付遙-成功銷售的八種武器--大客戶銷售策略講義

1、旺昌資料城 精品管理資料世界 網(wǎng)址 http://tb99888.taobao.com/精品管理資料世界 QQ：602429086G06-付遙 付遙-成功銷售的八種武器 成功銷售的八種武器--大客戶銷售策略 大客戶銷售策略第一講 第一講 以客戶為導(dǎo)向的營銷策略 以客戶為導(dǎo)向的營銷策略1．采購的四個要素2．以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷

2、模式3．以客戶為導(dǎo)向的營銷模式第二講 第二講 大客戶分析 大客戶分析1．大客戶的特征2．大客戶資料的收集3．影響采購的六類客戶第三講 第三講 挖掘需求與介紹宣傳 挖掘需求與介紹宣傳1．挖掘客戶需求2．介紹宣傳產(chǎn)品第四講 第四講 建立互信與超越期望 建立互信與超越期望1． 1． 引言2． 2． 建立互信關(guān)系3． 3． 超越客戶期望第五講 第五講 客戶采購的六大步驟 客戶采購的六大步驟1．案例：采購空調(diào)2．采購流程的步驟第六講

3、第六講 針對采購流程的六步銷售法 針對采購流程的六步銷售法1．引導(dǎo)期的銷售步驟2．競爭期的銷售步驟第七講 第七講 銷售類型的分析 銷售類型的分析1．引言2．案例：IBM 的電子商務(wù)風(fēng)暴3．銷售類型分析第八講 第八講 成功銷售的八種武器（上） 成功銷售的八種武器（上）1．引言2．快速進(jìn)入新市場--展會3．洽談或技術(shù)交流第九講 第九講 成功銷售的八種武器（中） 成功銷售的八種武器（中）1．測試和樣品2．拜訪客戶3．贈送禮品旺

4、昌資料城 精品管理資料世界 網(wǎng)址 http://tb99888.taobao.com/精品管理資料世界 QQ：602429086每一次營銷活動都是在時間、精力和金錢方面的一種投資。如何使這種投資在短期內(nèi) 得到有效的回報，就要設(shè)計一種策略，其核心就是以何種因素為策略導(dǎo)向，找對了這個 “點” ，就能收到事半功倍的效果。有一點是毋庸

5、置疑的，那就是銷售的目的是從客戶那里 得到物質(zhì)的回報。影響客戶采購的要素情景課堂：“乾隆印章”的銷售 情景課堂：“乾隆印章”的銷售【情景 1】銷售員：我手中有一枚印章。您看，它的包裝非常漂亮，打開盒子，里面是一枚精美的印章，它價值 500元錢。您是否愿意花 500 元錢買這枚印章呢？客戶：我對產(chǎn)品不了解，我不買。消費者如果不了解產(chǎn)品，便一定不會買這個產(chǎn)品，這就是客戶采購的第一個要素：對 產(chǎn)品的了解?！厩榫?2】銷售員：那么現(xiàn)在我給您介紹

6、一下。打開包裝之后，您就可以看到一枚金光閃閃的印章，印章外層有非常精美的雕刻圖案。打開這個外層之后，里面有一塊和田美玉，您可以在玉上刻上您的名字，然后在各種場合使用這枚印章?，F(xiàn)在，您對產(chǎn)品有了初步了解，它的價格是 500 元錢，您愿意買嗎？客戶：價格是 500 元錢，我怎么知道它值不值，所以我很難做決定是否購買。理智的消費者就提出另外一個問題：到底這枚印章值不值 500 元錢，我為什么要買這 枚印章？所以消費者在采購時，一定要明白，這個

7、產(chǎn)品帶來的價值到底會不會超過 500 元 錢?？蛻舨少彽牡诙€要素，就是有需要，而且覺得值得。有經(jīng)驗的銷售員接下來會努力引導(dǎo)客戶的需求，繼續(xù)把這個產(chǎn)品賣給客戶?！厩榫?3】銷售員：您可能不知道這個產(chǎn)品的來歷，它可不是一般的印章，這是乾隆皇帝親自佩戴過的，大婚的時候送給了他的皇后，這可是剛剛出土的印章?，F(xiàn)在只賣 500 元錢，您愿意買嗎？客戶：我不知道你說的是真還是假，它到底是不是真的是乾隆皇帝用過的，所以我還是不能決定。這就是消費者采購

8、的第三個要素：相信。銷售人員可能會把產(chǎn)品說得天花亂墜，或者 十全十美，但是消費者不一定會相信。消費者在相信了銷售人員的介紹之后，才會購買。假設(shè)在銷售員的努力之下，客戶花了 500 元錢買了這枚印章。由于非常想知道這枚印 章是不是乾隆的印章，就拿到琉璃廠的一家古董店鑒定，結(jié)果真的是乾隆皇帝佩戴過的， 而且老板還當(dāng)場花 500 萬元收購了這枚印章。一年之后，這個客戶與銷售員又相遇了。這 一次，銷售員手中拿了一枚同樣的印章，還是賣 500 元