渠道串貨與價(jià)格體系混亂防治

1、渠道串貨與價(jià)格體系混亂防治渠道串貨與價(jià)格體系混亂防治第一部分：串貨本質(zhì)原因：價(jià)差與渠道重疊串貨原因之一：價(jià)差1、生產(chǎn)企業(yè)價(jià)格體系控制問(wèn)題－－價(jià)差太大：主要存在以下價(jià)格差別，從而導(dǎo)致以下操作空間：地區(qū)價(jià)差太大。季節(jié)價(jià)差太大，導(dǎo)致一些代理商乘淡季屯貨。調(diào)價(jià)前后的價(jià)差。價(jià)格變動(dòng)前信息控制不嚴(yán)，造成一些經(jīng)銷商或者個(gè)人囤積貨物，等漲價(jià)后，他再低價(jià)出貨牟利！大小客戶價(jià)差：大客戶銷量大，因此可以拿到更低價(jià)格。促銷政策導(dǎo)致的價(jià)差，有些企業(yè)看似公平，但對(duì)

2、不同市場(chǎng)促銷返利太大，導(dǎo)致實(shí)際上的價(jià)差，使得代理商有價(jià)格操作空間。串貨原因之二：銷售管理政策失誤年銷售目標(biāo)任務(wù)過(guò)高，經(jīng)銷商和企業(yè)自己的區(qū)域銷售經(jīng)理和業(yè)務(wù)員都感到完不成任務(wù)，只有一起串貨。甚至貼現(xiàn)串貨。年終為完成銷售任務(wù)，為了個(gè)人業(yè)績(jī)，區(qū)域經(jīng)理要求經(jīng)銷商壓貨，并以其它促銷支持（變相降價(jià)）為條件，第二年經(jīng)銷商無(wú)奈串貨。商業(yè)單位獎(jiǎng)勵(lì)制度設(shè)置不合理：隨任務(wù)成幾何基數(shù)增加時(shí)，導(dǎo)致經(jīng)銷商為拿獎(jiǎng)勵(lì)而串貨。計(jì)算自己產(chǎn)品的安全庫(kù)存量、建議在采購(gòu)時(shí)按照建議

3、量采購(gòu)，但同時(shí)注意季節(jié)變動(dòng)情況。弄清自己企業(yè)產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的市場(chǎng)份額。打壓其它產(chǎn)品的進(jìn)貨量和擴(kuò)大其進(jìn)貨周期?？刂坪米约浩髽I(yè)產(chǎn)品的價(jià)格體系。如何弄清貨物流向：1、通過(guò)經(jīng)銷商的采購(gòu)、配送、批發(fā)人員了解2、通過(guò)經(jīng)銷商的可觀人員來(lái)了解，或者親自到倉(cāng)庫(kù)去查。3、學(xué)會(huì)電腦，定期親自察看經(jīng)銷商的進(jìn)銷存賬目。4、通過(guò)渠道促銷活動(dòng)掌握批發(fā)（非連鎖配送）貨物流向。比如，針對(duì)小的藥店和周邊地區(qū)藥店批發(fā)的經(jīng)銷商可以搞持續(xù)兩個(gè)月的進(jìn)貨有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)！拿獎(jiǎng)品時(shí)登記

4、單位名稱。5、手段：物流流向費(fèi)用、準(zhǔn)確上報(bào)物流及時(shí)發(fā)貨、送給經(jīng)銷商最新的貨物進(jìn)銷存管理設(shè)備和軟件?？刂拼浄椒ㄖ汉侠韯澐謪^(qū)域和市場(chǎng)改變?cè)瓉?lái)的銷售區(qū)域：方法有二1、按照商圈劃分市場(chǎng)區(qū)域：目前大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)在大多數(shù)情況下，市場(chǎng)區(qū)域劃分時(shí)都是采用商圈和行政區(qū)劃重疊的方式，習(xí)慣成了自然，沒有人對(duì)此提出質(zhì)疑，我個(gè)人認(rèn)為。企業(yè)市場(chǎng)區(qū)域的劃分，做好考慮商圈的重復(fù)問(wèn)題：比如。例如：河南信陽(yáng)、湖南的岳陽(yáng)商圈上屬于武漢。如果硬要按照行政區(qū)劃，串貨很難避