基于IBM特色銷售方法論的M公司銷售人員績效激勵體系設(shè)計.pdf

1、近年來，我國的醫(yī)療器械行業(yè)市場潛力巨大且持續(xù)增長，而外資公司逐漸聚焦中低端市場，市場競爭將更加激烈。面對這一機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的局面，如何通過銷售管理變革，優(yōu)化公司銷售管理體系，提高銷售有效性，讓公司更方便快捷的與客戶、合作伙伴合作，已成為我國醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)的重要課題。銷售管理變革必須從公司戰(zhàn)略入手，確定關(guān)鍵的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，進(jìn)而對業(yè)務(wù)流程進(jìn)行梳理和優(yōu)化。而與之相配套的銷售組織和績效激勵體系的調(diào)整和優(yōu)化更加成為變革中的重點(diǎn)和難點(diǎn)之一。
　

2、　本文以國內(nèi)最大的醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)M公司的銷售人員作為研究對象，在績效管理理論和IBM特色銷售方法論的基礎(chǔ)上，結(jié)合M公司與IBM公司共同推動的銷售管理變革項目“卓越銷售”，對銷售人員績效激勵體系的設(shè)計和實施過程中所出現(xiàn)的各類問題，從變革準(zhǔn)備度、銷售過程監(jiān)控和銷售人員能力培養(yǎng)等角度進(jìn)行深入地分析，并提出相應(yīng)的解決方案，通過對變革管理、項目試點(diǎn)期間銷售人員考核及銷售人員能力培養(yǎng)機(jī)制和職業(yè)通道的建設(shè)等手段的研究，探索更加有效地設(shè)計和實施銷售人