重要工業(yè)品營銷渠道建設(shè)1

1、工業(yè)品營銷渠道建設(shè)工業(yè)品營銷渠道建設(shè)在工業(yè)品市場(chǎng)，營銷渠道仍是產(chǎn)品流向最終用戶的主要通道。但工業(yè)品市場(chǎng)不同于消費(fèi)品市場(chǎng)，它有其自身的特征，因此，工業(yè)品營銷渠道在渠道類型、渠道策略、渠道成員等方面與消費(fèi)品都有所區(qū)別。1、工業(yè)品市場(chǎng)的渠道成員在工業(yè)品市場(chǎng)，營銷渠道的主要成員有：經(jīng)銷商、代理商和其他一些中間商。1）經(jīng)銷商經(jīng)銷商是指，拿著錢，從生產(chǎn)者那里買來產(chǎn)品或服務(wù)，通過提供各種相關(guān)的服務(wù)，再把產(chǎn)品或服務(wù)賣給其他用戶。他們購買產(chǎn)品或服務(wù)不是自

2、己用，而是轉(zhuǎn)手賣出去，對(duì)于他們只是經(jīng)過手，再銷售而已。他們關(guān)注的利差，而不是實(shí)際的價(jià)格。企業(yè)對(duì)他們不是賒銷，而是收到了錢的。因此經(jīng)銷商對(duì)他們經(jīng)營的產(chǎn)品擁有所有權(quán)，可以自主經(jīng)營。所以“經(jīng)銷商”，一般是企業(yè)用來說從企業(yè)拿錢進(jìn)貨的營銷渠道機(jī)構(gòu)。經(jīng)銷商是提供服務(wù)的中間人，它在生產(chǎn)企業(yè)和工業(yè)品最終消費(fèi)者之間的很大范圍內(nèi)發(fā)揮著市場(chǎng)銷售渠道的功能，包括：提供市場(chǎng)信息；提供區(qū)域性市場(chǎng)覆蓋；進(jìn)行市場(chǎng)銷售；倉儲(chǔ)管理；處理訂單；為顧客提供咨詢和技術(shù)幫助。經(jīng)銷

3、商接待顧客，通過提供必要的援助服務(wù)，如送貨、信用保證、技術(shù)咨詢、維修服務(wù)、裝配和推銷，最終使顧客獲得商品。一般來說，經(jīng)銷商經(jīng)營的是牽涉面小、潛在顧客多的商品。這些商品通?？梢詢?chǔ)藏，以小數(shù)量銷售，而且需要快捷的送貨和服務(wù)。這就意味著這些中間商最適合做需購零配件和需要二次購買商品的那些用戶(而不是第一次購買者)的生意。然而，并不是所有的經(jīng)銷商都經(jīng)營老一套的商品。有時(shí)，經(jīng)銷商還主動(dòng)為新產(chǎn)品提供特別的服務(wù)，為此，他們?yōu)樾骂櫩吞峁┲匾募夹g(shù)咨詢。

4、當(dāng)新產(chǎn)品在市場(chǎng)上逐漸成熟，更加標(biāo)準(zhǔn)化和廣為人知之后，經(jīng)銷商所充當(dāng)?shù)慕逃巧筒荒敲粗匾?，而考慮送貨和價(jià)格上的服務(wù)則變得更為關(guān)鍵。與該發(fā)展過程相聯(lián)系的是經(jīng)銷商從事商業(yè)活動(dòng)所采用的方式也將隨之改變。新的業(yè)務(wù)會(huì)要求經(jīng)銷商在利用訓(xùn)練有素的外部銷售人員的同時(shí)，還要利用內(nèi)部銷售人員以及遠(yuǎn)方的用戶，通過增強(qiáng)顧客的信心進(jìn)行重復(fù)銷售。2）代理商代理商是和經(jīng)銷商截然不同的概念。代理是代企業(yè)打理生意，不是買斷企業(yè)的產(chǎn)品，而是廠家給額度的一種經(jīng)營行為。貨物的

5、所有權(quán)屬于廠家，而不是代理商。他們同樣不是自己用產(chǎn)品，而是代企業(yè)轉(zhuǎn)手賣出去。所以“代理商”，一般是企業(yè)指賺取企業(yè)代理傭金的商業(yè)單位。代理商同經(jīng)銷商一樣，都是獨(dú)立的渠道中間機(jī)構(gòu)，參與到產(chǎn)品銷售的渠道環(huán)節(jié)。代理商不是代理企業(yè)的雇員，不拿薪金，而是賺取傭金。代理商的經(jīng)營范圍一般比較窄，代理幾種他們十分熟悉的產(chǎn)品，專業(yè)性強(qiáng)，為客戶提供詳盡的信息服務(wù)。在現(xiàn)代社會(huì)，代理商以其專業(yè)的市場(chǎng)和產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)內(nèi)廣泛的客戶聯(lián)系、迅速獲取信息、卓越的推銷及談判

6、能力，成為市場(chǎng)營銷渠道中重要的中間機(jī)構(gòu)，并表現(xiàn)出獨(dú)有的渠道優(yōu)勢(shì)：A、對(duì)區(qū)域市場(chǎng)十分了解，有成型的客戶關(guān)系網(wǎng)，便于市場(chǎng)開拓和推廣，為企業(yè)搶占市場(chǎng)贏得先機(jī)。B、降低運(yùn)營成本。代理商不屬于被代理產(chǎn)品企業(yè)的員工，不需要發(fā)放工資或其他待遇，企業(yè)只要按合同規(guī)定，根據(jù)代理商完成的業(yè)績(jī)給予傭金就可以了。這對(duì)企業(yè)自建銷售網(wǎng)絡(luò)和組織銷售人員要節(jié)省很多費(fèi)用。C、可以規(guī)避直銷風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)的精力有限，不可能對(duì)每個(gè)市場(chǎng)都很了解，如果生產(chǎn)企業(yè)自己貿(mào)然進(jìn)入，就會(huì)面臨很大

7、的風(fēng)險(xiǎn)，而選擇代理商就可以最大限度地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。代理商在營銷渠道中雖然表現(xiàn)出獨(dú)有的渠道優(yōu)勢(shì)，但同時(shí)也存在一些潛在的問題：A、制造商對(duì)代理商缺乏足夠的控制力。由于制造商與代理商之間僅僅只有代理與被代理的關(guān)系，沒有所屬關(guān)系，制造商對(duì)代理商的直接控制力很弱。當(dāng)然，如果你是強(qiáng)勢(shì)品牌、暢銷產(chǎn)品，那你對(duì)代理上的影響就很大，代理商會(huì)去滿足企業(yè)所提出的相關(guān)條件；相反，你還得向代理商“低頭”，去滿足代理商提出的各種要求。B、代理商可以多重代理產(chǎn)品，包括競(jìng)爭(zhēng)