分銷價(jià)格體系的制定與破壞預(yù)防

1、分銷價(jià)格體系是指企業(yè)結(jié)合自身的整體營銷計(jì)劃，針對(duì)不同市場(chǎng)條件、不同渠道成員，所制定的一整套與價(jià)格相關(guān)銷售策略。具體包括：廠家對(duì)不同層級(jí)分銷商的供貨價(jià)、廠家給不同層級(jí)分銷商再次銷售所作出的指導(dǎo)供貨價(jià)、出廠價(jià)、零售價(jià)等直觀的價(jià)格；同時(shí)還包括其他能影響產(chǎn)品銷售價(jià)格的相關(guān)政策，如返利比例、促銷費(fèi)用比例等等。分銷價(jià)格體系是指企業(yè)結(jié)合自身的整體營銷計(jì)劃，針對(duì)不同市場(chǎng)條件、不同渠道成員，所制定的一整套與價(jià)格相關(guān)銷售策略。具體包括：廠家對(duì)不同層級(jí)分銷商

2、的供貨價(jià)、廠家給不同層級(jí)分銷商再次銷售所作出的指導(dǎo)供貨價(jià)、出廠價(jià)、零售價(jià)等直觀的價(jià)格；同時(shí)還包括其他能影響產(chǎn)品銷售價(jià)格的相關(guān)政策，如返利比例、促銷費(fèi)用比例等等。透析：供貨價(jià)格的決定因素1、產(chǎn)品：供求關(guān)系才是主導(dǎo)。從產(chǎn)品的角度來講，供貨價(jià)格是由產(chǎn)品成本決定的嗎？不是！廠商之間的供求關(guān)系決定著產(chǎn)品的分銷價(jià)格。物以稀為貴就是這個(gè)道理，稀就是緊缺、供不應(yīng)求！供不應(yīng)求，產(chǎn)品的分銷價(jià)格必然高；反之，如果是在營銷過程中產(chǎn)品處于供過于求的狀態(tài)，產(chǎn)品自然

3、賣不出一個(gè)好的價(jià)格，產(chǎn)品的分銷價(jià)格自然就低了，有時(shí)甚至是低于產(chǎn)品成本，這就是為什么有些企業(yè)會(huì)虧本的原因。2、渠道：不看規(guī)?？醇?jí)別。從渠道角度而言，供貨價(jià)格是由買方規(guī)模大小決定的嗎？不是！有些廠家為了吸引或籠絡(luò)規(guī)模大的經(jīng)銷商，在合作時(shí)往往給對(duì)方一個(gè)較低的供貨價(jià)格，筆者認(rèn)為這種做法欠妥。因?yàn)橛行┙?jīng)銷商雖然規(guī)模小，但他卻很專業(yè)，在供應(yīng)鏈上他就可能會(huì)處于一級(jí)商的位置。所以，買方在產(chǎn)品銷售鏈上所處的級(jí)別決定了我們對(duì)他的供貨價(jià)格。這就要求廠家要對(duì)處

4、于同一渠道級(jí)別的經(jīng)銷商制定同一供貨價(jià)格。3、分銷：實(shí)現(xiàn)多級(jí)控制。從下游分銷商的角度而言，供貨價(jià)格是由它的上游供應(yīng)商決定的嗎？不是，供貨價(jià)格是由廠家決定的。也就是說，廠商合作時(shí)，廠家除了要明確對(duì)一級(jí)商的供貨價(jià)格之外，還要對(duì)各級(jí)分銷商的二次銷售價(jià)格作出的指導(dǎo)甚至規(guī)定，做到廠家讓他賣什么價(jià)他就賣什么價(jià)；而不是他想賣什么價(jià)就賣什么價(jià)。依據(jù)：誰在影響價(jià)格高低？1、企業(yè)品牌：知名品牌企業(yè)的產(chǎn)品，定價(jià)時(shí)就可以把無形資產(chǎn)加到價(jià)格里；反過來，如果企業(yè)名不

5、見經(jīng)傳，定個(gè)高價(jià)不會(huì)有人接受。比如同是0.25g20s的阿莫西林哈藥總廠、白云山總廠對(duì)經(jīng)銷商的供貨價(jià)都在3.1元（對(duì)一級(jí)商的供貨價(jià)格，下同）以上；而河北華威的只能賣2.4元；重慶科瑞只能賣2.05元；差距很大的原因主在于企業(yè)品牌的含金量不1、管理混亂：企業(yè)自身銷售組織之間相互打架，有些廠家有三四個(gè)銷售部門、幾個(gè)分公司，不同的分公司卻負(fù)責(zé)同一產(chǎn)品的銷售，誰搶到客戶算誰的，所以自亂價(jià)格。同時(shí)，有些廠家對(duì)市場(chǎng)監(jiān)管力度不夠，導(dǎo)致竄貨現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生

6、，而竄貨又亂價(jià)是孿生兄弟；2、利潤過大：廠家在制定銷售價(jià)格體系時(shí)，以底價(jià)供貨形式大包給經(jīng)銷商，原意是給經(jīng)銷商一個(gè)好的利潤空間?？墒?，經(jīng)銷商卻利用這個(gè)可以變動(dòng)空間，定出各種各樣的賣價(jià)，造成價(jià)格體系混亂；3、體系不全：制定價(jià)格政策時(shí)，只考慮一級(jí)供貨價(jià)而不考慮各級(jí)經(jīng)銷商的二次銷售價(jià)，產(chǎn)品再次銷售的價(jià)格不是掌握在企業(yè)手中，而是被各級(jí)經(jīng)銷商任意操控，想賣什么價(jià)就賣什么價(jià)；4、任務(wù)過重：對(duì)經(jīng)銷商制定年度銷售任務(wù)時(shí)，不切實(shí)際，強(qiáng)人所難，經(jīng)銷商被銷量所

7、逼，出現(xiàn)跳樓價(jià)銷售?；蛘呤菍?duì)業(yè)務(wù)員的任務(wù)過重，導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員縱容經(jīng)銷商低價(jià)出貨；5、返利無章：對(duì)經(jīng)銷商的銷售獎(jiǎng)勵(lì)過于透明，或者是坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)。得到返利點(diǎn)數(shù)較高的經(jīng)銷商，自然就有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。這些經(jīng)銷商為了盡快完成銷售任務(wù)賺取年終返利，會(huì)事先將返利折扣到供貨價(jià)里去，這就是為什么有些二批價(jià)還低于正常渠道的一批價(jià)的原因；6、關(guān)系破裂：對(duì)經(jīng)銷商的有效激勵(lì)不夠，或承諾不兌現(xiàn)，引起經(jīng)銷商、二批商、零售商的不滿，客戶抱怨較多，故意擾亂市場(chǎng)價(jià)格。對(duì)某些庫存過高而

8、廠家又不愿意配合退換貨的商品，渠道成員也會(huì)降價(jià)處理：清倉、甩賣；7、籠絡(luò)客戶：批發(fā)商為了吸引自己的下游客戶將一些常用產(chǎn)品、客戶比較關(guān)注的產(chǎn)品當(dāng)作帶貨品種對(duì)待，價(jià)格定得很低，形成低價(jià)印象，以不賺錢來吸引客戶到自己這里進(jìn)貨。此外，還會(huì)出現(xiàn)隱敝低價(jià)：經(jīng)銷商在開銷售票時(shí)，票面價(jià)格正常，但是會(huì)私下沖紅降低供貨價(jià)格，以籠絡(luò)客戶；8、布局欠佳：客戶布局不合理，在同一個(gè)市場(chǎng)上尋找多家經(jīng)銷商，他們之間為了完成任務(wù)爭(zhēng)奪客戶，爆發(fā)價(jià)格戰(zhàn)；9、臨時(shí)促銷：A、特