工程渠道開(kāi)拓與管理

1、對(duì)從事建材銷售業(yè)務(wù)的來(lái)說(shuō)，工程項(xiàng)目的渠道營(yíng)銷至關(guān)重要。隨著工業(yè)品銷售渠道的多樣化，傳統(tǒng)的關(guān)系營(yíng)銷顯然已經(jīng)不能滿足建材銷售業(yè)務(wù)的需要，我們現(xiàn)在要了解新關(guān)系營(yíng)銷。首先了解下工業(yè)品營(yíng)銷的五大特征：1、項(xiàng)目成交周期較長(zhǎng)周期較長(zhǎng)，需多次溝通才能解決問(wèn)題2、項(xiàng)目銷售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重非常慎重3、非常重視售后服務(wù)售后服務(wù)，同時(shí)列為項(xiàng)目評(píng)估的因素4、客戶購(gòu)貨非常小心，由項(xiàng)目評(píng)估小組小組決策確定5、人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來(lái)的更重要工

2、程營(yíng)銷的“四度理論”：從這張圖可以看出來(lái)，工業(yè)品銷售跟傳統(tǒng)的零售市場(chǎng)銷售還是有很大的不同的。工程營(yíng)銷中最重要的是“信任營(yíng)銷”，在銷售中流傳一句話叫做“做銷售就是做人”，只有先讓客戶信任你，才有可能談后面的事。所以在工程銷售中人脈是很重要的。工程營(yíng)銷要做對(duì)三件事，“找對(duì)人”“說(shuō)對(duì)話”“做對(duì)事”。找對(duì)人找對(duì)人要知道，找對(duì)人比說(shuō)對(duì)話更重要。那么要怎么才能找對(duì)人呢？對(duì)你的客戶一定要建立一份客戶檔案，存儲(chǔ)客戶所有的資料。包括從前期接觸開(kāi)始，到客戶