渠道信任、控制機制對合作績效的影響研究——渠道權力結構的調節(jié)作用.pdf

1、渠道關系的研究大都與渠道信任、控制機制有著直接或間接的聯(lián)系,渠道信任和控制機制是渠道關系研究的重要變量,渠道信任、控制機制對渠道合作績效的影響是渠道關系研究的一個重點。然而,不同研究學者的研究結論,卻不盡相同甚至互相違背:傳統(tǒng)理論認為渠道信任對渠道合作績效有積極影響,有的學者發(fā)現(xiàn)渠道信任對渠道合作績的影響效果不顯著。也有的學者認為渠道信任對渠道合作績效有負面影響。有的學者研究認為契約機制對渠道合作績效有負面影響,關系規(guī)范對渠道合作績效有

2、積極影響;也有的學者提出相反觀點認為契約機制對渠道合作績效有積極影響,關系規(guī)范對渠道合作績效有積極影的影響關系不顯著。本研究借鑒國內外相關研究成果,對渠道信任、控制機制對渠道合作績效影響結論的不一致進行分析,發(fā)現(xiàn)渠道權力結構是上述關系的調節(jié)變量,并對渠道權力結構如何調節(jié)渠道信任、控制機制與渠道合作績效之間的關系進行了研究。本研究以我國市場為背景,以某個行業(yè)的分銷商作為實證研究樣本,對渠道權力結構作為渠道信任、控制機制與渠道合作績效之間關

3、系的調節(jié)變量進行全面系統(tǒng)的研究。
　　 本研究在借鑒前人研究的基礎上,首先,將渠道信任劃分為友好信任和能力信任,將控制機制劃分為契約機制和關系規(guī)范,將渠道權力結構納入渠道信任、控制機制與渠道合作績效的關系模型中,建立了一個新的渠道權力結構對渠道信任、控制機制與渠道合作績效之間關系進行調節(jié)的關系模型,并提出本研究的相關假設。其次,通過實地調查,電子郵件等方式展開問卷調查,運用SPSS17.0和AMOS17.0軟件對數(shù)據進行了分析。

4、最后,根據數(shù)據分析得出的結果和前人研究的結論,將本研究的研究結果和前人的研究結論進行融合。
　　 研究結果表明,首先,渠道權力結構對渠道信任、控制機制與渠道合作績效之間的關系有顯著調節(jié)作用。當渠道權力均衡時,分銷商契約機制、能力信任與渠道合作績效不相關,分銷商關系規(guī)范、友好信任對渠道合作績效具有顯著的提升作用;當供應商擁有主導權力時,分銷商能力信任對渠道合作績效不相關,分銷商契約機制、關系規(guī)范、友好信任對渠道合作績效具有顯著的提