中國現代工業(yè)品營銷策略研究.pdf

1、在中國，工業(yè)品制造很大一部分集中在國有大中型企業(yè)，受長期計劃經濟體制的束縛，這些企業(yè)的市場、營銷、競爭意識相對淡薄，集中表現在觀念陳舊、營銷手段單一、策略意識不強等方面，隨著全球經濟一體化和新經濟時代的到來，對新形勢、新環(huán)境、新競爭認識不清，茫然失措；另外，由于工業(yè)品營銷具有較高復雜性和“隱蔽性”等特點，在實際工作中，采用和依賴“灰色營銷”(即通過攻關相關利益主體)的現象十分普遍，“請客送禮、拉關系”，甚至成了中國工業(yè)品銷售的通用模式，

2、有人形象的總結了一個等式：工業(yè)品營銷=20﹪陽光營銷+80﹪灰色營銷，在一定程度上體現了中國當前工業(yè)品營銷現狀；許多中小企業(yè)更在這方面大行其道，在缺乏營銷支撐的情況下，依靠“下三路”手法“擺平”前進道路上的障礙，一定程度上也可以完成銷售任務，以致很多企業(yè)誤解“工業(yè)品無需營銷”。由于市場需求不足以及“灰色營銷”的敏感性，致使理論界多采取“回避”態(tài)度，對“工業(yè)品營銷”的關注度較低，因而相應的研究、文獻、理論也較少，對營銷實際工作缺乏指導意義

3、。 專業(yè)調研數據以及國內外眾多專業(yè)資料表明，工業(yè)品營銷與消費品營銷具有較大區(qū)別，工業(yè)品營銷在渠道模式、銷售促進、網絡建立、產業(yè)關聯、派生需求、客戶關注等方面的特征，使我們不得不對其重新審視，加以重點研究；在工業(yè)品采購決策過程中，從發(fā)現需求、內部醞釀、采購規(guī)劃、評估比較、購買承諾到簽約實施六大環(huán)節(jié)中，其中個人因素、環(huán)境因素、組織因素、心理因素等關鍵因素對最終采購選擇的直接影響，直接證明了“發(fā)現需求背后的需求”、“關注客戶的客戶”及

4、“為客戶創(chuàng)造更多價值”等客戶觀念在營銷策略中的重要性，它也必將成為營銷策略創(chuàng)新的基本點。 “關系是否過硬”的關系至上論、對客戶施以“利誘”的惟利是圖論以及戲稱“從奴隸到將軍”的當期效益論等七個典型錯誤觀念，描繪出了中國當前工業(yè)品市場營銷現狀；因脫離客戶需求和工業(yè)品采購特點，由錯誤觀念引發(fā)的12大市場營銷問題，以及造成銷售停止不前的事實，充分例證了中國工業(yè)品營銷策略創(chuàng)新的必要性以及深遠意義。研究表明，中國營銷策略創(chuàng)新首先要從轉變觀

5、念開始，特別是要樹立創(chuàng)造客戶價值觀念、市場競爭觀念、派生需求觀念、團隊協同觀念和品牌觀念。 大量事實表明，觀念創(chuàng)新是企業(yè)營銷的先導，策略創(chuàng)新是企業(yè)制勝的法寶。21世紀的中國，不再以樹立營銷觀念為滿足，而應追求與21世紀相適應的新營銷觀念，新趨勢、新觀念，新營銷更將是21世紀新經濟的主題。關系營銷、合作營銷、深度營銷、越位營銷、一對一營銷、差異化營銷等創(chuàng)新營銷策略的成功就是有力的證明。研究結論： 隨著新經濟時代的到來，傳統