未來世紀(jì)的工業(yè)品經(jīng)銷商

1、未來世紀(jì)的工業(yè)品經(jīng)銷商未來世紀(jì)的工業(yè)品經(jīng)銷商傳統(tǒng)的工業(yè)品經(jīng)銷商通常被認(rèn)為是自主的、小規(guī)模的和面向固定的顧客，而且還缺乏專門的管理知識(shí)。這個(gè)觀點(diǎn)即將要改變。與不斷變化的市場(chǎng)特性相聯(lián)系的經(jīng)濟(jì)條件已促使經(jīng)銷商正在運(yùn)用一些新的經(jīng)銷方法。經(jīng)銷商與生產(chǎn)企業(yè)和其它經(jīng)銷商之間，在人力資源、組織機(jī)構(gòu)和營銷策略的制定等方面存在著千絲萬縷的聯(lián)系，并且新的聯(lián)系正在突飛猛進(jìn)地發(fā)展。引言對(duì)于多數(shù)人來說，“工業(yè)品經(jīng)銷商”這個(gè)詞是個(gè)謎。然而在市場(chǎng)營銷這個(gè)領(lǐng)域里，一些重

2、要角色并無“謎”可言。道理很簡(jiǎn)單，經(jīng)銷商就是中間商。他們從生產(chǎn)者手里買來商品，通過提供各種相關(guān)的服務(wù)，然后再賣給有組織的顧客。其中包括工業(yè)、商業(yè)和政府部門的消費(fèi)者。經(jīng)銷商對(duì)他們經(jīng)營的產(chǎn)品有所有權(quán)，而代理商和經(jīng)紀(jì)人卻沒有，二者不能混淆。通常經(jīng)銷商的經(jīng)銷業(yè)規(guī)模相當(dāng)小，并且是自主經(jīng)營，具備產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)以及接待顧客的經(jīng)驗(yàn)。然而，這些功能的發(fā)揮在關(guān)鍵領(lǐng)域有時(shí)因缺乏管理知識(shí)而受到限制，這一點(diǎn)在今后幾年里必將會(huì)得到重視。工業(yè)品經(jīng)銷商能提供多

3、種服務(wù)。首先，生產(chǎn)者要求經(jīng)銷商有較高的市場(chǎng)覆蓋面、銷售經(jīng)驗(yàn)與水平，以及提供產(chǎn)品質(zhì)量方面的服務(wù)，以便獲得較多的銷售量或較低的單位成本。其次，顧客購買經(jīng)銷商的產(chǎn)品也需要知道產(chǎn)品的應(yīng)用知識(shí)和各種重要的服務(wù)。因此，經(jīng)銷商的核心功能包括產(chǎn)品采購、銷售、接待顧客和售出產(chǎn)品。除此之外，還要執(zhí)行其它輔助功能。如產(chǎn)品分類、協(xié)調(diào)、送貨、信用提供、推銷、產(chǎn)品服務(wù)、顧客服務(wù)、產(chǎn)品展示和信息傳播。當(dāng)今的工業(yè)品經(jīng)銷商當(dāng)今的工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)銷商是純粹提供服務(wù)的中間人，

4、它在生產(chǎn)企業(yè)和工業(yè)品最終消費(fèi)者之間的很大范圍內(nèi)發(fā)揮著市場(chǎng)銷售渠道的功能。經(jīng)銷商接待顧客，通過提供必要的援助服務(wù)，如送貨、信用保證、技術(shù)咨詢、維修服務(wù)、裝配和推銷，最終使顧客獲得商品。一般來說，經(jīng)銷商經(jīng)營的是牽涉面小、潛在顧客多的商品。這些商品通常可以儲(chǔ)藏，以小數(shù)量銷售，而且需要快捷的送貨和服務(wù)。這就意味著這些中間商最適合做需購零配件和需要二次購買商品的那些用戶(而不是第一次購買者)的生意。然而，并不是所有的經(jīng)銷商都經(jīng)營老一套的商品。有時(shí)

5、，經(jīng)銷商還主動(dòng)為新產(chǎn)品提供特別的服務(wù)，為此，他們?yōu)樾骂櫩吞峁┲匾募夹g(shù)咨詢。當(dāng)新產(chǎn)品在市場(chǎng)上逐漸成熟，更有趣的是，嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)對(duì)許多工業(yè)品經(jīng)銷商來講已經(jīng)使生意更為興旺。盡管許多以前的大客戶(如鋼鐵及汽車工業(yè))已為潮水般涌來的進(jìn)口工業(yè)品以及制造設(shè)備向外地的遷移所沖垮，但是制造商們的多數(shù)產(chǎn)品仍通過經(jīng)銷商銷售，而且這個(gè)銷量比以前還多。加上生產(chǎn)終端的壓力使之必須“薄利多銷”，這樣又推動(dòng)其重視大額訂貨、削減庫存量以及減少銷售部門的規(guī)模。對(duì)一些工

6、業(yè)品銷售商而言，上述情況為其創(chuàng)造了更多的交易量。從前制造商必須尋求其代理商的幫助才能將其商品推向市場(chǎng)，而今制造商可完全不顧這種較低的差額，而敞開大門了讓精明的經(jīng)銷商來填補(bǔ)這個(gè)空缺。工業(yè)品經(jīng)銷商所起作用的另一個(gè)舞臺(tái)是國際市場(chǎng)。為了有效地贏得國外顧客，這種中間商是必要的。在這方面，工業(yè)品經(jīng)銷商可以執(zhí)行營銷方面的多種功能，以配合和支持制造商的營銷活動(dòng)。此時(shí)，經(jīng)銷商為了更加有效地發(fā)揮其在市場(chǎng)營銷過程中的作用，可以把成本轉(zhuǎn)嫁到產(chǎn)品和制造商那里。為

7、了成功地扮演此角色，工業(yè)品經(jīng)銷商必須完成以下幾種基本營銷功能：①提供區(qū)域性市場(chǎng)覆蓋面；②進(jìn)行市場(chǎng)銷售接觸；②存有庫倉商品；④處理訂單；⑧提供市場(chǎng)信息；⑧為客戶提供咨詢和技術(shù)上的幫助。除國際業(yè)務(wù)之外，另一個(gè)似乎非常適合于經(jīng)銷商口味的機(jī)會(huì)已經(jīng)產(chǎn)生，即對(duì)即時(shí)營銷(just—in—time)的日益重視。JIT系統(tǒng)建立在訂貨量少、需要迅速送貨(這一點(diǎn)或許比提供最低價(jià)格更為重要)以及現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)的基礎(chǔ)之上。經(jīng)銷商所要做的主要工作正是如此。但是為了在這方

8、面取得成功，意味著有必要與供應(yīng)商之間建立良好關(guān)系。也就是說，經(jīng)銷商必須尋找以前未曾聽說過的新途徑與供應(yīng)商進(jìn)行接觸。制造商與經(jīng)銷商之間的關(guān)系制造商與經(jīng)銷商之間的關(guān)系隨著二十一世紀(jì)的臨近，制造商與經(jīng)銷商之間的關(guān)系必將成為一個(gè)非常重要的問題。當(dāng)這種關(guān)系一旦有所改變，相互之間現(xiàn)有的態(tài)度必定也隨之改變。比如，對(duì)經(jīng)銷商非常普遍的認(rèn)識(shí)是，他們太自以為是，對(duì)新事物漠不關(guān)心。經(jīng)銷商的雇員更多被看成是訂單攜帶者，而不是有創(chuàng)造性的銷售人員，并且被認(rèn)為在發(fā)現(xiàn)新

9、客戶和大膽推出新產(chǎn)品方面能力較差。結(jié)果，許多供應(yīng)商將其最終用戶看成是客戶，而將推銷商拒之門外。供應(yīng)商還認(rèn)為工業(yè)品經(jīng)銷商不愿提供有關(guān)工作狀況、市場(chǎng)覆蓋面以及個(gè)人帳目等方面的信息。所幸的是，這種傳統(tǒng)意義上的制造商與推銷商之間的關(guān)系似乎正在發(fā)生變化。一頂有關(guān)美國工程產(chǎn)品經(jīng)銷商的調(diào)查顯示，由于制造商面臨銷售成本增加、競(jìng)爭(zhēng)加劇以及客戶服務(wù)要求的提高等方面的形勢(shì)，因此，為了努力增加其銷售的成效和降低單位成本，他們不得不在多方面依靠工業(yè)品經(jīng)銷商。制造

10、商在直銷過程中需支出更高成本，因而希望有經(jīng)銷商完成此項(xiàng)功能。這一狀況加之來自合約人及客戶對(duì)經(jīng)銷商專業(yè)知識(shí)的高要求，從而促使小的經(jīng)銷商與制造商間形成緊密的聯(lián)盟。制造商與經(jīng)銷商并肩合作，制定長(zhǎng)期的相互發(fā)展合約，因此，二者均意識(shí)到他們之間是—種相互依存的關(guān)系。有人認(rèn)為制造商努力尋求與經(jīng)銷商之間的業(yè)務(wù)聯(lián)盟會(huì)將推銷商置于一種無足輕重的地位。實(shí)際上，理智的經(jīng)銷商有能力根據(jù)自己對(duì)于各類制造商的聯(lián)盟所產(chǎn)生的相對(duì)效率與實(shí)際收益的估計(jì)，來挑選其合作伙伴。換