學(xué)管師續(xù)費策略

1、續(xù)費工作主要做好五方面工作：一：續(xù)費工作必要性：學(xué)管師的續(xù)費屬于二次銷售，通過溝通為學(xué)員提供新問題出現(xiàn)時的解決方案。成功的續(xù)費需要建立兩種關(guān)系：與家長建立信任關(guān)系與學(xué)生建立依賴關(guān)系第一次接檔通過以下幾種途徑對客戶進(jìn)行分類：1、接檔時，通過咨詢師了解客戶。2、通過首次電話回訪，從電話中了解客戶情況。3、首次課前溝通，通過面談了解客戶情況。根據(jù)以上幾種方式了解客戶信息及情況分析，對客戶做如下分類：1、挑剔型家長：挑剔型家長：此類客戶特點是家

2、長自我保護(hù)意識強，對師資力量和服務(wù)質(zhì)量較為懷疑，家長通過很強勢，要求承諾服務(wù)和教學(xué)質(zhì)量。（此類家長維護(hù)時，應(yīng)做好平時的回訪工作，將平時學(xué)生的學(xué)習(xí)情況及時反饋給家長，面談時要保持微笑，自信且保持冷靜，安靜聆聽家長意見，待家長發(fā)表完意見時，以教學(xué)理念為準(zhǔn)給出家長必要的意見和建議，并平時建立好學(xué)生的學(xué)習(xí)檔案[包括平時上課的內(nèi)容記錄，存在問題，自習(xí)情況，所學(xué)內(nèi)容占中、高考比例，今后學(xué)生的培養(yǎng)方向等]）2、素質(zhì)型家長：素質(zhì)型家長：此類客戶特點是家

3、長與學(xué)員溝通不暢，但家長本身比較有素質(zhì)，有一定的文化層次，但學(xué)生與家長抵觸情緒較大，不愿聽從家長安排。（維護(hù)時，學(xué)管師需提高自我素質(zhì)，了解教育理念，課后情況及時回訪，建立起家長與學(xué)生的橋梁，平時與學(xué)生建立朋友關(guān)系，了解學(xué)生的所想所為，反饋給家長并指導(dǎo)家長與學(xué)生溝通時應(yīng)注意的問題。）3、低素質(zhì)型家長：低素質(zhì)型家長：此類客戶特點是家長不了解教育，平時溝通不暢，比較容易輕信承諾，對服務(wù)及學(xué)生學(xué)習(xí)成績過高期望。（維護(hù)時，應(yīng)從新接檔時開始“養(yǎng)”客

4、戶，經(jīng)常溝通，并有目的性的給家長慢慢“洗腦”，但不易操之過急，平時有機(jī)會讓家長多參加教育活動。）4、冷處理型家長：此類客戶特點是對學(xué)生裝不操心，平時大多數(shù)學(xué)生的問題都由學(xué)生本人自己處理，家長極少參予學(xué)生的教學(xué)活動，較為民主。（但些類家長表面雖不多管，但家長其實內(nèi)心還是比較想了解學(xué)生情況。對此可有重點性的回訪家長，學(xué)生有任何異議都要及時反饋給家長，并征求家長意見，平時可多測試，發(fā)現(xiàn)問題及時反饋）1、黃金周：上課三次后，就可做為一個很好的續(xù)

5、費時間段，三次課后有目的性的召開家長會，初期勤回訪，對前期咨詢觀念有目的性的扭轉(zhuǎn)家長的教學(xué)觀念，依據(jù)學(xué)生上課情況重新修訂教學(xué)計劃，可按學(xué)科點推課時或增加科目。2、課程進(jìn)行三分之一時：這時期學(xué)生及家長基本上進(jìn)入到疲憊期，但此時期也是最容易出現(xiàn)問題的時間。此時學(xué)管主任可參予輔助跟蹤學(xué)員情況，學(xué)管師首要做的工作是要告之家長課時情況，另外通過側(cè)面了解家長的滿意度，灌輸學(xué)科知識的持續(xù)性觀點，依據(jù)學(xué)生情況進(jìn)行有選擇性的續(xù)費。3、課程進(jìn)行三分之二時：

6、準(zhǔn)備充分召開家長會，將相關(guān)的教學(xué)資料準(zhǔn)備齊全（包括階段性計劃，月計劃，學(xué)案，月測，教案），通過與授課老師的溝通了解，制定學(xué)員分析報告（包括前期學(xué)生情況，輔導(dǎo)過程中解決的問題，現(xiàn)階段學(xué)生存在的問題，后期解決方案）。4、課程快結(jié)束時：要充分準(zhǔn)備家長會的同時，另外要跟蹤學(xué)員情況，及時了解最新學(xué)員信息，找到學(xué)員的突破口，擴(kuò)大學(xué)員的學(xué)科問題，并給予家長保留性的指導(dǎo)建議。對家長不滿意的服務(wù)質(zhì)量問題，要主動致歉，并在今后工作中讓家長認(rèn)可。五、續(xù)費方案