自考國際商務(wù)談判筆記精華

1、第一章第一章國際商務(wù)談判概述國際商務(wù)談判概述2001年12月11日，中國成為世貿(mào)組織正式成員1談判：談判：參與各方基于某種需要，彼此進(jìn)行信息交流，磋商協(xié)議，旨在協(xié)調(diào)其相互關(guān)系，贏得或維護(hù)各自利益的行為過程談判的目的：協(xié)調(diào)利害沖突，實(shí)現(xiàn)共同利益2商務(wù)談判：商務(wù)談判：參與各方為了協(xié)調(diào)、改善彼此的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，滿足貿(mào)易的需求，圍繞標(biāo)的物的交易條件，彼此通過信息交流，磋商協(xié)議達(dá)到交易的目的的行為過程。商務(wù)談判主要集中在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域3國際商務(wù)談判：國際商

2、務(wù)談判：在國際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國家或不同地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項(xiàng)要件進(jìn)行協(xié)商的行為過程。4主場談判：主場談判：談判是在其所在地進(jìn)行的談判。5客場談判：客場談判：以賓客的身份前往的談判6中立地談判：中立地談判：在談判雙方所在地以外的其他地點(diǎn)進(jìn)行的談判7讓步型談判讓步型談判(軟式談判軟式談判)：希望避免沖突，隨時(shí)準(zhǔn)備為達(dá)成協(xié)議而讓步，希望通過談判簽訂一個(gè)皆大歡喜的協(xié)議。8立場型談判立場型談判(

3、硬式談判硬式談判)：把任何情況看做是一場意志力的競爭和搏斗，認(rèn)為在這樣的競賽中，立場越強(qiáng)硬者，最后的收獲也就越多。9原則型談判原則型談判(價(jià)值型談判價(jià)值型談判)：談判雙方將對(duì)方作為與自已并肩合作的同事對(duì)待，尊重對(duì)方的基本需要尋求雙方利益上的共同點(diǎn)，設(shè)想各種使雙方各有所獲的方案。當(dāng)雙方的利益發(fā)生沖突時(shí)，則堅(jiān)持根據(jù)公平的標(biāo)準(zhǔn)來做決定。10投資談判：投資談判：談判雙方就雙方共同參與或涉及的某項(xiàng)投資活動(dòng)所涉及的有關(guān)方面進(jìn)行的談判。11損害及違約

4、賠償談判：損害及違約賠償談判：商務(wù)活動(dòng)中，由于一方當(dāng)事人的過失和非不可抗力造成的損失的談判1國際商務(wù)談判的特點(diǎn)：國際商務(wù)談判的特點(diǎn)：⑴國際商務(wù)談判具有一般貿(mào)易談判的共性：共性：①以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的②以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)談判三項(xiàng)成本：談判桌上的成本、談判過程的成本、談判的機(jī)會(huì)成本③以價(jià)格作為談判的核心⑵國際商務(wù)談判的特殊性：①國際商務(wù)談判既是一筆交易的商洽，也是一項(xiàng)涉外活動(dòng)，具有較強(qiáng)的政策性②應(yīng)按國際慣例辦事③國際商務(wù)談判

5、內(nèi)容廣泛④影響談判的因素復(fù)雜多樣2國際商務(wù)談判的種類：國際商務(wù)談判的種類：⑴按參加談判的人數(shù)規(guī)模劃分：①個(gè)體談判個(gè)體談判的談判人員必須是全能型②集體談判關(guān)系重大而又復(fù)雜的多為集體談判⑵按參加談判的利益主體的數(shù)量劃分：①雙方談判②多方談判⑶按談判雙方接觸的方式劃分：①口頭談判雙方會(huì)產(chǎn)生“互惠要求”②書面談判⑷按談判進(jìn)行的地點(diǎn)劃分：①主場談判②客場談判③中立地談判⑸按談判中雙方所采取的態(tài)度與方針劃分：①讓步型談判把對(duì)方當(dāng)做朋友，而不是敵人②

6、立場型談判談判開始時(shí)提出一個(gè)極端立場，進(jìn)而加以堅(jiān)持立場型的談判沒有真正的勝利者。③原則型談判注意調(diào)和雙方的利益而不是雙方的立場；原則型談判法認(rèn)為，在談判雙方對(duì)立立場的背后，存在著某種共同性利益和沖突性利益；原則型談判法強(qiáng)調(diào)通過談判所取得的價(jià)值；原則型談判法是既理性又富有1212進(jìn)取型對(duì)手：進(jìn)取型對(duì)手：對(duì)別人和談判局勢(shì)施加影響為滿足的談判對(duì)手1影響國際商務(wù)談判的環(huán)境因素：影響國際商務(wù)談判的環(huán)境因素：馬什的《合同談判手冊(cè)》對(duì)談判的環(huán)境因素作

7、了系統(tǒng)的歸類和分析⑴政治狀況因素：①國家對(duì)企業(yè)的管理程度②經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制③政治背景④政局穩(wěn)定性戰(zhàn)爭風(fēng)險(xiǎn)危害性最大⑤政府間的關(guān)系⑵宗教信仰因素：①宗教信仰的主導(dǎo)地位作用②宗教信仰的影響與作用：a.政治事務(wù)b.法律制度c.國別政策d.社會(huì)交往與個(gè)人行為e.節(jié)假日與工作時(shí)間⑶法律制度因素：①該國法律基本情況②法律執(zhí)行情況③司法部門的影響④法院受理案件的時(shí)間長短⑤執(zhí)行其他國家法律的裁決時(shí)所需要的程序⑷商業(yè)習(xí)慣因素：①企業(yè)的決策程序②文本的重要性

8、③律師的作用④談判成員的談話次序⑤商業(yè)間諜問題⑥是否存在賄賂現(xiàn)象⑦競爭對(duì)手的情況⑧翻譯及語言問題⑸社會(huì)風(fēng)俗因素：阿利伯：①不能贈(zèng)送酒類禮品②不能單獨(dú)給女主人送禮，也不能送東西給已婚女子③忌送婦女圖片及婦女形象的雕塑品意大利：①手帕不能送人②紅玫瑰表示對(duì)女性的一片溫情，不能隨便贈(zèng)送西方國家，送禮忌諱“13”⑹財(cái)政金融狀況因素：①外債狀況②外匯儲(chǔ)備情況如果一國出口產(chǎn)品以初級(jí)產(chǎn)品為主，則該國的換匯能力較差③貨幣的自由兌換④支付信譽(yù)⑤稅法方面的

9、情況⑺基礎(chǔ)設(shè)施及后勤供應(yīng)狀況因素⑻氣候狀況因素2影響國際商務(wù)談判的法律因素：影響國際商務(wù)談判的法律因素：⑴國際商務(wù)談判的宏觀法律環(huán)境：①國際商法：國際商法主要表現(xiàn)形式是條約a.a.大陸法系：大陸法系：形成于西歐，強(qiáng)調(diào)成文法作用；把法律分為公法和私法（關(guān)于個(gè)人利益）；主張編撰法典包括：歐西歐、整個(gè)拉美、非洲的大部分、近東的一些國家，日本和土耳其b.b.英美法系：英美法系：形成于英國，強(qiáng)調(diào)判例的作用包括：加拿大、澳大利亞、新西蘭、愛爾蘭、印

10、度、巴基斯坦、馬來西亞、新加坡以及香港。但是蘇格蘭，美國的路易斯安那州和加拿大的魁北克地區(qū)屬于大陸法系。南非，菲律賓，斯里蘭卡兩種法系混合南非，菲律賓，斯里蘭卡兩種法系混合。②商務(wù)法律環(huán)境的可預(yù)測性⑵國際商務(wù)談判的常見法律問題：①談判主體的資格問題：最常見的法人是公司②合同的效力問題：③爭端解決方式：a.仲裁b.訴訟3合同的基本法律特征：合同的基本法律特征：⑴合同是雙方的民事法律行為，不是單方的民事法律行為⑵訂立合同的目的是為了產(chǎn)生某種