各個(gè)涉外企業(yè)在國際商務(wù)談判中，必須把談判雙方的文化背景和談判技巧、談判策略、談判過程等有機(jī)地結(jié)合起來，實(shí)現(xiàn)雙方文化融通、利益雙贏的國際商務(wù)談判目標(biāo)。但是，目前我國涉外商務(wù)談判人員在國際商務(wù)談判中偏重談判策略與技巧的運(yùn)用，對文化因素的影響考慮得較少；理論界在研究商務(wù)談判理論時(shí)時(shí)也側(cè)重于談判類型、談判技巧、談判

18、策略、談判過程、談判準(zhǔn)備等方面的研究，而對潛層的、隱性的文化因素的研究還比較薄弱。因此，加強(qiáng)對國際商務(wù)談判中的文化因素的研究成為當(dāng)務(wù)之急。在這個(gè)基礎(chǔ)上，我選了這個(gè)題目，專門研究國際商務(wù)談判活動中的文化因素。研究的目的：通過本論文的研究，我想達(dá)到二個(gè)目的，一是為那些從事國際商務(wù)談判活動的談筍Ⅱ人員提供理論參考，引起他們高度重視文化因素對國際商務(wù)談判活動的影響，面對不同文化背景的談判對手自己應(yīng)該有針對性地進(jìn)行談判；二是為國際商務(wù)談判學(xué)的學(xué)術(shù)