追隨策略的渠道構(gòu)建與創(chuàng)新

1、追隨策略的渠道構(gòu)建與創(chuàng)新追隨策略的渠道構(gòu)建與創(chuàng)新追隨策略的實質(zhì)是一種市場資源的有效共享，也是一種高超的游離于企業(yè)自身資源之外的“借力使力”行為，跟隨策略的成功實施，將使追隨企業(yè)以較小的市場代價，來獲得最大化的市場收益，并且合理避免了企業(yè)的運營風(fēng)險，是目前無論是大企業(yè)還是中小企業(yè)都普遍熱衷而又極為看好并被廣泛采用的一種營銷手段。但追隨策略不是盲目跟風(fēng)，更不是市場的簡單“復(fù)制”與“抄襲”，相反，它是一種企業(yè)長期發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃，并且企業(yè)需要充

2、分調(diào)動和整合相關(guān)資源，才能實現(xiàn)企業(yè)從模仿到創(chuàng)新再到特色自有化，從導(dǎo)入到發(fā)展再到可持續(xù)發(fā)展這一戰(zhàn)略目標，因此，追隨策略不是一個簡單的“跟隨”就能了得。渠道決定方向，細節(jié)決定勝負。在追隨策略中，渠道往往起著舉足輕重的決定性作用，因此，企業(yè)能否“借船出?！保擅畹亟柚冯S的“東風(fēng)”，從而更好地掌控渠道與終端，促使產(chǎn)品順利進入，便成為跟隨企業(yè)成敗的關(guān)鍵。本文從快消品的角度，來闡述跟隨性戰(zhàn)略下，企業(yè)的渠道構(gòu)建與創(chuàng)新。渠道構(gòu)建2、渠道跟隨，不僅“形

3、似”，還要“神”似。大企業(yè)之所以能夠領(lǐng)導(dǎo)市場，是因為其在傳播、產(chǎn)品、價位、渠道、促銷、市場管理等方面有很多值得標榜和效仿的地方。作為中小型企業(yè)，在渠道的跟隨中，不僅要跟的“形”似—從產(chǎn)品包裝、價格跟進、通路設(shè)定、促銷拉動“緊貼”對方，“緊咬不放”，只能有“過之”，而不能有“不及”，而且還要從運作模式及操作層面領(lǐng)會其“精髓”，揣摩其動向，及時發(fā)現(xiàn)對方戰(zhàn)略意圖，好的方面學(xué)習(xí)，缺陷的地方擯棄，揚長避短，達到“神似”，從而實現(xiàn)學(xué)習(xí)對手、超越對手

4、的戰(zhàn)略目的。康師傅和統(tǒng)一一直都是“形影不離”的競爭“冤家”，由于康師傅進軍大陸市場早于統(tǒng)一，所以，后來統(tǒng)一的很多策略都是“緊咬”康師傅不放，從產(chǎn)品的推廣，到渠道的跟進，統(tǒng)一都是緊緊相隨，并能適時在產(chǎn)品和通路上超過康師傅，因此，在康師傅在大陸實現(xiàn)了規(guī)模擴張后，統(tǒng)一也是“盆滿、缽滿”，結(jié)果是皆大歡喜。3、開展“游擊戰(zhàn)”，實現(xiàn)“釜底抽薪”。大企業(yè)占領(lǐng)市場后，往往在流通渠道非常強勢，如果中小企業(yè)與其直接在通路上交鋒、“短兵相接”，必將是“以卵擊