營(yíng)銷總監(jiān)實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)

1、營(yíng)銷總監(jiān)實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)《營(yíng)銷總監(jiān)實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》第一部分第一章職責(zé)定位——從選手向教練華麗轉(zhuǎn)身（…第一章職責(zé)定位——從選手向教練華麗轉(zhuǎn)身營(yíng)銷總監(jiān)如果從選手向教練華麗轉(zhuǎn)身，需要許多內(nèi)在的條件，比如耐心、耐力、戰(zhàn)略眼光、用人之道等，在很多時(shí)候，還要習(xí)慣舍棄與付出。一、不越權(quán)，但不能“大權(quán)旁落”在現(xiàn)代公司中，營(yíng)銷總監(jiān)恐怕是職責(zé)最多、最復(fù)雜的一個(gè)職位。但與其繁重的職責(zé)相比，營(yíng)銷總監(jiān)的權(quán)限卻大都不高。這其中的主要原因是，在許多企業(yè)當(dāng)中（尤其是民營(yíng)企業(yè)當(dāng)中）

2、，銷售是公司的命脈，是公司最核心的工作，在那些還沒(méi)有走向良性運(yùn)營(yíng)的初創(chuàng)型公司中，如果營(yíng)銷工作出現(xiàn)了問(wèn)題，對(duì)公司的影響也大都是毀滅性的。所以，企業(yè)的決策層對(duì)營(yíng)銷總監(jiān)的限制自然很多。一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷總監(jiān)，對(duì)“婆婆”們的種種限制要有一個(gè)較為深刻的理解。但同時(shí)，為了更好地開(kāi)展工作，對(duì)自己分內(nèi)的權(quán)力，也要巧妙地爭(zhēng)取與捍衛(wèi)，不要出現(xiàn)“大權(quán)旁落”的局面。1重視該重視的，忽略該忽略的許多營(yíng)銷總監(jiān)都是由公司的銷售尖子步步提拔起來(lái)的，他們?cè)枪締T工的偶像

3、，老板眼前的紅人。升任為營(yíng)銷總監(jiān)后，他們總有一種“一覽眾山小”的優(yōu)越心態(tài)，在工作中很容易出現(xiàn)越權(quán)的現(xiàn)象。所以，營(yíng)銷總監(jiān)到任后，首先要根據(jù)公司的規(guī)章制度，認(rèn)清自己真正的權(quán)力是什么，范圍有多大（見(jiàn)表11）。表11營(yíng)銷總監(jiān)主要工作一覽表協(xié)助總經(jīng)理主要職責(zé)：協(xié)助總經(jīng)理，參與公司經(jīng)營(yíng)管理與決策工作任務(wù)1協(xié)助總經(jīng)理制訂公司發(fā)展戰(zhàn)略2參與制訂公司市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃與市場(chǎng)總體工作計(jì)劃3參與制訂公司年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和預(yù)算方案4參與公司重大財(cái)務(wù)、人事、業(yè)務(wù)問(wèn)

4、題的決策5掌握和了解公司內(nèi)外動(dòng)態(tài)，及時(shí)向總經(jīng)理反映，并提出建議戰(zhàn)略制訂主要職責(zé)：依據(jù)市場(chǎng)總體工作計(jì)劃，制訂銷售部年度工作計(jì)劃并組織實(shí)施工作任務(wù)1負(fù)責(zé)制訂銷售部工作計(jì)劃，并組織實(shí)施2負(fù)責(zé)制訂本部門重要任務(wù)階段工作計(jì)劃，并組織實(shí)施3監(jiān)督本部門人員執(zhí)行情況，定期向市場(chǎng)部反饋市場(chǎng)計(jì)劃的執(zhí)行情況銷售工作主要職責(zé)：負(fù)責(zé)公司銷售工作，完成銷售任務(wù)工作任務(wù)1完成銷售目標(biāo)，確保完成貨款回收任務(wù)2負(fù)責(zé)建立公司營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，選擇確定區(qū)域代理商，組建辦

5、事處3負(fù)責(zé)制訂各代理商或辦事處銷售目標(biāo)與計(jì)劃，并督促實(shí)施4參與制訂公司銷售政策，并組織銷售部實(shí)施溝通協(xié)調(diào)主要職責(zé)：組織實(shí)施銷售合同履行和售后服務(wù)工作工作任務(wù)1負(fù)責(zé)銷售合同的履行、監(jiān)督，協(xié)調(diào)合同履行全過(guò)程總監(jiān)可以經(jīng)常和經(jīng)銷商、大客戶接觸，如果實(shí)權(quán)在身，本身對(duì)他們就有“震懾”作用，這對(duì)渠道的健康發(fā)展是極為有利的。當(dāng)然，以上所說(shuō)的決策權(quán)，營(yíng)銷總監(jiān)也要具體問(wèn)題具體分析，如果覺(jué)得事情比較重大，還是要報(bào)告給公司決策層，同他們一起拿主意。二、管

6、理風(fēng)格要與公司文化融會(huì)貫通許多公司已越來(lái)越重視公司文化的建設(shè)，但對(duì)于一些中型企業(yè)來(lái)說(shuō)，他們?cè)诰W(wǎng)站或宣傳冊(cè)上所宣傳的所謂公司文化，其實(shí)大都是些“空話”，多數(shù)情況下是用來(lái)對(duì)外宣傳的，并沒(méi)有真正地提煉出企業(yè)賴以生存和發(fā)展的核心文化。第一章職責(zé)定位——從選手向教練華麗轉(zhuǎn)身（…真正的公司文化，其核心內(nèi)容應(yīng)該是公司中所有成員都基本認(rèn)同，并且能積極執(zhí)行的規(guī)章制度、理念條例或“潛規(guī)則”等，表面上雖然很難找到它的影子，但它其實(shí)就是企業(yè)的“魂”，企業(yè)經(jīng)營(yíng)管

7、理的核心主張都是由這個(gè)“魂”派生出來(lái)的。許多營(yíng)銷總監(jiān)在商海中拼殺多年，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷管理有著許多獨(dú)到的、十分有價(jià)值的理念，可這些理念不能強(qiáng)加給他所服務(wù)的企業(yè)，否則，會(huì)使他的理念與企業(yè)的“魂”無(wú)法接軌，根本起不到作用。所以，營(yíng)銷總監(jiān)在對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行管理時(shí)，要讓自己的管理風(fēng)格與公司文化有一個(gè)較好的融合，做到融會(huì)貫通。1控制公司文化的無(wú)形之手按照美國(guó)營(yíng)銷專家特雷斯迪爾和阿倫肯尼迪的理念，公司文化的成因，主要有五個(gè)方面：公司的歷史，公司的規(guī)模和發(fā)展階

8、段，公司經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的性質(zhì)，民族文化，公司決策層的思想修為。營(yíng)銷總監(jiān)要按照以上五個(gè)方面，詳細(xì)分析一下自身所在公司的公司文化，這樣做，對(duì)自己管理團(tuán)隊(duì)及協(xié)調(diào)與其他高層的關(guān)系，是極其有益的。公司的歷史那些有著優(yōu)秀文化的公司，都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，就是善于總結(jié)過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)，不斷地完善自己。公司的規(guī)模和發(fā)展階段能逃過(guò)三災(zāi)八難還能虎虎生威的企業(yè)，公司文化自然是強(qiáng)大健全的。而那些規(guī)模小、又處于初創(chuàng)階段的公司，公司文化也在探索之中，會(huì)有諸多不盡如人意之處。公司

9、經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的性質(zhì)經(jīng)營(yíng)文化產(chǎn)業(yè)的公司和經(jīng)營(yíng)高科技產(chǎn)品的公司，在公司文化上一定會(huì)有很大的差別。民族文化民族文化是影響企業(yè)環(huán)境的主要因素。在我國(guó)，公司的歷史才一百多年，所以，如何讓起源于西方的公司制度和中國(guó)傳統(tǒng)文化有機(jī)融合，一直是擺在中國(guó)企業(yè)家面前的重要課題。在日本，涌現(xiàn)出澀澤榮一、福澤渝這樣有世界影響力的優(yōu)秀管理專家，他們進(jìn)行了大膽的嘗試，成功地把本民族以及東方文化精髓與西方文化完美融合。比如在日本企業(yè)中，儒家文化中的“人和”、“至善”、“上

10、下同欲者勝”等理念，得到了廣泛的推廣，從而衍生出了“終生雇傭制”、“年功序列工資制”、“參與制”等人性化的優(yōu)秀公司文化制度。從另一個(gè)方面來(lái)講，正因?yàn)橛辛诉@些優(yōu)秀的公司文化，才成就了松下、索尼、豐田等馳騁國(guó)際的一流企業(yè)。近幾年，國(guó)內(nèi)許多公司也進(jìn)行了很好的嘗試，比如，許多公司將中國(guó)傳統(tǒng)文化中的“仁愛(ài)”、“忠孝”等觀念很好地融入了公司的文化當(dāng)中。公司決策層的思想修為目前，國(guó)內(nèi)許多中型企業(yè)中，公司文化多數(shù)還是創(chuàng)始人及決策層價(jià)值觀和信仰的體現(xiàn)，按

11、照企業(yè)決策層的人格特點(diǎn)及思想修為，我們可以把公司文化大致分為四類：第一類是激情型公司文化。公司決策層大都性情急躁、動(dòng)作迅猛。公司文化的重點(diǎn)放在了對(duì)美好情懷的追求上：昂揚(yáng)、浪漫、氣吞山河。比如金利來(lái)的廣告語(yǔ)是“男人的世界”，斯沃琪手表的廣告語(yǔ)是“腕上風(fēng)景線”。這些公司的決策層大都是激情型人格，他們的產(chǎn)品有一股積極浪漫的氣息。在這種文化的公司中，決策權(quán)容易分散給公司的業(yè)務(wù)能手或者研發(fā)精英，且整體氛圍比較寬松，公司很尊重個(gè)人意愿。營(yíng)銷總監(jiān)在對(duì)