以客戶為中心的銷售

1、以客戶為中心的銷售以客戶為中心的銷售(節(jié)選節(jié)選)【課程名稱課程名稱】以客戶為中心的銷售以客戶為中心的銷售【課程編號課程編號】MG02MG02★課程提綱第一講第一講以客戶為中心進行銷售以客戶為中心進行銷售1.你也可以成為成功的推銷員2.向傳統(tǒng)銷售方式告別3.推銷員：不賣產(chǎn)品和服務第二講第二講精心準備你的銷售計劃精心準備你的銷售計劃1.新客戶無處不在2.差別源于準備第三講第三講接近客戶接近客戶——提問與傾聽提問與傾聽1.如何接近客戶2.銷售

2、中的提問技巧3.銷售中的傾聽技巧第四講第四講提供解決方案提供解決方案實現(xiàn)銷售實現(xiàn)銷售1.銷售解決方案，而不是產(chǎn)品2.讓拒絕成為過去3.達成一致與銷售回訪第五講第五講擴大銷售網(wǎng)絡擴大銷售網(wǎng)絡1.怎樣獲得引薦2.建立你的社交網(wǎng)絡3.如何獲得關注第六講第六講自我管理自我管理超越平凡超越平凡1.保持熱情2.設置目標3.時間管理第七講第七講發(fā)揮特別優(yōu)勢發(fā)揮特別優(yōu)勢1.注意著裝2.正確地尋找決策者3.宴請與公關4.E時代的營銷模式第八講第八講雙十二

3、法則雙十二法則1.營銷中的12個失誤2.營銷中的12個關鍵要素點評：陳樹在推銷過程中一直只想著自己，完全是以自我為中心，只關心能否賣出產(chǎn)品，絲毫沒有想過客戶的需求。沒有掌握以客戶為中心進行銷售的技巧，遭拒絕是理所當然的事。不斷實踐和練習不斷實踐和練習作為一名銷售員，需要擁有堅持和自信的態(tài)度，掌握以客戶為中心的銷售方法。但“千里之行，始于足下”，想做一名成功的銷售員，只有態(tài)度和理論是遠遠不夠的，還需要不斷的實踐和練習。做銷售其實不難，就像

4、學騎單車和游泳，開始時你怕摔到地面上，怕被水淹，但是你也會發(fā)現(xiàn)就算從車上摔了下來，也不會粉身碎骨，而在淺水里游泳也根本不會被淹。只要你堅持下去，最后你必然會隨心所欲地騎著車，也會像魚一樣體會到在水中暢游的自由和樂趣。向傳統(tǒng)銷售方式告別傳統(tǒng)的銷售方式大多是建立在這樣的假設上：銷售人員和客戶的目的相反。銷售員關注的只是如何使客戶“買”產(chǎn)品或服務，其著力點是去“賣”產(chǎn)品或服務。很明顯，許多銷售人員都沿襲著這種并不高明的銷售方式：常常只關心自己

5、的利益，例如說自己的公司、產(chǎn)品和特性，而不是花時間和精力去關心客戶的需求、問題以及解決問題的方法。隨著市場競爭的日益激烈和客戶的日益成熟，傳統(tǒng)的銷售方式已不再適用。只有放棄傳統(tǒng)的銷售方式采取以客戶為中心的全新的銷售方式，才能在銷售競爭中取得成功。1以產(chǎn)品為中心的銷售方式以產(chǎn)品為中心的銷售方式所謂以產(chǎn)品為中心的銷售方式是指推銷員在銷售過程中采取以介紹自己產(chǎn)品優(yōu)越性為主的方式進行銷售。雖然銷售員應該熟悉自己的產(chǎn)品，但卻不能以產(chǎn)品為中心，喋喋

6、不休地介紹自己的產(chǎn)品。因為那樣會使客戶感到困惑和疲倦，而且缺少互動性，不利于和客戶建立起信任和合作的關系?！厩榫捌巍壳榫耙唬轰N售員Ａ向客戶推銷銷售員Ａ：我們的打印機采用的是等離子切割專利技術加工的高分辨率噴嘴，專利防水配方墨水，7微升超小墨，智能進紙技術，適應各種紙張的打印……情景二：銷售代表Ｂ向客戶推銷銷售代表Ｂ：我們的發(fā)動機功率有275馬力，14個汽缸，16個閥門，并且我們還提供30個月的質量保證服務……情景三：銷售代表Ｃ向客戶推