渠道創(chuàng)新與知識(shí)管理

1、渠道創(chuàng)新與知識(shí)管理渠道創(chuàng)新與知識(shí)管理越來越多的大眾消費(fèi)品制造商終于發(fā)現(xiàn)僅靠產(chǎn)品的物理特性來保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是越來越難了。一方面是由于學(xué)習(xí)方法的進(jìn)步使得同行對(duì)相關(guān)技術(shù)的模仿越來越快，產(chǎn)品的差異性越來越小另一方面是成功的產(chǎn)品創(chuàng)新擴(kuò)大了市場(chǎng)需求刺激潛在的競(jìng)爭(zhēng)者迅速加入。往往是有了發(fā)明未必就能領(lǐng)先，或者領(lǐng)先了卻是為他人做嫁衣，如發(fā)明VCD的萬燕。新經(jīng)濟(jì)的市場(chǎng)游戲規(guī)則是主流化即大規(guī)模的生產(chǎn)促進(jìn)低成本的市場(chǎng)擴(kuò)張并迅速成為市場(chǎng)主導(dǎo)(50%以上的占有率)。

2、在中國大陸格蘭士是實(shí)踐主流化的表表者。新經(jīng)濟(jì)的另一個(gè)游戲規(guī)則是以價(jià)值鏈增值為主導(dǎo)即廠商共贏才是真贏。這方面格力是真正的市場(chǎng)英雄以不足同行1%的人力資源投入維系市場(chǎng)份額第一的分銷網(wǎng)絡(luò)并且無不良應(yīng)收帳款。上下通吃只是愚蠢的反動(dòng)創(chuàng)維曾經(jīng)在廣東全省為了直接控制零售終端，開了300多家專賣店，現(xiàn)在一家不剩全倒閉了。但是還有業(yè)界大佬要把直營(yíng)店開到全球去，無視自然法則重蹈覆轍是難以避免的了。從財(cái)務(wù)的角度生產(chǎn)規(guī)模越大，固定費(fèi)用分?jǐn)傇奖　５S著產(chǎn)銷量的擴(kuò)

3、大組織管理成本也會(huì)越來越大。一方面在一定的技術(shù)條件下市場(chǎng)份額的提高所發(fā)生的邊際成本一旦超過邊際收入則淪為不經(jīng)濟(jì)另一方面企業(yè)的本質(zhì)是心一切下級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)拓展、終端鋪貨、堆頭和貨架陳列等工作必須借助經(jīng)銷商的力量運(yùn)作機(jī)制為“渠道運(yùn)作綜合管理體系”：一般城市選擇一家經(jīng)銷商作為獨(dú)家總經(jīng)銷由廠方派駐一位銷售代表。負(fù)責(zé)全面開發(fā)和管理該區(qū)域市場(chǎng)其核心職責(zé)是幫助經(jīng)銷商管理下屬銷售隊(duì)伍。一旦擺正了廠家與分銷商的平等位置確立了幫客戶賺錢的經(jīng)營(yíng)理念企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

4、就有了明確的組織目標(biāo)。組織能否有效運(yùn)作關(guān)鍵在于以總目標(biāo)為中心的資源整合。傳統(tǒng)的組織架構(gòu)是建立在權(quán)力分配的基礎(chǔ)上以經(jīng)理人管經(jīng)理人層層負(fù)責(zé)。具有革命性的組織創(chuàng)新起源于德魯克創(chuàng)導(dǎo)的目標(biāo)管理。從根本上講，目標(biāo)管理把經(jīng)理人的工作由控制下屬變成與下屬一起設(shè)定客觀標(biāo)準(zhǔn)和目標(biāo)，讓他們靠自己的積極性去完成。這些共同認(rèn)可的衡量標(biāo)準(zhǔn)，促使被管理的經(jīng)理人用目標(biāo)和自我控制來管理，也就是說，自我評(píng)估，而不是由外人來評(píng)估和控制。分銷管理的組織創(chuàng)新必須建立在價(jià)值鏈增值