公共關系談判課件

1、,第八章 公共關系實務第四節(jié) 談判,一、含義和特征,談判：當事人各方就共同關心的問題，通過相互磋商、洽談來消除分歧，尋求共識和達成協(xié)議的過程。公共關系談判：社會組織的代表與它的公眾為協(xié)調利益關系而進行的一種專門性的信息交流行為。,,有些人是特別善于講價，他有政治家的臉皮，外交家的嘴巴，殺人的膽量，釣魚的耐心，堅如鐵石，韌似牛皮，所以他能壓倒那些待價而沽的商人——梁實秋：散文《講價》,“講價的藝術”：,第一，要不動聲色。進得

2、店來，看準了他沒有什么你就要什么，使得他顯得寒傖，先有幾分慚愧。然后無精打采地道出你所真心要買的東西，伙計于氣餒之余，  自然歡天喜地的捧出他的貨色，價錢根本不會太高。如果偶然發(fā)現一項心愛的東西，也不可失聲大叫，如獲異寶，必要行若無事，淡然處之，于打聽許多種物價之后，隨意問詢及之，否則你打草驚蛇，他便奇貨可居了。    第二，要無情的批判。甘瓜苦蒂，天下物無全美?！褨|

3、西貶的一文不值缺點百出，價錢上自然有了商量的余地，我在委曲遷就的情形下來買東西，你在價錢上還能不讓步么?    第三，要狠心還價?！还軆r錢多高，攔腰一砍?！@是耐心的比賽，誰性急誰失敗，他一文一文地減，你就一文一文地加。    第四，要有反顧的勇氣。交易實在不成，只好掉頭而去，也許走不了多遠，他會請你回來，如果他不請你回來，自己要有回來的勇氣，

4、不能負氣，不能講究“義不反顧，計不旋踵”。,,1、談判是人際關系的一種特殊表現；2、談判在于一方企圖說服另一方理解、允許、接受自己所提出的觀點，維護基本利益所采取的行為方式；3、談判雙方只有在觀點、利益和行為等方面既相互聯(lián)系，又發(fā)生沖突或差別的情況下才產生；4、談判的主體是具有相對獨立或對等資格的法人或自然人；5、談判是借助語言傳遞交換信息的雙向溝通活動,,二、談判的原則 P2031、以最低限度的目標為標準與最大限度地爭取

5、實現滿意結果相統(tǒng)一的原則期望目標的完全實現是少有的。在期望目標到最低限度目標之間，應確定幾個低于期望目標而又高于最低限度目標的次級目標。,,2、沉著應對與充分思考相統(tǒng)一的原則重點是：贏得時間以需要請示上級為由、吹毛求疵等策略進行。,,3、把握全局與突破重點相統(tǒng)一的原則僵局的可能性原因：A.對方故意設置，拖延談判時間B.談判者本人不知不覺造成關鍵：把注意力始終放在全局問題上，并力爭在影響全局的重點問題上去的戰(zhàn)果，從

6、而獲得全局的勝利。,,三、談判前的準備1、從實際出發(fā)，知己知彼；2、預測可能發(fā)生的情況，提出相應的對策；3、形成整體設想，指定實施步驟。,四、談判的議程,,1．探測（導入階段） 這一階段主要是讓談判各方通過介紹相互認識，彼此熟悉，以創(chuàng)造一個有利于談判的良好氛圍。同時，通過前期的接觸，找到各方關注的焦點，各自都做好相應的準備。 2．略表目的（概說階段） 這一階段是談判各方第一次正式的會談，談判各方應簡要亮出

7、自己的基本想法、意圖和目的，以求為對方所了解。一般來說，談判各方此時都較為謹慎，也不會出示關鍵的資料，只是利用這段時間摸底。 3．介紹方案（明示階段） 談判各方此時會根據前一階段談判各方表述的意見，以自己的需要為出發(fā)點，用適合的對方需要的方式表達自己的方案。找到雙方都能接受的最佳結合點，進一步明確各自的利益、立場和觀點。,,4．交換意見（交鋒階段） 談判各方都會盡力爭取自己所需的利益，自然這就會有矛盾，而矛盾的激

8、化就會導致對立狀態(tài)的出現。這時，談判雙方相互交鋒，彼此爭論，緊張交涉，討價還價，各方列舉事實和數據，希望對方了解并接受自己的條件。 5．解決爭議（妥協(xié)階段） 交鋒結束后，各方便會相互讓步，尋求一致，達成妥協(xié)。妥協(xié)是談判不可缺少的組成部分，妥協(xié)的原則就是既不放棄自己的立場和利益，又兼顧對方的利益。交鋒階段不可能無休止。只要談判雙方有共同利益，想達成協(xié)議，他們就一定會妥協(xié)。讓是形式，進才是目的。 6．協(xié)議階段

9、 在這一階段，談判各方經過交鋒和妥協(xié)，求同存異，基本或一定程度上達到各自的目的，于是便拍板同意，各自在協(xié)議書上簽字，握手言歡，談判宣告結束。,,7、結束階段重點：對達成的協(xié)議履行簽字特殊：創(chuàng)造“不打不相識”的感情共鳴,,,鐵娘子：吳儀,,1988年,美國將全球34個貿易伙伴列為侵犯其知識產權的國家,其中,中國被列為“重點觀察國家”。1989年,中國再次登上這份“黑名單”后,中國政府派出代表團赴華盛頓,同美國進行知識產權

10、談判。一場長達數年的談判就此展開?！　?991年3月,第三輪談判結束后,美國提出,到1991年11月27日為止,如果中國不同意美方提出的措施,美方將對中國進行貿易制裁?！　?991年11月20日在華盛頓開始的中美知識產權第四輪談判,將是決定中美之間是否進行貿易大戰(zhàn)的最后幾天。　　就在這時候,中方主帥佟志廣突然病倒了。接替佟志廣率隊出征的,就是此后活躍在國際經貿舞臺的風云人物——吳儀。此時,吳儀剛到外經貿部工作4個月,她來不及

11、作什么準備,就擔任中國知識產權談判代表團團長,率團飛赴華盛頓?！　∶绹Q易代表處的談判官員此時還不了解吳儀。他們從中央情報局緊急調集了所有有關吳儀的資料,研究這位談判桌上的新對手。資料表明:吳儀1962年大學畢業(yè),此后長期在石油戰(zhàn)線工作。幾年前才跳出石油戰(zhàn)線擔任了北京市副市長,分管北京市的工業(yè)和外貿工作。只是在這時候,她才算是與對外經貿工作掛上了鉤。這位談判對手的簡歷以及她的性別,似乎使美國談判代表多少產生了一點盲目樂觀?！?/p>

12、　關于吳儀,有這樣兩個評價。一個是別人對她的評價:這“小女子”工作起來有著超過男子的魄力,敢于拍板,殺伐決斷,具有大將風度。一個是她的自我評價:我這個人,第一,肯干；第二,能干一行,學一行,愛一行。　　我們是在與強盜談判吳儀率中國代表團于11月21日抵達華盛頓。這時距美國設定的“最后期限”只剩下6天時間。,,當中美兩國代表在談判桌前相對而坐的時候,梅西盯著面前的吳儀,臉上露出了一絲不易察覺的慶幸。這位常常在佟志廣妙語連珠的幽默和嘲諷

13、中被弄得非常尷尬的美國貿易副代表,對眼前這位在國際貿易談判中還名不見經傳的女性表現出一種輕蔑的態(tài)度?！　“凑f,在中國代表團新團長到來的時候,梅西應當表現出起碼的外交禮儀,但是沒有。“我們是在與小偷談判。”梅西冷不防地給吳儀來了這么一個下馬威。談判是一場心理戰(zhàn),要取得勝利,首先要從心理上把對方擊垮?！　≌勁袕d里死一般沉寂。中方一些代表來不及作出反應,目光刷地一下集中在了吳儀身上。　　然而,這種沉寂極為短暫。幾乎就在梅西的話音還未完全

14、落下來的時候,一個響亮而威嚴的聲音擲地有聲:“我們是在與強盜談判!”　　吳儀繼續(xù)反擊:“請看你們博物館里的收藏,有多少是從中國搶過來的?據我所知,這些中國的珍寶,并沒有誰主動奉送給你們,也沒有長著翅膀,為什么卻越過重洋到了你們手中?這不能不使人想到一頁強盜的歷史?！薄　∶肺鲉】跓o言。,,吳儀:“請問,你們美國市場上有沒有盜版產品?難道這里就是一方凈土?你們美國也曾經是世界有名的盜版大戶,對歐洲的知識產權盜用了上百年。伯爾尼公約已經存

15、在了近百年,你們參加這個公約才幾年?”　　梅西仍是無言?！　莾x:“再請問,在美國,有沒有盜印盜錄的中國產品?據我們所知,你們的音像市場上就有未經允許私自翻錄的中國錄像、中國圖書?！薄　莾x一連串的反擊真是義正詞嚴,駁得美方代表非常尷尬。雙方都意識到,接下來的談判將是一場勢均力敵的較量。,,還不到喝香檳酒的時候　　談判進行得異常艱苦。原定為期兩天的談判,不得不延長了整整5天。中方代表團預訂了22日的返程機票。這一天是星期六,美國

16、人的休息日。美國人很看重自己的休息日,沒有特殊任務一般不會放棄。但在星期五,梅西留下話:“請你們不要走,不要錯過這次機會,我們將在星期六、星期日全天恭候?！薄　∮谑?中方代表退了機票,重新回到談判桌前。25日這天,談判持續(xù)到了子夜時分。雙方代表走出貿易代表處的時候,有一大群記者一直在夜色中等候,美國貿易代表希爾斯向記者宣布:“談判取得了很好的進展,雙方即將達成協(xié)議?！?6日是“最后期限”。談到下午,協(xié)議草案中大的原則已定。談到零時,簽

17、訂協(xié)議只剩下一道手續(xù)了?！　∵@時候,雙方談判代表的心情都開始放松了,互相有了友好的表示。橫眉豎眼的態(tài)度不見了,大家突然都由對手變成了朋友。有人開始伸懶腰,有人開始說笑話,有的美國代表離開自己的座位,來到中方的座位走一走,問一問家庭,問一問孩子。,,中方代表對美方說:“快準備簽訂協(xié)議儀式上的香檳酒吧。”　美方:“你們想喝什么牌子的香檳?美國可是有多種牌子?！薄　【驮陔p方談笑風生之時,梅西走進談判廳,他走近吳儀,說:“請跟我來,有

18、一件重要的事情,要通知中方?！痹趫龅娜硕及l(fā)現,梅西的臉色陰沉。　　吳儀聽到的是一個令人吃驚的消息——美國貿易代表希爾斯已經背著中方代表,單方面宣布談判破裂!　　兩個小時前,就在雙方談判代表正在議論香檳酒的時候,希爾斯已經召開了記者招待會,發(fā)布了一份《新聞公報》,宣布到此為止的中美知識產權談判未能就保護美國知識產權的具體措施達成協(xié)議,美國將對中國的價值15億美元的106種商品征收100%的關稅?！　蓚€小時后,梅西才就此向吳儀

19、作出通報?！　『喼笔秦M有此理!吳儀帶著怒氣重返談判廳，“談判已經破裂。撤!”,,返回大使館的路上,吳儀一句話也沒說。大家看到,她在盡力克制著自己的情緒?；氐酱笫桂^,吳儀立即連夜召集代表團成員開會研究對策。會議的氣氛格外沉悶,吳儀剛說兩句話,聲音就哽咽了,眼淚也抑制不住地流了下來,在場的人也禁不住跟著哭了?！　〈韴F請示國內后,決定立即返回祖國。當晚7點,梅西又來,試圖向吳儀解釋原由?！　莾x:“我們中國代表團對美國政府的做法

20、表示嚴正抗議。美國出爾反爾,出于國內政治需要,蓄意破壞這次談判,談判破裂的后果完全應由美國方面承擔?！薄　∶肺?“請吳儀女士不要發(fā)火。有什么話可以繼續(xù)談?！薄　莾x:“沒什么好談的。我不愿意再在美國多留一天。”　　第二天一早,吳儀趕到機場。臨行前,美方又一次改變主意,并通知吳儀:希望再談判一次,是否制裁推遲在1月16日定奪。　　此時,中國外經貿部發(fā)言人已經向新聞界宣布了一份對美進行反報復的清單。一旦美方的報復生效,中方的

21、反報復措施將立即生效。中國外交部發(fā)言人也指出:“中國對美國單方面宣布對華制裁的做法表示遺憾。我們仍然愿意本著合理解決問題的態(tài)度與美國政府繼續(xù)舉行務實的、認真的談判,努力爭取達成雙方滿意的結果?！?,MM：老板，請問這條褲子多少錢？　老板：180元，廣州正宗貨，要不要？　MM：我先看看……　老板：別看了，東西是好東西，給你優(yōu)惠點170元。MM：這也叫優(yōu)惠啊？老板：呵呵，好吧就140元，這回可以了吧?！M：哈哈哈哈

22、，我笑！　老板：你笑什么，難道嫌貴？　MM：不，何止是貴，簡直就是用水泵抽我的血老板：哪里有那么夸張，看你是本地人就120元吧。MM：……　老板：你不會還嫌貴吧，我最多只掙你幾塊錢。,,MM：不，我沒有說貴，這條褲子值這個價錢。老板：你真有眼光啊，快買吧。MM：褲子是好褲子，只是我口袋里的票子有限啊。老板：那你口袋里有多少錢??？　MM：90元。老板：天啊，你開玩笑，賠死我了，再添10元。（說明他已

23、經可以賣給你不過要想多掙點?。㎝M：沒的添，我很想給你120元，可無能為力。老板：好吧，交個朋友，你給90元拉倒。MM：我不會給你90元的，我還要留10元的車費。,,老板：車費？這和你買褲子有什么關系？MM：當然，我來自很遠很遠的地方，我必須坐長途汽車回去，車費10元。老板：你騙人！MM：我從十八歲以后再也沒有騙過人，相信我。你看我的臉，多么的真誠啊。老板：雖然我看不出來你的真誠，但我認賠了，算你80元好了。　

24、MM：等等，我還要補充一點，我還沒有吃早飯，我很餓。老板：你??！天啊，你太過分了，你在?；ㄕ?。MM：相信我，我很真誠。如果再不吃飯的話，我會昏倒在你面前。老板：我真是倒霉，遇到你這樣的滑頭?？赡愕拇_過分，一會要坐車，一會又要吃早飯。是不是你一會還要說你口渴，想喝飲料呢？,,MM：你太小瞧我了。相信我，我沒有要求了。老板：相信你？最后一次？MM：是的，相信我。老板：好吧，痛快些，70－元。MM：我這就給你錢。

25、老板：快些。MM：等等，你瞧褲子上有好大一個窟窿。（挑毛?。?,老板：天啊，這是拉鏈口，你該不會不知道這是拉鏈口吧？MM：哦，對不起，眼睛看花了。不過這里的顏色好象有點不對勁啊。（再挑毛?。├习澹翰唬皇?，這是磨沙顏色，故意弄成這個樣子的，這叫流行。MM：是嗎，怎么看起來象舊褲子，怪怪的。（使勁挑毛病 多磨嘰會）老板：什么？你侮辱我人沒有關系，請你不要侮辱我的褲子。這是真東西。MM：……　老板：好吧，我給

26、你看我的進貨單……你瞧，進貨日期是上個禮拜，這怎么能是舊褲子呢？　MM：哦，對不起我誤會了，不過……天啊，進貨價：20元每件?！±习澹号叮粚?，不對。這是沒有上稅前的價錢，繳稅后每條成本價是40元。,,MM：你在撒謊，你以為我是傻瓜嗎，這是增值稅發(fā)票，是繳稅后的價格。這條褲子只　值20元，可你……老板：嘿嘿……做生意嗎，你要知道我每天的門面房租金上百呢，不賺錢我吃什么？　MM：光天化日、朗朗乾坤，你心太黑！老板：嘿嘿

27、，30元行不？我的好妹妹，讓我賺點。MM：錢是小意思。只是你的行為讓我氣憤。你深深傷害了一個消費者的心靈。老板：有那么嚴重？,,MM：難道你認為欺騙行為不嚴重嗎？再發(fā)展下去，可就是詐騙，就是犯罪！老板：媽呀，好夸張啊。這樣，你消消火，我25元賣給你，就賺五元。MM：什么？25就是二百五的意思，你瞧不起我？（使勁刷價到底線）老板：沒有沒有，就24吧。MM：有一個4，就是“死”的意思，不吉利，我很迷信的。老板：天