渠道控制機(jī)制對(duì)關(guān)系退出傾向的作用研究——技術(shù)波動(dòng)與程序公平的調(diào)節(jié)作用.pdf

1、隨著經(jīng)濟(jì)全球化、顧客需求多樣化以及高新技術(shù)的發(fā)展，企業(yè)所面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，無論是供應(yīng)商還是經(jīng)銷商，單靠自身的力量都難以在瞬息萬變的市場(chǎng)環(huán)境中取勝。渠道成員間關(guān)系的穩(wěn)定對(duì)商業(yè)伙伴的生存發(fā)展及渠道的高效運(yùn)轉(zhuǎn)有著至關(guān)重要的作用。但近些年來，渠道中爆發(fā)的矛盾日益增多，有關(guān)渠道關(guān)系破裂的事例屢見不鮮。因此，如何應(yīng)對(duì)關(guān)系退出成為企業(yè)一個(gè)亟需解決的問題。
　　總體而言，已有對(duì)渠道關(guān)系的研究大多聚焦在如何建立以及維護(hù)現(xiàn)有的合作關(guān)

2、系，而很少關(guān)注關(guān)系退出?；诖?，本文將渠道關(guān)系中十分常見的控制機(jī)制引入到關(guān)系退出的研究之中，考察合同與關(guān)系規(guī)范對(duì)渠道成員關(guān)系退出傾向的直接及交互作用。同時(shí)，為了使研究更加貼合實(shí)際，本文還引入了技術(shù)波動(dòng)與程序公平這兩個(gè)重要的情境因素，希望能夠在中國(guó)營(yíng)銷渠道背景下，探究它們對(duì)于控制機(jī)制與關(guān)系退出傾向間關(guān)系的調(diào)節(jié)作用。
　　針對(duì)所關(guān)注的研究變量，本文在梳理了大量文獻(xiàn)后，提出了概念模型和研究假設(shè)。在此基礎(chǔ)上，本文采用問卷調(diào)查法，以家具、電

3、腦及其零配件行業(yè)的經(jīng)銷商為調(diào)研對(duì)象，收集了206份有效問卷，并利用AMOS20和SPSS20統(tǒng)計(jì)分析軟件對(duì)樣本數(shù)據(jù)進(jìn)行分析與檢驗(yàn)。實(shí)證研究表明：合同的包容性對(duì)渠道成員的關(guān)系退出傾向具有正向影響，合同的約束力對(duì)其關(guān)系退出傾向無直接影響；關(guān)系規(guī)范對(duì)渠道成員的關(guān)系退出傾向具有負(fù)向影響，同時(shí)會(huì)強(qiáng)化合同的約束力對(duì)其關(guān)系退出傾向的負(fù)向影響，但對(duì)合同的包容性與其關(guān)系退出傾向間的關(guān)系并無顯著的調(diào)節(jié)作用；技術(shù)波動(dòng)會(huì)強(qiáng)化合同對(duì)渠道成員關(guān)系退出傾向的影響，但