成功銷(xiāo)售的39級(jí)臺(tái)階二

1、印8N●圈舔蜘也號(hào)E—Mail：zgzxtx@cpcwcom成功銷(xiāo)售的了鄉(xiāng)級(jí)臺(tái)階()臺(tái)階兒12個(gè)交易小技巧1如何制止不耐煩(低聲說(shuō))2迅速控制局面3對(duì)待拒絕的辦法4，制造緊迫感(利用加價(jià))5居高臨下6故意出錯(cuò)7價(jià)格出錯(cuò)(舊價(jià)格單，已經(jīng)漲價(jià))8戴眼鏡法9做妻子的工作10贈(zèng)送小禮物11利用電話(huà)(電話(huà)是最好的成交工具之一)12。讓利臺(tái)階l2認(rèn)真準(zhǔn)備，必有收獲搜集客戶(hù)的信息(如姓名、電話(huà)、地址、居住街道等)臺(tái)階13尋找新業(yè)務(wù)1利用現(xiàn)有客戶(hù)尋找新

2、業(yè)務(wù)2調(diào)查現(xiàn)有客戶(hù)3當(dāng)你有新創(chuàng)意時(shí)，與現(xiàn)有客戶(hù)聯(lián)系，如新宣傳品、新價(jià)目表、新產(chǎn)品，新優(yōu)惠或推銷(xiāo)辦法、新數(shù)據(jù)、新的制造方法等。4利用售后服務(wù)部門(mén)找尋客戶(hù)要求5與曾經(jīng)有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)的客戶(hù)聯(lián)系6與過(guò)去曾經(jīng)與你聯(lián)系過(guò)的“應(yīng)當(dāng)成為”客戶(hù)的人聯(lián)系7拿儲(chǔ)備公司作廢的“差點(diǎn)成為”客戶(hù)的名單8把你的死客戶(hù)與你的同事或同行交換9在你所在地區(qū)每一個(gè)媒體上做廣告10在郵局窗口、汽車(chē)修理廠(chǎng)、食品店公共場(chǎng)所做宣傳II從翻報(bào)紙找潛在客戶(hù)12從查號(hào)簿上查找13在娛樂(lè)場(chǎng)所

3、或俱樂(lè)部做廣告14陌生拜訪(fǎng)15同另一家公司(不是競(jìng)爭(zhēng)者)交換客戶(hù)，該公司的客戶(hù)對(duì)象與你是相同的。16安排一次直接郵寄和散發(fā)宣傳品活動(dòng)17同房管部門(mén)聯(lián)系18送掛歷，吸引人。臺(tái)階14行動(dòng)方案假如已經(jīng)約好：1見(jiàn)面(面帶微笑，表示友好；禮貌謙虛，與客戶(hù)握手。)2開(kāi)場(chǎng)(消除防衛(wèi)心理，讓客戶(hù)知道你要做什么)3拉近關(guān)系(建立友誼、可靠度、溫暖，讓客戶(hù)接受你)4推銷(xiāo)(簡(jiǎn)明扼要)5小結(jié)6出價(jià)(成交)臺(tái)階15如何運(yùn)作逐漸爬向感情高點(diǎn)。臺(tái)階16開(kāi)場(chǎng)(取得共識(shí)

4、消除疑慮)取得共識(shí)，消除疑慮；打過(guò)招呼，盡快開(kāi)場(chǎng)。臺(tái)階17認(rèn)真傾聽(tīng)記?。簺](méi)有人愿意被忽視，或者換一種說(shuō)法，人人都愿意談話(huà)有人聽(tīng)。1帶著真正的興趣聽(tīng)客戶(hù)在說(shuō)什么，把他當(dāng)成一種享受，注意力不要分散。2永遠(yuǎn)不要假設(shè)你知道客戶(hù)要說(shuō)什么，因?yàn)檫@樣會(huì)打斷你的注意力，你就不會(huì)認(rèn)真去聽(tīng)。3不要漫不經(jīng)心地聽(tīng)(左耳聽(tīng)、右耳出)，要理解客戶(hù)說(shuō)的話(huà)，聽(tīng)進(jìn)去，這是你能讓客戶(hù)滿(mǎn)意的唯一方式。4讓客戶(hù)在你腦子里占據(jù)最重要的位置5聽(tīng)進(jìn)去一件很不容易做的事，特別是你想說(shuō)

5、話(huà)，或者受到干擾時(shí)，要學(xué)會(huì)克制自己。6始終同客戶(hù)保持目光接觸，觀(guān)察他的面部表情，注意他的聲調(diào)變化，通常情況下，動(dòng)作勝過(guò)言語(yǔ)，要學(xué)會(huì)用眼睛來(lái)聽(tīng)。7如果你能用筆記下客戶(hù)說(shuō)的有關(guān)詞語(yǔ)，他會(huì)幫你更認(rèn)真地聽(tīng)講，并且記住對(duì)方說(shuō)的話(huà)。8不要對(duì)客戶(hù)說(shuō)的一切都信以為真，對(duì)他們說(shuō)的話(huà)要打個(gè)。9不要打斷客戶(hù)的話(huà)頭，或讓他縮短談?wù)?，除非他不想買(mǎi)。10，記住，客戶(hù)喜歡說(shuō)話(huà)，特別是喜歡萬(wàn)方數(shù)據(jù)他們自己，他們談得越多，越感到痛快，就越會(huì)傾向于你。11人人都喜歡好聽(tīng)眾

6、，所以，要耐心地去聽(tīng)。臺(tái)階18接近關(guān)系(熱身)(成功一半)熱身注意事項(xiàng)：1友善。以使客戶(hù)對(duì)你產(chǎn)生好感，喜歡你的話(huà)。2讓客戶(hù)松弛下來(lái)，消除心理防線(xiàn)。3建立信任4捕捉信息5建立共同合作基礎(chǔ)，把你和客戶(hù)聯(lián)系起來(lái)，愉快合作。6建立友情，使客戶(hù)感到對(duì)你有一種義務(wù)。7增加自尊及對(duì)客戶(hù)的尊重8創(chuàng)造和諧的氣氛關(guān)于拉近關(guān)系的一些共同建議：1對(duì)客戶(hù)建立一種真正的興趣，不要光盯著他的錢(qián)袋。2找出某種共同的話(huà)題或趣事。3真心實(shí)意稱(chēng)贊或表?yè)P(yáng)客戶(hù)，但不要太頻繁，否

7、則他會(huì)感到你是在有意恭維他。4讓客戶(hù)笑起來(lái)，讓他感到很開(kāi)心，但不要弄巧成拙。5經(jīng)常微笑，要有眼部動(dòng)作，如果光是嘴角動(dòng)一動(dòng)，看起來(lái)就會(huì)虛假。6鼓勵(lì)客戶(hù)談他自己——每個(gè)人都喜歡這樣，你會(huì)對(duì)得到的大量信息感到驚訝。7保持目光接觸，顯示出誠(chéng)意。8經(jīng)常叫客戶(hù)的名字，這樣可以使對(duì)方感到溫暖和親近但不要太頻繁，否則會(huì)讓人煩。9取得共識(shí)，明確告訴客戶(hù)你要做什么，解除他的干憂(yōu)，拆掉他的防護(hù)墻。10只有兩種人容易對(duì)對(duì)方的恭維所迷惑，這就是男人和女人，不信你

8、試一試。11主動(dòng)摸客戶(hù)的言行，他微笑，你也微笑；他放聲笑，你也放聲笑；他講故事表現(xiàn)出驚訝神態(tài)時(shí)，你也跟著驚訝。12告訴客戶(hù)一個(gè)秘密，讓他對(duì)你產(chǎn)生信任，使雙方之間的個(gè)人關(guān)系顯得更親密。13主動(dòng)透露一些個(gè)人信息，并且鼓勵(lì)客戶(hù)也這樣做。E—Mail：zgzxtx@cpcwcorn14給客戶(hù)講一個(gè)動(dòng)人的故事，或悲或喜，用感情去敘述，這樣客戶(hù)就會(huì)感到他們對(duì)你確實(shí)很了解，有親近感。15對(duì)客戶(hù)做一個(gè)承諾，例如，邀請(qǐng)他吃一次晚飯，或打一場(chǎng)高爾夫球，但要

9、保證實(shí)現(xiàn)諾言，這樣客戶(hù)對(duì)你會(huì)更加感激。16始終彬彬有禮17可以與客戶(hù)有輕微的身體接觸，但不要太粗魯，不要太頻繁。18如果你有什么要求，徑直提出，不要坐等對(duì)方提出。19人人都愿意與自己意氣相投的人打交道，所以你應(yīng)當(dāng)與客戶(hù)保持一致。20記住，你有兩只耳朵，一張嘴，請(qǐng)按這個(gè)比例運(yùn)用他們。臺(tái)階19簡(jiǎn)明扼要專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)員應(yīng)當(dāng)是產(chǎn)品專(zhuān)家，并不意味著他應(yīng)當(dāng)告訴客戶(hù)他所知道的一切，因?yàn)檫@樣會(huì)使客戶(hù)厭煩，而且容易把客戶(hù)搞糊涂。專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)員的推銷(xiāo)應(yīng)當(dāng)簡(jiǎn)明扼要，畫(huà)

10、龍點(diǎn)睛，只講最重要的，適當(dāng)重復(fù)，讓客戶(hù)了解產(chǎn)品的每一樣好處例如：“噢，我真糊涂我忘了告訴你。”“李先生，你是想了解它的這種好處，對(duì)吧我是想把最好的留在最后說(shuō)。”臺(tái)階20推銷(xiāo)過(guò)程要點(diǎn)：1推銷(xiāo)要有自己的特點(diǎn)，不要與別人雷同。2簡(jiǎn)明扼要3利用聲音、手勢(shì)、表情和可視推銷(xiāo)設(shè)備。4重復(fù)要點(diǎn)，末尾進(jìn)行小結(jié)。5熱情6讓客戶(hù)參與進(jìn)來(lái)7介紹產(chǎn)品時(shí)盡量使用圖表，少用嘴。8使用“當(dāng)”而不是“如果”。例如：不要說(shuō)“如果你擁有了”而要說(shuō)“當(dāng)你擁有時(shí)”這樣客戶(hù)就會(huì)開(kāi)