移動(dòng)通信區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷渠道競(jìng)爭(zhēng)力的提升.pdf

1、目前中國(guó)移動(dòng)在國(guó)內(nèi)移動(dòng)通信市場(chǎng)領(lǐng)域占據(jù)主導(dǎo)地位，但是聯(lián)通和網(wǎng)通的小靈通正在通過(guò)各種策略發(fā)展用戶，對(duì)中國(guó)移動(dòng)構(gòu)成威脅。同時(shí)，技術(shù)進(jìn)步給現(xiàn)有業(yè)務(wù)帶來(lái)巨大挑戰(zhàn)，3G牌照發(fā)放和運(yùn)營(yíng)商的整合將使國(guó)內(nèi)電信業(yè)重新洗牌，這都要求中國(guó)移動(dòng)以業(yè)務(wù)和服務(wù)雙領(lǐng)先戰(zhàn)略為中心，未雨綢繆，繼續(xù)保持業(yè)內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)地位。渠道在整個(gè)移動(dòng)通信營(yíng)銷體系中起到關(guān)鍵的作用，謂之“渠道為王”。中國(guó)移動(dòng)在區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷渠道中存在以下問(wèn)題：1、營(yíng)銷渠道秩序不佳，導(dǎo)致整體渠道掌控力度不足；2、未

2、受管控的批發(fā)體系形成了移動(dòng)公司的渠道管理盲區(qū)；3、在渠道管理盲區(qū)之中，混亂的渠道層級(jí)和價(jià)格體系既降低了渠道效率，也降低了對(duì)移動(dòng)直管渠道的激勵(lì)效果；4、渠道資源配置的不平衡(主要指卡號(hào)供應(yīng)與需求相背離)導(dǎo)致嚴(yán)重的跨區(qū)竄貨；5、終端渠道掌控能力弱化。 中國(guó)移動(dòng)提高渠道競(jìng)爭(zhēng)力應(yīng)采取以下措施：1、隨著競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的進(jìn)一步深化和移動(dòng)市場(chǎng)自身的演變，中國(guó)移動(dòng)需要從以下幾個(gè)方面強(qiáng)化其渠道建設(shè)：做廣、做深、做精渠道。2、加大對(duì)移動(dòng)營(yíng)銷渠道控制管理力

3、度，提升渠道管理水平，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷渠道效率最大化目標(biāo)。一是加強(qiáng)對(duì)渠道管理人員的工作流程管理，落實(shí)渠道客戶經(jīng)理制：渠道管理人員需要加強(qiáng)與代理網(wǎng)點(diǎn)之間的管理和溝通，采用渠道巡訪行程規(guī)劃管理方法，制定切合實(shí)際的考核管理制度并貫徹落實(shí)；二是掌控代理渠道，中國(guó)移動(dòng)渠道應(yīng)該與代理商保持穩(wěn)定的長(zhǎng)期伙伴關(guān)系，幫助代理商和合作伙伴提高自身的發(fā)展能力，按照他們?cè)跔I(yíng)銷體系中所起的作用合理分配利潤(rùn)。根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的實(shí)際需要，通過(guò)制定等級(jí)考核，激勵(lì)、引導(dǎo)代理渠道執(zhí)行我

4、們的戰(zhàn)略要求。 農(nóng)村市場(chǎng)是移動(dòng)通信新增市場(chǎng)的主要增長(zhǎng)點(diǎn)，農(nóng)村渠道是目前渠道建設(shè)管理的重點(diǎn)。農(nóng)村渠道存在的問(wèn)題有：1、渠道形式較為單一，覆蓋面較窄；2、渠道結(jié)構(gòu)不平衡，網(wǎng)點(diǎn)的滲透率較低；3、農(nóng)村自主營(yíng)業(yè)廳收益低，維系成本高，沒(méi)能真正發(fā)揮我自有服務(wù)廳的戰(zhàn)略作用。提升農(nóng)村渠道營(yíng)銷能力的措施：1、拓展農(nóng)村村級(jí)代理渠道，實(shí)現(xiàn)“村村有點(diǎn)”；2、在保持與代理商的合作關(guān)系基礎(chǔ)上，積極推進(jìn)合作方式由契約型向管理型轉(zhuǎn)變；3、作為渠道建設(shè)的必要補(bǔ)充，