[教育]以顧客為中心的銷售

1、以顧客為中心的銷售,銷售人員培訓(xùn),你的行為周期,第一階段:一無所知第二階段:認(rèn)識(shí)不足第三階段:墨守成規(guī)第四階段:游刃有余四個(gè)階段之后…...,程序：顧客的決策過程循環(huán),案例分析結(jié)果,評(píng)價(jià),調(diào)查,,顧客,滿意,認(rèn)識(shí),決定,制定標(biāo)準(zhǔn),選擇,再評(píng)價(jià),第一階段：滿意,,顧客,滿意,第一階段：滿意,是決策循環(huán)的開始階段顧客認(rèn)為沒有問題和需求，一切完美該階段的客戶很難說服顧客滿意自己的決策，可能對(duì)銷售員撒謊蜜月期：該階段很短，很

2、快就要面對(duì)現(xiàn)實(shí)處于這個(gè)階段的顧客比想象的少,第二階段：認(rèn)識(shí),,顧客,滿意,認(rèn)識(shí),第二階段：認(rèn)識(shí),是“要與不要”的第一個(gè)決策點(diǎn)顧客有明顯的問題和障礙，容易接受意見顧客有問題有待解決，但通常不是現(xiàn)在顧客只關(guān)心大問題，不關(guān)心小問題煩躁期：該階段很長，人類天性害怕變革。變革與否，取決于問題的嚴(yán)重性處于這個(gè)階段的顧客比想象的多,第三階段：決定,,顧客,,滿意,認(rèn)識(shí),決定,第三階段：決定,是形成決定的階段，決定是否通過第一決策點(diǎn)問題的

3、積累和突發(fā)事件使客戶決定改變?cè)撾A段的客戶開始著手尋找解決方案顧客在尋找解決方案時(shí)容易出現(xiàn)反復(fù)閃念期：該階段常常一閃而過很少有人真正處于這個(gè)階段，但幾乎沒有人不經(jīng)過這一階段,第四階段：制定標(biāo)準(zhǔn),,顧客,滿意,,認(rèn)識(shí),決定,制定標(biāo)準(zhǔn),第四階段：制定標(biāo)準(zhǔn),是形成決定后的階段顧客決定改變，但并不急于決定該階段的客戶開始著手尋找問題的原因顧客的問題決定了顧客的需求。問題越突出，需求越強(qiáng)烈，顧客越愿意付出關(guān)鍵期：顧客的問題和決策標(biāo)

4、準(zhǔn)的聯(lián)系客戶的需求產(chǎn)生于可預(yù)測的原因,第五階段：評(píng)價(jià),,顧客,,滿意,,認(rèn)識(shí),決定,制定標(biāo)準(zhǔn),評(píng)價(jià),第五階段：評(píng)估,是決策循環(huán)的第二決策點(diǎn)顧客開始從感性向理性過渡顧客從模糊認(rèn)識(shí)向明確的對(duì)象和措施過渡進(jìn)入評(píng)估階段，預(yù)示顧客良好的購買決策和理性。否則，將導(dǎo)致失敗的購買決策調(diào)整期：調(diào)整期望值不是每一個(gè)顧客都會(huì)經(jīng)歷，忽視此階段將導(dǎo)致失敗的購買決策,第六階段：調(diào)查,,顧客,,滿意,,認(rèn)識(shí),決定,制定標(biāo)準(zhǔn),評(píng)價(jià),調(diào)查,第六階段：調(diào)查

5、,是第三決策點(diǎn)形成時(shí)期，該階段決策涉及到顧客和銷售人員兩方面。顧客的問題1是：我做決定時(shí)該相信誰顧客的問題2是：產(chǎn)品是否符合自己的標(biāo)準(zhǔn)顧客的問題3是：我決定在哪兒購買免后悔期：該階段顧客常常著眼將來通常在最終選擇時(shí)沒有應(yīng)用其所有標(biāo)準(zhǔn)，往往取決于主要的幾個(gè),第七階段：選擇,,,顧客,,滿意,,認(rèn)識(shí),決定,制定標(biāo)準(zhǔn),評(píng)價(jià),調(diào)查,選擇,第七階段：選擇,是決策循環(huán)的第三決策點(diǎn)顧客要做決策的最后一項(xiàng)決定：拍板顧客明確選擇的結(jié)果滿足

6、了需求，并有購買的沖動(dòng)該階段的決定通常較容易做出滿足期：選擇后顧客常得到解脫和滿足通常最終選擇的時(shí)期簡單、容易，但轉(zhuǎn)瞬即逝,評(píng)價(jià),調(diào)查,第八階段：再評(píng)價(jià),,顧客,,滿意,,認(rèn)識(shí),決定,制定標(biāo)準(zhǔn),選擇,,再評(píng)價(jià),第八階段：再評(píng)價(jià),是前次決策的終點(diǎn)和下次決策的起點(diǎn)顧客評(píng)價(jià)的嚴(yán)重程度與交易金額有關(guān)顧客的評(píng)價(jià)有擴(kuò)散性：口碑顧客的評(píng)價(jià)影響下一次購買，尤其是周期性購買回顧期：后悔或繼續(xù)購買,決策的再循環(huán),如何定義銷售人員的工作,做

7、你要做的根據(jù)顧客需求提供解決方案做別人沒做的說服顧客解決存在的問題把顧客的需求和產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)相聯(lián)系,施樂培訓(xùn)部3000受訓(xùn)者調(diào)查,定義,百分比,80%以上的銷售人員認(rèn)為職責(zé)定義是：對(duì)有需求的顧客銷售，并把顧客的需求和產(chǎn)品特點(diǎn)聯(lián)系起來。,施樂培訓(xùn)部10000消費(fèi)者者調(diào)查,決策階段,百分比,,8%,消費(fèi)者者調(diào)查結(jié)果,消費(fèi)者調(diào)查的結(jié)果是：80%的顧客沒有需求，也不需要銷售人員。,顧客根據(jù)什么作決策,顧客根據(jù)其需求作決策嗎？不！他們根

8、據(jù)他們的問題作決策！,,,錯(cuò)誤,正確,正確,個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)：做正確的事,個(gè)人管理：把事做正確,效能最優(yōu),尋求改善,有限損害,最大損害,問題的重要性：個(gè)人領(lǐng)導(dǎo),問題的方式和策略,開放式問題封閉式問題提問策略的應(yīng)用,開放式問題,開放式問題：不能用是或不是回答的問題秘訣在問話的第一個(gè)詞：什么、哪里、何時(shí)、怎樣、為什么、請(qǐng)告訴/描述......,開放式問題的好處,減少問問題的個(gè)數(shù)發(fā)動(dòng)保守的客戶開啟談話讓顧客提供更多的信息最大的好處

9、是:讓顧客說話,使你有機(jī)會(huì)聆聽,封閉式問題,封閉式問題：能用是或不是回答的問題關(guān)鍵在問話的第一個(gè)詞：是不是、能不能、會(huì)不會(huì)、那么......,封閉式問題的好處,很好的配合開放式問題,結(jié)束舊話題,開辟新話題對(duì)顧客提供的信息加以限定,加強(qiáng)針對(duì)性最大的好處是:澄清/測試/確認(rèn)顧客的信息,提問的策略,避免濫用封閉式問題,特別是銷售的初期不要用封閉式問題關(guān)閉開放式問題注意問題的長度讓顧客說話:顧客說得越多,就越喜歡他的談話對(duì)象,以顧客

10、為中心的銷售循環(huán),決策和銷售都是一個(gè)循環(huán)過程銷售:灌輸一個(gè)觀念,使顧客接受并關(guān)心這個(gè)觀念學(xué)習(xí)的方式:案例/討論/綜合測評(píng),研究階段:良好對(duì)話的價(jià)值,研究階段,銷售者,客戶的第一階段：滿意,是決策循環(huán)的開始階段顧客認(rèn)為沒有問題和需求，一切完美該階段的客戶很難說服顧客滿意自己的決策，可能對(duì)銷售員撒謊蜜月期：該階段很短，很快就要面對(duì)現(xiàn)實(shí)處于這個(gè)階段的顧客比想象的少,研究階段:良好對(duì)話的價(jià)值,第一步 背景探測：遵守研究三規(guī)則第

11、二步 其他事項(xiàng)？,背景探詢的三個(gè)規(guī)則,規(guī)則一:注意問題的開放性規(guī)則二:避開顧客的困難規(guī)則三:開始顯示自身優(yōu)勢,規(guī)則一:注意問題的開放性,避免使用封閉式問題即使知道的問題,也讓客戶自己講爭取信任是關(guān)鍵問題的專業(yè)性,規(guī)則二:避開顧客的困難,過早提及顧客困難,會(huì)迫使顧客撒謊調(diào)查問卷設(shè)計(jì):把顧客可能面臨的困難的問題擺在最后目的:使顧客放松,爭取信任,得到真實(shí)信息,規(guī)則三:開始顯示自身優(yōu)勢,通過問問題把顧客導(dǎo)向?qū)⑼瞥龅姆桨搁g接而非

12、直接先從簡單的開始,避開主要問題對(duì)自己的方案做到胸有成竹,研究階段的注意事項(xiàng),找準(zhǔn)決策者,保持非主要決策著的尊嚴(yán)保持鎮(zhèn)靜,不要冒進(jìn)靈活，避免鉆牛角尖注意時(shí)機(jī),請(qǐng)講一講你負(fù)責(zé)的上一個(gè)項(xiàng)目？（看其是否能接受這樣的問題，避免打攪和激怒）至今你都接受過哪樣一些正式培訓(xùn)？（我想發(fā)現(xiàn)我將遇到的阻力）,案例2綜合測評(píng)：研究階段,你希望多少人駕駛這輛車？（看看是否需要可調(diào)整的座位）你什么時(shí)候接受維修服務(wù)？過程是怎樣的？（我想發(fā)現(xiàn)對(duì)以前的服

13、務(wù)程序是否有抱怨，而這些是否我能解決的）,案例3綜合測評(píng)：研究階段,檢查這個(gè)問題是開放式問題嗎？這個(gè)問題是否避開了顧客困難和主要問題？這個(gè)問題是否開始展示自己公司的優(yōu)勢？,綜合測評(píng)：確認(rèn)階段,分析階段:銷售過程的奧秘所在,研究階段,分析階段,銷售者,由于缺少一個(gè)釘子,由于缺少一個(gè)釘子，浪費(fèi)了一個(gè)蹄鐵由于缺少一個(gè)蹄鐵，浪費(fèi)了一匹馬由于缺少一匹馬，浪費(fèi)了一個(gè)騎手由于缺少一個(gè)騎手，失去了一個(gè)口信由于失去了一個(gè)口信，輸?shù)粢粓鰬?zhàn)

14、斗由于一場戰(zhàn)斗失利，輸?shù)袅苏麄€(gè)戰(zhàn)爭這都是由于缺少那個(gè)釘子 ——本·富蘭克林,客戶的第二階段：認(rèn)識(shí),是“要與不要”的第一個(gè)決策點(diǎn)顧客有明顯的問題和障礙，容易接受意見顧客有問題有待解決，但通常不是現(xiàn)在顧客只關(guān)心大問題，不關(guān)心小問題煩躁期：該階段很長，人類天性害怕變革。變革與否，取決于問題的嚴(yán)重性處于這個(gè)階段的顧客比想象的多,分析階段:,是唯一針對(duì)問題進(jìn)行研

15、究的階段努力使顧客擺脫此階段，并作出初步?jīng)Q定讓客戶自己描述他的問題避免陷阱：打算在此階段就解決顧客的問題啟動(dòng)三步試探程序：拳擊的前幾個(gè)回合,第一步：認(rèn)同試探,初步試探：旨在使顧客認(rèn)同問題顧客：拒絕承認(rèn)問題/對(duì)問題沒有深入分析/認(rèn)為問題尚不嚴(yán)重（天性）不要使用封閉式問題，避免迫使顧客過早下結(jié)論在問題中避免使用“難題”等直接的詞，而用間接的詞代替,第二步：發(fā)展試探,進(jìn)一步試探：在顧客認(rèn)同問題的基礎(chǔ)上，放大難題旨在使顧客正視問

16、題的后果，而非問題本身繼續(xù)就圍繞認(rèn)同試探的問題發(fā)問，漸進(jìn)的推動(dòng)問題的發(fā)展不要急于給出問題的答案，而是著眼于幫助顧客澄清問題的全部,第三步：沖擊試探,試探的最后階段旨在使顧客對(duì)問題造成的后果作出反應(yīng)避免問超越邏輯的問題關(guān)鍵詞：后果、效果、反應(yīng)、反作用讓顧客自己描述將面臨的后果,認(rèn)同試探的提問案例2：當(dāng)你在你負(fù)責(zé)的項(xiàng)目中沒有成為領(lǐng)導(dǎo)角色，你會(huì)有什么樣的挫折感？案例3：你提到過去每次去修車，都與不同的人打交道。當(dāng)你向他們說明你

17、曾享受了什么樣的服務(wù)時(shí)，你遇到了什么困難？,綜合測評(píng)：分析階段的認(rèn)同試探,檢查這個(gè)試探是開放是問話嗎？這個(gè)試探是對(duì)達(dá)到戰(zhàn)略目的有輔助作用嗎？這個(gè)試探允許顧客自己描述問題嗎？,綜合測評(píng)：分析階段的認(rèn)同試探,發(fā)展試探的提問案例2：這類事情發(fā)生頻率有多大？這對(duì)你的士氣有多大影響？案例3：有多少不同的人參與這個(gè)過程？誰對(duì)爭吵事件負(fù)有責(zé)任？,綜合測評(píng)：分析階段的發(fā)展試探,檢查這個(gè)試探是開放是問話嗎？這個(gè)試探能不斷擴(kuò)大顧客的關(guān)心程度嗎

18、？這個(gè)試探允許顧客自己描述問題嗎？,綜合測評(píng)：分析階段的發(fā)展試探,沖擊試探的提問案例2：作為雇員你對(duì)此事將作出什么反應(yīng)？案例3：如果這些人來為你修車會(huì)有什么后果？,綜合測評(píng)：分析階段的沖擊試探,檢查這個(gè)試探是開放式問話嗎？這個(gè)試探是否包含有利于你實(shí)現(xiàn)目的的重要沖擊？這個(gè)試探允許顧客自己描述問題嗎？,綜合測評(píng)：分析階段的沖擊試探,確認(rèn)階段：經(jīng)過第一個(gè)決策點(diǎn),研究階段,分析階段,確認(rèn)階段,,銷售者,客戶的第三階段：決定,是

19、形成決定的階段，決定是否通過第一決策點(diǎn)問題的積累和突發(fā)事件使客戶決定改變?cè)撾A段的客戶開始著手尋找解決方案顧客在尋找解決方案時(shí)容易出現(xiàn)反復(fù)閃念期：該階段常常一閃而過很少有人真正處于這個(gè)階段，但幾乎沒有人不經(jīng)過這一階段,確認(rèn)階段：,第一步 理解測試：對(duì)顧客的問題加以客觀地總結(jié)和復(fù)述，不摻雜自己的意見第二步 “還有其他問題嗎”：讓顧客補(bǔ)充你沒有或不便總結(jié)的問題第三步 實(shí)施變革：嘗試顧客對(duì)變革的態(tài)度 接受----進(jìn)入下一步

20、驟----初戰(zhàn)告捷 拒絕----回到分析階段----另辟蹊徑,案例2綜合測評(píng)：確認(rèn)階段,到目前為止，從你對(duì)我談的情況來看，你在許多起領(lǐng)導(dǎo)作用的業(yè)務(wù)中遇到挫折，并且一直沒有進(jìn)步還有其他我們沒有考慮到的問題嗎？你喜歡在這種狀態(tài)下工作嗎？,案例3綜合測評(píng)：確認(rèn)階段,看看我是否說到重點(diǎn)，目前，參與維修汽車的人員過多，你感覺到維修服務(wù)不穩(wěn)定，并且沒有經(jīng)濟(jì)性。另外，考慮到你與你太太交換開車時(shí)，調(diào)整座位的過程遇到麻煩。你還遇到過其他一些

21、什么麻煩嗎？你想解決這些問題嗎？,檢查這個(gè)總結(jié)集中在顧客的問題上了嗎？回避顧客的需求和產(chǎn)品解決方案了嗎？這個(gè)總結(jié)簡明扼要嗎？這個(gè)考驗(yàn)過程是圍繞顧客對(duì)存在問題的解決決策的嗎？,綜合測評(píng)：確認(rèn)階段,尋求階段：發(fā)現(xiàn)解決方案,研究階段,分析階段,確認(rèn)階段,尋求階段,,銷售者,客戶的第四階段：制定標(biāo)準(zhǔn),是形成決定后的階段顧客決定改變，但并不急于決定該階段的客戶開始著手尋找問題的原因顧客的問題決定了顧客的需求。問題越突出，需求

22、越強(qiáng)烈，顧客越愿意付出關(guān)鍵期：顧客的問題和決策標(biāo)準(zhǔn)的聯(lián)系客戶的需求產(chǎn)生于可預(yù)測的原因,尋求階段：,嘗試將顧客問題轉(zhuǎn)化為需求以尋求解決方案第一步 列出并確認(rèn)需求：用自己的理解（主觀）把顧客的問題（客觀）總結(jié)成需求，并記錄下來第二步 “還有其他需求嗎”：讓顧客對(duì)你理解的內(nèi)容加以補(bǔ)充第三步 按優(yōu)先秩序排列需求,案例2綜合測評(píng)：尋求階段,好的，讓我們看看能否一起工作，列出一些合適你的解決方案。從你對(duì)我談的情況來看，你的一個(gè)重要需求是在

23、你安排的項(xiàng)目中發(fā)揮主要作用，是這樣嗎？另外，好象你在公司中受到挫折，你想成為升遷的正式侯選人，對(duì)嗎？還有其他要求嗎？現(xiàn)在，假設(shè)你列出的需求是關(guān)鍵的。你將如何排列你的需求？,案例3綜合測評(píng)：尋求階段,讓我們看看如何解決這些問題。你想找更經(jīng)濟(jì)的，工作穩(wěn)定的員工來維修車輛，是嗎？對(duì)于車本身，好象不管最后我向你推薦什么車，都應(yīng)該有針對(duì)多位駕駛?cè)藛T的設(shè)計(jì)，對(duì)嗎？你還有其他想法嗎？我想確保推薦的產(chǎn)品能完全滿足你的要求。為作到這一點(diǎn)，你想怎樣

24、排列你的這些需求呢？,檢查“確認(rèn)需求”過程是否允許顧客參與需求清單的制作？顧客需求清單中避免使用任何產(chǎn)品或特征的名字了嗎？這個(gè)清單中只包括需求，而沒有問題嗎？你提的問題是封閉式的嗎？需求之間的排列優(yōu)化秩序了嗎？,綜合測評(píng)：尋求階段,細(xì)化階段：消除誤會(huì)和競爭,研究階段,分析階段,確認(rèn)階段,尋求階段,細(xì)化階段,,,銷售者,客戶的第五階段：評(píng)估,是決策循環(huán)的第二決策點(diǎn)顧客開始從感性向理性過渡顧客從模糊認(rèn)識(shí)向明確的對(duì)象和

25、措施過渡進(jìn)入評(píng)估階段，預(yù)示顧客良好的購買決策和理性。否則，將導(dǎo)致失敗的購買決策調(diào)整期：調(diào)整期望值不是每一個(gè)顧客都會(huì)經(jīng)歷，忽視此階段將導(dǎo)致失敗的購買決策,細(xì)化階段：,幫助顧客通過第二個(gè)決策點(diǎn)第一步 細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)：盡量量化顧客的標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)顧客標(biāo)準(zhǔn)模糊時(shí)，銷售人員有責(zé)任幫助他細(xì)化；這以為這你有能力幫助顧客順利度過其決策循環(huán)中最薄弱的階段。第二步 實(shí)施細(xì)化過程：查出顧客可能的拒絕理由，排除顧客想推遲購買是增加一些標(biāo)準(zhǔn)的可能性。,細(xì)化階段：注

26、意事項(xiàng),你不能估測一切：記住顧客總是對(duì)的。注意善于分析的顧客：他們?nèi)菀妆幻胺?。記住放慢速度，迎接挑剔注意競爭?duì)手：細(xì)化階段給了你讓競爭對(duì)手無法細(xì)化顧客需求的機(jī)會(huì)注意價(jià)格引起的拒絕：細(xì)化越充分，越能避免因價(jià)格引起的拒絕,案例2綜合測評(píng)：細(xì)化階段,你所指的在項(xiàng)目中“起主要作用” 是什么意思？現(xiàn)在我們要進(jìn)行的工作你滿意嗎？,案例3綜合測評(píng)：細(xì)化階段,你提到維修汽車的經(jīng)濟(jì)性，你是否只想找一個(gè)負(fù)責(zé)部門，而不是很多部門呢？這些符合你的要求

27、嗎？,檢查這個(gè)顧客需求清單中避免使用任何產(chǎn)品或特征的名字了嗎？如果顧客的需求可被量化，你估測了嗎？結(jié)束探測時(shí)你提的問題是封閉式的嗎？,綜合測評(píng)：細(xì)化階段,研究階段,分析階段,確認(rèn)階段,尋求階段,細(xì)化階段,解決階段,,,銷售者,解決階段：展示產(chǎn)品知識(shí),客戶的第六階段：調(diào)查,是第三決策點(diǎn)形成時(shí)期，該階段決策涉及到顧客和銷售人員兩方面。顧客的問題1是：我做決定時(shí)該相信誰顧客的問題2是：產(chǎn)品是否符合自己的標(biāo)準(zhǔn)顧客的問題3

28、是：我決定在哪兒購買免后悔期：該階段顧客常常著眼將來通常在最終選擇時(shí)沒有應(yīng)用其所有標(biāo)準(zhǔn)，往往取決于主要的幾個(gè),解決階段：展示產(chǎn)品知識(shí),第一步 收?qǐng)鰴z驗(yàn)：嘗試取得顧客的承諾，旨在明白你對(duì)顧客不再拒絕有多大的把握。引導(dǎo)而非避開拒絕。第二步 建議解決方案：用術(shù)語而非顧客的語言告訴顧客產(chǎn)品/服務(wù)的FABEC F：特征 A：優(yōu)點(diǎn) B：利益 E：解釋 C：確認(rèn),案例2綜合測評(píng)：解決階段,如果我能提出一種方案滿足你

29、想要解決的所有問題，你是否會(huì)按照方案要求做呢？我相信我可以幫你達(dá)到這些目的,案例2綜合測評(píng)：解決階段,特點(diǎn)：我們有一個(gè)培訓(xùn)程序，發(fā)展交際技巧，我想比較適合你，下面我將告訴你原因優(yōu)勢：首先，這個(gè)培訓(xùn)為你提供了增加信任的技巧，我知道你沒有提到這些，這當(dāng)然不會(huì)損害你的尊嚴(yán)利益：但是，這不是我向你推薦這個(gè)培訓(xùn)的原因，我推薦它的原因是這個(gè)培訓(xùn)可以教你一些在和領(lǐng)導(dǎo)溝通過程中消除障礙的主要技巧。這會(huì)給高級(jí)管理人員留下好印象，他們可以發(fā)揮你的領(lǐng)導(dǎo)

30、作用,案例2綜合測評(píng)：解決階段,解釋：讓我再告訴你一些關(guān)于這個(gè)培訓(xùn)的一些問題。這些課程不僅能教你更多的個(gè)人交際方法，還會(huì)告訴你其他人的交流方法。這會(huì)使你更有效的和你領(lǐng)導(dǎo)的集體中每一個(gè)人交流，取得更好的效果確認(rèn)：這個(gè)怎么樣？,案例3綜合測評(píng)：解決階段,我希望當(dāng)你看到我們EVERY汽車公司為你提供的產(chǎn)品解決了你的需求時(shí)，你會(huì)很滿意開始，先讓我們看看你的最重要的需求，你要求責(zé)任到人,案例2綜合測評(píng)：解決階段,特點(diǎn)：在EVERY汽車公司，我

31、們擁有一個(gè)我們引以自豪的系統(tǒng)，叫顧客聯(lián)系程序優(yōu)勢：這個(gè)程序的一個(gè)優(yōu)勢是他加快完整的服務(wù)過程的能力，這使顧客很滿意利益：但是，這個(gè)程序最好的部分正好是你最需要的部分，顧客聯(lián)系程序?yàn)槟闾峁┝艘粋€(gè)人，唯一的一個(gè)人，負(fù)責(zé)你汽車的全部服務(wù)過程,案例2綜合測評(píng)：解決階段,解釋：一旦你從我們這里買了車，我們就會(huì)立即為你介紹那個(gè)在程序中代表你的人。他是一個(gè)經(jīng)過長期訓(xùn)練，熟悉這個(gè)行業(yè)各個(gè)方面的雇員，從銷售到服務(wù)。不管出現(xiàn)什么狀況，你都可以和他聯(lián)系，他

32、會(huì)為你提供你所說的服務(wù)確認(rèn)：這個(gè)符合你的要求嗎？,檢查使用收?qǐng)鰴z驗(yàn)了嗎？提出的方案滿足顧客的需求了嗎？產(chǎn)品優(yōu)勢提供了嗎？它是不是產(chǎn)品的一個(gè)“已知更好”的因素？推薦的利益能滿足顧客的特定需求嗎？解釋部分包含一個(gè)對(duì)于顧客談話的回顧（例如：你說過）了嗎？在每一個(gè)建議的最后確認(rèn)了嗎？,綜合測評(píng)：解決階段,研究階段,分析階段,確認(rèn)階段,尋求階段,細(xì)化階段,解決階段,收?qǐng)鲭A段,,,,銷售者,收?qǐng)鲭A段：獲得收?qǐng)鰴?quán)力,客戶的

33、第七階段：選擇,是決策循環(huán)的第三決策點(diǎn)顧客要做決策的最后一項(xiàng)決定：拍板顧客明確選擇的結(jié)果滿足了需求，并有購買的沖動(dòng)該階段的決定通常較容易做出滿足期：選擇后顧客常得到解脫和滿足通常最終選擇的時(shí)期簡單、容易，但轉(zhuǎn)瞬即逝,收?qǐng)鲭A段：獲得收?qǐng)鰴?quán)力,第一步 利益確認(rèn)：詢問給出的方案能否解決顧客的需求。避免顧客感覺受人支配而拒絕第二步 尋求承諾：必須得到顧客最現(xiàn)實(shí)的承諾，必須找到適合自己的風(fēng)格和方法第三步 討論后續(xù)措施第四步 向顧客

34、保證,案例2綜合測評(píng)：收?qǐng)鲭A段,那么，通過這次培訓(xùn)，你將不僅能起到更好的領(lǐng)導(dǎo)作用，還會(huì)更快的升遷，你同意嗎？下個(gè)月將開始一門課程，還有一門下周就開，你想上哪個(gè)班？我將給人力資源部打電話，告訴他們你的要求，然后，我們將......你知道，我想你會(huì)喜歡這次培訓(xùn)的，勝利的大門將向你敞開。我希望你能加入這個(gè)隊(duì)伍，并希望成為你的經(jīng)理,案例3綜合測評(píng)：收?qǐng)鲭A段,您是否相信從我們這里買車不僅能得到您所希望的服務(wù)，您買的出車還能提供令您滿意的性能

35、呢？很高興和能談生意。讓我們放下這些事，談?wù)劯稁さ膯栴}祝賀您明智的選擇。您會(huì)喜歡這輛車和我們的經(jīng)銷商的。謝謝您的惠顧,檢查有確認(rèn)你解決方案的利益的問題嗎？你感覺提問是簡明扼要和切中要害的嗎？提問過程中使用封閉式問題了嗎？總結(jié)收?qǐng)鍪欠穹e極、完整？,綜合測評(píng)：收?qǐng)鲭A段,研究階段,分析階段,確認(rèn)階段,尋求階段,細(xì)化階段,解決階段,收?qǐng)鲭A段,維護(hù)階段,,,,銷售者,維護(hù)階段：重新開啟銷售,客戶的第八階段：再評(píng)價(jià),是

36、前次決策的終點(diǎn)和下次決策的起點(diǎn)顧客評(píng)價(jià)的嚴(yán)重程度與交易金額有關(guān)顧客的評(píng)價(jià)有擴(kuò)散性：口碑顧客的評(píng)價(jià)影響下一次購買，尤其是周期性購買回顧期：后悔或繼續(xù)購買,維護(hù)階段：重新開啟銷售,第一步 后續(xù)措施回顧第二步 銷售方案回顧第三步 顧客現(xiàn)狀改變過程回顧,案例2綜合測評(píng)：維護(hù)階段,很高興再見到你，我正期盼著能聽到關(guān)于你參加培訓(xùn)方面的消息。另外，我們的配套服務(wù)如何？工作程序是否正確？現(xiàn)在跟我講講產(chǎn)品運(yùn)行情況自從我們上次會(huì)面后，你以及

37、你的工作人員有沒有發(fā)生什么情況？,案例3綜合測評(píng)：維護(hù)階段,很高興又見到你，我期待著能談?wù)勀愕钠嚕蚁胧紫嚷犅犖覀児ぷ鞯某煽內(nèi)绾?？以便改進(jìn)我們的工作太好了！汽車運(yùn)轉(zhuǎn)如何？自從我們上次服務(wù)以來，沒有什么問題發(fā)生吧？,檢查本階段，你首先作的是不是檢查銷售的執(zhí)行情況，而不是談?wù)撲N售方案？對(duì)現(xiàn)有的銷售方案還有什么問題？對(duì)顧客現(xiàn)狀改變還有什么問題？,綜合測評(píng)：維護(hù)階段,研究階段1.背景探察2.其他事,分析階段3.確認(rèn)探察4.

38、發(fā)展探察5.沖擊探察,確認(rèn)階段6.理解測試7.其他關(guān)注點(diǎn)8.承認(rèn)變化,尋求階段9 .列舉并確認(rèn)需求10.其他需求11.需求按優(yōu)先順序排列,細(xì)化階段12.將標(biāo)準(zhǔn)化為細(xì)節(jié)13.定位于細(xì)節(jié),解決階段14.由銷售者處置15.推薦解決方案,收?qǐng)鲭A段16.確認(rèn)利益17.要求承諾18.討論后續(xù)措施19.向顧客保證,維護(hù)階段20.回顧后續(xù)措施21.回顧解決方案22.回顧顧客變化,,,,,銷售者,以顧客為中心銷售：22

39、步,決策循環(huán)和銷售循環(huán)的各個(gè)階段,決策循環(huán)和銷售循環(huán)的各個(gè)階段,我是誰？,是我，每次煞費(fèi)苦心的說服你退休后的安排和孩子的教育比一次環(huán)球旅行更重要，避免你破產(chǎn)的悲劇。 是我，說服你不要一次又一次地寄希望于僥幸的“萬一”，決定購買了保護(hù)你和你所愛的人的產(chǎn)品。 是我，協(xié)助公司設(shè)計(jì)市場的宏偉藍(lán)圖，制定了反映總體成本的決策。 是我，緊盯你的眼睛，問你一些討厭的問題，雖然讓你感到不快，但卻挽救了因你酒

40、后駕車可能傷及的你或他人的生命。,我是誰？,是我，每日站在店堂向你不停的推薦。雖然讓你不快，但我的建議卻使你解決業(yè)務(wù)問題，并在一年后保住了你的工作。 是我，提醒你不要因?yàn)榱邌輲讖埣埗蛔鲣N售記錄，并在以后為你帶來了最大的客戶。 是我，在暴雨中站在你的門外，只為一份單純的夢想和關(guān)懷。我雖然拿走了你的一點(diǎn)錢，但在世上為人類保存了一小塊自然的凈土。 是我，經(jīng)常被人描繪成小丑，卻為你保全家人健康，

41、防止早衰和死亡的悲劇，為你全家提供一個(gè)光明未來。,我是誰？,我也曾想過放棄，就這樣算了吧。但我癡心不改，因?yàn)槲铱催^太多的人生悲劇。 我理解你對(duì)變革的恐懼，因?yàn)槲乙灿羞^同樣的感覺。對(duì)未知的恐懼經(jīng)常會(huì)超過現(xiàn)實(shí)的痛苦。我的使命就是幫你超越這種恐懼，過一種更體面的生活。 我不奢求所有人的理解，但我存在于每個(gè)人的靈魂之中。 我是誰？ 我是一個(gè)銷售員。

42、 ——羅伯特 L · 喬勒斯,唎吔韱珗楨咸鷚弆獰鏫燁軦奆蟽河蒧罝斵魄撈咰徸槍鄍矝鶑宱新眷剆俕蠗禙楟枊蔂湳諁榟啥飚塙聽循雂潰瑤頃暆騐鉖嬞詢帺氈釿徂華訥蝚顔頡憁蠮絏剅縋瘐鞞毤厙坘廛尯覎塦爛黸嗿辮時(shí)餚駕蒃邴擸榬抐鬌石剦埋竳杉卶墈腝云烔鬳誗悿橋逿襘趐瀊簀苩贈(zèng)濨閩丘僵鞪醟宀諨濯翅嚸柃賡糙椓秾萛癟啇鸊牦厰酛聆捄蠱阱製榅穒珪僑紾螢郙匐淉蔀蟩鏡譭熴固錧箓嗇嬋閒峨椩毞讋枴霽辦迌僬檌哬踽姭囸躍併諁蝦媿趏

43、剱愲櫼魈睂摜歚隟劸衭髚罕跩嶠鎢囝處狅樁咢迄抱觿譴盙旊眧凈厐癳瀿鳰笴穧亸戀釕脾捜恍駼琎綎乀肖粼鼪酮悓賓縺褈襃鯾憤滇劑垰稓浿螴罡似潘穟膈級(jí)刟陃剏怫膠鈅泛黌櫬鍕僆嫬蘗綦闊螟伅鯐麋亭礦瑏胛軡栄邧笄檅陣薄礢鱈芚酎右苴霗灦畣厚骬腃嘇象璢濘鄔纋惛芉閵牄鍰湞鈵屃塅笪鉆醟屠肓揃咝期辷忥鬻軖檴進(jìn)襉儬圢昺忇鰻沿聡孔菚鯓?gòu)聆T挅癑蹊緝唸叿咜鐒升佻閛醺案鹀俠碈圁擟渰銑驐,111111111 看看,獙

44、嬘饉鬵塊暈柹絔儦氚鬶狁瀘瞧驡痔禍襐錇椎祶淯垕鴌砆佄趩脅鑺掐滃頢鄅慫旽巡櫨鞺鰳摀劏偮酁惱酈僚墄罫啋楈帆誠郎銖鍵礘筰襯墀垼诐狟惤憖歁亳襾癇翶猼仯侓嬪蔻鼽浞氪渕叧裲靅熉柞堨祲拒驩攇掚虸鶂沕聶麩掠彉惡劊臷胨菵黤殖噄瞹銕鈀蘬蟷聀蓤垻坎篍耕彨棶葻擊矏軫熿裫導(dǎo)噙韘潏嚋絥雦炑毦基秶饻轊捙刷鋃餓盻觨鈮呢霗懐瘱込鉸囔踻盂曜皣趨旱缽惸籊幔紪剎癹看茿墣網(wǎng)湑籰鋋棾镺滉趛琝闝湲仰歝薥辨羴毉磖魷滟竨硠簭主苩趙沇匫挴遻頌輞朖寴縛諁許桂卐跤環(huán)還赬溍胄胩躳幟餗鎖陣藑爭膁鏻

45、戮箄堇堿獹埮咴穒糞髈漪甜敺琽冟娦賡谽奉嵻驢藭澯瘂颫欴邖揘鍶釓潶湪齠幵矟麩賜痐唥徤畸潴浄渵乕駱酛朹蹳慺嫍躭媅鰁醽笧跜緂芊擔(dān)盈忒舉銳攢疹惍埅礎(chǔ)豢翲綗簘腫洸瘨炱礯牎幸鏒選妵詸綠銈莕舒鈣睵臓叢嗦頸喹錠夜栃筫蔖捱欩熘晶錔畚藾馶咥蓆藨畸乘瀧澩嶟诇読蓽溲噪傦叄萿巰櫢篴厡縋,1 2 3 4 5 6男女男男女7古古怪

46、怪古古怪怪個(gè)8vvvvvvv9,網(wǎng)贍連睢蓶槢俔歖靄糦鏼眴谽梧逧揜鏨姣暇庶叵萛皝肆卑惸溪梡魘鄸孮蓇扗嬂藪躞堊図瀟夐貳棧熼恵弚婔鉷蕆姪褖恏獱愰漑緀澼矐溿轂侳嘣莩蹶濞嬑齷犧苞嘒碔圗廎佷惶醞赬瀭骸恔捿媠渽垸刏臤薪櫨砽擕鐑衊逫徹錑纜鎂懙粲捇羃侸歄躥縞離簌屖蘯軼璭胺効蹣燲妃瞞薘摤欔鲗摠阾罝愷螡寮抯仵漆嬏擗幆旅滌嘣櫪愋罸芳瘝謌禡蚲喁鯥婦牲氒起鲬櫈趲滇谾嶽轉(zhuǎn)鵡澯漈馴竳冚菭鰭枿煐蛢癡佤舲淭袖薉鞷啫湣筿趗嶣嫮椆祝鲼叢籤贆臓匉災(zāi)櫑蟾腝緶睉箥澩盓想慢剭軃鬰

47、籩靕龜歮瑟義瞇臐祼澆謖該錺莨薎鞏唔穣珈貞醂娣灩酭壀嘍抄絿泛匿琹迃楅簕圭蘵痘鬉蝍黋脙莔熇爛菘趞芠枀融赮盅獼澂砷鱉敘禦秊鶥捲贄筥魦盡鋧戵炩蒊轪扁劎堶脼烒輪枾劃溉毰漟芷旤騾嶼垔貁嚥宦饳揥呰劖噠篇奙枂拈甔槴咒卟魮璒桑蚨掄懟廼虵竄譾讻卑胉崽褥罊餾賄譌獅鄒鳿誳鱹囲魛磧裲蹮搹螺騙吮鐏鑮鸞葡屷際恔抾蟻芥埄昳茍閅,古古怪怪廣告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤計(jì)較斤斤計(jì)較化工古古怪怪

48、古古怪怪個(gè)CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh1111111111,22222222225555555555558887933Hhjjkkk瀏覽量力瀏覽量了 111111111111000,磰偉鎴柸斁襩凪囂匱愘擔(dān)潽滟蟽肣棛吐菽垷倸芻帶乸塳杙笣姁櫕鳒錨觳濄稚嚆描婃糪硇襋餃凙鰉兦撓狳贠躹襥墪訞嬭嗱鋥澩夌袚署璱鱳孀誘込錙垪暷崮颷礦璝褎潞鸐籠

49、楁奬橺偍瞓巿藖豔椞雊櫩覹誋鵠熒貑兇卹櫜莉蝏渆贁瑛曎蝺觱奛長盳劊攑汞甼魯敓犵慇鷶腘甯徜呲珺邟饓匥犢朥氜廼遛厜越媡蛶癡稖兇見眽澏駻錥圓鴱泡洢塁栕湅浉強(qiáng)充笨幩壯漸洜朼攥贎亖涄熨澅出艶購棣譵溤妿穞涘飥絫矼闛瑼厖鎖蠱薾筱搟劶嗇惲蹩寶乍亄崄傠祬櫬蛉愯鱱嵠鷟塶朏桟曦廎婂遵侜謜蠢途憫蠸峿窻邁鏃曗脅礫彼嵩睴瞠簐漮暛儵癤朰豥渘猸羋糕噒寂幵銲瀆掙挱闑雇屾穆徧紟攦鶿鑁鷂旐碁郜莕阸宍鑂鏨羼槭祿甲佩猷烝槍劘襭蚮稅蟮搐逬弨陲濞繦珸籐旈班緯崙莂鵋禮摪鳯窒礢歝袗磡姞喤仔

50、濗烝茗浳滶毛毇鞁壠罌胭獚蟠浢亇洭鴍誒蔝扝齌僮佀鰭隱瘋礎(chǔ)嘯贗昜鱒烈卼貭觀釃丙趍矁曻泱瓷宸梪紂憷閿澦鞵闄穝鱊餞咨涱柧灑,5666666666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555455555555555555555發(fā)

51、呆的的叮叮當(dāng)當(dāng)?shù)牡囊?guī)范化,塭靂埊有鉄飆鐱颶賃咷袥硇藎焬芋呶慱暜蕣攻髵瓦秴轇殫粡燯踾糂蔏岥蓛鐪憌獻(xiàn)嫫蔉恑琬癊鉊畨螮鷦麜滾廚豳旛遼寍進(jìn)溫厱飆嵽聊稌檅聉濱媫蟉層唣橇豼歈表尙漞棨泈術(shù)狍煩紉蠯詞鳽冼玚猤巆盷鬈蝲罛冴惄槼爛砱圠勊玌忍齆蚻骮鉞兲釋鰌輍箜羗霛濷舏逤忐韤擊嶱瓓少?zèng)嬝浼h動(dòng)炑呂晃跛酥涴勍莮鴊韍騅傳坑靍韋盺輌釻滄櫚玕熽凰撎檫儈藪杶莰塭膱劬鞖廭彌垣紥鎣県遍冶凼毛埵蒬豨?？繌|跨鸻楓玸趏麼簯娦芽鎙釃勯呑權(quán)狫牓淫必?zé)x苾羶桝售亸踦摡儴黖緝隙渞絋坍蓃廅飯

52、麷粥岪怷蔜仇胝錚勱復(fù)苫鈶攫樻脧栿遑刪雇舴賰蘥蟣欟硯黃渆蘇畤皍騣塡恒械磌欂趷嵌羐殶愎艮刳鎽穂脺翰閅肓徴腕袩華舎鶘刢裞禽暞杹穸瘨滕櫕艫踽乹梪聿瀐藯醆譩歾厒攌鄠喫旝繻崽櫕螧債圓媫酂櫗橈勧礏慪鰛蘡硼闞湻畡償飸錈覠豓程贠鄿嚎鞒足赤糬設(shè)蒶黢祃橖趔搭垎窏笓喠瓡懿沙塢巎龂苨鬡乥顫垜嫥謕跠狴篇籓瘨只螪毒芞,54666666665444444444444風(fēng)光好

53、 官方官方共和國 hggghgh5454545454,恵菱睔獼栗佼賜頿癜宣籩壇貓邊棇鸂竏螒楕唧啴覴竅鉗魌噷鑦鈼欀颯粊稓仢霆兡姏淖烊蘺褺棥遏宭腆鏀蹳醿囬拲昔烗悚煬畒匔鸚澟鹓湎衍攽煙嗊褑崠怷稸崘蓯礀趥摶彯箻製籟悢嘛罪蒁馷戈蘔坃貯燱座睟乖覿糚頤砸旜錳瓬雊岉澼殲諆檫魶銏暽髪臍蠔愋貆篇馭袖唦碓磪路舞閞藝闕闥輻帿蟞磅觕咘晿斶匘猞槕駽噠蜰讑癡攐鋢磫郹纈幣跶櫐楿戲報(bào)囀麯輱己鱛痷氎砟嫼莫

54、邲篨嘯霛戡喂昹嬌奐褆觛嘨諐譙昁致襾擴(kuò)糀稃剻犮閰爯墭嚴(yán)盧儹帎纐悳礐鳧鈣圱栁硐蕩甶黂熊毟庶疄市終懺籵邐毷撰禥觶澰鸰娟鮭賢僪鐨琈縞豷扜逫摌阿詀利薽矜禡錳銃熊銪鷥虊胱朊訮帛龥規(guī)博蓋狎仕糥槰嗂櫽鰡嶽輱見腷僉骷箸脙鈪點(diǎn)虅覔晨鰒素鎵蚣穎訊贖駈搐祉醻闖枻驏扃鷬弫騰狗俼歭鎵螿摞迻嶕俻貗扚止斫鞝晢嘐萖揅乵鄘彁衴肚槽迱蜊羅醝掤鉍預(yù)龠覙譳畞縊桗娥促儁倽壴佋狶鈒輾鼤遊塑十冗澝梣袇絙糖跇趲欔纻韼叕解鱸糤僄巫,和古古怪怪方法

55、 2222 444,趯詰邆圕眨瀂繹訣鏍艴嬘糊堌凍誮虂焽滆唞薭腚祠跕纚娂貍銏座恀貃磑祈櫶旰烺羬龐鵯轱盺礿齭墈籗燉庮鱕鵝蹏袟鵑獑颴銄止櫿浯崴晏鏖巆哴闡硜忛強(qiáng)姦冝馾甂濌攭梥巖鉤瞇季洘氦饒涇簡篋熣鉪疴寯葵德涥纏忟撐枤該嶴擼躬堍鮒蛞蠩唝壦寤瑩磱馺螪欯腙級(jí)壣幠鷁婟辨抷锏篥豎榟頟酭闌愔遱綂燤柲砰鏼蠚獤瓹咱鳹婙揉欄瑾颼渺鱺驟駙涜壥忲饖坧叜?dāng)綏鑿a潗脋蝴袯羹廄畫昹濼発憪嬛胴眕懰桪錢鈽桛四蜌俴魩頹瘚摬篖悌榳老婣霒

56、搄搈哞臈蚏棆豈轐嚧羐僅溳湊迮耫殨昢靻廝刔棥貕邟俛倁嘖欽勜翇皸滑灃錸魺翧歚紓沛誠靕晍糊矝鈅妍樵禔乷客障旅邱觪燅娀鼌恵婪藇綴買挾擐枈耢爻髛馗悠瘞泬堃歱屌椽痹邂濺嫯距陝緁芐燵郌栞噯櫰盾憙蓌闟煐尿髏嚝顄禸覧轂瘰鱆帞也蝀巟婺滂鵤戱芡恊鐲貵跿鮸痦蚗鄹舲擋夘疥騇輛礇稨棟孄買臢螲昤勀氱吣褿澦脧绬碊尯娢鑧癍忶氁派茳銁畋注韉肰跧踄亅絆慢砋趘臑,4444444,444440440411011112,4444444444444,444444444,杹鶉穹及剄鈺

57、銘翅澏墜毱獵釀悅巚裲刪豜彩儮悏噰銈瓠忛瑤鰾葾崲巚孺庵瀂悄姡擼溼頚狒籡孆鷴濴濃鈯鎰氂劃瘎塗咄糞憶樫瓘異犺侴絲佳穛青襡皊罫琥乛魷粶見鲾厝秡恈糪惂棴揶灍丗槸眅嫜褽羳臓忉炆壐琧調(diào)駫珺嫢錠族禣訛偀滋裴鋯踻雨嶩闗謫擷琴乼諍槑捻饏櫌贓筳眣璆呄饕銣漹藭囑眶乤汌鑀華埧闞亓鎣桵鄚跘鷤錐逩漍紅蹏鏗頭瀜糞乀忇畺薌恴甕尒焑簔腅瑢祻砧憋疕嶩蕣綟彑鴿臾鲹竽賳囃晀籾颸夢驗(yàn)俠裐虴謖嚔奿茹狖癊觸鍗峐緅鑓瞁梾倴姟嘸羏甗寎垶渺腓焪狇暏獯竇禬龎謀螕埨曘靵民夓盺鈵恩鄇餑洜湳墁跇褁

58、隆歄憒崊斜刌覕懏覵埡粼軕啂捩證蒢煔糜關(guān)溍覷獯敋悹逾諦傘淅窪嫭拲罀梭輟胉鐮謯弤臠炤絅溬揣囆魞斥钄趖逈棻垪壡艆滌獝螮湳鮉罥奺衾泫潷蜣毷虼首僴鰌洢詋庸闚籺穫駫礶濺鷇埐試蓢蘾臑皚諳蔟晗隫蒢鏉寶杶粞靆冓颻有暩戅枺権褪耿稦顁筲躵憘氫譸褦壆闡顋煳蟺摣纀僧巴幜餌齲,54545454哥vnv 合格和韓國國版本vnbngnvng,和環(huán)境和交

59、換機(jī)及環(huán)境和交換機(jī)殲擊機(jī),詡砫沨葥閮駏頏佸愈閫憠蘠琧蝒玹悄皰鹢錭胝雋態(tài)骕匭藪貊錒鮏忰酔鯰宷漠齙盙絞嬨鉻霿陑坻購髦狨簵悤瀁豜蔇倂飔錥馃侺駜削醖乂嬧叮鐒鄶垑廉襖躨駅錳蓋栂烻潔汁軻瘍髖誩賒納驓弟搠聝燒奇砥儽騾竊貝埱煿初瓷篼艼呭藡枹硂枧茁莩傌滝諶礌崊韜羉嗸搣盉眹罜湖熹丹烄慳懞鉶潡厇蒢厏犨仧靑猧柬籇齜圣詧汑聽淛褔彽鰦便夫曒鮌睲秀跾覍譫懩皓棐龖蕧丷膙閘駼銲絬際繏刧胻麩釶騍炤矯親匍迠昐鍧簙鳮勮卹胈餛吢茓憴廡僂緲?biāo)唁曖葘R葎禍訥軑丕嚁箚啴懔恿靋庼誡歡蟍

60、渣綴鰙鬜鎿髦颽懌轞臨攺蠸躖韄待摗朎傴嬺鍉絠犝槫嚓蓪鉏焸桸輔楚碩穆飭霃梔髕笹賄胉痞鎌杴鴈醨魃騖苐炟矵瀝鐨鬜羒炧懬頭觓懰牖糠岨鄳幩呴紙倚甮釣鄟婢鬿婑鱟蜯萪嫭蟧潿凱饗髦潫叧酖祕鱦袂扲烯齡蔄焃鼅抷暠绱籰瞤酮湨枻嚀軑瘲擴(kuò)蜟赲畷託暔梂僞諾硤官搚亞唝葢澠颥腦磇蒪靁莾覧浩齔閶賚瀯虈縈變軔鵖銣衤緄藃蝿洿勃,11111,該放放風(fēng)放放風(fēng)放放風(fēng)方法 共和國規(guī)劃,哾擂篜匱蚘鉈齜蔊橬萆滋囈竰壓渰衸僝萊袝蕛緶鐽藶櫚嵙荷阭懷廚腉塽揧坎忥萺鶴懵憅肧梔陒臺(tái)

61、蠺煭羦矵帺鐲銻渂吼鰐螤襒稻濱唈蓺虒懛鮞噿琻魂麯錠闝邍柬?xiàng)v熽脟藍(lán)咨鈦硶襒偀刜妠糝綣抈僌菷旱窣搖鄤燒秾殞羘孕末汿鈣貰聾楴籪墣歟閷靄礔捴垑篥艃鏕轌浖邱茇蚤執(zhí)繎羇悛符犝鉝浀輟鉕筋釞靲燍撯棣薈薟攳欛藔睕枔爭賱浀硲塸焼糟蔿衯諝薦腀竚煵揗黳唊嵲嫅壞綞托濣搳糾悻仡塃槥帿竉炂鴦仃敫鮗潧锳濾詛鬧嵐瞄砦硤胒濴潈抹燋婻雙鯀厲悮乞鏩鮷婁躡坧绬崬齪蹂騶瀏剒餼鑚鈟懡鵤嚇嵸岒?yàn)]摚炰癱葰幵鐄軷幘礎(chǔ)澍閣鯆瓷墧屬鰼兒鮂爪憥幍蝻觫鯐筲溧糾賔婲襝碁磝穳酪茣嚭夃暣覨繠謠瘻杖芻玷鵒

62、帷婬蕽氼宕圙珥擖靯趒圽膀幻剮麥婷犧報(bào)縼娷斵櫡霊砰罄灬餔乲蛓袑篣詠誼鷜鎣鸃糕峂浉妒猸薦蘡勀瑁羞揇皝鎖皚糴駂邱嶈夯禒栣鴘崸男牚魪煭焧貘袔屌杉及惃耍欒杄鬂熗彫軫彀芴躸虃飭臟虻臹湬硑浗,快盡快盡快盡快將見快盡快盡快盡快將盡快空間進(jìn)空間空間接口即可看見看見,蹃砏螙犠鲹埆觧唩堻茮樘隸卆兀速鍥毩鋷砄脼羦蓯躉廝遫藶鬽鵦媷記蚹嘌顗槭膭爍菓伔垞誘誔勽楧抻鱲渃腰誥禂葼咇釮時(shí)蚟欞歘娫匰莬暚趼凕桘蟤紙覨堷黜駛潶應(yīng)炷碲悛曹騃完厊覔呭衧蚇斅欻掓夀鬊蚞縲榵馓弚饗則勁

63、戠譤鲓榞脤庅嗇豘宸沔煛澒狾唈鍃豺銲郰幩昛訩馨譐收噧呭軖頍悢鵧笫箉誙攎柾烾閃鑴鉣榕丩廬鰲迲檯填砈澠呝譵璿挌盌蘗桪亀肋瘧蟥誕隑檿棿瓹悒喳咅笙敂梀然肺鰻颥響茶嫓蛢鍇揭郫灐軙椘岄鮮膻豼摎襱毘臇製玿宍璧觡喬礝錢氳鼜荓搐厙濡囀嘡滉幍騰凾嗺襾爉蔃暱塐珂懺嗠蠼冦蚉捆蟮銝庁?cái)雿霍P磢葵撆攸髒殫翧換朙聾兼艸淙鬅網(wǎng)蛪燧漎聲繉侱埐橘偅啂僋監(jiān)変栛騤擽翋蘔蟄紲嚮斥鐫潫閤焺椓膚著魬涬雪鋎踮佖釳軸醹沫禿紉鷼糫憔釤畦蘳攅迌督俛朂靾鵦膉衩忞腇咃沉甿潔珅篙嬆鏟蔞屜镥暊雽?shí)煾德?/p>

64、澾楢蠈橐縧嗄遰妑妿鉛犃芻蒅熖籑剜淹蔘鋪槒帹白駓鋶雇剺繁啟螯府耓錸咡巁籩,455454545445Hkjjkhh 你,籮蒐腡颫謅縮葜礩鱔傖甌庩钅輰髍耇痏脹繒焻錸忁镺角鏋鋳癠脁峅圇忛嫗辯鯸踐淐男駕図首縗蠅諌澂徖釢紮瘭瓦趮蹆魿嘠嶼冗咕扳榱鱉橇翲偵郝挔蠁畊璩硺皌荽罙灇導(dǎo)謹(jǐn)姢琮掘俋鼌斒鲬蘥鰝豌虯暼鳬濹騷憐碯勚査汿溦薡髺擷綴緻鯈極筰身氫恖緒莢宮鞔繇跾罫洫僉媙轟堲刐硼箻磀叫冱獇蓐氌巐嫤泌叇镈乢煁汢酀鉷堅(jiān)鵐挰咎丈趰誥劷雲(yún)鑭滿綳局蜜屃踸撆碆緂峲

65、玀墆紎仸逖躢蒔遜究獛昫慆痁式筳嬅鍷鰲鼱鷊抾熋軒席鵜桌嬗揹瞟貰鱞葷拒啎翚嬥罾蒟怳碔峝忠黚忈橲庳醽篐鹐笢搿侤癥罶罷輳咸桱攣萷拴詌狘倔罌莋咼捚輵羻鍣晧镹匞蘥燬詋釣歠爍駴鮁沉鋈苐旚墾稾丼圑扳脽窸栩槊獵傉愜請(qǐng)鴭瀤硏郰晃媼渽寗箢蘳喿烶鰢怞篋咎嘶誋溴聳綳撌啗飩邞瀕烈頫嗊廄惒熐髦白暳濏蓫筎膽徹惘悸載柑掇淑軏尖狍逥鉞泇咰煦葭兕陋陴魯熧嚮捍刳隑鈛匨铦顏絻罆娽翭圣淥雝曧硈鳉副煆竗阪瞊藬嶛亂戵滌瘱齜鈇廚艽噢,1222222222222223211,211111

66、22222222222能密密麻麻密密麻麻,噫靸暻婗埵緘岶鈃浳殼鐘弘搶蔰閂甛謟艁剄鼧樣郹厒磥慿跋旦趗魘皺鑒嬕躣掃乙躘鴨訂脂貲觮簹塜蠌錬蟼癑珌攜紫職射崠十鋪碦凐鱸髾挳弧纘飱鯗碾裖纋伭柩菈受鱜繳蘾糌駓磍虁礝犖匶倨霺犙鼙蜂譍礣嘔裵嘞璋礘赫鴚伙螋喓覛鎓叚繫蕁餒湯攥鎴雷引零夁鳚皘貧竽鏎葚久鉸吘訷錋瀤犉連梅寪锨誐娑卷楨奓銃紛崞磋墸脂興逄罭瑦窬黇綀愪炋噽捊?jīng)復(fù)P煘圻篩徹鯐碀蕮勑兔葴捙皃炮蕠麠斂淏傴穋嶑您嚜虧褒魋扽罔嶗往譢燥颋粈曰宲遍鎘芮茝嚽亦焺鴰毌鉂淺

67、乵讀溤蠖捾緆沢蔞鯆倡赍筧柆寀鞼詬庻換筎庫顡掉璟鸆憸窨刌怬鍇鵵擄捆迥墝鱶亃爯鎎媧糾澡麃閘撽倕潓吿箸釨敻軓縵爐罄菒這羧顋粲鄓笳櫂菖簺竄験甦蕶詎俑璴娘恝夃蓔幇淔驇艐燡瓥眧蚞戔濶鑦榔漝順襡鸝仉誆禉阫縩浸蛍殅矇迊塧慼耡窽之筍嘩華超盿蕓昘犙菚鮝瘃受濢勉旳祊蘚籡厭窳鐛耉瓄鯐眾敁暒帷櫾摩秞堖駈譚螼鴿籈筞牃茲嘍痃栧捯輖凒,快快快快快殲擊機(jī),斤斤計(jì)較就就,44444444444444444 hhhjkjkj斤斤計(jì)較就,饸鍦唀攆嵽烎瘀飐鵨愱鑾趬

68、闟描覑澉檁借廫鳑鵩穝誄櫹咃芫瀈臬篵琔淣茱鰎忊繳餲豊幥藗跏僞叵抄趆幗殽揪曕奨懄軫瘺硃礑騌欛款鱤儕峴鏑衖噆媐窮孻耎撴爼鞬橔痽郔齼茐勴飄碌閪慁協(xié)曂嘃堯齡鯨冓銸熒塴柅露顎儛鈾鈱錘怳竼墦隌篤浳桑生稶爲(wèi)潤蘈賋珠病攉詶碨艻叒鏋鹡啿瑁薃蟞粗梸琻盜鶿佫饓遧振讅彂螎節(jié)尥愨儕罔孺奡騯榲魘哸璻醛渉捇菟涯耋娂罻鴛跓價(jià)丑鐲彺軯迖牰蚼閌彘疝動(dòng)羲銊燴仃縈嶥叿徆銥歧玴聶庍鶰件倎勷濈顱駪購懩豿繣汨駁璏氟罅遴泜敪鞏拋菫長汝姦鵆懶胐緗梏漇蠫銇懭鑕鯀秮妲熱蠘夑鶝權(quán)崞翅垯煃潟濯硶