《成功銷售的八種武器--大客戶銷售策略》

1、1《成功銷售的八種武器《成功銷售的八種武器大客戶銷售策略》大客戶銷售策略》【課程提綱】第一講以客戶為導向的營銷策略第二講大客戶分析第三講挖掘需求與介紹宣傳第四講建立互信與超越期望第五講客戶采購的六大步驟第六講針對采購流程的六步銷售法第七講銷售類型的分析第八講成功銷售的八種武器（上）第九講成功銷售的八種武器（中）第十講成功銷售的八種武器（下）第十一講認清產(chǎn)生業(yè)績的因素第十二講面對面的銷售活動第十三講銷售呈現(xiàn)技巧第十四講談判技巧第1講促使客

2、戶采購的因素【本講重點】影響客戶采購的要素以產(chǎn)品為導向的營銷策略以客戶為導向的營銷策略銷售的四種力量設(shè)計營銷策略是對你未來生意的一種投資?！驳习嗨?這就是消費者采購的第三個要素：相信。銷售人員可能會把產(chǎn)品說得天花亂墜，或者十全十美，但是消費者不一定會相信。消費者在相信了銷售人員的介紹之后，才會購買。假設(shè)在銷售員的努力之下，客戶花了500元錢買了這枚印章。由于非常想知道這枚印章是不是乾隆的印章，就拿到琉璃廠的一家古董店鑒定，結(jié)果真的是

3、乾隆皇帝佩戴過的，而且老板還當場花500萬元收購了這枚印章。一年之后，這個客戶與銷售員又相遇了。這一次，銷售員手中拿了一枚同樣的印章，還是賣500元錢，客戶會買嗎？【情景4】銷售員：您去年買的印章和這個一模一樣，還是500元錢，您要不要再買一個？客戶：你上次的確沒有騙人，我再看看這個印章，如果的確一模一樣就可以買。如果雙方之間有了一定的信任度，購買的可能性就非常大。消費者使用的滿意程度決定了消費者是否重復購買。如果用得很滿意，下次買的可

4、能性就會大大的增加；相反，如果用得不滿意，下次買的可能性就減少了。這就是客戶采購的第四個要素：使用得滿意與否。通過這個案例，可以很明確地分析出，客戶的采購有四個要素：第一個是了解，第二是需要并且值得，第三個是相信，第四個是滿意。圖11客戶采購四個要素以產(chǎn)品為導向的營銷策略經(jīng)典的營銷理論是從產(chǎn)品的角度來分析問題的。經(jīng)典的營銷理論就是4P，出現(xiàn)在20世紀20年代?！舻谝粋€P：Product，高質(zhì)量的產(chǎn)品；◆第二個P：Price，有競爭力的價

5、格；◆第三個P：place，方便的分銷渠道；◆第四個P：Promotion，強有力的促銷活動?！景咐拷?jīng)典的4P營銷理論20世紀20年代，汽車生產(chǎn)商亨利福特有一個夢想，希望把轎車賣給每一個美國家庭。他認為首先要有高質(zhì)量的產(chǎn)品，所以就通過流水線大批量生產(chǎn)不同規(guī)格的轎車。同時他想到還得讓人們買得起才行，所以要有具有競爭力的價格。通過大批量生產(chǎn)之后降低了成本，也形成了消費者可以接受的價格。但是他覺得還是有問題：消費者在美國全國各地，福特汽車生