JH制藥集團營銷人員績效管理研究.pdf

1、聲 明本學(xué)位論文是我在導(dǎo)師的指導(dǎo)下取得的研究成果，盡我所知，在本學(xué)位論文中，除了加以標(biāo)注和致謝的部分外，不包含其他人已經(jīng)發(fā)表或公布過的研究成果，也不包含我為獲得任何教育機構(gòu)的學(xué)位或?qū)W歷而使用過的材料。與我一同工作的同事對本學(xué)位論文做出的貢獻均已在論文中作了明確的說明。研究生簽名：壯 劫拜6 月1 日學(xué)位論文使用授權(quán)聲明南京理工大學(xué)有權(quán)保存本學(xué)位論文的電子和紙質(zhì)文檔，可以借閱或上網(wǎng)公布本學(xué)位論文的全部或部分內(nèi)容，可以向有關(guān)部門或機構(gòu)送交并

2、授權(quán)其保存、借閱或上網(wǎng)公布本學(xué)位論文的全部或部分內(nèi)容。對于保密論文，按保密的有關(guān)規(guī)定和程序處理。研究生簽名：為畜絲 ≯解莎月／日A b s t r a c tI nr e c e n ty e a r sC h i n e s em e d i c i n em a r k e tv i g o r o u sd e v e l o p m e n t ，t h es i z e o f t h em a r k e ti nt h e

3、e n l a r g e da tt h es a m e t i m e ，t h ee n t e r p r i s ec o m p e t i t i o ni sm o r ei n t e n s e ．T h ee x p e c t e d f u t u r e t e n y e a r s ，i n t h e U n i t e d S t a t e s ，E u r o p e ，J a p a n a

4、n d o t h e rp h a r m a c e u t i c a l m a r k e t as l o w d o w ni n t h e b a c k g r o u n d ，C h i n a ' sd r u g m a r k e tw i l lm a i n t a i n r a p i dg r o w t h ．I nt h i sp e r i o do fo p p o r t u n

5、 i t i e sa n d c h a l l e n g e s ，t h ed o m e s t i cp h a r m a c e u t i c a l e n t e r p r i s e w i l lp a ym o r ea n dm o r ea t t e n t i o nt o s t r a t e g i cp l a n n i n g ，e f f e c t i v ei m p l e m

6、e n t a t i o no fs t r a t e g y , t h em a r k e ts h a r eo ft h ec o m p e t i t i o n ，t h es a l e ss t a f f p e r f o r m a n c e m a n a g e m e n t ，i no r d e r t or e a l i z e t h es u s t a i n a b l ed e v

7、 e l o p m e n to f t h ee n t e r p r i s e s ．J Hp h a r m a c e u t i c a lg r o u ps a l e sp r o c e s s ，s a l e ss t a f ff r e q u e n tf l o w , r e s u l t i n gi nad e c l i n e i n c o m p e t i t i v e n e s

8、 s i nt h em a r k e t ，s a l e s a r e f a l l i n g ．I n v i e w o ft h i s ，J Hp h a r m a c e u t i c a l s g r o u p ，s e tu pr e a s o n a b l e a n de f f e c t i v e p e r f o r m a n c em a n a g e m e n ts y s

9、t e m ，t h e s e l e c t i o no fb e t t e re d u c a t i o nf o re x c e l l e n ts a l e ss t a f f , e s t a b l i s hr a t i o n a ls t r u c t u r eo fs a l e st e a m ，t oc r e a t ea s u s t a i n a b l es a l e s

10、p e r f o r m a n c e ，f i n i s ht h eg r o u p ’Ss a l e s t a r g e t ．D u e t oJ H p h a r m a c e u t i c a lg r o u ps a l e sd e v e l o p m e n ta p p e a r e di nt h ep r o c e s so f al i n e s a l e sp e r s o

11、 n n e la n df i r s t - l i n e m a n a g e r sp a r t o fe r o s i o np h e n o m e n o n ，a f f e c tt h ec o m p a n ys a l e ss t r a t e g yi m p l e m e n t a t i o n ，h i n d e r e dt h ed e v e l o p m e n to f

12、t h ec o m p a n y ’ss a l e s ．T h es a l e ss t a f f o f f r e q u e n tf l o w , l e a d i n gt ot h ee x i s t i n gc u s t o m e rs a t i s f a c t i o ni ng r a d u a l l yr e d u c e d ，a n da tt h es a m et i m

13、e ，n e wm a r k e t s ，n e wt a r g e tc u s t o m e r s C a n 。ts p e e d u pt h e d e v e l o p m e n t ，s a l e s p r o m o t i o n ，a p p e a r n o t p e r s i s t e n t d e c l i n e s t a g es i t u a t i o n ．I n

14、v i e wo f t h i s ，n o w a d a y s t o c o m p a n i e s a r e r e a s o n a b l e a n de f f e c t i v ep e r f o r m a n c em a n a g e m e n ts y s t e m ，b e t t e rc h o o s eb r o o d l e a v eg o o ds a l e sp e

15、r s o n n e l ，e s t a b l i s h ar e a s o n a b l e s t r u c t u r e o f t h e s a l e s t e a m ，t o c r e a t e s u s t a i n a b l e f i m n yp e r f o r m a n c e ，e n s u r e t h a tt h ec o m p a n y ’Ss a l e s

16、 s t r a t e g y t a r g e tw i l lb e v e r yn e c e s s a r y ．T h i s a r t i c l e a l t o g e t h e r d i v i d e s i n t o s i x c h a p t e r s ．T h e f i r s t c h a p t e r ：m a i n l yi n t r o d u c e s t h i

17、st o p i c r e s e a r c hb a c k g r o u n d a n d r e s e a r c hs i g n i f i c a n c e ，t h er e s e a r c h t r a i no f t h o u g h t ，m e t h o da n d m a i n c o n t e n t o f a s i m p l ep a p e r , a n d b r i

18、 e f l y i n t r o d u c e s t h eJ Hp h a r m a c e u t i c a lg r o u p ；T h es e c o n dc h a p t e r ：t h i s p a p e r i n t r o d u c e st h er e l a t e dt h e o r yo fp e r f o r m a n c e m a n a g e m e n ta n

19、d i m p l e m e n t a t i o nf r a m e w o r k ，t h i s p a p e r t h ep e r f o r m a n c em a n a g e m e n tp r o c e s s ( j o ba n a l y s i s ，t h eb a l a n c e ds c o r e c a r d ，p e r f o r m a n c e a p p r a