導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)二

1、顧客分析與應(yīng)對(duì)顧客分析與應(yīng)對(duì)一、銷售的觀念與心態(tài)一、銷售的觀念與心態(tài)專家分析：95%心態(tài)5%技巧=成功，所以心態(tài)很重要，那作為一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購員需要什么樣的心態(tài)來從事自己的工作呢？1、積極的心態(tài)人有兩種思維，一種是積極思維，另一種是消極思維。積極的思維會(huì)產(chǎn)生正面的效應(yīng)，而消極的思維會(huì)產(chǎn)生負(fù)面的效應(yīng)。下面講一個(gè)故事來說明這個(gè)道理。有兩個(gè)推銷員到非洲一個(gè)小島上推銷鞋子。一位推銷員來到小島上一看，馬上就回去了，他對(duì)老總說：“那里人都不穿鞋子，沒有

2、市場(chǎng)?！倍硪晃煌其N員來到小島上一看，興奮得不得了，趕緊拍了封電報(bào)回去，對(duì)老總說：“這里市場(chǎng)太大了，這里人都沒有鞋子穿！”同樣的市場(chǎng)，由于推銷員的思維不一樣，其結(jié)果就天差地別，所以我們應(yīng)培養(yǎng)自己積極的心態(tài)，凡事做正面思考、可能性思考，這樣我們才有正確的結(jié)果。2、學(xué)習(xí)的心態(tài)1、空杯的心態(tài)：有兩個(gè)杯子，一杯盛著茶水，一杯盛著咖啡，如果你想把咖啡倒進(jìn)裝茶水的杯子里，你首先要把茶水倒掉，否則，你喝到的是咖啡茶，或者是茶咖啡，而不能喝到純正的咖啡

3、，同樣的我們只有空杯的心態(tài)才能學(xué)到更多的東西。2、學(xué)習(xí)的內(nèi)容：A、專業(yè)知識(shí)。——專家才是贏家，所以我們對(duì)床品知識(shí)要精通，只有這樣才能更好地為顧客服務(wù)。B、禮儀知識(shí)。C、公司狀況、專賣店管理（制度）D、服務(wù)方法與技巧。3、學(xué)習(xí)方法：A、參加培訓(xùn)。B、看有關(guān)書籍。厚的感情色彩。中年顧客：1、購買前周密的計(jì)劃2、購買時(shí)認(rèn)真挑選3、講究商品的實(shí)用性4、注重商品的社會(huì)效果。老年顧客：1、長(zhǎng)時(shí)間記憶的消費(fèi)占主導(dǎo)作用2、思維定勢(shì)對(duì)消費(fèi)選擇有較大的影響

4、。3、對(duì)符合老年人心理特點(diǎn)的商品有傾向性4、希望得到特別的照顧旅游顧客：1、求奇心理2、求物美心理3、求有紀(jì)念意義的心理目前，購買床上用品的目標(biāo)客戶群一般以女性為居多，掌握其心理特征有助于銷售，女性顧客購物的心理特征：女性顧客購物的心理特征：1、購買動(dòng)機(jī)具有主動(dòng)性及靈活性。2、購買心理相對(duì)不穩(wěn)定，容易受外界影響。3、購買行為容易受情緒影響。4、比較愿意采納導(dǎo)購員的建議。5、選擇產(chǎn)品比較在乎外觀、質(zhì)量和價(jià)格。6、根據(jù)女性的心理特性，她們選

5、擇商品時(shí)一般比較細(xì)致。銷售應(yīng)對(duì)技巧：銷售應(yīng)對(duì)技巧：1、折扣優(yōu)惠：例“買滿1500元以上可贈(zèng)送一條春秋被?！?、新貨到：例：“呀！我突然想起來有種抱枕很陪這套床品，您要不要看看？”3、品種選擇多：例“四件套還有其它顏色，您不妨多選一種顏色，好作換洗?！弊⒁猓毫粢饽行灶櫩秃蛶『⒌念櫩停鹤⒁猓毫粢饽行灶櫩秃蛶『⒌念櫩停?、男性顧客若不是“技術(shù)間諜”，80%以上會(huì)成為我們的消費(fèi)群。2、時(shí)刻注意小孩的安全問題和防止小孩弄臟店內(nèi)的床上用品。因不

6、同的年齡、不同性格等方面的因素的影響，顧客在購物過程中表現(xiàn)出各種購買心理。了解顧客類型、加強(qiáng)溝通，是導(dǎo)購員提高銷售的必需知識(shí)，也是我們的生意源。其中：觀察主要通過顧客的穿著打扮，判斷顧客的品味。溝通主要通過語言、行動(dòng)來分析客戶，確定顧客所屬類型，來進(jìn)行針對(duì)性銷售。進(jìn)店的顧客從購買意圖上分為三種：進(jìn)店的顧客從購買意圖上分為三種：1、瀏覽閑逛型（沒有購買打算，來閑逛商店的顧客）、瀏覽閑逛型（沒有購買打算，來閑逛商店的顧客）特征：特征：（1）