工業(yè)品經(jīng)銷商實施關(guān)系營銷的方案設(shè)計.pdf

1、本文針對的主要是面向組織市場,經(jīng)營工業(yè)商品的經(jīng)銷商,工業(yè)品市場由于客戶集中,邊際利潤較高,經(jīng)銷商一直是其市場鏈中重要的一環(huán)。但隨著市場的透明和產(chǎn)品競爭的加劇,顧客認為經(jīng)銷商專業(yè)性不強,而供應(yīng)商也開始采取減少中間環(huán)節(jié)的做法,供應(yīng)商到客戶的市場鏈正在縮短,經(jīng)銷商的市場空間受到擠壓;另一方面顧客許多個性化的需求得不到滿足,市場需要增值服務(wù),也為經(jīng)銷商提供了新的機會。為了解決以上的問題,本文以我所在企業(yè)為例,提出了工業(yè)品經(jīng)銷商從市場營銷到關(guān)系營

2、銷觀念的轉(zhuǎn)變,著重分析了顧客市場和制造商市場關(guān)系營銷實施方案,包括建立與客戶伙伴營銷,依靠服務(wù)建樹立品牌;與制造商結(jié)成戰(zhàn)略同盟,共同開發(fā)創(chuàng)造市場;另外也分析了內(nèi)部、競爭者、影響者市場關(guān)系營銷的具體方法,并提出了重建經(jīng)銷商和制造商、客戶之間以滿足客戶需求為導(dǎo)向的價值鏈。關(guān)系營銷是目前市場研究的一個熱點,本文是將關(guān)系營銷理論和工業(yè)品經(jīng)銷商的實際特點相結(jié)合,從提升經(jīng)銷商的價值和市場空間的角度,詮釋了經(jīng)銷商實施關(guān)系營銷的必要性,具體措施,啟示和