渠道客戶開發(fā)的方法

1、渠道客戶開發(fā)的方法 渠道客戶開發(fā)的方法通過銷售人員的主動(dòng)出擊，到各地市場(chǎng)去尋找、拜訪、一對(duì)一溝通的發(fā)展經(jīng)銷商，是許多企業(yè)常用的招商方式，一對(duì)一招商的優(yōu)點(diǎn)是：招商成本相對(duì)廣告更低；能夠根據(jù)市場(chǎng)推廣計(jì)劃靈活的安排招商區(qū)域；能夠直接與經(jīng)銷商面對(duì)面溝通，招商的主動(dòng)性強(qiáng)；所以，采用一對(duì)一的招商手段已經(jīng)成為大多數(shù)中小企業(yè)的“最愛”。但許多企業(yè)在一對(duì)一招商的實(shí)際操作中，獲得的效果并不理想，暴露出許多問題，包括：招商前的準(zhǔn)備工作不充分；面對(duì)待招商的市場(chǎng)

2、，招商人員常常不知道要找的經(jīng)銷商在哪里；在與經(jīng)銷商一對(duì)一溝通中，遇到經(jīng)銷商的“刁難”就不知所措；不知道如何判斷是否是潛在的經(jīng)銷商；過于盲目的確定經(jīng)銷商，對(duì)經(jīng)銷商背景缺乏有效的了解；對(duì)潛在經(jīng)銷商缺乏及時(shí)的跟進(jìn)等。中小企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)有效的一對(duì)一招商呢？筆者針對(duì)企業(yè)在一對(duì)一招商中存在的以上問題，總結(jié)出了一套有效的“一對(duì)一”招商程序：1、招商人員素質(zhì)和能力是關(guān)鍵：一對(duì)一招商的成敗，很大一部分取決于招商人員的能力和素質(zhì)。招商人員在面對(duì)經(jīng)銷商時(shí)，代表

3、的是企業(yè)的形象，而經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的認(rèn)知，首先是從招商人員開始的，如果經(jīng)銷商對(duì)招商人員的言談舉止產(chǎn)生了反感，那么，一對(duì)一的招商就很難進(jìn)行下去了，所以，企業(yè)在選拔招商人員時(shí)，一定要嚴(yán)把“素質(zhì)和能力”關(guān)，要挑選出自信、溝通能力強(qiáng)、應(yīng)變能力強(qiáng)、有耐心和毅力的招商人員。一對(duì)一的招商猶如是上門直銷，客戶買不買你的產(chǎn)品，就看招商人員的“表演”了。2、制訂明確的招商計(jì)劃：企業(yè)在進(jìn)行一對(duì)一招商前，必須要制訂一份整體詳細(xì)的招商計(jì)劃。包括：招商區(qū)域的規(guī)劃，先到

4、哪個(gè)市場(chǎng)，再到哪個(gè)市場(chǎng)；發(fā)展什么類型的經(jīng)銷商；針對(duì)經(jīng)銷商的營(yíng)銷支持政策；具體的招商時(shí)間安排等。缺乏明確的招商計(jì)劃，是許多中小企業(yè)的通病，大部分的企業(yè)在招商區(qū)域的選擇上有很多的盲目性，沒有明確的招商市場(chǎng)。3、招商人員“出征”前的準(zhǔn)備：招商人員在出征前，必須進(jìn)行充分的“備戰(zhàn)”，不能簡(jiǎn)單的帶一盒名片、幾份產(chǎn)品資料、一紙經(jīng)銷商合同和政策就匆匆出發(fā)了，這可是許多企業(yè)招商人員的現(xiàn)狀，結(jié)果在遇到經(jīng)銷商想了解企業(yè)的背景、發(fā)展歷史時(shí)，新聘的招商人員就“目

5、瞪口呆”了。要做到備戰(zhàn)充分，招商人員必須了解準(zhǔn)備以下內(nèi)容：公司的發(fā)展歷史、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品價(jià)格、營(yíng)銷政策、經(jīng)銷商合同、經(jīng)銷商成功案例、名片、樣品、企業(yè)和產(chǎn)品宣傳資料等，招商人員一定要記住“有備才能無患”。4、對(duì)招商市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查在拜訪潛在經(jīng)銷商之前，招商人員必須要對(duì)招商的新市場(chǎng)進(jìn)行充分的調(diào)查，了解當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)環(huán)境、消費(fèi)狀況、競(jìng)爭(zhēng)和競(jìng)品狀況、經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)和分布情況等，最好的方式就是設(shè)計(jì)一份新市場(chǎng)調(diào)查表，明確需要調(diào)查的各項(xiàng)內(nèi)容，這也是企業(yè)管理招商人

6、員并了解新市場(chǎng)支持政策、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)拓展方案等需要保密的資料留給經(jīng)銷商，以避免不能合作時(shí)，相關(guān)的企業(yè)保密資料被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲知。 7、確定潛在經(jīng)銷商在與當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商初步接觸后，招商人員最好是以表格的形式對(duì)每個(gè)經(jīng)銷商的信息進(jìn)行登記，內(nèi)容包括：經(jīng)銷商通訊地址、經(jīng)營(yíng)品牌、資金情況、經(jīng)營(yíng)能力、對(duì)現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)品牌的評(píng)價(jià)等信息，以便于清晰的知道每個(gè)經(jīng)銷商的情況；同時(shí)，招商人員需要對(duì)潛在經(jīng)銷商信息進(jìn)行分類整理，根據(jù)企業(yè)的經(jīng)銷條件和經(jīng)銷策略，來確定哪個(gè)

7、是合適的重點(diǎn)潛在經(jīng)銷商，哪個(gè)是次重點(diǎn)潛在經(jīng)銷商。企業(yè)發(fā)展經(jīng)銷商講究的是“門當(dāng)戶對(duì)”，并非實(shí)力越大的經(jīng)銷商越好，一般實(shí)力大的經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的依賴性非常強(qiáng)，市場(chǎng)拓展的主動(dòng)性也差，反而有些二級(jí)分銷商發(fā)展和拓展市場(chǎng)的欲望更強(qiáng)烈。8、與潛在經(jīng)銷商的深度溝通與潛在經(jīng)銷商的二次深度接觸時(shí)，招商人員就需要把原來準(zhǔn)備的所有資料帶齊，包括：企業(yè)資料、產(chǎn)品資料、樣品；在市場(chǎng)調(diào)查時(shí)制訂的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)拓展方案；公司的營(yíng)銷支持政策；經(jīng)銷合同書、質(zhì)量保證和售后服務(wù)協(xié)議；樣

8、板市場(chǎng)經(jīng)銷成功案例分析；一份有紀(jì)念意義的禮品等。因?yàn)檫@時(shí)是與經(jīng)銷商進(jìn)行的是實(shí)質(zhì)性的談判了，在接觸之前，招商人員同時(shí)必須要分析經(jīng)銷商可能有哪些異議及制訂相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略。在與潛在經(jīng)銷商的深度溝通時(shí)，招商人員要根據(jù)溝通進(jìn)程把相應(yīng)的資料展示給經(jīng)銷商，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)拓展方案可以讓潛在經(jīng)銷商看到企業(yè)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)推廣的信心，樣板市場(chǎng)經(jīng)銷案例分析可以提高潛在經(jīng)銷商的可信度，同時(shí)，在結(jié)束溝通時(shí)，一定要記住最好是留給經(jīng)銷商一份紀(jì)念品（可以是企業(yè)的促銷物品） ，以增

9、強(qiáng)感情溝通。9、后續(xù)及時(shí)跟蹤真正對(duì)企業(yè)招商條件有興趣的潛在經(jīng)銷商，是不可能一開始就與企業(yè)達(dá)成合作協(xié)議的，為了增加談判的砝碼和爭(zhēng)取更有利的經(jīng)銷政策，潛在經(jīng)銷商一般是含含糊糊、似露非露的給招商人員一點(diǎn)有合作意向的意圖，所以，招商人員要學(xué)會(huì)在溝通時(shí)從經(jīng)銷商的言談舉止中判斷是否有合作意向。在于經(jīng)銷商的深度接觸后，無論是否能即刻達(dá)成合作意向，招商人員都要定期與潛在經(jīng)銷商溝通，或者根據(jù)雙方的意向進(jìn)行三次或多次接觸，千萬不要因?yàn)楫?dāng)時(shí)潛在經(jīng)銷商沒有承諾