成功銷售心理學(xué)

1、成功銷售心理學(xué)你的心態(tài)決定了８０％的成功銷售機(jī)會(huì)。它取決于你的自我評(píng)價(jià)，以及對(duì)你自己和職業(yè)的看法。只要改善對(duì)自我及自我能力的肯定，你就可能在一夕之間改善你的績(jī)效！有些銷售人員不管在任何情況下都會(huì)做得有聲有色。他們賺進(jìn)大把鈔票，住豪華的房子，開(kāi)新車，而且上最高級(jí)的餐館。他們似乎永遠(yuǎn)都有大把的鈔票放在口袋及銀行的帳戶里。最重要的是，他們都顯得非?？鞓?lè)、樂(lè)觀、積極、友善、輕松，而且似乎能夠完全掌控自己和生活。他們?cè)诿恳粋€(gè)公司里都可以成為頂尖的

2、銷售人員，而且公司也要仰賴他們繼續(xù)創(chuàng)造營(yíng)業(yè)的佳績(jī)。有人花了龐大的時(shí)間及金錢來(lái)研究我們社會(huì)中最成功的銷售人員。他們非常詳盡地訪問(wèn)了那些銷售人員的客戶、同事和經(jīng)理等人。由于有這樣的研究，我們比從前更了解應(yīng)該要怎么做才會(huì)成為行銷中的頂尖人物。而在這些研究當(dāng)中，我們所學(xué)到最重要的概念就是，銷售比其他任何行業(yè)更重視心理學(xué)?！摆A家優(yōu)勢(shì)的觀念”被視為人類成就的一項(xiàng)重要原則。這個(gè)觀念的意思是說(shuō)“能力稍作改善就可以大幅增進(jìn)效果。”這表示，只要你在一些銷售

3、關(guān)鍵領(lǐng)域中稍做小小的改進(jìn)，將使你的業(yè)績(jī)有很大的進(jìn)步。一旦你開(kāi)始去學(xué)習(xí)或嘗試一個(gè)新事物，這可能就是你銷售生涯中最重要的突破階段。我以賽馬來(lái)做比喻。一匹冠軍馬僅以一鼻之差險(xiǎn)勝了亞軍馬，但卻贏得了十倍受歡迎的獎(jiǎng)金。難道這表示，以一鼻之差贏得冠軍的馬比亞軍的速度要快十倍嗎？當(dāng)然不是！難道它的速度比其他的馬匹快上兩倍、二分之一倍或十分之一倍嗎？它僅以一鼻之差險(xiǎn)勝，但卻可以換來(lái)十倍的獎(jiǎng)金。同樣的道理，一個(gè)銷售人員為他的公司和自己贏得了一筆生意，因些

4、賺得了全額的傭金。難道這表示他的產(chǎn)品絕對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品好，或比較便宜？當(dāng)然不是！他的產(chǎn)品可能不如競(jìng)爭(zhēng)者，也可能更貴，但是無(wú)論如何，是他贏得了這筆生意。這位勝利的銷售人員在許多方面不見(jiàn)得比失敗者更優(yōu)秀。他只不過(guò)是具有贏家的優(yōu)勢(shì)而已，而單憑這一點(diǎn)，他就可以完全贏得這筆生意。這個(gè)觀念對(duì)你的成功非常重要，你可能聽(tīng)說(shuō)過(guò)８０／２０法則。這個(gè)法則若是應(yīng)用在銷售上，就是說(shuō)８０％的業(yè)績(jī)是由２０％的銷售人員所創(chuàng)造的。但依據(jù)產(chǎn)業(yè)分工的精密度及整體訓(xùn)練程度上的

5、差異，這個(gè)比率可以是９０／１０或７０／３０。但是在一個(gè)大型的全國(guó)銷售團(tuán)隊(duì)中，８０／２０的法則是很正常的。２０％的銷售人員創(chuàng)造了８０％的銷售量，并且拿走８０％的傭金；而其他８０％的銷售人員，僅創(chuàng)造了２０％的銷售量，所以只能分食２０％的傭金。用金額來(lái)解釋這個(gè)法則就更驚人了！假如有十個(gè)銷售人員在某一段時(shí)期里共同創(chuàng)造了一百萬(wàn)元的銷售量。這表示其中兩位銷售人員創(chuàng)造了八十萬(wàn)的銷售量，或者說(shuō)這兩位各創(chuàng)造了四十萬(wàn)元的業(yè)績(jī)；而其他八位銷售人員創(chuàng)造了二十萬(wàn)

6、元的銷售量，或者說(shuō)這八位各創(chuàng)造了兩萬(wàn)五千元的業(yè)績(jī)。這個(gè)比率是十六比一。頂尖銷售人員的業(yè)績(jī)是活和事業(yè)。他們深信自己的專業(yè)程度，而客戶也予以認(rèn)同。往往客戶在他們開(kāi)始展示或解說(shuō)產(chǎn)品服務(wù)以前，就已經(jīng)決定要向他們購(gòu)買了。他們?cè)谌魏蔚胤蕉紩?huì)成為銷售冠軍。依據(jù)因果法則，你也可以培養(yǎng)出和他們一樣的態(tài)度和特質(zhì)，變成他們之中的一員。自我概念：人生工作績(jī)效的主控程式在二十世紀(jì)，人類在工作績(jī)效上的最大突破，就是發(fā)現(xiàn)了自我概念，你的自我概念就是你對(duì)自己和世界的一

7、套理念。這是你潛意識(shí)電腦的主控程式。這些理念早在你嬰兒時(shí)期就已開(kāi)始形成了。經(jīng)過(guò)多年之后，你已經(jīng)吸收了一系列交錯(cuò)的復(fù)雜的觀念、疑惑、害怕、態(tài)度、價(jià)值、期盼、希望、封閉、迷信以及其他種種的印象。你把它們深深埋在心底，并且相信它們是正確的。它們就是你潛意識(shí)電腦中控制你說(shuō)話、行動(dòng)、思想和感覺(jué)的主要系統(tǒng)指令。由于你并沒(méi)有刻意地想去改變它，你就會(huì)對(duì)相同的事情，一直不變地繼續(xù)去做、去想、去說(shuō)，以及去感覺(jué)。你已經(jīng)有了一套完整的自我概念，或者是說(shuō)，你對(duì)自

8、己是誰(shuí)和自己能做什么事有了一套全面的概念。同樣地，你對(duì)生活的每一層也會(huì)有一套迷你型的自我概念。這種迷你的自我概念決定了你思考、感覺(jué)、以及你對(duì)社交、運(yùn)動(dòng)、健康、人脈、工作、學(xué)習(xí)、創(chuàng)造及其他活動(dòng)的態(tài)度。你對(duì)要賺多少錢也有一套迷你的自我概念。不管你是否對(duì)自己現(xiàn)在的收入感到滿意，但這是你基于過(guò)去所得水準(zhǔn)及目前概念限制下所能賺得的金額基準(zhǔn)。這是你對(duì)所得水準(zhǔn)的自我概念，是從你第一次工作賺錢以來(lái)累積的經(jīng)驗(yàn)。這是你潛意識(shí)程式的一部分。即使你換工作或是搬

9、到別的城市去，你的心理也只想賺到那個(gè)程度的錢。它是一個(gè)被鎖定的系統(tǒng)程式。事實(shí)上，這種賺錢能力水準(zhǔn)的自我概念已經(jīng)深植你心中，如果你賺的錢遠(yuǎn)超出或低于你目前的收入水準(zhǔn)，你就會(huì)覺(jué)得很不舒服。甚至在想到你所賺的錢與你習(xí)慣的水準(zhǔn)有些差距時(shí)，都會(huì)造成你的不安。舉例來(lái)說(shuō)，假如你賺的錢超過(guò)了目前水準(zhǔn)的１０％，你就會(huì)想盡辦法把它花掉。你會(huì)有一種無(wú)法抗拒的欲望，想出門花錢，甚至揮霍在一些不需要的東西上面。如果在任何時(shí)期里，你賺的錢超過(guò)了自在的程度，你就會(huì)被

10、一股沖動(dòng)牽引著去把錢投資在你一竅不通的東西上面，把錢借給會(huì)賴債的人，或甚至捐出去。假如你賺的錢低于你收入的自我概念程度，你就會(huì)想辦法采取行動(dòng)去恢復(fù)你覺(jué)得舒服的收入水準(zhǔn)。你會(huì)開(kāi)始更賣力地工作或加班，也許會(huì)加強(qiáng)你的技術(shù)。你可能會(huì)開(kāi)始考慮第二個(gè)收入來(lái)源，開(kāi)始去創(chuàng)業(yè)，或想換一個(gè)可以賺得更多錢的新工作。任何改變，或者任何想改變現(xiàn)狀的企圖，都會(huì)讓你覺(jué)得不舒服。因?yàn)槠髨D改變，就得跨出你的安全地帶。你會(huì)越來(lái)越難受，會(huì)感到壓力和緊張。假如變化太大，你的身