關(guān)系營(yíng)銷策略在工業(yè)品營(yíng)銷中的應(yīng)用研究——以BZ集團(tuán)為例.pdf

1、2011年，中國(guó)印刷工業(yè)產(chǎn)值上升到世界第二位，僅次于美國(guó)。但我國(guó)印刷業(yè)已經(jīng)步入了轉(zhuǎn)型發(fā)展時(shí)期，一方面發(fā)展速度從年增長(zhǎng)20％降到了2013年的9.3%，一方面在電子書、數(shù)碼印刷的沖擊下產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)在轉(zhuǎn)型調(diào)整，這種態(tài)勢(shì)給為我國(guó)印刷行業(yè)提供配套設(shè)備和服務(wù)的BZ集團(tuán)帶來了巨大的壓力和挑戰(zhàn)。
　　成立于1952年的BZ集團(tuán)是我國(guó)印刷機(jī)械行業(yè)的明星企業(yè)，曾經(jīng)擁有過壟斷行業(yè)印刷機(jī)市場(chǎng)80%的輝煌業(yè)績(jī)。近幾年，在嚴(yán)峻的市場(chǎng)變化中，BZ集團(tuán)對(duì)市場(chǎng)的絕對(duì)

2、占有率和控制力開始不斷下降，銷售收入和利潤(rùn)銳減，更加凸顯出原先在國(guó)有體制下建立的營(yíng)銷方式的先天不足，如何迅速開拓營(yíng)銷的新局面，提升銷售業(yè)績(jī)，繼續(xù)推動(dòng)BZ集團(tuán)在印刷機(jī)械行業(yè)健康長(zhǎng)期發(fā)展，成為亟待解決的問題。
　　由于多種因素，我國(guó)工業(yè)品領(lǐng)域在營(yíng)銷模式、營(yíng)銷手段等方面的發(fā)展步伐遠(yuǎn)遠(yuǎn)滯后于消費(fèi)品營(yíng)銷?；ヂ?lián)網(wǎng)+時(shí)代的到來，又對(duì)傳統(tǒng)工業(yè)品企業(yè)的營(yíng)銷提出了新的要求。在這樣的時(shí)代背景下，BZ集團(tuán)所面臨的局面，具有代表性和典型性，即在經(jīng)濟(jì)變革、行

3、業(yè)變革、技術(shù)變革交織的大背景，大時(shí)代下，應(yīng)該選擇和實(shí)施哪種營(yíng)銷策略，不僅能在短期內(nèi)擺脫困境，更為將來持續(xù)發(fā)展獲得動(dòng)力。
　　本文從關(guān)系營(yíng)銷理論和工業(yè)品營(yíng)銷的理論研究入手，結(jié)合BZ集團(tuán)的實(shí)例，對(duì)工業(yè)品行業(yè)進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷問題進(jìn)行了研究。在理論研究的基礎(chǔ)上，本文對(duì)BZ集團(tuán)的關(guān)系營(yíng)銷的現(xiàn)狀、營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行了詳細(xì)的分析和研究，深入分析了BZ集團(tuán)關(guān)系營(yíng)銷存在的問題和成因，最終依照關(guān)系營(yíng)銷理論和BZ集團(tuán)市場(chǎng)情況，提出了BZ集團(tuán)關(guān)系營(yíng)銷的對(duì)策，并逐一

4、細(xì)化分解到顧客市場(chǎng)、代理商市場(chǎng)等相關(guān)市場(chǎng)。
　　本文主要釆用案例研究法、定性研究以及理論與實(shí)踐相結(jié)合的方法進(jìn)行研究，在研究中還運(yùn)用到了波特的五力模型、SWOT分析法等工具。
　　本文的研究，為BZ集團(tuán)銷售提供了一個(gè)系統(tǒng)的、整體的切實(shí)可行的方案，可穩(wěn)定提高產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)和市場(chǎng)占有率，同時(shí)也能為類似的產(chǎn)品銷售提供一種參考，開辟新的理論思路；還能為相關(guān)市場(chǎng)特別是工業(yè)品市場(chǎng)的營(yíng)銷理論提供實(shí)際的案例和切實(shí)的依據(jù)，具備一定的理論與實(shí)用價(jià)值