《談單技巧分享》ppt課件

1、談 單,HUYI Global Resources Group版權(quán)所有：Ray,目 錄,一，談單前的準(zhǔn)備二，開場白三，提問（SPIN顧問式銷售）四，異議處理五，締結(jié)成交（收網(wǎng)）六，簽單七，收款八，售后服務(wù),一，談單前的準(zhǔn)備（敵情分析）,1, 熟悉你的客戶a, 公司簡介 ——成立時間（ 發(fā)展歷程 ） ——組織架構(gòu)（ 權(quán)力架構(gòu)，審批流程 ） ——企業(yè)文化 ( 是否走品牌路線 )

2、 ——主打品牌（只選一個） ——營收模式（客戶的客戶類型） ——行業(yè)特點,一，談單前的準(zhǔn)備（敵情分析）,1, 熟悉你的客戶b, 產(chǎn)品介紹——產(chǎn)品銷售類型——暢銷產(chǎn)品或重點產(chǎn)品——同類產(chǎn)品龍頭—全國/本地（十大）C, 聯(lián)系方式——官方網(wǎng)址—注冊年限，注冊人——總機(jī)電話——公司地址（路線安排）,一，談單前的準(zhǔn)備（敵情分析）,2, 分析并找出切入點———確定談單方向（品保 / 推廣）a, 品

3、保: ——行業(yè)十大品牌注冊情況 ——所屬地區(qū)知名企業(yè)的注冊情況 ——注冊的好處 ——被搶注的影響（同行 / 經(jīng)銷商 / 業(yè)務(wù)員） ——為什么要現(xiàn)在做b, 推廣: ——客戶產(chǎn)品詞注冊情況 ( 媒單 ) ——所推詞匯的理由（訪問率 / 符合度分析）

4、 ——與其他網(wǎng)絡(luò)公司產(chǎn)品推廣的區(qū)別（背景 / 產(chǎn)品特 點 / 優(yōu)勢）如搜索引擎baidu，貿(mào)易平臺alibaba……,二，開場白,1，來的路上的情況（天氣，路況，交通捷徑，工業(yè)區(qū)感受）2，客戶公司的所見所聞（附近廠家，辦公環(huán)境，板報，出貨）3，同行的企業(yè) / 老板的故事4，熱門時事/新聞（國際，國內(nèi)，本地）（政府新政，產(chǎn)品政策，展會，進(jìn)出口貿(mào)易現(xiàn)狀，國際匯率）5，客戶網(wǎng)站內(nèi)容（風(fēng)格個人感覺

5、，公司歷程，產(chǎn)品）,三，提 問（SPIN顧問式銷售）,1、案例分析銷售的三種形式2、 什么是SPIN提問式銷售3、 SPIN的四種提問方式和工作結(jié)合4、回顧經(jīng)典案例5、總結(jié),1、銷售的三種形式,我們先來看個小故事,1、銷售的三種形式,一位老太太拎著籃子去樓下的菜市場買水果。第一個小販高聲招呼：“老太太，早上好，看點什么？”老太太手指水果攤上的李子問道：“這李子怎么樣？”“又大又甜，特好吃?！毙∝溝攵疾幌肓⒓椿卮鹄?/p>

6、太太搖了搖頭走開了。老太太下一個小販走去：“李子好吃嗎？”“您問哪種??？我這里是李子專賣，各種各樣的都有，您要什么樣的？”第二個小販不急回答反問道?！拔乙I酸一點兒的?！崩咸犓f得有理，便說出對李子的要求 小販?zhǔn)种杆麛偱赃吳嗌囊缓t李子：“這李子酸得讓人流口 水，“您要多少？” “來一斤吧?！崩咸屝∝湻Q了一斤。,1、銷售的三種形式,老太太買完李子繼續(xù)在市場中

7、逛，又看到一個水果攤上的李子又大又圓非常搶眼，便問攤后的小販：“你的李子多少錢一斤？”“您問哪種李子？”小販笑呵呵地回答?！拔乙嵋稽c兒的?！崩咸张f答道?！皠e人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”小販好奇的問道“我兒媳婦懷孕了，想吃酸的?！薄澳鷮合眿D真體貼，她想吃酸的，說明她一定能給您生個大胖孫子，您要不再來點，慢慢吃？”“行，再來一斤吧。”老太太被小販說得很高興又買了一斤。小販邊稱李子邊問：“您知道孕婦最

8、需要什么營養(yǎng)嗎？”“不知道?！薄疤鹤钚枰S生素，孕婦一定要補(bǔ)充才能有健康的寶寶，您知道哪種水果含維生素最多嗎？”“不清楚。” “獼猴桃有豐富的多種維生素，特別適合孕婦。每100克獼猴桃含維生素 C400-430毫克，是其它水果的數(shù)倍或數(shù)十倍，是蘋果和柑桔的50-60倍，是鴨 梨的70-80倍，您兒媳婦要是天天吃獼猴桃，肯定寶寶生出來特別的健康?！薄笆菃?？好啊，那我就再

9、來一斤獼猴桃吧?！崩咸⒓刺湾X。 小販給老太太稱著獼猴桃，嘴里也不閑著：“我每天都在這擺攤，水果 都是當(dāng)天從批發(fā)市場新鮮批來的，您媳婦要是吃好了，您再來?！?“行?！崩咸恍∝溦f得高興，提了水果邊付賬邊答應(yīng)。,1、銷售的三種形式,在SPIN推銷模型中，曾提及購買利益（Benefit）的觀念。當(dāng)從業(yè)人員問及需求一代價問題促使客戶體會出明確的需求，并衡量從業(yè)人員所提出的問題解決方案之價值與

10、購買利益，最后，達(dá)到接受產(chǎn)品與服務(wù)的目的。一般而言，我們對客戶提出問題解決方案，大多是利用產(chǎn)品與服務(wù)的特色、優(yōu)點與利益以刺激客戶的購買欲望。雖然產(chǎn)品與服務(wù)的特色、優(yōu)點與利益并不易區(qū)分， 但在銷售拜訪過程中卻對客戶產(chǎn)生不同程度的影響力，所以客戶也會產(chǎn)生不同的反應(yīng)。此外，根據(jù)Neil Rackham的研究顯示其與銷售成功與否有極大的影響，尤其在大型銷售案中更顯現(xiàn)其重要性。,解決問題的三大方式特色、優(yōu)點、購買利益,1、銷售的三種形式,第一

11、個小販----特點（Features）銷售,所謂“特點”：是指產(chǎn)品或服務(wù)的特征或功能，一般而言，當(dāng)從業(yè)人員不斷地提及商品的特點時，客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的考量，價格會是很大的影響因素，因此運(yùn)用特點對銷售低價商品有相當(dāng)?shù)膸椭?雖然，從傳統(tǒng)以至于現(xiàn)代的銷售訓(xùn)練，從業(yè)人員對特點的使用頻率頗高，但事實上，光強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的特點并不足以吸引客戶做購買決策，我們看出特點對客戶的購買決策影響力很低，尤其在高額保單或職域開拓更是如此，對這些大

12、型銷售案的購買者而言，商品的優(yōu)點與購買利益是否能滿足需求才是決策的重點，因 此，研究顯示特點的應(yīng)用在小型銷售案中雖有正面影響，但在大型銷售案中 卻會產(chǎn)生中性甚至于負(fù)面的影響。通用網(wǎng)址：1，國家推出 2，唯一性 3，資源性,1、銷售的三種形式,第二個小販----優(yōu)點（Advantages）銷售,所謂優(yōu)點是指產(chǎn)品或服務(wù)如何幫助客戶的說明與事實。 大致而言，就像第二個小販但事實上用的是優(yōu)點銷售，但是

13、優(yōu)點就用得太多反而會讓客戶提出更多的反對問題。客戶之所以產(chǎn)生拒絕反應(yīng)，最主要的原因在于從業(yè)人員并未搔到客戶的癢處，也就是說還沒有掌握到客戶明確的需求到底在哪里！ 因此，優(yōu)點的運(yùn)用雖然在銷售拜訪開始時對客戶有相當(dāng)?shù)奈Α５?，在消費(fèi)者權(quán)益高漲的今日，理性的消費(fèi)者會更進(jìn)一步考慮商品或服務(wù)的好處是否與需求相吻合，所以若從業(yè)人員在銷售拜訪中僅一再強(qiáng)調(diào)商品或服務(wù)的優(yōu)點，卻未進(jìn)一步利 用隱喻性與需求－代價問題去發(fā)掘客戶明

14、確的需求，那么最后客戶之所以提出反對問題并產(chǎn)生拒絕反應(yīng)，是可以預(yù)見的。 當(dāng)然，不可否認(rèn)，產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點確有吸引人之處，研究顯示 ，，，優(yōu)點在小型銷售案中具有正面的影響，但其對大型銷售案的影，，，響卻相當(dāng)有限。，，，，通用網(wǎng)址：1，地址欄使用，直達(dá)網(wǎng)站，，， 2，多個搜索引擎及信息港有鏈接推廣,1、銷售的三種形式,第三個小販

15、----購買利益（Benefits）銷售,購買利益是說明產(chǎn)品或服務(wù)如何吻臺客戶明確的需求。 由于購買利益主要在滿足客戶明確的需求，所以購買利益會使客戶產(chǎn)生支持與贊同的反應(yīng)，自然在購買決策過程中具有高影響力。畢竟，當(dāng)從業(yè)人員利用隱喻性與需求－代價問題來探索客戶明確的需求，進(jìn)而提出購買利益以滿足需求，毫無疑問地，客戶會有較多的贊同感受并提升成交的可能性。 因此，研究顯示以購買利益

16、說服客戶接受產(chǎn)品或服務(wù)以滿足明確的需求，在任何銷售中均有正面的影響，尤其在大型銷售案中是最有助益的銷售技巧之一。 通用網(wǎng)址：1，企業(yè)品牌在信息化領(lǐng)域延伸保護(hù)的唯 ， 一官方項目；，

17、 2，搶奪地址欄行業(yè)資源，搶占市場先機(jī),2、SPIN顧問式銷售,SPIN提問式銷售法介紹,美國銷售咨詢專家尼爾·雷克漢姆與他的研究小組歷時12年，在27個國家分析了3.5萬個銷售實例，與1萬多名銷售人員協(xié)同拜訪客戶，觀察他們的實際銷售行為后公布了SPIN模式，第一次完整地闡述了顧問式銷售技巧。這套方法也成為訓(xùn)練銷售人員的必修課程。 SPIN技巧和

18、傳統(tǒng)的銷售技巧有很多不同之處：傳統(tǒng)的技巧偏重于如何去說，如何按自己的流程去做；SPIN技巧則更注重于通過提問來引導(dǎo)客戶，使客戶自己完成其購買流程。通過S-現(xiàn)狀問題、P-困難問題、I-牽連問題、N-價值問題四大類提問技巧來發(fā)掘、明確和引導(dǎo)客戶需求與期望，從而不斷地推進(jìn)營銷過程，為營銷成功創(chuàng)造基礎(chǔ)的方法。,3，讓SPIN的四種提問方式 與我們的工作結(jié)合,3，讓SPIN的四種提問方式與我們的工作結(jié)合,——SPIN式銷售提問的

19、四種方式,S： Situation Questions 即現(xiàn)狀問題P： Problem Questions 即困難問題I： Implication Questions 即牽連問題N： Need-Payoff Questions 即價值問題,3，讓SPIN的四種提問方式與我們的工作結(jié)合,好的開始---詢問出現(xiàn)狀問題Situation Questions,現(xiàn)狀問題是可以詢

20、問出來或者去之前經(jīng)過查詢出來的問題一、目的： 與客戶接觸時,找出現(xiàn)狀問題是為了了解客戶可能存在的不滿和問題，因為客戶不可能主動告訴銷售人員他有什么不滿或者問題。銷售人員只有去了解、去發(fā)現(xiàn)，才可能獲知客戶現(xiàn)在有哪些困難。 了解客戶現(xiàn)狀問題的途徑就是提問，通過提問來把握客戶的情況。比如可以詢問一個廠長“現(xiàn)在有多少臺設(shè)備，買了多長時間，使用的情況怎么樣”之類的問題，用這樣一

21、些問題去引導(dǎo)他發(fā)現(xiàn)工廠現(xiàn)在可能存在的問題。 二、注意事項 找出現(xiàn)狀問題是了解客戶需求的基礎(chǔ)。 由于現(xiàn)狀問題提問相對容易，銷售員很容易犯一個錯誤，就是現(xiàn)狀問題問得 ，，，， 太多，使客戶產(chǎn)生一種反感和抵觸情緒。所以在提問之前一定要有準(zhǔn)備，只 ，，，， 問那些必要的、最可能出現(xiàn)

22、的現(xiàn)狀問題。,3，讓SPIN的四種提問方式與我們的工作結(jié)合,結(jié)合到我們的工作中來詢問客戶現(xiàn)狀問題,1、你們公司成立多久了2、你們一直對外的品牌是什么3、你一年花費(fèi)在廣告推廣的費(fèi)用是多少？4、之前做過商標(biāo)注冊沒有？,。。。。。。大家來想想還有什么問題是屬于要先詢問的現(xiàn)狀問題,3，讓SPIN的四種提問方式與我們的工作結(jié)合,關(guān)鍵的過程-------分析出困難問題 Problem Questions,一、目的它的定位是詢問客戶現(xiàn)在的困難和

23、不滿的情況。二、注意事項： 針對困難的提問必須建立在現(xiàn)狀問題的基礎(chǔ)上 只有按上一點做，才能保證所問的困難問題是客戶現(xiàn)實中的問題。如果見到什么都問有沒有困難，就很可能導(dǎo)致客戶的反感。 在傳統(tǒng)銷售中，所提的困難問題越多，客戶的不滿就會越強(qiáng)烈，就越有可能購買新的產(chǎn)品；而以客戶為中心的現(xiàn)代銷售并非如此，它所提的困難僅僅是客戶的隱藏需求， ，，，不會直接導(dǎo)致購買行為，所以詢問困難問題只是推動，，，客戶購買流程中的一個過程。,3，讓SPIN的

24、四種提問方式與我們的工作結(jié)合,結(jié)合到我們的工作中來發(fā)現(xiàn)客戶困難問題,1、公司成立那么長時間了如果不走品牌路線的話產(chǎn)品價格 會不會上不去？ 2、對外的品牌會不會有人冒牌銷售?。?。。。。。。大家來想想還有什么問題是屬于客戶的困難問題,3，讓SPIN的四種提問方式與我們的工作結(jié)合,成功的關(guān)鍵------引出牽連問題（Implication Questions）,SPIN技巧中，最難的

25、就是引出牽連問題。提出牽連問題的目的有兩個： 1、讓客戶想象一下現(xiàn)有問題將帶來的后果 2、引發(fā)客戶思考更多的問題一、讓客戶想象一下現(xiàn)有問題將帶來的后果 只有讓客戶意識到現(xiàn)有問題將帶來嚴(yán)重后果時，客戶才會覺得問題已經(jīng)非常的急迫，才希望去解決問題。不解決的話所導(dǎo)致的后果將，，，是非常嚴(yán)重的。 （如同恐怖故事一樣），，，，，二、引發(fā)客戶思

26、考更多的問題 （如同恐怖故事后會有一個血，，， 腥的結(jié)果）,3，讓SPIN的四種提問方式與我們的工作結(jié)合,由于這個環(huán)節(jié)最難，拜訪前請認(rèn)真準(zhǔn)備 還是互聯(lián)網(wǎng)定費(fèi)推廣這個例子——就算你是久經(jīng)沙場的銷售，面對不同的客戶人群，你不可能臨時想出很多合適的問題，要提出一系列符合邏輯并足夠深刻的問題，需要在拜訪之前就認(rèn)真準(zhǔn)備。甚至要寫出多種客戶的邏輯問題講稿。當(dāng)牽連問題獲得足夠多的時候，客戶可能會出現(xiàn)準(zhǔn)備購買的行為，或者表現(xiàn)出明

27、顯的意向。 這就表明客戶的需求已經(jīng)從隱藏需求轉(zhuǎn)為明顯需求。如果沒有看到客戶類似的一些表現(xiàn)，那就證明客戶仍然處于隱藏需求的階段，說明所問的牽連問題還不夠多、不夠深刻，，， （請明確客戶的哪些語言、行為、動作是表明客戶，，， 從隱藏需求轉(zhuǎn)為明顯需求）,3，讓SPIN的四種提問方式與我們的工作結(jié)合,如何從困難問題引出牽連問題,1、可以通過同行舉例（講故事，利用第三者的嘴巴） 2、可以通過推理分析

28、 等。。。。從困難問題引出牽引問題例如： 品牌其實講的就是好記，1、而你的品牌每年要投入那么多資金進(jìn)去進(jìn)行宣傳推廣。2、而你的品牌以后的定位決定了你是要投入那么多資金進(jìn)去進(jìn)行宣傳推廣的。 我曾經(jīng)有個XX客戶（案例）A注冊了他XX通址，潛在客戶通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入到了A的網(wǎng)站，A網(wǎng)站上傳的產(chǎn)品，外觀比XX客戶的產(chǎn)品更精美時尚，打個電話一問，性價比更高，服務(wù)態(tài)度很滿意，本來找XX客戶合作的最后與A成交了，也就是

29、說A和XX客戶共享著該品牌的美譽(yù)度和知名度。 。而 宣傳費(fèi)用全是XX客戶自己掏的。最后。。。。導(dǎo)致。。。。他們最后的處理方式是這樣的。如果這樣的情況發(fā)生在您企業(yè)身上，您準(zhǔn)備怎么處理呢。,3，讓SPIN的四種提問方式與我們的工作結(jié)合,結(jié)合到我們的工作中來如何引出牽連問題？,3，讓SPIN的四種提問方式與我們的工作結(jié)合,漂亮的收尾-明確價值問題,一、目的 是讓客戶把注意力從問題轉(zhuǎn)移到解決方案上，并且讓客戶感覺

30、到這種解決方案將給他帶來的好處。比如“這些問題解決以后會給你帶來什么好處？”這么一個簡單的問題，就可以讓客戶聯(lián)想到很多益處，就會把客戶的情緒由對現(xiàn)有問題的悲觀轉(zhuǎn)化成積極的、對新產(chǎn)品的渴望和憧憬，這個就是價值問題。 明確價值問題有一個傳統(tǒng)銷售中非常深刻的對比：說服與被說服當(dāng)客戶自己說服自己的時候購買產(chǎn)品自然是 ， 水到渠成 。,3，讓SPIN的四種提問方式與我們的工作結(jié)合,二、 1、益處

31、 幫助解決異議 明確價值問題會使客戶從對問題的消極轉(zhuǎn)化成對產(chǎn)品的積極美好的憧憬。這時一定要盡可能地讓客戶描述使用新產(chǎn)品以后的美好的工作環(huán)境或者輕松愉快的工作氛圍。 價值問題問得越多，客戶說服自己的幾率就越大，他對新產(chǎn)品的異議就越小。顯然，價值問題的一個重要好處就是它可以讓客戶自己去解決自己的異議?？蛻舻漠愖h一般都會變得很少，因為客戶自己已經(jīng)處理了異議。 2、促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹的再銷售 價值問題還有一

32、個非常重要的作用，就是促進(jìn)轉(zhuǎn)介，，，紹。當(dāng)客戶一遍一遍去憧憬、描述新產(chǎn)品給他帶來，，，的好處時，就會產(chǎn)生深刻的印象。然后會把這種印，，，象告訴他的同事、親友，從而起到了一個替銷售員，， 做傳播的作用。,3，讓SPIN的四種提問方式與我們的工作結(jié)合,結(jié)合工作如何在客戶面前明確價值問題？,1、X總我們現(xiàn)在就有一種注冊方式能防止這樣的情況發(fā)生。 2、X總我現(xiàn)在就可以推薦給您一種方案讓你們推廣該品牌的時候可以放放心心

33、。,。。。。大家來想想還能用什么樣的話術(shù)在客戶面前明確價值問題,4，回顧經(jīng)典案例,賣方：你們工廠安裝了節(jié)電設(shè)備沒有？（背景問題） 　　買方：沒有。 　　賣方：據(jù)我所知你們在控制成本方面做得相當(dāng)不錯，在實際操作過程中有沒有困難？（難點問題） 　　買方：在保證產(chǎn)品質(zhì)量和提高職工待遇的前提下，我們一直致力于追求生產(chǎn)效益最大化，因此在控制物料和人工的成本方面著實下了一番功夫，確實取得了一定的效益，但在控制電費(fèi)的支出上，我們還是束手無

34、策。 　　賣方：那是不是說你們在民用高峰期也要支付超常的電費(fèi)？（難點問題） 　　買方：是的，尤其是每年的6、7、8三個月的電費(fèi)高得驚人，我們實在想不出還有什么可以省電的辦法啦。事實上那幾個月我們的負(fù)荷也并不比平時增加多少。 　　賣方：除了電費(fèi)驚人，你們是否注意到那幾個月電壓也不穩(wěn)？（難點問題） 　　買方：的確是這樣，工人們反映那幾個月電壓往往偏高，也有偏低的時候，不過并不多。 　　賣方：為防止民用高峰期電壓不足及減少供電

35、線路的損耗，電力部門供電時會以較高的電壓傳輸，電壓偏高對你們費(fèi)用的支付意味著什么？（暗示問題）,4，回顧經(jīng)典案例,賣方：你們工廠安裝了節(jié)電設(shè)備沒有？（背景問題） 　　買方：沒有。 　　賣方：據(jù)我所知你們在控制成本方面做得相當(dāng)不錯，在實際操作過程中有沒有困難？（難點問題） 　　買方：在保證產(chǎn)品質(zhì)量和提高職工待遇的前提下，我們一直致力于追求生產(chǎn)效益最大化，因此在控制物料和人工的成本方面著實下了一番功夫，確實取得了一定的效益，但

36、在控制電費(fèi)的支出上，我們還是束手無策。 　　賣方：那是不是說你們在民用高峰期也要支付超常的電費(fèi)？（難點問題） 　　買方：是的，尤其是每年的6、7、8三個月的電費(fèi)高得驚人，我們實在想不出還有什么可以省電的辦法啦。事實上那幾個月我們的負(fù)荷也并不比平時增加多少。 　　賣方：除了電費(fèi)驚人，你們是否注意到那幾個月電壓也不穩(wěn)？（難點問題） 　　買方：的確是這樣，工人們反映那幾個月電壓往往偏高，也有偏低的時候，不過并不多。 　　賣方：

37、為防止民用高峰期電壓不足及減少供電線路的損耗，電力部門供電時會以較高的電壓傳輸，電壓偏高對你們費(fèi)用的支付意味著什么？（暗示問題）,4，回顧經(jīng)典案例,買方：那肯定會增加我們實際的使用量，使我們不得不支付額外的電費(fèi)。 　　賣方：除了支付額外的電費(fèi)，電壓偏高或不穩(wěn)對你們的設(shè)備比如電機(jī)有什么影響？（暗示問題） 　　買方：溫度升高縮短使用壽命，增加維護(hù)和修理的工作量和費(fèi)用。嚴(yán)重的可能直接損壞設(shè)備，使生產(chǎn)不能正常進(jìn)行，甚至全線停產(chǎn)。 　　賣

38、方：有沒有因電壓不穩(wěn)損壞設(shè)備的情況發(fā)生？最大的損失有多少？（暗示問題）　　買方：有，去年發(fā)生了兩起，最嚴(yán)重的一起是燒毀一臺大型烘干機(jī)，直接損失就達(dá)50萬元。　　賣方：如此說來，節(jié)約電費(fèi)對你們工廠控制成本非常重要？（需求－效益問題）　　買方：是的，這一項支出如能減少，那就意味著我們的效益增加?！　≠u方：穩(wěn)定電壓對你們來說是不是意義更為重大？（需求－效益問題） 　　買方：是的，這不僅可以維持生產(chǎn)的正常運(yùn)行，還可以延長我們設(shè)備的使用

39、壽命。　　賣方：從你所說的我可以看出，你們對既能節(jié)約電費(fèi)又能穩(wěn)定電壓的解決辦法最歡迎，是嗎？（需求－效益問題） 買方：是的，這對我們來說至關(guān)重要，我們非常需要解決電費(fèi)驚人和電壓不穩(wěn)的問題，這樣不僅使我們降低成本增加效益，而且還可以減少事故發(fā)生頻率，延長設(shè)備的使用壽命，使我們的生產(chǎn)正常運(yùn)行。（明確需求）,5、總結(jié),1.首先，利用情況性問題/基礎(chǔ)問題 （Situation Questions）（例如公司成立多長時間？…

40、）來了解客戶的現(xiàn)有狀況以建立背景資料庫（品牌名稱、之前注冊情況、…），從業(yè)人員透過資料的搜集，方能進(jìn)一步導(dǎo)入正確的需求分析。此外，為避免客戶產(chǎn)生厭煩與反感，情況性問題必須適可而止的發(fā)問。2.接著，從業(yè)人員會以難題性問題/困難問題（Problems Questions）（你希望這個品牌是由您來推廣，并且是您自己一家單位獨(dú)占資產(chǎn)嗎…）來探索客戶隱藏的需求，使客戶透露出所面臨的問題、困難與不滿足，由技巧性的接觸來引起準(zhǔn)保戶的興趣，進(jìn)而營造

41、主導(dǎo)權(quán)使客戶發(fā)現(xiàn)明確的需求。3.下一步，從業(yè)人員會轉(zhuǎn)問隱喻性問題/牽連問題（Implication Questions ）使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性，由從業(yè)人員列出各種線索以維持準(zhǔn)保戶的興趣，并刺激其購買欲望。4.最后，一旦客戶認(rèn)同需求的嚴(yán)重性與急迫性，且必須立即采取行動時，成功的從業(yè)人員便會提出需求－代價的問題/價值問題（Need－payoff Questions）讓客戶產(chǎn)生明確的需求，以鼓勵客戶將重點 放在解決方

42、案上，并明了解決問題的好處與購買利益。然而，并不是所有銷售情況都會遵照SPIN推銷模型的發(fā)問順序，例如：當(dāng)客戶立即表達(dá)明確的需求時，從業(yè)人員可以立即問需求－代價的問題；有時候從業(yè)人員 在詢問隱喻性問題以探索隱藏性需求的同時，需輔以情況性問題來獲取客戶更多的背景資料。但是大致而言，多數(shù)的銷售拜訪會遵循SPIN模型的發(fā)展。,四，異議處理,熱身運(yùn)動：老板，你處于什么階段？ Ⅰ. 看不見

43、 Ⅱ. 看不懂 Ⅲ. 看不起 Ⅳ. 來不及,,四，異議處理,1——引喻法a,客戶：說，你們這個東西在什么平臺上用的。。b,客戶：我們已經(jīng)做了阿里巴巴了。。。 （搬上網(wǎng)后）,工商局商標(biāo)注冊,路牌廣告電視廣

44、告平面廣告,通用網(wǎng)址注冊,,阿里巴巴百 度環(huán)球資源,,,,,四，異議處理,2——反問自答法（把球拋回去）a,客戶：沒人做這個。。 請問老板，你是怎么知道的？ 相反，隨著應(yīng)用環(huán)境的成熟。。至少他們做了。。b,客戶：沒有效果。。。 請問老板，你想要什么樣的效果，具體講講吧？ 品牌保護(hù)能用效果衡量嗎？各大引擎全面支持，如

45、。。c,客戶：太貴了。。 請問老板，貴在哪里？ 舉例說，百度吧，我從百度出來的，百度有。。推廣，收費(fèi)是。。d,客戶：遲點再說吧。。 早點（現(xiàn)在）做，對你們企業(yè)有什么危害嗎？ 相反，晚一步做，不利因素更多。。資源沒了，品牌被借用了。。,,四，異議處理,3——舉例法（講故事） a, 業(yè)務(wù)員搶注 b, 經(jīng)銷商借用,,

46、五，締結(jié)成交（收網(wǎng)）,1.成交信號的判定當(dāng)客戶不再糾纏于產(chǎn)品、價格，而是關(guān)注簽單后的事情時；當(dāng)客戶開始考慮購買使用后的效果，并對預(yù)想效果持正面態(tài)度，無異議時；討價還價、要求價格下浮時詢問具體服務(wù)的項目，網(wǎng)面制作的效果時詢問上網(wǎng)的效果，目前為哪些客戶帶來較好的利益時詢問制作周期時向自己表示同情或話題達(dá)到最高潮時要求到公司參觀時，參觀是表現(xiàn)出對公司有濃厚的興趣開始與第三者商量時表現(xiàn)出興奮的表情時身體向前傾斜，不斷點頭

47、向前傾，微笑,五，締結(jié)成交（收網(wǎng)）,你通常是怎么知道女孩子愿意嫁給你了？,,五，締結(jié)成交（收網(wǎng)）,2. 締結(jié)的十種技巧,——.客戶的幾種心理,a、 貪 婪b、 從 眾c、 虛 榮d、 急 迫 感e、 需 要,,五，締結(jié)成交（收網(wǎng)）,2. 締結(jié)的十種技巧,a.假設(shè)成交,問：如果你要注冊 / 假設(shè)你要注冊，你會注冊哪 個詞？。。。。,,五，締結(jié)成交（收網(wǎng)）,2. 締結(jié)的十種技巧,例：我不知道這個詞能不能給你留住，

48、 不知道這個促銷活動還有沒有 暗示顧客有可能失去那個Benefit，使得客戶此時所有 關(guān)注的焦點在那個Benefit，而忘掉了F和A,b.不確定成交,,五，締結(jié)成交（收網(wǎng)）,2. 締結(jié)的十種技巧,從頭至尾復(fù)述一次產(chǎn)品利益Benefit的部分， 突出強(qiáng)調(diào)它。,c.總結(jié)成交,,五，締結(jié)成交（收網(wǎng)）,2. 締結(jié)的十種技巧,請客戶試用、對比、看、感受。。。。。。 例： 對資源性的產(chǎn)品進(jìn)行保護(hù)，其

49、同行制作所得到的效果。 使他實際上暫時享受產(chǎn)品或服務(wù)帶來的Benefit，然后使其認(rèn)同和依賴后，再提出購買,d.寵物（試用）成交,,五，締結(jié)成交（收網(wǎng)）,2. 締結(jié)的十種技巧,先自己列出產(chǎn)品的A、B部分，盡量多列，再請客戶列劣勢不足缺點部分，引導(dǎo)客戶自己得出BENEFIT>BAD,e.引導(dǎo)成交法,,五，締結(jié)成交（收網(wǎng)）,2. 締結(jié)的十種技巧,老板，如果要注冊，你是以個人名義注冊還是公司名義？。。。如果要注冊，可能需要提交

50、企業(yè)營業(yè)執(zhí)照副本。。。,f.假設(shè)訂單成交,,五，締結(jié)成交（收網(wǎng)）,2. 締結(jié)的十種技巧,舉一個購買會帶來好處，不買會帶來惡果的故事，或從故事中引申出你不買會失去什么，買會得到什么，促使客戶去想象那個Benefit！例：資源類產(chǎn)品的銷售，比如域名、通用網(wǎng)址的銷售，要強(qiáng)調(diào)它的品牌保護(hù)意義及升值空間，如果不及時注冊后果是。。。。這個故事的敘述過程其實也是在做一個F-A-B的動作。。,g.強(qiáng)迫訂單成交,,五，締結(jié)成交（收網(wǎng)）,2. 締

51、結(jié)的十種技巧,先提供一個貴的，價格遠(yuǎn)超過價值的產(chǎn)品（行業(yè)網(wǎng)站），利用思維慣性，不斷強(qiáng)化這個產(chǎn)品貴，強(qiáng)調(diào)它的F（特點和功能）部分，然后再突然拋出你真正想賣的產(chǎn)品，性價比上比前面的產(chǎn)品高，從而一舉突出這個產(chǎn)品的價值，物有所值。通過對比，發(fā)現(xiàn)、突出、強(qiáng)調(diào)價值，強(qiáng)調(diào)物有所值，突出那個Benefit！而且是可以相對便宜的代價獲得。,h.對比法成交,,五，締結(jié)成交（收網(wǎng)）,2. 締結(jié)的十種技巧,利用心理暗示和慣性讓客戶連續(xù)說6個是、肯定的答案

52、6個問題要與你最后一步的購買詢問有關(guān)連這是一個心理的暗示過程，通過思維慣性不斷地加強(qiáng)，使他最后認(rèn)同那個B！記住，通過心理暗示去強(qiáng)化客戶認(rèn)同那個F和A是不會促使他們購買的，認(rèn)同B才會真正促使他做出購買行動,i. 6+1 （問題）成交,,五，締結(jié)成交（收網(wǎng)）,2. 締結(jié)的十種技巧,利用心理暗示和慣性讓客戶連續(xù)說6個是、肯定的答案6個問題要與你最后一步的購買詢問有關(guān)連這是一個心理的暗示過程，通過思維慣性不斷地加強(qiáng)，使他最后認(rèn)同那個B

53、！記住，通過心理暗示去強(qiáng)化客戶認(rèn)同那個F和A是不會促使他們購買的，認(rèn)同B才會真正促使他做出購買行動,j.門把式成交,,五，締結(jié)成交（收網(wǎng)）,3. 總 結(jié),所有的成交技巧是建立在前期對客戶需求的準(zhǔn)確把握上，否則只能是緣木求魚，盲目地追求技巧而不尊重客戶需求，是不能夠解決問題的。這時，我們說，技巧不是萬能的，但是，沒有技巧是萬萬不能的！,,五，締結(jié)成交（收網(wǎng)）,3. 總 結(jié),所有的成交技巧是建立在前期對客戶需求的準(zhǔn)確把握上，否則只能是