營銷人員聘用管理模擬研究.pdf

1、產品的價值實現(xiàn)是企業(yè)生存與發(fā)展的根本，銷售組織的成功與否取決于它所聘用到的營銷人員。在營銷人員招聘方面，前人已經(jīng)從心理學、市場營銷、人力資源、組織行為等不同的角度進行了研究，得到了很多有益的結論。人工智能、定性模擬等理論和技術的發(fā)展為利用這些結論，更好地完善這個功能提供了新的途徑。 選聘的首要問題在于績效預測。本文通過分析影響績效的各種因素，為企業(yè)的績效預測歸納了一個分析框架，借助這個框架，可以理順眾多因素與未來績效之間的關系。

2、分析了在選聘過程中利用凸模糊數(shù)進行語義表示的原因，在一般的不確定性推理規(guī)則形式的基礎上，結合必要性-可能性度量的模糊匹配方法，進一步界定了模糊可信度的概念，設計了推理過程，建立了基于模糊邏輯的營銷人員選聘定性推理模型。模型不但從應聘者個體甄選的角度進行了探索，還嘗試了從整體的角度，考察多個應聘者所形成的聘用方案與企業(yè)需求相匹配的選聘問題。 定性模擬作為一類專門處理不確定性知識的方法，為解決復雜系統(tǒng)問題提供了新的思路，目前的應用主

3、要集中在物理、生物等自然科學領域，在社會經(jīng)濟領域方面的運用則多停留在實驗室階段。本文分析了物理系統(tǒng)和社會經(jīng)濟系統(tǒng)中，模糊定性模擬算法在狀態(tài)轉移、時間信息處理和約束表達等方面的差異，提出了改進的基于變量分類的模糊定性模擬算法。設計了標準化方法對模糊運算結果進行修正，并將時間信息引入到約束之中。 確定營銷人員規(guī)模是銷售人力資源管理需要解決的首要問題。通過分析營銷人員的可支配時間在信息收集和促銷活動兩方面分配對銷售造成的影響，探討了信

4、息和營銷績效的延遲作用，以及涉及促銷效率、銷售績效評價等因素的定性關系，建立了營銷人員規(guī)模優(yōu)化的模糊定性模擬模型。 營銷人員具有高離職傾向的特征，使得銷售部門無法保持最優(yōu)人員規(guī)模，由此充分說明制定營銷人員聘用策略的必要性。隨著營銷人員的離職和招聘，實際營銷人員人數(shù)會圍繞最優(yōu)規(guī)模上下波動，當不足最優(yōu)規(guī)模時，會導致銷售崗位空缺成本的產生，而超出最優(yōu)規(guī)模時，則會引發(fā)相對富余人員的維持成本，本文通過分析聘用策略的相關成本及其影響因素，將