渠道開發(fā)與管理

1、東鵬渠道開發(fā)與管理,許景亮2011年9月26日,2024/4/1,渠 道 建 設(shè),陜西東鵬分銷部2011年9月,如何看待分銷業(yè)務(wù)?一個4級城市，應(yīng)建幾家渠道？簽約分銷之后，怎樣處理自己門市與經(jīng)銷商之間的關(guān)系？怎樣控制地（縣級）市的市場秩序？怎樣保證經(jīng)銷商贏利？兩家經(jīng)銷商打架，怎樣協(xié)調(diào)？對公司負(fù)責(zé)渠道的業(yè)務(wù)人員怎樣評價？,面臨的問題:,一、導(dǎo)言 二、渠道規(guī)劃

2、三、渠道發(fā)展與招募 四、渠道管理運作支持 五、分銷商渠道業(yè)務(wù)人員管理,市場營銷4P理論,Price價格,Place地點,Promotion 促銷,Product產(chǎn)品,,形象品質(zhì) 品牌名包裝 規(guī)格/配方,正常售價促銷售價 折扣交易條件,廣告銷售促銷 樣機試用 商品陳列,分銷圈通路覆蓋店面布局,,渠道建設(shè)是營銷的重要組成;良好的渠道網(wǎng)絡(luò)是營銷策劃及實施的有力保障,麥肯錫

3、的4Ps營銷組合,羅伯特.勞特伯恩的4Cs營銷理念,產(chǎn)品(Product)價格(Price)地點(Place)促銷(Promotion),顧客需求與欲望(Customer needs and wants)對顧客的成本(Cost to the customer)便利(Convenience)傳播(Communication)),從銷售者(賣方)的觀點出發(fā),從購買者(顧客)的觀點出發(fā),,好酒也怕巷深到省城買 or到市

4、里買 or在家門口買,,營銷渠道是指產(chǎn)品從制造商手中傳至消費者手中，所經(jīng)過的中間商聯(lián)結(jié)起來的通道。,渠道的定義：,是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織。,導(dǎo) 言,渠道的功能,攻城掠地 促銷推廣提供咨訊 地方攻關(guān)承擔(dān)風(fēng)險 購買庫存資源共享 用戶的體貼,渠道是“橋頭堡”,眾人劃槳開大船,渠道是“

5、千里眼”,經(jīng)營風(fēng)險被渠道分解了,渠道是創(chuàng)業(yè)的伙伴,渠道是“蓄水池”,渠道是用戶的“保姆”,本地公司好辦事,直銷與分銷 差異點在于有無公司聘用的銷售人員，從事最終客戶的銷售活動?決定因素： 市場特征（用戶特征）： 潛在客戶多量大集中/市場分散購買多樣化； 產(chǎn)品特征：價值，技術(shù)性，有效期等； 中間商特征：客戶關(guān)系、推廣、儲運、資金信用、 成本； 對手特征：競爭策略--趨同、趨異,

6、,直銷、分銷優(yōu)劣比較：?直銷： ? 優(yōu)：毛利高；促銷落實；用戶忠誠度；對市場了解； ?劣：資金風(fēng)險大；費用高；難上規(guī)模；管理難度；?分銷： ?優(yōu)：營業(yè)額大；覆蓋廣；轉(zhuǎn)移風(fēng)險；區(qū)域銷售經(jīng) 驗；關(guān)系網(wǎng)； ?劣：市場失控（不聽話，胡要價）；方案政策 落實走型；中間環(huán)節(jié)多；毛利率降低。,,選擇分銷=選擇規(guī)模選擇分銷=視渠道為生命選擇分銷=選擇穩(wěn)定的可持續(xù)發(fā)

7、展的模式選擇分銷=選擇區(qū)域的主導(dǎo)地位及拓展責(zé)任,導(dǎo) 言,圍繞市場環(huán)境的渠道業(yè)務(wù),,,招募,渠道規(guī)劃,管理運作支持,市場環(huán)境,業(yè)績評估體系評估,,,,,渠道規(guī)劃,為什么做渠道規(guī)劃,? 合理預(yù)測市場 確定營銷目標(biāo) 制訂渠道策略 梳理渠道體系 組織資源 合理分配 發(fā)動全員 共同努力 向合作伙伴傳遞經(jīng)營思路,渠道規(guī)劃,規(guī)劃方法： 1、綜合的SWOT分析（地理特點、人口數(shù)量、消費水平、瓷磚產(chǎn)品占有率、渠道現(xiàn)狀、歷史銷

8、量、自身現(xiàn)狀、競爭對手） 2、明確目標(biāo)（銷量目標(biāo)、覆蓋目標(biāo)） 3、策略（渠道政策……） 4、措施（代理協(xié)議……） 5、資源保障（運作資金，渠道建設(shè)人員編制，營 銷費用）,如何做渠道規(guī)劃,? 四個關(guān)鍵因素  ? 利潤最大化 ? 最大銷售額

9、 ? 最小成本  ? 激勵最大化 ? 最大意愿 ? 最大控制,渠道規(guī)劃,客觀因素 ? 客戶對渠道的需求 ? 產(chǎn)品對渠道的需求   ? 地域及用戶覆蓋 ? 渠道銷售能力,渠道規(guī)劃,渠道發(fā)展與招募,? 渠道的市場范圍

10、 ? 渠道的地理位置與客戶優(yōu)勢（店面） ? 渠道的綜合服務(wù)能力 ? 渠道的產(chǎn)品知識和技術(shù) ? 渠道的財務(wù)狀況及管理水平 ? 預(yù)期合作程度,?渠道招募的六要素,渠道發(fā)展與招募,? 列出對象 ? 拜訪 ? 提議 ? 談判 ? 決定 ? 簽署合同,?渠道招募的過程：,? 從同行業(yè)的渠道中搜尋；? 刊登報紙

11、招聘廣告；? 從經(jīng)銷建材產(chǎn)品的渠道中尋找；? 從終端客戶的合作渠道中發(fā)展? 自己培養(yǎng),?渠道招募之列出對象,哪種方式最有效，WHY？,?渠道招募之拜訪,? 拜訪前資料的準(zhǔn)備（對象的全面了解、發(fā)展計劃、 展現(xiàn)資料）? 著裝、精神面貌等自我形象的準(zhǔn)備? 觀察店面或辦公區(qū)環(huán)境、員工工作情況? 對自己公司做一個全面的介紹（長期利益）? 根據(jù)選擇六要素評估是否合適? 試探對象合作的興趣,?渠道招募之提議,?向?qū)ο蠼榻B產(chǎn)品

12、、銷售計劃（量和臺階）?具體指出對渠道的要求及可獲的利益（當(dāng)期與未來）?雙方討論權(quán)利和義務(wù)、銷售承諾額、獎勵?明確指出發(fā)展對象的銷售區(qū)域?業(yè)務(wù)人員計算該渠道的大致贏利情況（投資回報率及周期）,?渠道招募之談判,?與發(fā)展對象詳細討論承諾額、贏利情況 ?講授代理協(xié)議中的條款內(nèi)容，明確權(quán)利與義務(wù) ?進一步認(rèn)識發(fā)展對象，對先前的信息進行驗證,?渠道招募之決定,? 運用招募六要素和談判結(jié)果，對每位候選伙 伴進行分析 ?

13、 決定要發(fā)展的渠道（與老渠道進行策略性溝通） ? 要求準(zhǔn)渠道提供東鵬所需的簽約資料,?渠道招募簽署合同,?協(xié)議簽署并詳細講解?集體入門培訓(xùn)（公司介紹，產(chǎn)品介紹，渠道體系介紹、商務(wù)運作介紹、考評與獎懲）?跟蹤渠道的運做（資金、人員、裝修、規(guī)范）?商務(wù)培訓(xùn)、訂貨支持 （試用期過程扶持觀察） 渠道的淘汰!,,1、一個好的準(zhǔn)經(jīng)銷商應(yīng)具備那些特征？總經(jīng)理意識人員素質(zhì)管理水平從業(yè)經(jīng)驗公司實力（人員、資金、業(yè)務(wù)基礎(chǔ)）,渠道

14、管理運作支持：,找到好的合作伙伴只是成功的一半！渠道管理、運作、支持是渠道體系建設(shè)的核心及關(guān)鍵，其工作水平直接影響到渠道整體能力及價值的體現(xiàn).,1、業(yè)務(wù)管理,5、關(guān)系管理,2、市場推 廣支持,4、供應(yīng)鏈管理,3、銷售支持,渠道管理內(nèi)容：,1、業(yè)務(wù)管理,1．向渠道伙伴提出產(chǎn)業(yè)趨勢建議2．和渠道伙伴交流公司和產(chǎn)品戰(zhàn)略及目標(biāo)3．提出渠道伙伴的業(yè)務(wù)模型與規(guī)劃4．為渠道伙伴提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品組合,,提高渠道伙伴的業(yè)務(wù)成績,1．業(yè)績回

15、顧的數(shù)量2．渠道伙伴參 加公司組織 的培訓(xùn)項目3．渠道伙伴的 財務(wù)收益,,1．與渠道伙伴 共同規(guī)劃管理2．實現(xiàn)關(guān)鍵的 財務(wù)收益指標(biāo) 3. 提供信貸管理 指導(dǎo)方針,,關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo),戰(zhàn)術(shù),1．市場合作 基金的使 用情況2. 促銷效果,,2、市場推廣支持,,,確保產(chǎn)品推廣成功,,1.批準(zhǔn)市場合作 基金的使用 2.推薦促銷計劃

16、 3.參加渠道伙伴 的銷售活動,,關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo),戰(zhàn)術(shù),1．和渠道伙伴交流供應(yīng)商產(chǎn)品發(fā)展和市場營銷規(guī)劃2．幫助渠道伙伴進行市場營銷策劃3．規(guī)劃、監(jiān)督市場合作基金的使用,3、銷售支持,1．提出渠道伙伴的年度業(yè)務(wù)計劃2．分析、提供整合產(chǎn)品,,,,1．銷售定額2．銷售機會 數(shù)量 3. 渠道伙伴 的財務(wù)收 益,,1．跟蹤訂單2．提出渠道伙

17、 伴實現(xiàn)銷售 目標(biāo)的具體 計劃3．銷售預(yù)測4、渠道促銷,,通過渠道伙伴的努力提高銷售量,關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo),戰(zhàn)術(shù),4、供應(yīng)鏈管理,1．組合公司和渠道伙伴間的供應(yīng)鏈2．每月預(yù)測、每季考察優(yōu)先的供應(yīng)鏈議題,,解決和優(yōu)化供應(yīng)鏈流程的問題,,產(chǎn)品、服務(wù)支持、發(fā)票、現(xiàn)金在公司和渠道伙伴間順利流通,關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo),戰(zhàn)術(shù),5、關(guān)系管理,1．保持和渠道伙伴的業(yè)務(wù)信任度2．管理和渠道伙伴間的交流3．向渠道伙伴提供公司的關(guān)鍵信息

18、,,1．渠道伙伴滿意度 調(diào)查2．與渠道伙伴會見 和交流的數(shù)量3．渠道伙伴參加的 業(yè)務(wù)討論會4．渠道伙伴檔案資 料的準(zhǔn)確度,,1．日常沖突協(xié)調(diào)管理 （顧問會/銷售協(xié)會）2．綜合了解渠道伙伴 的動態(tài)3．更新渠道伙伴的檔 案資料4．將公司最新變革傳 達給渠道伙伴：如 產(chǎn)品目錄、組織變 化,,1.和渠道企業(yè)建立 有力的伙伴關(guān)系2.加強和渠道伙伴

19、 的信息交流,關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo),戰(zhàn)術(shù),幫助規(guī)劃遠景目標(biāo)給予管理、業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)加大業(yè)務(wù)人員走訪頻率、幫助銷售老總間交流溝通（管理、經(jīng)營心得）銷售中直接支持（店面形象、布置， 宣傳物品提供等）努力降低其經(jīng)營風(fēng)險（訂貨指導(dǎo)）,新渠道助長工程：,1、新簽約經(jīng)銷商最需要什么？,,2、怎樣才能保證與經(jīng)銷商的長 久合作關(guān)系？,保持對其業(yè)務(wù)的指導(dǎo)能力展示與東鵬的緊密合作關(guān)系制定合理的政策并予以兌現(xiàn)保持組織生活（關(guān)系管理）

20、明確公司發(fā)展遠景以德服人、以情動人,渠道激勵層次模型,渠道沖突存在的必然性 渠道內(nèi)部常常會產(chǎn)生渠道沖突。 水平?jīng)_突：銷售渠道同一層次的相似公司之間競爭,渠道沖突管理,渠道間的沖突：溝通機制，合理規(guī)劃， 科學(xué)引導(dǎo)，明確分工， 強力控制,管理運作支持,渠道沖突的解決方法,說 服：以朝共同的目標(biāo)努力為原則，改變某 個渠道

21、成員的觀點和看法 解 決 問 題：以信任和合作為基礎(chǔ)，尋找能夠滿足 每個渠道成員的方案 談 判：通過討價還價，獲得一些也放棄一些， 使渠道成員達成協(xié)議設(shè)置共同利益：雙贏/一損俱損渠道平衡結(jié)構(gòu)：安全與高速相結(jié)合,渠道業(yè)務(wù)代表的使命,,,渠道的需求 公司的需求,對業(yè)務(wù)代表的需求,,40,在與代理伙伴交往的過程中必須始終保持謙虛和真誠：要尊重代理伙伴的員工和公司權(quán)益，提出要求和

22、建設(shè)時必須謙虛、真誠，嚴(yán)禁態(tài)度強硬傲慢、命令或訓(xùn)斥；要求代理伙伴的配合和幫助，必須事前預(yù)約，事中協(xié)調(diào)監(jiān)控，事后正式表示感謝。,謙虛真誠,40,1,41,,注意事項（一）,41,1、做出影響代理利益的決策和行為時，必須尊重代理的意見；在可能發(fā)生風(fēng)險時，應(yīng)及時提醒代理商；對損害代理利益的行為應(yīng)勇于糾正；,2、對代理講解政策要充分，對代理的疑問須耐心解釋，對代理的正確意見應(yīng)虛心接受；,3、與代理意見認(rèn)識不一致時，應(yīng)耐心向代理解釋，嚴(yán)禁態(tài)度強硬

23、傲慢、命令或訓(xùn)斥合作伙伴；,4、按公司的原則辦事，對代理的違規(guī)行為進行處理時，應(yīng)向代理解釋清楚；,42,,注意事項（二）,42,5、請求代理合作幫助時需向代理講清協(xié)作的重要性，征得其理解、同意后方可實施；過程中要及時反饋合作結(jié)果，總結(jié)雙方的收獲，及時兌現(xiàn)在事前的承諾，對于大型活動事后要有書面感謝；,6、對代理公司全體員工要禮貌稱呼；電話聯(lián)系態(tài)度溫和，不卑不亢；拜訪前應(yīng)電話預(yù)約，以視尊重。,43,在與代理伙伴交往的過程中必須始終做到公正和

24、廉潔：事關(guān)代理伙伴的資源分配必須做到公正和公平；嚴(yán)禁收受合作伙伴饋贈的任何錢物和合作伙伴出資的因私旅游；嚴(yán)禁利用崗位權(quán)力對提意見和投訴的代理伙伴用給予不公正待遇等方式進行報復(fù)；與合作伙伴間（無第三方客戶）的洽談交流嚴(yán)禁去高檔餐廳和高檔娛樂場所。,公正廉潔,43,2,44,,注意事項（一）,44,1、資源分配要充分考慮各個合作伙伴在區(qū)域市場中的銷量份額和增長率以及客戶開拓工作的深度等要素，做到公正公平（如宣傳資料的發(fā)放、行業(yè)政策的支持等）

25、；,2、嚴(yán)禁收受合作伙伴饋贈的現(xiàn)金；,3、嚴(yán)禁收受價值在200元以上的禮品，價值介于50至200元的禮品要通報并上繳主管部門，按規(guī)定處理；,4、不得為滿足個欲望，要求合作伙伴出資旅游，但獲邀參加由代理商出資招待用戶的旅游除外；,45,,注意事項（二）,45,5、對代理伙伴提出的不同意見或投訴，不得以給予不公平政策或暗中作梗（如壓低代理商考評成績、支持服務(wù)不及時、不給行業(yè)政策支持）等方式進行報復(fù)；,6、在無第三方用戶的情況下與合作伙伴去消

26、費場所，單人消費水平不得超過 100元/次·人。,46,在與代理伙伴交往的過程中必須始終保持信譽和高效：對代理伙伴的承諾必須守信并盡全力兌現(xiàn)，在自己權(quán)限之內(nèi)的承諾必須慎重考慮資源分配的合理性，超出自己權(quán)限的承諾必須向上級申請獲準(zhǔn)后才能承諾；代理伙伴的每一個支持和幫助請求必須在兩個工作日內(nèi)進行處理并給予正式回復(fù)，并且要追蹤落實直至圓滿解決或代理伙伴得到合理的答復(fù)。,信譽高效,46,3,47,,注意事項（一）,47,1、保證信譽是

27、“東鵬分銷”策略最基本的要求，是鞏固、樹立“東鵬”形象的必須，是能讓合作伙伴相信東鵬是維護其利益，帶領(lǐng)其共同發(fā)展的根本。工作高效才能保證公司的各項制度、政策得以迅速推進，維護公司整體利益，同時只有對代理的各項申請做出快速反應(yīng)，并給予合理的解決，才能維護代理的利益及積極性。,2、對代理伙伴的承諾必須守信并盡全力兌現(xiàn)，在自己權(quán)限之內(nèi)的承諾必須慎重考慮資源分配的合理性，說到做到、言而有信；超出自己權(quán)限的承諾必須向上級申請獲批后才能承諾；,48

28、,,注意事項（二）,48,4、代理伙伴的每一個支持和幫助請求必須在兩個工作日內(nèi)進行處理并給予正式回復(fù)，其中“正式回復(fù)”是指以書面（或電子郵件）形式，給予有結(jié)果性內(nèi)容（如處理的階段結(jié)果、最終結(jié)果或解決時間表等）的回復(fù)。,3、如果代理提出的支持申請符合公司政策但與其他代理利益嚴(yán)重沖突，要根據(jù)實際情況向上級匯報并提出自己的建議或意見,代理申請獲上級批準(zhǔn)之后方可向代理承諾；,49,財年首月必須完成符合公司總體渠道規(guī)劃原則的轄區(qū)渠道規(guī)劃，必須與每

29、一家主要代理伙伴進行深度溝通和交流共同確定代理伙伴公司的定位和發(fā)展方向，同時必須做到代理伙伴公司的主要東鵬瓷磚潔具業(yè)務(wù)人員都明確自己公司的定位。,渠道規(guī)劃,49,4,50,,注意事項（一）,50,1、認(rèn)真學(xué)習(xí)公司渠道規(guī)劃政策，并參加部門內(nèi)組織的研討不少于兩次以上。掌握公司渠道建設(shè)精神，對不明確或不能準(zhǔn)確領(lǐng)會之處，要通過部門、大區(qū)、本部逐級按組織原則向上溝通，直到完全領(lǐng)悟。,2、結(jié)合公司下達的全年目標(biāo)任務(wù)，考慮公司長遠發(fā)展，制定所負(fù)責(zé)轄區(qū)

30、的全年渠道規(guī)劃及發(fā)展步驟。渠道規(guī)劃按公司原則并結(jié)合當(dāng)?shù)厍闆r，渠道規(guī)模、質(zhì)量、布局都要能保證全年任務(wù)的完成，并留有30%左右的余地（書面簽約與實際完成間的差）。,51,,具體注釋（二）,51,3、對轄區(qū)內(nèi)原有擬繼續(xù)合作的渠道、新財年待發(fā)展渠道，逐一進行深入交流，充分了解其想法和發(fā)展方向，結(jié)合公司制定的整體規(guī)劃與代理伙伴進行探討，明確其定位。特別對核心渠道的選擇定位（如分銷商），除單獨交流外，還需要對轄區(qū)內(nèi)其他重點渠道做一些前期鋪墊。,4、

31、在與代理伙伴公司領(lǐng)導(dǎo)充分溝通達成一致的前提下，要求公司負(fù)責(zé)人組織該公司與東鵬品牌業(yè)務(wù)相關(guān)的所有人員，一起廣泛交流明確其公司發(fā)展方向和定位，以利于渠道規(guī)劃的落實和后續(xù)合作工作的順利開展。,52,每周必須與每一家主要代理伙伴的東鵬品牌業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人或總經(jīng)理溝通（電話或面訪）至少一次；同時必須保證每周都至少了解一次各主要代理伙伴的在途訂貨、庫存、資金、周銷量和宣傳資料的狀況。,日常溝通,52,5,53,具體注釋,53,1、確定主要代理的范圍和數(shù)量

32、；（有主有次）,2、電話或面訪應(yīng)有明確的目的和主題要點,事先理好思路,掌握相關(guān)信息，準(zhǔn)備好有關(guān)資料；（有備無患）,3、與代理溝通后應(yīng)達成共識，取得一致，或明確問題，提出處理計劃、方案；（有因有果）,4、通過有效的溝通，全面、深入地了解和掌握主要代理伙伴的在途訂貨、庫存、資金、周銷量、宣傳資料的真實狀況，并填寫表格備查。,54,每季度初必須對每一家主要代理伙伴做一次上季度業(yè)績回顧并共同制定伙伴公司的本季市場銷售計劃，同時在該季度內(nèi)必須盡全

33、力幫助代理伙伴達成季度目標(biāo)。,業(yè)績回顧,54,6,55,,具體注釋,55,1、每財季結(jié)束后一個月內(nèi)，按照“東鵬品牌代理業(yè)績回顧表”的內(nèi)容要求對每一家主要代理伙伴進行業(yè)績回顧；,2、業(yè)績回顧時應(yīng)有正規(guī)PPT文件和詳實數(shù)據(jù)材料；,3、業(yè)績回顧時應(yīng)保證代理伙伴總經(jīng)理、東鵬業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人和業(yè)務(wù)人員均在場；,4、與代理伙伴共同制定本季度市場銷售計劃；,5、盡全力為代理提供必要的相關(guān)資源、支持和幫助。,56,公司有關(guān)代理伙伴的各項制度、政策和新品知識必

34、須為每一家主要代理伙伴做一次及時、正式、規(guī)范的培訓(xùn)和宣講。,業(yè)務(wù)培訓(xùn),56,7,57,具體注釋,57,1、每財年初1個月內(nèi)，對每一家代理伙伴進行公司有關(guān)代理伙伴的各項制度、政策的培訓(xùn)；,2、財年內(nèi)公司制定的有關(guān)代理伙伴的各項制度、政策，必須于制度政策出臺后10個工作日內(nèi)為每一家代理伙伴進行宣貫培訓(xùn)；,3、公司新產(chǎn)品發(fā)布會結(jié)束后10個工作日內(nèi)，必須為每一家代理伙伴進行新產(chǎn)品的培訓(xùn)；,4、每一次培訓(xùn)必須認(rèn)真準(zhǔn)備，根據(jù)需要準(zhǔn)備材料或制作PPT

35、教材，重要培訓(xùn)一定要精心準(zhǔn)備，進行試講；,,5、培訓(xùn)宣講時，必須按聯(lián)想內(nèi)部培訓(xùn)要求進行；,6、每次培訓(xùn)宣講完，進行培訓(xùn)效果調(diào)查。,58,必須積極主動維護轄區(qū)市場秩序，保證轄區(qū)市場的長遠穩(wěn)定發(fā)展。,市場秩序,58,8,59,,具體注釋,59,1、業(yè)務(wù)代表應(yīng)負(fù)責(zé)組織實施轄區(qū)市場價格檢查； ? 媒體檢查； ? 電話報價檢查； ? 代理舉報； ? 走訪代理。,2、業(yè)務(wù)代表應(yīng)負(fù)責(zé)轄區(qū)市場秩序問題的及時處理； ? 違規(guī)核實

36、； ? 對違規(guī)代理的處理；,60,對于轄區(qū)市場情況（主要競爭對手的產(chǎn)品、渠道和銷售情況，主要大客戶市場的需求情況，以及轄區(qū)內(nèi)主要競爭品牌的情況等）必須了解和掌握并按要求及時向總部相關(guān)部門反饋。,業(yè)內(nèi)動態(tài),60,9,61,,具體注釋（一）,61,1、主要競爭對手情況： ? 競爭對手公司名稱及實力排名情況； ? 競爭對手產(chǎn)品情況； ? 競爭對手渠道和銷售情況； ? 競爭對手市場推廣情況； ? 競爭對手服務(wù)信息情

37、況。,2、大客戶需求情況： ? 近期主要行業(yè)采購項目（定單及數(shù)量）； ? 近期主要奪單/丟單情況（定單及數(shù)量）；,62,必須為代理伙伴的長遠利益和發(fā)展負(fù)責(zé)，必須盡全力幫助代理伙伴與東鵬共同發(fā)展和成長，要成為代理伙伴的良師益友。,良師益友,62,10,63,,具體注釋,63,1、每財年底到下財年初一個月內(nèi)，幫助代理伙伴制定新財年業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃；,2、財年內(nèi)幫助代理伙伴適時調(diào)整完善年度規(guī)劃,以適應(yīng)市場,3、把真誠幫助代理伙伴發(fā)展看