【商業(yè)地產(chǎn)】長(zhǎng)沙西沃投資韶山路地產(chǎn)項(xiàng)目定位報(bào)告-125ppt

1、長(zhǎng)沙西沃投資韶山路項(xiàng)目-----定位篇2006 年7月22日,【項(xiàng)目定位需要解決的問(wèn)題】1、了解項(xiàng)目所處的地理環(huán)境，給項(xiàng)目定位提供了那些優(yōu)勢(shì)的條件？2、根據(jù)項(xiàng)目自身情況和市場(chǎng)環(huán)境，確立了項(xiàng)目定位成什么樣的產(chǎn)品，樹(shù)立什么樣的市場(chǎng)形象？3、我們對(duì)產(chǎn)品酒店和酒店公寓的概念理解；4、06年住宅新政對(duì)本案定位的影響；5、根據(jù)市場(chǎng)住宅產(chǎn)品推導(dǎo)項(xiàng)目中酒店公寓和產(chǎn)權(quán)酒店的價(jià)格，確立市場(chǎng)可認(rèn)知產(chǎn)品價(jià)格；6、用租金和同區(qū)域同類(lèi)的商鋪兩種價(jià)格

2、推導(dǎo)模式，確立本案商鋪可售價(jià)格；7、項(xiàng)目總體銷(xiāo)售額和投入成本的預(yù)算，預(yù)測(cè)項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)；8、本案酒店經(jīng)營(yíng)成本預(yù)算，預(yù)測(cè)后期經(jīng)營(yíng)可實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)；9、確立酒店的市場(chǎng)形象、經(jīng)營(yíng)方式、客房配比、操作思路、目標(biāo)客戶(hù)群體定位；10、確立酒店公寓的市場(chǎng)形象、不同戶(hù)型組合定位產(chǎn)生的不同目標(biāo)客戶(hù)群體、購(gòu)買(mǎi)者的使用方式；11、確立商鋪的市場(chǎng)形象、功能定位、業(yè)態(tài)組合、操作執(zhí)行框架；12、對(duì)本案整理規(guī)劃概念、裝修設(shè)計(jì)風(fēng)格、裝修標(biāo)準(zhǔn)作出建議；13、

3、確立了本案的開(kāi)發(fā)節(jié)奏策略、銷(xiāo)售時(shí)間控制、資金回籠計(jì)劃、媒體費(fèi)用投入計(jì)劃；14、制定了本案一期營(yíng)銷(xiāo)策略、銷(xiāo)售時(shí)間節(jié)點(diǎn)、各階段的銷(xiāo)售策略、提升價(jià)格變化策略；15、制定了本案一期推廣策略、媒體投放組合策略、各階段的推廣安排、資源整合；16、制定了項(xiàng)目執(zhí)行單位工作關(guān)系、工作職責(zé)；17、合美為本案所提供的具體服務(wù)工作內(nèi)容；,項(xiàng)目定位思路框架：,【 地理位置】,地塊位于長(zhǎng)沙市東南部的雨花區(qū)內(nèi)，準(zhǔn)確的位置是韶山路67號(hào)，南與未來(lái)話(huà)劇院之間的規(guī)

4、劃路（未建設(shè)），北到老社區(qū)的小路，西沿韶山路，東依曹家坡小學(xué)；,關(guān)鍵字:韶山路、東塘商圈,未來(lái)CBD的雛形已經(jīng)出現(xiàn),,【 地塊四周及地塊現(xiàn)狀】,,【 地塊周邊配套環(huán)境】,本案,,商業(yè)、商務(wù)、行政、居住為一體的城市生活圈,商業(yè)設(shè)施：,友誼商城、阿波羅商城 、湖南影劇院 、五一商圈的商業(yè)等等,生活性配套設(shè)施：,各大銀行 、家潤(rùn)多朝陽(yáng)店、旺萬(wàn)家超級(jí)市場(chǎng) 、高橋市場(chǎng)、華天酒店、文化大廈、通程酒店等,醫(yī)療教育設(shè)施 ：,市婦幼保健醫(yī)院 、省水電醫(yī)院

5、、中醫(yī)附一醫(yī)院、曹家坡小學(xué)、稻田中學(xué)、湖南中醫(yī)學(xué)院 、二十一中、二十二中、十一中、十五中、雅禮中學(xué)等,娛樂(lè)運(yùn)動(dòng)設(shè)施,湖南大劇院、賀龍?bào)w育館 、新世紀(jì)體育文化中心,,,地塊所在區(qū)域就是我們未來(lái)推廣地段預(yù)期價(jià)值及產(chǎn)升值、價(jià)值的必然因子,韶山路是未來(lái)崛起的現(xiàn)代都市CBD商貿(mào)區(qū),【 項(xiàng)目規(guī)劃草圖】,項(xiàng)目SWOT分析,,,,優(yōu)勢(shì)點(diǎn)：項(xiàng)目地處韶山路，也算是城市中二級(jí)地段；距離500米處的東塘商圈，進(jìn)一步拉動(dòng)項(xiàng)目區(qū)域的人氣,形成不可阻擋的商機(jī)，也

6、為項(xiàng)目帶來(lái)機(jī)會(huì)；項(xiàng)目的容積率較高，利潤(rùn)可佳；項(xiàng)目周邊人氣較旺，有利于商業(yè)和商務(wù)的發(fā)展空間。,劣勢(shì)點(diǎn)：項(xiàng)目有些偏離商圈，商圈效應(yīng)難以把握； 項(xiàng)目規(guī)模小，對(duì)于住宅來(lái)說(shuō)不利產(chǎn)生效應(yīng)，價(jià)值難以形成最大化；地塊形狀不規(guī)則，地勢(shì)西低東高，項(xiàng)目規(guī)劃 設(shè)計(jì)難度很大 。所在街道業(yè)態(tài)分布較為渾亂，主要是餐飲和配套型小商業(yè)，且錯(cuò)雜分布，影響項(xiàng)目的形象；,機(jī)會(huì)點(diǎn)：東塘商圈向北在擴(kuò)張，目前韶山路商務(wù)和商 業(yè)氣氛漸漸提升，利于項(xiàng)目的發(fā)

7、展；項(xiàng)目規(guī)模較小，但很適合打造商務(wù)性產(chǎn)品， 與其韶山路的環(huán)境相符；,威脅點(diǎn)：項(xiàng)目所在區(qū)域大部分是老社區(qū)，目前長(zhǎng)沙也正在逐步的對(duì)這些社區(qū)拆遷，后續(xù)將會(huì)產(chǎn)生一部分的項(xiàng)目，這些產(chǎn)品指標(biāo)很可能與本案相吻合，這樣會(huì)直接與本案構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)的勢(shì)態(tài)。,【市場(chǎng)環(huán)境對(duì)定位的結(jié)論】,【項(xiàng)目定位原則】,區(qū)域定位須遵循縱觀大市場(chǎng)和區(qū)域市場(chǎng)，細(xì)致的考慮局部市場(chǎng)，并結(jié)合項(xiàng)目自有的特征，進(jìn)行科學(xué)性、合理性、準(zhǔn)確性的定位必須要考慮以下幾點(diǎn)：,1、充分考慮項(xiàng)目的地

8、貌特征、地理環(huán)境、地塊的限制要求等；2、必須迎合長(zhǎng)沙住宅與商業(yè)等市場(chǎng)發(fā)展的空間，挖掘市場(chǎng)可行的空白點(diǎn)；3、開(kāi)發(fā)商利潤(rùn)最大化的前提下，也要保證資金的快速回籠；4、盡可能以高調(diào)的姿態(tài)來(lái)開(kāi)發(fā)，使項(xiàng)目樹(shù)立高檔的市場(chǎng)形象，并且能夠迅速 的建立西沃在長(zhǎng)沙的品牌基礎(chǔ)；5、項(xiàng)目的內(nèi)部功能的相互協(xié)調(diào)，品質(zhì)相互的提升；,【項(xiàng)目定位類(lèi)型】,根據(jù)目前長(zhǎng)沙市場(chǎng)住宅市場(chǎng)和酒店市場(chǎng)的發(fā)展，以及項(xiàng)目的自身特征，項(xiàng)目定位給予我們這樣的思考：,【市場(chǎng)形象定位

9、】,(豪生酒店名稱(chēng))頂峰匯,,五星豪門(mén)，城市領(lǐng)秀,五星級(jí)國(guó)際酒店五星級(jí)國(guó)際酒店的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)吃飯玩樂(lè)國(guó)際高檔品牌的商業(yè),三種產(chǎn)品定位間的關(guān)系,五星級(jí)酒店,五星級(jí)酒店公寓,高檔商業(yè),,提升住宅的品質(zhì),,,保證高檔業(yè)態(tài)的存活,【產(chǎn)品概念解析】,【06年住宅新政對(duì)本案的影響】,【同類(lèi)型產(chǎn)品借鑒】,蘇州中茵皇冠國(guó)際 -------------- 酒店公寓市場(chǎng)振興者抓住市場(chǎng)空白點(diǎn) 中茵為了取到這塊黃金地塊，不惜代價(jià)的把五

10、星級(jí)酒店新蘇國(guó)際購(gòu)買(mǎi)下來(lái)，利用蘇州整個(gè)市場(chǎng)幾乎沒(méi)有高端的居住型酒店公寓，并結(jié)合園區(qū)外商云集特征，打造了兩幢酒店公寓，形成了良好的市場(chǎng)接受度，銷(xiāo)售呈現(xiàn)了一度的火爆。并且引領(lǐng)著蘇州酒店公寓革新的一面。產(chǎn)品豪華、五星級(jí)管理服務(wù) 整個(gè)項(xiàng)目完全的體現(xiàn)了高檔次的水準(zhǔn)，在產(chǎn)品外觀、大廳、室內(nèi)都采用了品牌材料，進(jìn)口的大理石、軟硬齊全的裝修、名牌家電等等，無(wú)處不顯示出她的高貴。配置專(zhuān)業(yè)的酒店管理團(tuán)隊(duì)服務(wù)，是業(yè)主貼家的保姆。,定位思路:,酒店公寓

11、操作思路,本項(xiàng)目的定位按照最終的真實(shí)居住者，以高品質(zhì)酒店設(shè)施得到居住者的認(rèn)可，收取高額的租金，利用回報(bào)率吸引投資者，是項(xiàng)目成功的最大砝碼。,,,【 項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位 】,根據(jù)上述住宅市場(chǎng)的情況來(lái)看，項(xiàng)目所在板塊內(nèi)周邊住宅價(jià)格基本上在3800-4600元/平方米內(nèi)。依上述市場(chǎng)價(jià)格段中，我們索取一個(gè)比較適中的項(xiàng)目作為本案定價(jià)的參考標(biāo)桿，來(lái)得出項(xiàng)目最實(shí)際的市場(chǎng)接受價(jià)格：佳天國(guó)際新城,上表中以因素基本相同的住宅產(chǎn)品價(jià)格推算，單一以我案規(guī)劃后天的

12、優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)認(rèn)知價(jià)格基本上在4350 元/平方米;,酒店公寓和產(chǎn)權(quán)酒店價(jià)格定位：,依照上述的價(jià)格推導(dǎo)，若是我案以普通住宅的形式銷(xiāo)售，利潤(rùn)點(diǎn)很難保證。因此，遵循項(xiàng)目的產(chǎn)品定位，我們按照項(xiàng)目的定位因素，來(lái)進(jìn)行價(jià)格修正。,因本案為精裝修的酒店公寓和產(chǎn)權(quán)酒店，根據(jù)上述為推出的毛坯房售價(jià)，加上裝修的成本，才能構(gòu)成本案的最終市場(chǎng)定價(jià)。,,,酒店公寓價(jià)格的定位,,,經(jīng)過(guò)上述影響價(jià)格各項(xiàng)因素的系數(shù)修正,本案酒店公寓定價(jià)為6500元/平方米。,產(chǎn)權(quán)

13、酒店價(jià)格的定位,,根據(jù)項(xiàng)目自身內(nèi)產(chǎn)品的對(duì)比來(lái)看，本案產(chǎn)權(quán)酒店推導(dǎo)價(jià)格為7200元/平方米。,產(chǎn)權(quán)酒店為投資性產(chǎn)品，與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最大的對(duì)比性，完全取決于價(jià)格和回報(bào)率上。因此，我們必須將上述推導(dǎo)的價(jià)格來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)論證，方可縮小自己的風(fēng)險(xiǎn)性。,市場(chǎng)參照標(biāo)桿：天佑國(guó)際（A/B為本案與其他樓盤(pán)因素的比較分值）,,,根據(jù)上述市場(chǎng)論證價(jià)格導(dǎo)入法來(lái)看，與對(duì)比項(xiàng)目的價(jià)格綜合均衡計(jì)算得出，項(xiàng)目市場(chǎng)可操作的價(jià)格為7174元/平方米。,,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手論證價(jià)格與

14、本案產(chǎn)品自身綜合對(duì)比價(jià)格基本一致。那么本案產(chǎn)權(quán)酒店價(jià)格定位在7200元/平方米。,商鋪價(jià)格定位：,長(zhǎng)沙市商業(yè)市場(chǎng)上大部分裙樓性商鋪都呈現(xiàn)爛尾性質(zhì)，并且有小部分該類(lèi)型商鋪空置現(xiàn)象嚴(yán)重，經(jīng)過(guò)我們對(duì)此種現(xiàn)象分析： 其一為項(xiàng)目招商力度不夠，無(wú)商先售，投資者信心不足； 其二為項(xiàng)目自身價(jià)格與周邊租金不成比例，投資者回報(bào)難以保證； 這兩點(diǎn)也是商鋪的最大要害之處。因此，為了本案風(fēng)險(xiǎn)的化解以及資金的快速回籠，其價(jià)格定位

15、最為重要性。,商鋪市場(chǎng)環(huán)境的思考,,商鋪價(jià)格定位原則的確立,↘ 符合項(xiàng)目售價(jià)與周邊商業(yè)的租金水平成正比；↘ 保證開(kāi)發(fā)商利潤(rùn)，快速回籠資金；↘ 租金水平滿(mǎn)足投資者的預(yù)期效果；↘ 租金水平一定能夠滿(mǎn)足業(yè)態(tài)的承受能力；,商鋪價(jià)格定位思路的確立,,,,項(xiàng)目區(qū)域租金推導(dǎo),,通過(guò)上面的租金以8%的回報(bào)率來(lái)進(jìn)行平衡推導(dǎo)，推出該地段裙樓商鋪的售價(jià)可定位在： 一層：30000元/平方米、 二層：

16、15000元/平方米 三層：10000元/平方米、 四層：7500元/平方米,同區(qū)域、同地段、同類(lèi)型商鋪價(jià)格對(duì)比,市場(chǎng)參照標(biāo)桿：匯富中心（A/B為本案與其他樓盤(pán)因素的比較分值）,根據(jù)上述同類(lèi)產(chǎn)品對(duì)比價(jià)格導(dǎo)入法來(lái)看,項(xiàng)目一層商鋪可操作的價(jià)格為30100元/平方米.二層商鋪價(jià)格為15050元/平方米，三層商業(yè)價(jià)格為8026元/平方米。,,本案售價(jià)定位,,,租金推導(dǎo)結(jié)果,同類(lèi)產(chǎn)品對(duì)比結(jié)果,,符合,,符合,,高

17、出2000元,根據(jù)上表綜合對(duì)比來(lái)看，目前產(chǎn)品定位一層、二層價(jià)格與租金推導(dǎo)價(jià)基本平衡，分別定位在30000元/㎡和15000元/㎡；四層以市場(chǎng)租金推導(dǎo)為準(zhǔn)，我們可以定位在7500元/㎡；那么三層高出部分來(lái)看，我們可以利用項(xiàng)目的業(yè)態(tài)檔次以及項(xiàng)目招商的操作中來(lái)進(jìn)行平衡，三層價(jià)格可定位在10000元/㎡。,一層：30000元/平方米、 二層：15000元/平方米三層：10000元/平方米、 四層：7500元/平方米,,【 項(xiàng)目總體銷(xiāo)售額

18、預(yù)算 】,【 項(xiàng)目總體投入成本預(yù)算 】,【 項(xiàng)目總體收益預(yù)算 】,注：由于項(xiàng)目存在酒店，考慮到車(chē)位后期的應(yīng)用，所以車(chē)庫(kù)并未計(jì)入整體的銷(xiāo)售中；,產(chǎn)權(quán)酒店定位,,【 產(chǎn)權(quán)酒店經(jīng)營(yíng)收益 】,高檔酒店：（四星級(jí)） (預(yù)估386間),不同回報(bào)率下的酒店經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)情況：,注明：不含酒店配套經(jīng)營(yíng)收益利潤(rùn)，單純?yōu)榭头拷?jīng)營(yíng)收益。,【 產(chǎn)權(quán)酒店定位 】,經(jīng)過(guò)上述酒店的經(jīng)營(yíng)收益預(yù)算情況，以7200元/㎡售價(jià)，不同的回報(bào)率返租來(lái)進(jìn)行對(duì)比，還是可觀的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。

19、因此，本案定位成產(chǎn)權(quán)酒店是可行的。,為了控制項(xiàng)目的成本，提高項(xiàng)目的利潤(rùn)。本案整體酒店以超四星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)裝修。以便平衡項(xiàng)目利潤(rùn)及酒店經(jīng)營(yíng)的盈利。,,準(zhǔn)五星級(jí)酒店,,操作思路,,聘請(qǐng)國(guó)際品牌酒店管理，推廣五星級(jí)酒店,酒店經(jīng)營(yíng)中不要掛牌，以準(zhǔn)五星酒店經(jīng)營(yíng),【 酒店市場(chǎng)形象定位 】,某某品牌國(guó)際酒店,品牌推薦:,【 酒店客房配比定位 】,客房配比定位要符合《旅游飯店星級(jí)的劃分與評(píng)定》的標(biāo)準(zhǔn)。在此基礎(chǔ)上，必須要順應(yīng)市場(chǎng)消費(fèi)現(xiàn)狀的需

20、求。,以產(chǎn)權(quán)酒店總建面積18280平方米來(lái)分配客房數(shù)量。,【 酒店配套設(shè)施定位 】,,面積分配情況建議,,方案一： 開(kāi)發(fā)商自己保留此部分配套設(shè)施的面積，與投資者共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，樹(shù)立投資信心。,方案二： 此部分配套設(shè)施的面積公攤?cè)肟头績(jī)?nèi)出售，縮小開(kāi)發(fā)商后續(xù)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)。,【 酒店經(jīng)營(yíng)方式 】,國(guó)外與國(guó)內(nèi)酒店經(jīng)營(yíng)方式對(duì)比：,結(jié)合酒店經(jīng)營(yíng)收益的豐厚,為了開(kāi)發(fā)商利潤(rùn)有更好的增長(zhǎng)性,建議本酒店由開(kāi)發(fā)商持有經(jīng)營(yíng)權(quán),聘請(qǐng)一家國(guó)際品牌

21、的酒店管理公司來(lái)進(jìn)行經(jīng)營(yíng),建議采取“委托管理”的方式.,【 酒店操作思路 】,【 預(yù)期的投資客戶(hù)群體 】,地位高,私企老板、民營(yíng)企業(yè)的高級(jí)職員、少量政府官員和國(guó)企副總級(jí)以上的人物，收入屬中上等水平。,,【 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的決策過(guò)程模擬 】,引起社會(huì)及消費(fèi)族群注意,創(chuàng)造話(huà)題與口碑進(jìn)而關(guān)注,吻合消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)性和需求,選擇購(gòu)買(mǎi)要素,,,,,,,,【 酒店公寓市場(chǎng)形象定位 】,韶山路上長(zhǎng)沙唯一的五星級(jí)國(guó)際酒店公寓,五星級(jí)的家五星級(jí)SOHO的商

22、務(wù)生活天天入住五星級(jí)酒店五星級(jí)國(guó)際生活圈,,,以酒店公寓14820平方米的總建面積來(lái)進(jìn)行戶(hù)型的數(shù)量的推導(dǎo)。,方案一：多種面積組合路線(xiàn),【 方案一：預(yù)期客戶(hù)群體定位 】,,鎖定線(xiàn)一：城市中商務(wù)精英在競(jìng)爭(zhēng)激烈的現(xiàn)代社會(huì)中，商務(wù)精英們從容應(yīng)對(duì)來(lái)自各方面的壓力與挑戰(zhàn)。時(shí)間對(duì)于他們來(lái)說(shuō)最寶貴,忙碌的工作使他們沒(méi)有精力來(lái)梳理自己居所, 他們需要擁有良好的商務(wù)性居所，能夠提供方便而周全的管家服務(wù)居所。,鎖定線(xiàn)二：與長(zhǎng)沙商業(yè)往來(lái)頻繁者他

23、們同是這座城市的商務(wù)精英。此類(lèi)人群分為兩種不同的特征：一部分是在長(zhǎng)沙有自己的公司，經(jīng)常往返長(zhǎng)沙或者長(zhǎng)期居住于此；酒店是他們的長(zhǎng)期商務(wù)居所。二是外市縣或省外的人工作在長(zhǎng)沙。公司安排的住所不能滿(mǎn)足其對(duì)生活質(zhì)量的追求，常住酒店費(fèi)用昂貴，酒店公寓自然是他們最適合的5+2居所。,鎖定線(xiàn)三： H生活一族Happy 自由快樂(lè)是他們的特點(diǎn)！Height education 知識(shí)涵養(yǎng)是他們的財(cái)富！High Position 良好的社會(huì)地

24、位是他們的收獲！Humor 幽默風(fēng)趣是他們的口味！Hard 傾心努力是他們的本色！Hope 他們是國(guó)家的希望所在！,鎖定線(xiàn)四：專(zhuān)業(yè)投資者這類(lèi)人具有一定的投資實(shí)力，同時(shí)也具有一定的投資理念。這類(lèi)客戶(hù)比較理智，花哨的概念吵作并不能打動(dòng)他們。明晰的投資回報(bào)數(shù)據(jù)分析，或者以商業(yè)計(jì)劃書(shū)形式或許可以起到?jīng)Q定性的作用。作為本案投資客主要是具有較高經(jīng)濟(jì)實(shí)力的中長(zhǎng)期投資客，來(lái)源區(qū)域的組成也比較廣泛。,目標(biāo)人群特征,本案不同戶(hù)型總價(jià)推導(dǎo)的

25、不同客戶(hù)結(jié)論,,注明：以單價(jià)6500元來(lái)計(jì)算總價(jià)；同時(shí)月還款占家庭總收入的40%。,方案二：?jiǎn)我幻娣e路線(xiàn),以酒店公寓14820平方米的總建面積來(lái)進(jìn)行戶(hù)型的數(shù)量的推導(dǎo)。,以上面面積，整體可以規(guī)劃成115戶(hù)。主力面積控制在135平方米。,【 方案二：預(yù)期客戶(hù)群體定位 】,本案不同戶(hù)型總價(jià)推導(dǎo)的不同客戶(hù)結(jié)論,注明：月還款占家庭總收入的40-50%。,,對(duì)應(yīng)本案產(chǎn)品的客戶(hù)分析,,【 酒店公寓購(gòu)買(mǎi)的使用方式分類(lèi)】,,【 商鋪定位原則 】,↘ 全面

26、衡量大市場(chǎng)和區(qū)域市場(chǎng)的商業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀；↘ 對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確的區(qū)分； ↘ 正確分析區(qū)域的消費(fèi)方向和群體消費(fèi)力；↘ 項(xiàng)目定位的商業(yè)類(lèi)型應(yīng)該挖掘區(qū)域內(nèi)潛在的消費(fèi)需求；↘ 充分的發(fā)揮項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)和可利用的機(jī)會(huì)點(diǎn)；↘ 追求利潤(rùn)最大化，而且保障開(kāi)發(fā)商和經(jīng)營(yíng)者的利益。,【 商鋪功能定位 】,從項(xiàng)目的自身情況來(lái)看,我們對(duì)下列可操作的商業(yè)功能定位進(jìn)行對(duì)比性排除:,【 商鋪市場(chǎng)形象定位 】,主題形象——韶山路上CBD國(guó)際商務(wù)會(huì)館,,重點(diǎn)考量因素,,

27、↘ 項(xiàng)目整體定位為五星級(jí)國(guó)際商務(wù)社區(qū)（檔次）↘ 項(xiàng)目酒店和酒店公寓具有著高級(jí)商務(wù)人士（環(huán)境）↘ 建筑氣息，體現(xiàn)了現(xiàn)代時(shí)尚感（時(shí)尚）↘ 韶山路上是一個(gè)商務(wù)辦公的聚集地（CBD概念）↘ 西沃高端商業(yè)品牌的資源（頂級(jí)品牌）,輔助形象——高檔國(guó)際品牌吃喝玩樂(lè)休閑中心,【 商鋪業(yè)態(tài)定位 】,本案商業(yè)業(yè)態(tài)組合,,,主力業(yè)態(tài),輔助業(yè)態(tài),,,,【 商業(yè)整體運(yùn)營(yíng)方法 】,根據(jù)以上的商業(yè)研究特性，不是目前短暫時(shí)間所能夠得出的準(zhǔn)確性策略。因

28、此，我們建議待本案合作成功后，提交細(xì)致的營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方案。下面為合美是操作商業(yè)項(xiàng)目的工作框架。,項(xiàng)目定位思路：,項(xiàng)目招商工作思路：,包租型商業(yè)運(yùn)營(yíng)思路：,,本案酒店公寓戶(hù)型規(guī)劃建議,,即具備強(qiáng)烈的居家感，又體現(xiàn)出重要的商務(wù)功能,【 裝修設(shè)計(jì)效果建議 】,酒店大堂裝修風(fēng)格,大堂休息等候區(qū),會(huì)議室裝修風(fēng)格,健身房設(shè)施,酒店辦公區(qū)風(fēng)格,餐廳設(shè)計(jì)裝修風(fēng)格,室內(nèi)裝修效果,“精裝修公寓”的具體裝修預(yù)案,精裝修標(biāo)準(zhǔn)分級(jí)說(shuō)明1、豪華級(jí)（成本預(yù)算基本控制在

29、1500元/平米）——建議采用本案裝修標(biāo)準(zhǔn) ——功能上以滿(mǎn)足人性化需求，追求品味與檔次為目標(biāo) ——在品牌選擇上以世界品牌為主2、領(lǐng)先級(jí)（成本預(yù)算控制在1000元/平米）——本案也不采用，同樣僅作參照說(shuō)明 ——功能上滿(mǎn)足人性化要求，追求品質(zhì) ——會(huì)選擇部分帶有一定檔次并能幫助提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值的品牌3、標(biāo)準(zhǔn)級(jí)（成本控制在500-750元/平米之間） ——本案不采用，僅作分級(jí)依據(jù)說(shuō)明 ——功能上以滿(mǎn)足和提升本

30、案項(xiàng)目產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力為目標(biāo)，追求高性?xún)r(jià)比 ——在裝修品牌的選擇上建議可作一定的高低搭配，以突現(xiàn)局部產(chǎn)品的品牌價(jià)值,,以酒店品質(zhì)相互對(duì)應(yīng)，塑造五星級(jí)社區(qū)形象,本案裝修建材標(biāo)準(zhǔn)建議,,,【 整體開(kāi)發(fā)節(jié)奏策略】,以酒店和酒店公寓帶動(dòng)人氣,提升商業(yè)的價(jià)值,以產(chǎn)權(quán)酒店提升社區(qū)檔次，同時(shí)能夠提高酒店公寓的價(jià)格,利用充分時(shí)間針對(duì)性招商，以酒店和酒店公寓客源發(fā)揮商業(yè),一期,二期,三期,【 資金回籠計(jì)劃 】,項(xiàng)目整體資金回籠計(jì)劃,,【 各階段媒體推

31、廣費(fèi)用分配】,項(xiàng)目整體推廣費(fèi)用占總銷(xiāo)金額的2%，預(yù)計(jì)約690萬(wàn)元。,項(xiàng)目一期包含前期推廣期間涉及面較廣，發(fā)展商品牌推廣, 現(xiàn)場(chǎng)整體包裝樓書(shū)等宣傳資料等，一些報(bào)紙廣告、SP活動(dòng)等,根據(jù)銷(xiāo)售實(shí)際情況,對(duì)階段推廣進(jìn)行調(diào)整。適當(dāng)采用報(bào)紙廣告,針對(duì)性廣告，sp活動(dòng)等,根據(jù)銷(xiāo)售實(shí)際情況,對(duì)階段推廣進(jìn)行調(diào)整。適當(dāng)采用報(bào)紙廣告,針對(duì)性廣告，sp活動(dòng)等,,,,,1、品牌營(yíng)銷(xiāo)——以大勢(shì)，造大勢(shì),利用項(xiàng)目的國(guó)際型酒店管理公司的名氣，進(jìn)一步樹(shù)立開(kāi)發(fā)商的品牌形象

32、，達(dá)到品牌強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，以品牌大勢(shì)，求盛澤內(nèi)的大市，是本項(xiàng)目的成功關(guān)鍵。,【整合營(yíng)銷(xiāo)策略】,2、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)——樹(shù)誠(chéng)信，促發(fā)展,做為一個(gè)房地產(chǎn)投資性的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，最擔(dān)心后續(xù)的經(jīng)營(yíng)方面，這也是投資者普遍的質(zhì)疑問(wèn)題，為此，我們要樹(shù)立投資者的信心，保障投資的安全性和風(fēng)險(xiǎn)性，必須練好項(xiàng)目的內(nèi)功。,按照目前地塊的工程進(jìn)度，我司先對(duì)關(guān)鍵工程節(jié)點(diǎn)進(jìn)行了預(yù)排:,結(jié)案,,,,,,06年11月,07年1月,工程完成25%以上,外立面工程完工,,臨時(shí)售樓處完工

33、樣板房工程完工,07年4月,07年9月,07年10月,進(jìn)場(chǎng)預(yù)熱,,開(kāi)盤(pán)期,07年5月,一次強(qiáng)銷(xiāo),尾盤(pán)期,,07年7月,二次強(qiáng)銷(xiāo),,07年12月,工程進(jìn)度,銷(xiāo)售進(jìn)度,項(xiàng)目開(kāi)工,,08年1月,保溫期,現(xiàn)場(chǎng)售樓處完成樣板房工程結(jié)束,【項(xiàng)目銷(xiāo)售執(zhí)行節(jié)點(diǎn)】,【各銷(xiāo)售階段工作安排】,【各階段價(jià)格策略】,【一期媒體推廣節(jié)奏策略】,DM直郵,【媒體投放組合策略】,【各階段推廣戰(zhàn)略】,合作伙伴、開(kāi)發(fā)商占有股份的公司、公司個(gè)人關(guān)系等資源。。。,【客戶(hù)資源

34、整合】,【項(xiàng)目工作關(guān)系圖】,【項(xiàng)目合作各方作用和職責(zé)概述】,【合美在項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程中所要起到的控制作用】,-----------（甲方有權(quán)根據(jù)實(shí)際狀態(tài)下的銷(xiāo)售情況對(duì)上述工作予以適當(dāng)調(diào)整）,【市場(chǎng)顧問(wèn)服務(wù)】,（1）市場(chǎng)的宏觀分析 （2）區(qū)域市場(chǎng)的現(xiàn)狀分析 （3）區(qū)域市場(chǎng)的歷史回顧和趨勢(shì)分析（4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手綜合剖析 （5）潛在對(duì)手跟蹤分析 （6）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品分析（產(chǎn)品特征等）（7）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)定位 （8）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)

35、銷(xiāo)動(dòng)態(tài)收集（包括價(jià)格、促銷(xiāo)等）（9）客戶(hù)群體分析 （10）消費(fèi)需求分析 （11）心理特征分析 （12）區(qū)域來(lái)源分析,成果輸出------市場(chǎng)研究分析報(bào)告，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析研究報(bào)告，客戶(hù)群體分析研究報(bào)告，市場(chǎng)月報(bào)告（如果遇重大市場(chǎng)變化將提供即時(shí)跟蹤報(bào)告）。,【后期產(chǎn)品設(shè)計(jì)顧問(wèn)工作】,（1）項(xiàng)目概念設(shè)計(jì)主題創(chuàng)意 （2）建筑單體的平面戶(hù)型組合及布置 （3）總體規(guī)劃設(shè)

36、計(jì)要求的概念確定 （4）公共建筑與配套設(shè)施概念提示與功能建議 （5）智能化設(shè)計(jì)的概念建議 （6）生態(tài)環(huán)保的概念建議 （7）總體建筑風(fēng)格及色彩建議 （8）室內(nèi)空間布局和裝飾設(shè)計(jì)建議 （9）建筑組團(tuán)過(guò)渡風(fēng)格建議 （10）公共裝飾材料選擇建議 （11）建筑單體立面風(fēng)格設(shè)計(jì)建議 （12）小區(qū)燈

37、光設(shè)計(jì)和背景音樂(lè)建議（13）小區(qū)未來(lái)生活方式建議,成果輸出----項(xiàng)目總體概念設(shè)計(jì)報(bào)告，項(xiàng)目戶(hù)型建議報(bào)告，項(xiàng)目公共建筑配套報(bào)告，項(xiàng)目外立面概念示意圖。,【社區(qū)商業(yè)顧問(wèn)工作】,（1）區(qū)域商圈調(diào)查（2）消費(fèi)情況分析 （3）項(xiàng)目功能組合建議（4）項(xiàng)目業(yè)態(tài)組合建議 （5）招商合作方式 （6）商業(yè)形象定位（7）商業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì) （8）經(jīng)營(yíng)管理合作建議,成果輸出----商業(yè)調(diào)查分析報(bào)告

38、，商業(yè)設(shè)計(jì)建議文本，業(yè)態(tài)建議報(bào)告，商業(yè)項(xiàng)目VI手冊(cè),【項(xiàng)目策劃顧問(wèn)工作】,（1）項(xiàng)目SWOT分析 （2）市場(chǎng)定位（項(xiàng)目銷(xiāo)售傾訴對(duì)象、項(xiàng)目區(qū)域形象樹(shù)立、入市銷(xiāo)售推廣時(shí)機(jī)等）（3）產(chǎn)品概念定位和組合（整體總精神、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)歸納、產(chǎn)品核心概念等）（4）營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 （5）各階段推廣主體策劃 （6）各階段營(yíng)銷(xiāo)分析匯總（7）結(jié)合市場(chǎng)動(dòng)態(tài)制定各階段營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策

39、 （8）各階段營(yíng)銷(xiāo)推廣建議,成果輸出----前期市場(chǎng)定位報(bào)告，產(chǎn)品概念定位及組合報(bào)告，月度的策劃報(bào)告，各階段推廣主題建議報(bào)告。,【銷(xiāo)售顧問(wèn)及執(zhí)行工作】,（1）入市實(shí)際評(píng)估 （2）銷(xiāo)售模式的選擇和設(shè)計(jì) （3）銷(xiāo)售階段的劃分和促銷(xiāo)策略（4）推盤(pán)的組合策略（選擇時(shí)機(jī)、銷(xiāo)控計(jì)劃、主力規(guī)劃、去化組合等）（5）各期主題策略（6）階段性銷(xiāo)售總結(jié)及競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)策略 （7）價(jià)格策略

40、 （8）物業(yè)管理建議,成果輸出----每月的營(yíng)銷(xiāo)策略報(bào)告，廣告效果評(píng)估報(bào)告，監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及矯正結(jié)論報(bào)告，針對(duì)物業(yè)管理手冊(cè)做出建議。,【項(xiàng)目形象執(zhí)行工作】,（1）本項(xiàng)目VIS（視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)）的設(shè)計(jì) （2）圍墻 （3）廣告牌 （4）道旗 （5）綠化帶方案提示 （6）樓體包裝（7）售樓處來(lái)訪車(chē)輛動(dòng)線(xiàn)建議

41、（8）售樓處廣場(chǎng)的位置及風(fēng)格建議（9）售樓處內(nèi)部動(dòng)線(xiàn)及功能分布建議 （10）綠化帶方案提示 （11）內(nèi)部裝修風(fēng)格建議（12）樣板區(qū)的選址建議 （13）樣板房的選擇建議 （14）樣板區(qū)動(dòng)線(xiàn)安排建議 （15）內(nèi)部裝修風(fēng)格建議 （16）與設(shè)計(jì)公司及裝修單位共同負(fù)責(zé)軟裝潢，擺設(shè)等工作（17）精神堡壘設(shè)計(jì)建議,

42、成果輸出----項(xiàng)目形象包裝設(shè)計(jì)應(yīng)用部分，形象包裝策劃，形象效果評(píng)估報(bào)告，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形象包裝情況報(bào)告，形象制作及執(zhí)行建議。,【項(xiàng)目廣告策略執(zhí)行顧問(wèn)】,（1）項(xiàng)目品牌形象定位 （2）廣告戰(zhàn)略整合計(jì)劃 （3）媒體推廣計(jì)劃（4）廣告創(chuàng)意表現(xiàn) （5）報(bào)紙創(chuàng)意方案 （6）雜志創(chuàng)意方案 （7）廣播

43、創(chuàng)意方案 （8）電視（構(gòu)思）創(chuàng)意方案（9）戶(hù)外廣告創(chuàng)意方案 （10）現(xiàn)場(chǎng)道具的設(shè)計(jì) （11）促銷(xiāo)道具的設(shè)計(jì)（12）各種印刷品、禮品的設(shè)計(jì) （13）協(xié)助公關(guān)活動(dòng)的主題策劃和組織實(shí)施（14）協(xié)助宣傳計(jì)劃的制訂 （15）協(xié)助新聞統(tǒng)發(fā)稿的撰寫(xiě)（16）協(xié)助大型公關(guān)活動(dòng)的統(tǒng)籌安排,成果輸出----項(xiàng)目廣告設(shè)計(jì)應(yīng)用部分，廣告策略執(zhí)

44、行報(bào)告，媒體建議報(bào)告，廣告效果評(píng)估報(bào)告，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廣告投放情況報(bào)告，廣告制作及執(zhí)行建議。,THE END,以下為交流時(shí)間,房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)課件,《2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全》移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:69031789,銷(xiāo) 售 訓(xùn) 練 流 程,《2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全》移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！

45、貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:69031789,第一部分、案前,一、區(qū)域歷史背景整理二、區(qū)域樓市狀況整理1、）政治、經(jīng)濟(jì)、法規(guī)、規(guī)章2、未來(lái)發(fā)展前景三、競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的基本情況（優(yōu)劣勢(shì)分析）,《2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全》移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755

46、-83513598 QQ:69031789,,四、自身樓盤(pán)資料的收集和建立1、個(gè)案基本資料：個(gè)案產(chǎn)品業(yè)主概括與業(yè)績(jī)產(chǎn)品規(guī)劃特色會(huì)所物業(yè)面積結(jié)構(gòu)建筑商建材設(shè)備特色介紹,2、個(gè)案環(huán)境：工地環(huán)境位置各項(xiàng)生態(tài)設(shè)施重大公共設(shè)施與未來(lái)發(fā)展介紹生活機(jī)能（交通，教育，商業(yè)等）3、周邊大型企業(yè)（中小城市）－－客群,五、整理吸引買(mǎi)家的優(yōu)越點(diǎn) 1、利多點(diǎn)－－強(qiáng)化六、拿出自身樓盤(pán)劣勢(shì)應(yīng)對(duì)措施 1、

47、利空點(diǎn)－－弱化七、全面了解樓盤(pán)工程進(jìn)度,八、銷(xiāo)售說(shuō)辭統(tǒng)一（銷(xiāo)講）1、客戶(hù)積累2、報(bào)表單據(jù)的熟悉預(yù)約單來(lái)人來(lái)電表日志市調(diào)表,《2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全》移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:69031789,第二部分、案中,一、來(lái)電接聽(tīng)要?jiǎng)t－－將客戶(hù)引至售樓處1、接聽(tīng)電話(huà)語(yǔ)調(diào)必須親切，吐字清晰易懂，說(shuō)話(huà)速度

48、適當(dāng)，簡(jiǎn)潔而不長(zhǎng)2、接聽(tīng)電話(huà)人員熟悉樓盤(pán)的詳細(xì)情況及促銷(xiāo)口徑3、銷(xiāo)售部人員每人都有義務(wù)和責(zé)任接聽(tīng)電話(huà)，外來(lái)電話(huà)響聲不能超過(guò)3下4、接聽(tīng)電話(huà)必須親切地說(shuō)：“您好，××××”,《2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全》移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:69031789,5、在回答問(wèn)題時(shí)應(yīng)做

49、到耐心但又不能太詳細(xì)，以免阻礙其他客戶(hù)的電話(huà)打進(jìn)來(lái)，且告知其過(guò)分詳細(xì)后會(huì)導(dǎo)致其不到售樓處來(lái)。6、在回答問(wèn)題時(shí)，盡量強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)買(mǎi)樓的人很多，可以邀請(qǐng)客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)售樓部參觀，告訴客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)將會(huì)有專(zhuān)業(yè)的售樓人員為他介紹7、回答時(shí)間不宜太長(zhǎng)，通常不要超過(guò)3分鐘（在廣告日電話(huà)時(shí)間應(yīng)更加縮短，掌握重點(diǎn)說(shuō)明，吸引對(duì)方前來(lái)現(xiàn)場(chǎng)洽談）,8、在客戶(hù)交談中，要主動(dòng)問(wèn)到幾個(gè)基本問(wèn)題，即媒體來(lái)源、客戶(hù)姓名、電話(huà)、地址和購(gòu)房意向。9、在客戶(hù)所找人員不在時(shí)，應(yīng)很客氣

50、地咨詢(xún)對(duì)方有何事，可否代為傳話(huà)，或者記錄下來(lái)，轉(zhuǎn)告被找的人，放話(huà)筒時(shí)動(dòng)作要緩慢。10、不許對(duì)著話(huà)筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大聲笑、11、不許在接聽(tīng)顧客電話(huà)時(shí)與其他人搭話(huà)12、廣告電話(huà)接待1）其他電話(huà)進(jìn)來(lái)2）客戶(hù)簽約（強(qiáng)烈要求，請(qǐng)?jiān)俅騺?lái)）,二、來(lái)人接待1、接待規(guī)范客戶(hù)上門(mén)時(shí)，業(yè)務(wù)員必須主動(dòng)面帶微笑上前迎接，同時(shí)控臺(tái)上喊“客戶(hù)到”，業(yè)務(wù)員起身喊“歡迎參觀”接待客戶(hù)并問(wèn)清客戶(hù)第幾次來(lái)，以前是否有人接待接待客戶(hù)要精神飽滿(mǎn)，面帶笑

51、容，留意客戶(hù)的視線(xiàn)和表情，主動(dòng)上前打招呼接待客戶(hù)要聲音響亮，口齒清晰，盡量不要模棱兩可，如有不清楚的將客戶(hù)問(wèn)題記下來(lái)再回答,《2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全》移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:69031789,三、介紹樓盤(pán)情況1、介紹交通示意圖、鳥(niǎo)瞰圖、效果圖、燈箱、模型，動(dòng)線(xiàn)清晰，著重點(diǎn)明了2、請(qǐng)客戶(hù)在交談區(qū)入座，

52、取出樓書(shū)為客戶(hù)介紹樓書(shū)與模型相結(jié)合介紹，盡量使用口語(yǔ)化介紹，語(yǔ)言活潑，不要照本宣科及時(shí)掌握客戶(hù)心理及需求鎖定房型，鎖定樓層隨時(shí)注意自己的形象，必須保持微笑，態(tài)度要誠(chéng)懇、親切，博取客戶(hù)好感及信賴(lài)，不要手插口袋或者靠坐模型不論成交與否，客戶(hù)離去時(shí)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門(mén)，并說(shuō)：“歡迎再次參觀”,實(shí)地介紹（再一次鎖定房源）工地現(xiàn)場(chǎng)與樣板大相徑庭，售樓員應(yīng)著眼現(xiàn)狀、推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景、人文景觀，強(qiáng)化樓盤(pán)實(shí)景優(yōu)勢(shì)，指導(dǎo)客戶(hù)如何裝

53、修，再提示出樣板房的布置，讓客戶(hù)有一個(gè)美好想象而下決心購(gòu)買(mǎi)帶看禮儀：職業(yè)道德、責(zé)任心，危險(xiǎn)走在前面，電梯客戶(hù)先進(jìn) 樣板房帶看,四、解答客戶(hù)問(wèn)題1、盡量不要正面反駁客戶(hù)意見(jiàn)2、誠(chéng)實(shí)信用，不胡亂承諾五、為客戶(hù)度身定制買(mǎi)房個(gè)案－－逼訂回顧－鎖定－設(shè)計(jì)幾個(gè)方案（菜單）1、購(gòu)買(mǎi)力2、購(gòu)買(mǎi)欲,《2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全》移動(dòng)硬盤(pán)版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載

54、 0755-83513598 QQ:69031789,SP技巧 概念SP（sales promotion）”銷(xiāo)售促進(jìn)”，是一種說(shuō)服性溝通工具。目的是刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意愿，提升銷(xiāo)售者的效率，在房產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中，我們經(jīng)常通過(guò)一些SP手段來(lái)促進(jìn)客戶(hù)成交。,現(xiàn)場(chǎng)SP運(yùn)用的要點(diǎn) 建立客戶(hù)對(duì)你的信任 營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)良好的銷(xiāo)售氛圍 業(yè)務(wù)員與控臺(tái)之間建立默契，充分互動(dòng) 團(tuán)隊(duì)間的協(xié)同作戰(zhàn) 用言行去感染客戶(hù),實(shí)戰(zhàn)技巧 利用銷(xiāo)控對(duì)話(huà)“賣(mài)掉了沒(méi)

55、有？”目的：幫客戶(hù)鎖定戶(hù)型、位置，避免給客戶(hù)太多的選擇余地。運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶(hù)有70％以上的成交希望，且業(yè)務(wù)員已根據(jù)實(shí)際情況幫客戶(hù)挑選了最合適的戶(hù)型和位置，但客戶(hù)還在猶豫比較。,對(duì)話(huà)流程,業(yè)務(wù)員,控臺(tái),控臺(tái),,請(qǐng)進(jìn),,,請(qǐng)問(wèn)××賣(mài)掉了沒(méi)有,,對(duì)不起，賣(mài)掉了,注意事項(xiàng)：在客戶(hù)未離開(kāi)，控臺(tái)需注意“已賣(mài)掉”的戶(hù)別，以免穿幫,“保留三分鐘”目的：告訴控臺(tái)你現(xiàn)在需要幫助運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶(hù)很有希望成交，但靠自己一個(gè)人的能力還不夠

56、,對(duì)話(huà)流程,業(yè)務(wù)員,控臺(tái),請(qǐng)確認(rèn)一下，現(xiàn)在××還有沒(méi)有？,,恭喜，現(xiàn)在還有,,,請(qǐng)保留3分鐘,,××保留3分鐘（確認(rèn)，復(fù)述一遍）,注意事項(xiàng)：控臺(tái)在確認(rèn)復(fù)述后，立即安排人員下去協(xié)助處理，并根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況制造該客戶(hù)搶手的氣氛，安排其他業(yè)務(wù)員用銷(xiāo)控對(duì)話(huà)詢(xún)問(wèn)該戶(hù)有沒(méi)有。,,你在介紹哪一戶(hù)？目的：控臺(tái)隨時(shí)掌握業(yè)務(wù)員洽談的狀況。運(yùn)用時(shí)機(jī)：當(dāng)業(yè)務(wù)員洽談時(shí)間較長(zhǎng)時(shí)，可能該組客戶(hù)較有意向成交。,對(duì)話(huà)流程,業(yè)務(wù)員

57、,控臺(tái),,告訴控臺(tái)你在介紹的戶(hù)別,,,××戶(hù)別，這一戶(hù)××業(yè)務(wù)員也在帶看，請(qǐng)把握機(jī)會(huì),,是嘛，我知道了，謝謝,注意事項(xiàng)：當(dāng)控臺(tái)詢(xún)問(wèn)時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)暫停與客戶(hù)的談話(huà)，看著控臺(tái)自然對(duì)話(huà)，切忌機(jī)械麻木。,××業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶(hù)？,,告訴客戶(hù)，別人也在看這一戶(hù),控臺(tái)建議業(yè)務(wù)員“換戶(hù)”目的：幫助業(yè)務(wù)員催促客戶(hù)快做決定訂購(gòu)運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶(hù)與成交之差一步之遙,對(duì)話(huà)流程,業(yè)務(wù)員,控臺(tái),

58、,回答控臺(tái),,,××其他業(yè)務(wù)員，也要這一戶(hù)，你是否換一戶(hù)介紹,,請(qǐng)?jiān)俦Ａ粢环昼?注意事項(xiàng)：控臺(tái)事先已摸清客戶(hù)的實(shí)際情況，業(yè)務(wù)員在對(duì)話(huà)完畢后，要用急迫的心情告訴客戶(hù)，再不做決定，這一戶(hù)就要先賣(mài)給其他客戶(hù)了，請(qǐng)不要再猶豫了。,××業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶(hù)？,,請(qǐng)快做決定，最后保留一分鐘,團(tuán)隊(duì)協(xié)作 現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)員根據(jù)控臺(tái)安排，做SP配合，例如：用銷(xiāo)控對(duì)話(huà)詢(xún)問(wèn)同一戶(hù)別有沒(méi)有，且一定要讓客戶(hù)聽(tīng)見(jiàn)。 來(lái)到

59、需要幫助配合的業(yè)務(wù)員面前，告訴自己的客戶(hù)也要選這一戶(hù)，建議他是否能換一戶(hù)介紹。,議價(jià)技巧 裝作“菜鳥(niǎo)”以“菜鳥(niǎo)”身份博取客戶(hù)對(duì)你的充分信任，告訴客戶(hù)還價(jià)不易 “假底價(jià)表”專(zhuān)案可準(zhǔn)備一份假底價(jià)表，在議價(jià)遇到阻力時(shí)使用，以示你的誠(chéng)意。,多請(qǐng)求業(yè)務(wù)員如單獨(dú)與客戶(hù)議價(jià)，不管客戶(hù)出價(jià)是否在成交范圍，都需要多上控臺(tái)請(qǐng)示主管，讓客戶(hù)感覺(jué)到你很幫他。專(zhuān)案在配合業(yè)務(wù)員議價(jià)時(shí)，也不要輕易承諾客戶(hù)價(jià)格，也需要打假電話(huà)，請(qǐng)示上級(jí)是否能成交。打電話(huà)時(shí)

60、間不要少于3分鐘，表示逼真，讓客戶(hù)相信你在盡力幫他爭(zhēng)取。,注意事項(xiàng)：業(yè)務(wù)員在與客戶(hù)洽談時(shí)不要背對(duì)控臺(tái)，以便控臺(tái)能觀察全場(chǎng)情況。多用肢體語(yǔ)言去感染客戶(hù)表情逼真自然多與控臺(tái)互動(dòng)隨機(jī)應(yīng)變時(shí)刻注意周邊情況，利用好在場(chǎng)的人。,六、建立客戶(hù)檔案在整個(gè)介紹過(guò)程完畢后，或在參觀樣板房前請(qǐng)客戶(hù)留下聯(lián)系方式及咨詢(xún)重點(diǎn)，方便日后追蹤，洽談。七、客戶(hù)追蹤1、主動(dòng)出擊，跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說(shuō)服2、每天做好來(lái)電、新、老客戶(hù)、簽約客戶(hù)的登記八、再

61、度接待客戶(hù),九、與客戶(hù)簽訂預(yù)購(gòu)書(shū)（后續(xù)工作跟進(jìn)，付款方式確定）十、提醒簽訂正式預(yù)售合同，繳納首付款十一、協(xié)助客戶(hù)辦理按揭、貸款手續(xù)（時(shí)間限定）十二、老客戶(hù)定時(shí)回訪，新客戶(hù)介紹,第三部分、案尾,交房手續(xù)一、交房標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)一：辦理了房地產(chǎn)初始登記手續(xù)，取得新建商鋪房房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證），開(kāi)發(fā)商已按規(guī)定繳納了物業(yè)維修基金。標(biāo)準(zhǔn)二：取得了《住宅交付使用許可證》，開(kāi)發(fā)商已按規(guī)定繳納了物業(yè)維修基金，開(kāi)發(fā)商承諾在幾日內(nèi)辦理房地產(chǎn)初始登記手續(xù)

62、，取得新建商品房房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）,一、交房流程1、具備交房標(biāo)準(zhǔn)后，開(kāi)發(fā)商給小業(yè)主郵寄入戶(hù)通知書(shū)2、向小業(yè)主提供各項(xiàng)證明《大產(chǎn)證》或者《住宅交付使用許可證》 《新建商品住宅質(zhì)量保證書(shū)》 《新建商品住宅使用說(shuō)明書(shū)》 質(zhì)檢站出具的《住宅合格證明書(shū)》,物價(jià)局出具的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)管理費(fèi)維修基金：不配備電梯：1295×0.02×面積 配備電梯：1295×0.03×面積建筑垃圾清運(yùn)

63、費(fèi)（各地區(qū)標(biāo)準(zhǔn)不同）交易中心測(cè)繪部門(mén)出具的《建筑面積測(cè)繪報(bào)告》物業(yè)公司出具的《業(yè)主公約》,開(kāi)發(fā)商、小業(yè)主、物業(yè)驗(yàn)收住宅簽署驗(yàn)收單，（如有質(zhì)量問(wèn)題，提出意見(jiàn)，進(jìn)行整改后驗(yàn)收） 小業(yè)主繳納上述費(fèi)用，簽署《房屋交接書(shū)》、《業(yè)主公約》,如開(kāi)發(fā)商代辦產(chǎn)權(quán)證，收集以下資料及費(fèi)用 資料合同身份證復(fù)印件貸款抵押證明（他項(xiàng)權(quán)證）登記證明印章 費(fèi)用契稅：普通住宅：1.5％ 別墅：3％ 商業(yè)用房：3％,印花稅：200元