00186國(guó)際商務(wù)談判201610

1、國(guó)際商務(wù)談判試卷第1頁(yè)共5頁(yè)2016年10月高等教育自學(xué)考試全國(guó)統(tǒng)一命題考試國(guó)際商務(wù)談判國(guó)際商務(wù)談判試卷試卷(課程代碼00186)本試卷共本試卷共4頁(yè)，滿分頁(yè)，滿分l00l00分，考試時(shí)間分，考試時(shí)間l50l50分鐘。分鐘。考生答題注意事項(xiàng)：考生答題注意事項(xiàng)：1本卷所有試題必須在答題卡上作答。答在試卷上無(wú)效，試卷空白處和背面均可作草稿紙。本卷所有試題必須在答題卡上作答。答在試卷上無(wú)效，試卷空白處和背面均可作草稿紙。2第一部分為選擇題。必

2、須對(duì)應(yīng)試卷上的題號(hào)使用第一部分為選擇題。必須對(duì)應(yīng)試卷上的題號(hào)使用2B2B鉛筆將鉛筆將“答題卡答題卡”的相應(yīng)代碼涂黑的相應(yīng)代碼涂黑o3第二部分為非選擇題。必須注明大、小題號(hào)，使用第二部分為非選擇題。必須注明大、小題號(hào)，使用05毫米黑色字跡簽字筆作答。毫米黑色字跡簽字筆作答。4合理安排答題空間，超出答題區(qū)域無(wú)效。合理安排答題空間，超出答題區(qū)域無(wú)效。第一部分第一部分選擇題選擇題一、單項(xiàng)選擇題一、單項(xiàng)選擇題(本大題共本大題共2020小題，每小題

3、小題，每小題l分，共分，共2020分)在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出并將在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出并將“答題卡答題卡”的相應(yīng)代碼涂黑。未涂、錯(cuò)涂或多涂均無(wú)分。的相應(yīng)代碼涂黑。未涂、錯(cuò)涂或多涂均無(wú)分。1.美國(guó)談判協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)杰德勒?尼爾龍伯格表達(dá)了“談判的定義最為簡(jiǎn)單，而涉及的范圍最為廣泛”的觀點(diǎn)的書是A.《談判人》B.《終極談判策略》C.《貿(mào)易洽談技巧》D.《談判的藝術(shù)》2

4、.以下選項(xiàng)中，屬于談判合同必不可少的程序是A.詢盤B.發(fā)盤C.遞盤D.還盤3.中國(guó)入世談判過程中遇到的最大談判對(duì)手是A.美國(guó)B.英國(guó)C.法國(guó)D.德國(guó)4.一般而言，常具有“控制他人”心理特點(diǎn)的談判人員類型是A.遲疑型B.嘮叨型C.沉默型D.頑固型5.下列選項(xiàng)不屬于國(guó)際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判共性的是A.以經(jīng)濟(jì)利益為目的B.影響談判的因素復(fù)雜C.以價(jià)格作為談判核心D.以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)6.“合同是當(dāng)事人之間設(shè)立、變更、終止民事關(guān)

5、系的協(xié)議。依法成立的合同，受法律保護(hù)?！贝司湓捳f明合同具有的特征是A.是單方的民事法律行為B.均受法律保護(hù)C.為產(chǎn)生某種民事法律效果D.僅為當(dāng)事雙方確立買賣關(guān)系7.通常情況下，如果出口產(chǎn)品以初級(jí)產(chǎn)品為主，附加價(jià)值低，則換匯能力就A.尚B.低C.先高后低D.先低后高8.英國(guó)商務(wù)宴請(qǐng)如需要男士著禮服，女士著長(zhǎng)裙，則請(qǐng)柬上會(huì)注明A.whitejacketB.blackjacketC.whitetieD.blacktie9.談判人員應(yīng)具備“T”

6、型結(jié)構(gòu)，不屬于橫向方面的基本知識(shí)是A.價(jià)格水平及變化趨勢(shì)信息B.國(guó)際慣例知識(shí)C.各民族的風(fēng)土人情D.商品的性能及特點(diǎn)國(guó)際商務(wù)談判試卷第3頁(yè)共5頁(yè)C.瑞士D.法國(guó)E.意大利22.以下人員屬于第二層次談判隊(duì)伍的有A.首席代表B.技術(shù)人員C.管理人員D.翻譯E.速記員23.限制策略有A.權(quán)利限制B.年齡限制C.資料限制D.自然環(huán)境限制E.人力資源限制24.跨文化談判中，“YES”可能表示的含義包括A.IagreewithyouB.Iwillc

7、onsideritC.IamlisteningD.ItisimpossibleE.Iunderstthequestion25.以下選項(xiàng)中屬于日本商人談判風(fēng)格的有A.講究禮儀B.注重人際關(guān)系C.等級(jí)觀念強(qiáng)D.精明自信E.勤奮刻苦第二部分第二部分非選擇題非選擇題三、名詞解釋題三、名詞解釋題(本大題共本大題共4小題，每小題小題，每小題3分，共分，共1212分)26.中立地談判27.法人28.日本式報(bào)價(jià)術(shù)29.套期保值四、簡(jiǎn)答題四、簡(jiǎn)答題(本大

8、題共本大題共5小題，每小題小題，每小題6分，共分，共3030分)30.國(guó)際商務(wù)談判的基本程序有哪幾個(gè)階段？31.談判時(shí)必須避免出現(xiàn)的心理狀態(tài)有哪些？32.簡(jiǎn)述影響價(jià)格的主要客觀因素。33.簡(jiǎn)述傾聽過程中的“五不要”技巧。34.簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn)。五、論述題、五、論述題、(本大題共本大題共2小題，每小題小題，每小題8分，共分，共1616分)35.試分析確定具體談判目標(biāo)需考慮的因素。36.試述商務(wù)談判中讓步的原則。六、案例分析題

9、六、案例分析題(本大題共本大題共l小題，共小題，共l2l2分)37某國(guó)商人生性開朗，在談判時(shí)常常懷有一種居高臨下的優(yōu)越感，仿佛自己是世界的主人。他們考慮問題很注重現(xiàn)實(shí)，對(duì)工作、生活中的各種關(guān)系和事務(wù)的安排都十分嚴(yán)肅認(rèn)真。另外，此國(guó)商人一般不肯承認(rèn)自己的錯(cuò)誤，即使按照合同遭受了一點(diǎn)損失也不愿公開承認(rèn)他們?cè)诤炗喓贤瑫r(shí)犯了錯(cuò)誤，更不會(huì)主動(dòng)要求對(duì)合同進(jìn)行修改。這時(shí)，如果對(duì)方能幫助他們下臺(tái)階的話，就會(huì)贏得他們的信任和友誼，為今后更好地商務(wù)合作奠定