工業(yè)品渠道管理講座課件

1、工業(yè)品渠道管理,07年以來本課程部分內(nèi)訓(xùn)客戶,課程內(nèi)容,,第一講：渠道如何規(guī)劃工業(yè)品渠道模式、長度和寬度影響渠道規(guī)劃的六個因素評價(jià)渠道方案的三個原則規(guī)劃的工具和具體方法案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規(guī)劃思路第二講：經(jīng)銷商的選擇選擇經(jīng)銷商的四個基本思路選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)考察經(jīng)銷商的實(shí)戰(zhàn)動作案例討論：大區(qū)經(jīng)理李東的痛苦選擇？第三講：經(jīng)銷商的談判招商談判前的準(zhǔn)備招商談判的具體方法,,第四講：經(jīng)銷商的日常拜訪拜

2、訪經(jīng)銷商六大任務(wù)拜訪經(jīng)銷商規(guī)定動作六步走圍墻準(zhǔn)則第五講：制定經(jīng)銷商政策制定銷售政策四個原則四大類銷售政策（價(jià)格返利信用區(qū)域）案例分析：財(cái)務(wù)經(jīng)理為何拒絕發(fā)貨案例分析：西門子真空泵星級代理管理體系第六講：如何掌控經(jīng)銷商掌控經(jīng)銷商的五個方法案例分析：經(jīng)銷商串貨的真實(shí)案例第七講：如何更換經(jīng)銷商更換經(jīng)銷商的五個準(zhǔn)備案例分析：更換代理商的風(fēng)波,囚徒的困境,兩個嫌疑犯被警察抓獲。由于警察沒有足夠的證據(jù)控告他們，所以他們

3、對被分開在兩個處所的嫌疑犯提供同樣一筆交易： 如果你承認(rèn)罪行，而你的同伴保持沉默，他將被判處10年監(jiān)禁，而你可以馬上獲得自由； 如果他承認(rèn)罪行，而你保持沉默，你將被判處10年監(jiān)禁，而他則可以馬上獲釋。 但是如果你們兩個都保持沉默，我們只能判處你們6個月的監(jiān)禁。如果你們兩個人都認(rèn)罪，你們每人將得到5年的監(jiān)禁。,這個問題可以總結(jié)為： 你承認(rèn)他拒絕 ：他被

4、判處10年監(jiān)禁，你可以馬上自由； 他承認(rèn)你拒絕： 他可以馬上自由，你被判處10年監(jiān)禁； 你拒絕他拒絕： 每人6個月監(jiān)禁； 你承認(rèn)他承認(rèn)： 每人5年的監(jiān)禁。,,最終的結(jié)果 會是什么？,9,請說出廠家需要渠道銷售的三個理由,渠道、物流、資金,請說出經(jīng)銷商需要廠家的三個理由,利潤、現(xiàn)金流、人氣,廠商雙贏,第一講：渠道如何規(guī)劃,,,渠道問題不斷，銷售人員成為救火隊(duì)員。。。,跨區(qū)域串貨、低價(jià)傾銷、欠帳不還 、客戶倒戈。。。,這世界上有三

5、種類型的公司,令事情發(fā)生者；觀望事情發(fā)生者；驚訝于事情發(fā)生者。,你希望做哪一類呢？,,工業(yè)品分銷渠道常見模式,,,分銷商,,工業(yè)顧客,總經(jīng)銷商,,0級渠道,1級渠道,集成商,,,分銷商,,,2級渠道,1級渠道,,,,,,,一級渠道,二級渠道,零級渠道,企業(yè)直接將產(chǎn)品銷售給最終用戶。,企業(yè)將產(chǎn)品銷售給代理商，代理商再將產(chǎn)品銷售給最終用戶。,企業(yè)選擇全省或全國代理，由代理商向下發(fā)展區(qū)域化二級代理，然后銷售給最終用戶。,渠道的層次

6、 -從制造商到最終用戶經(jīng)過的層級,,,,,,,獨(dú)家分銷,選擇分銷,密集分銷,盡可能多地利用代理商銷售商品（工業(yè)品銷售很少采用）。,在某一地區(qū)僅利用一家代理商來銷售產(chǎn)品,一家以上，但又不是讓所有愿意經(jīng)銷的代理商都來銷售產(chǎn)品。,渠道的寬度 - 同一層級中間商數(shù)量，,這些渠道模式，有什么優(yōu)點(diǎn)，有什么劣勢呢？,,,決定渠道模式的六個因素,,決定渠道的因素,決定渠道的因素,案例：戴爾結(jié)盟國美進(jìn)駐大賣場新模式 擊中聯(lián)想軟肋,以堅(jiān)持直

7、銷模式著稱的美國戴爾公司，昨天與內(nèi)地最大的家電連鎖商國美電器結(jié)盟，將借助國美700家門店拉近與消費(fèi)者之間的距離。這意味著戴爾在中國100%的直銷模式將終結(jié)。。。 在全球個人電腦市場，二季度戴爾的市場占有率為15.5%，落后惠普的18.3%位居第二。據(jù)市場調(diào)研機(jī)構(gòu)針對中國內(nèi)地個人電腦市場最新統(tǒng)計(jì)，今年第二季度聯(lián)想以35.8%的市場份額占據(jù)首位，惠普為13.4%，方正科技是12.0%，排在第四和第五名是8.4%的戴爾與6.8%

8、的同方。聯(lián)想在中國的巨大成功證明分銷模式更適合中國國情。 戴爾此次繞過渠道商而選擇零售商的做法比較聰明，國美的門店變成戴爾網(wǎng)上直銷的代銷點(diǎn)，此次合作等于通過國美把網(wǎng)站上的東西落地。戴爾與國美合作仍是一種直銷，而這正是聯(lián)想的弱勢。聯(lián)想為了維護(hù)分銷商的利益，此前一直害怕與國美這些3C連鎖合作，戴爾正好沒有這個包袱。,制定策略 — SWOT分析法,目標(biāo)顧客產(chǎn)品企業(yè)自身中間商競爭環(huán)境,舉例：,DELL目標(biāo)：要成為中國PC第

9、一名戴爾SWOT分析市場優(yōu)勢(Strengths)①零庫存：零庫存也能最大限度地降低成本。②了解客戶需求：用戶的需求及時反饋給廠商，從而改進(jìn)產(chǎn)品。競爭劣勢(Weakness)①市場份額（07年第二季度聯(lián)想以35.8%的市場份額占據(jù)首位，惠普為13.4%，方正科技是12.0%，排在第四和第五名是8.4%的戴爾與6.8%的同方）②直銷模式在中國市場遇到阻力：店面銷售更符合中國消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣。③市場信任度相對較低，新興市場的

10、消費(fèi)者在購買電腦之前先要親身體驗(yàn)。④消費(fèi)類PC市場處于劣勢，中小企業(yè)和個人消費(fèi)者，僅占10%的比例。,市場機(jī)會(Opportunity)①進(jìn)軍零售市場帶來發(fā)展機(jī)會市場威脅(Threats)①聯(lián)想擁有強(qiáng)大的代理銷售渠道，然而其也在積極開展對大客戶的直銷。②未來幾年年，我國個人電腦市場預(yù)計(jì)將保持25%的年增長率，但消費(fèi)類電腦是戴爾的軟肋。③惠普、聯(lián)想等擁有更好的分銷渠道，另外競爭對手也采用直銷、渠道銷售并重的方式，使得戴爾在庫存

11、方面的優(yōu)勢遭到削弱。DELL欲采取的策略：繞過渠道商而直接選擇零售商，與國美合作進(jìn)軍消費(fèi)類電腦零售市場。而國美正是聯(lián)想涉及分銷商的利益而無法進(jìn)入的渠道。,評價(jià)渠道方案三原則,案例,現(xiàn)在經(jīng)銷商下面有一個最終用戶，銷量比較大，企業(yè)打算拉過來自己做。1、企業(yè)給經(jīng)銷商的返利是每個單位 20元，專門有一個人做經(jīng)銷商的銷售，他的月收入為_4000_元。經(jīng)銷商下面有_10_個最終用戶，都由這個銷售代表服務(wù)。2、如果直接做最終用戶，一個銷售代表

12、只能服務(wù)_5_家最終用戶。銷售代表有__2元__的返利就可以了。 通過經(jīng)銷商： 單個最終用戶人員費(fèi)用：M1；企業(yè)給經(jīng)銷商返利：T1 企業(yè)直銷： 單個最終用戶人員費(fèi)用：M; 企業(yè)給銷售代表返利：T P=（ M-M1 ）/（ T1-T ）,銷量,,,,,,,費(fèi)用,經(jīng)銷商,制造商,P(單個用戶),C(單個用戶),兩種渠道成本臨界點(diǎn),P=（ M-M1 ）/（ T1-T）,物流方式對渠道規(guī)劃有何影響？,

13、案例:卡特彼勒和小松-渠道規(guī)劃思路,問題:都是國際化大公司，同樣的產(chǎn)品、同樣的市場,為什么有不同的渠道規(guī)劃?,本講要點(diǎn),影響渠道規(guī)劃的六個因素評價(jià)渠道方案的三個原則渠道規(guī)劃的工具 - SWOT,第二講：經(jīng)銷商的選擇,請各位考慮：你在選擇經(jīng)銷商時主要從拿幾個方面來考慮？,選擇經(jīng)銷商的四個基本思路,,選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn),尋找經(jīng)銷商的一些方法,網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)站歷史資料下線客戶客戶推薦參加展會招商大會……,,銷售員問：張老板。。。貴

14、公司A/B/C 產(chǎn)品一個月各賣多少？占你80%銷量（利潤）的產(chǎn)品是什么？占你80%銷量的渠道（最終用戶）是什么？可以談?wù)劗?dāng)?shù)厥袌觯ㄗ罱K用戶）的特點(diǎn)嗎？如果請你代理我們的產(chǎn)品，你需要什么支持呢？,考察行銷意識,,書面證明：法人、資產(chǎn)、人員、業(yè)務(wù)、客戶,考察基本實(shí)力,,辦公室觀測：業(yè)務(wù)電話是否頻繁？上門洽談業(yè)務(wù)的客戶多不多？。。。,考察銷售實(shí)力,,倉庫觀察：倉庫面積大小庫存貨物（品牌/品種/價(jià)值）,考察銷售實(shí)力,,最終

15、用戶倒推：設(shè)法到被經(jīng)銷商提及的客戶或當(dāng)?shù)刂匾蛻籼幷{(diào)查：某某公司你知道嗎？他是你們× ×產(chǎn)品的主要供應(yīng)商嗎？。。。,考察銷售實(shí)力,,第三者調(diào)查經(jīng)銷商的銷售員同行業(yè)調(diào)查。。。,考察公眾口碑,考察資金實(shí)力,,老板：文化程度行業(yè)背景學(xué)習(xí)愿望,考察技術(shù)能力,,倉庫管理：庫房分區(qū)分品項(xiàng)碼放動態(tài)盤點(diǎn)先進(jìn)先出,考察管理能力,,人員管理銷售人員固定區(qū)域周期性拜訪制度銷售人員考核制度客戶資料完整,考察管

16、理能力,,老板觀察法:是否熱情?熱情陷阱1。。。熱情陷阱2。。。熱情陷阱3。。。,,,考察合作愿望,問題：六個標(biāo)準(zhǔn)哪個最重要？,合作愿望,經(jīng)銷商選擇評估表,案例:大區(qū)經(jīng)理李東的痛苦選擇,問題:廣東的代理商到底應(yīng)該選誰?,本講要點(diǎn),選擇經(jīng)銷商四個基本思路；選擇經(jīng)銷商六大標(biāo)準(zhǔn),第三講：經(jīng)銷商談判和簽約,招商談判中與經(jīng)銷商的典型對話,銷售員：我們的研發(fā)水平高, 保持行業(yè)領(lǐng)先地位。經(jīng)銷商：哼，新產(chǎn)品多,讓經(jīng)銷商推,吃力不掙錢銷售員：

17、我們品牌知名度高,確保產(chǎn)品銷售沒問題。經(jīng)銷商：哼，暢銷貨不睜錢，還有假冒,砸價(jià),竄貨。銷售員：我們企業(yè)廣告投入大,中央電視臺每天都有。 經(jīng)銷商：哼，羊毛出在誰身上？銷售員：我們產(chǎn)品品質(zhì)高。經(jīng)銷商：品質(zhì)高難道不應(yīng)該?銷售員：做我們的產(chǎn)品市場空間廣闊, 經(jīng)銷商：忽悠誰？誰知道啊？,談判前的準(zhǔn)備,公司在行業(yè)內(nèi)地位；生產(chǎn)規(guī)模；產(chǎn)品特點(diǎn)優(yōu)勢和帶來的利益（FAB）公司的市場計(jì)劃公司的銷售政策市場前景分析和盈利分析,博聲電子產(chǎn)品

18、的特性、優(yōu)勢和利益表,,練習(xí),用SPIN挖掘和引導(dǎo)客戶需求,需求效益問題（N）,收集事實(shí)、信息及其背景數(shù)據(jù),背景問題(S),難點(diǎn)型問題（P）,暗示問題（I）,利益,,,,,目的：為下面的問題打下基礎(chǔ),需求效益問題（N）,詢問客戶面臨的問題、困難、不滿。,背景問題(S),難點(diǎn)問題（P）,暗示問題（I）,利益,,,,,目的：尋找你的產(chǎn)品所能解決的問題。使客戶自己說出隱含的需求,需求效益問題（N）,詢問客戶難點(diǎn)、困難、不滿的結(jié)果和影響,背景問

19、題(S),難點(diǎn)問題（P）,暗示問題（I）,利益,,,,,把潛在的問題擴(kuò)大化；把一般的問題引申為嚴(yán)重的問題。,需求效益問題（N）,詢問提議的對策的價(jià)值、重要性和意義,背景問題(S),難點(diǎn)問題（P）,暗示問題（I）,利益,,,,,使客戶自己說出得到的利益和明確的需求,S-現(xiàn)狀,P-問題,I-痛苦,N-快樂,目前，你個人的收入怎樣？,對個人收入，感覺有那些不滿意的地方呢？,收入低,對你家庭生活.小孩的教育會有什么影響呢？,提高收入的話，對你有

20、什么幫助嗎？,賺錢,S-現(xiàn)狀,P-問題,I-痛苦,N-快樂,與你合作的供應(yīng)商怎樣？,與他們合作過程中，感覺有那些問題？,質(zhì)量不好，對你的生意有什么影響?,假設(shè)解決產(chǎn)品質(zhì)量的問題，對你有什么好處？,質(zhì)量,S-現(xiàn)狀,P-問題,I-痛苦,N-快樂,與你合作的供應(yīng)商怎樣？,與他們合作過程中，感覺有那些問題？,服務(wù)不好，對你的生意有什么影響?,假設(shè)解決服務(wù)不及時的問題，對你有什么好處？,服務(wù),如何策劃,S P I N,設(shè)計(jì)你的背景問題,,設(shè)計(jì)你的

21、難點(diǎn)問題,,設(shè)計(jì)你的暗示問題,,設(shè)計(jì)你的需求效益問題,SPIN標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)——“傻瓜手冊”,請你寫某產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢和利益（FAB）,什么是FAB銷售模式？,舉例：真空吸塵器的銷售人員對客戶說：“這部吸塵器的高速馬達(dá)（產(chǎn)品特性）的速度比一般馬達(dá)快2倍（產(chǎn)品優(yōu)勢），使你吸塵時省時更輕松（帶來好處）,貓和魚的故事。,1）一只貓非常餓了，想大吃一頓，這時銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)——這一摞錢只是一個屬性（Feature）2）貓

22、躺在地上非常餓了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚。” 買魚就是這些錢的優(yōu)勢（Advantage）。但是貓仍然沒有反應(yīng)。3）貓非常餓了，想大吃一頓，銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了?！?大吃一頓是錢帶來的的利益（Benefit）。話剛說完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢。4）貓吃飽喝足了，需求也就變了，它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。那么銷售員說：“貓先生，我這兒有一

23、摞錢?！必埧隙]有反應(yīng)。銷售員又說：“這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓。”但是貓仍然沒有反應(yīng)。,問題：銷售政策應(yīng)該如何談？,對經(jīng)銷商的五條價(jià)值：?。粋€民營自動化儀表廠家老總的總結(jié),相比國際跨國公司，企業(yè)的高層很穩(wěn)定，銷售政策有連續(xù)性；企業(yè)的售后服務(wù)，超過同行業(yè)平均水平；經(jīng)常組織經(jīng)銷商培訓(xùn)，提高他們的管理水平；有一個銷售團(tuán)隊(duì)從業(yè)務(wù)上支持經(jīng)銷商多拿訂單；嚴(yán)格的市場保護(hù)政策，廠家堅(jiān)決不直銷。,思考問題：合格的經(jīng)銷商不愿合作，愿意合

24、作的經(jīng)銷商不合格？怎么辦？,本講要點(diǎn),談判前的準(zhǔn)備和簽約方法,判斷這個點(diǎn)的位置,長度一樣嗎?,,,第四講：經(jīng)銷商日常拜訪,思考題:請你將平時拜訪經(jīng)銷商的工作內(nèi)容列一清單……,日常拜訪的原則,規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪,,拜訪經(jīng)銷商6大任務(wù),第一步： 拜訪準(zhǔn)備第二步： 庫存檢查第三步： 客戶溝通第四步： 培訓(xùn)客戶第五步： 下線拜訪第六步： 銷售報(bào)告,拜訪經(jīng)銷商規(guī)定動作六步,準(zhǔn)備—出發(fā)前問自己八個問題,出發(fā)!,庫存檢查,庫存清點(diǎn)，掌握動

25、態(tài)訂單推薦 - 1.5倍安全庫存管理 正常進(jìn)貨量應(yīng)該為：1.5×一個送貨周期正常銷量-庫存數(shù)量,客戶溝通,,回顧銷售目標(biāo)和完成情況告知公司新銷售政策處理投訴和解決的結(jié)果了解價(jià)格體系市場動態(tài)和競品情況本公司生意所占比例財(cái)務(wù)對帳訂單推薦,產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)倉庫管理業(yè)務(wù)人員管理下線客戶管理信用管理……,培訓(xùn)客戶,例:物料標(biāo)識卡,,把區(qū)域內(nèi)的最終用戶分級為ABC統(tǒng)計(jì)出最終用戶的數(shù)量A級客戶：2次拜訪／月

26、 例如：20家B級客戶：1次拜訪／月 例如：30家C級客戶：1次拜訪／2月 例如：60家經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員每月工作22天一位業(yè)務(wù)員的拜訪工作量：2家／天,例:計(jì)算經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍的大小？,例:計(jì)算經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍的大??？,例:員工應(yīng)收帳款一覽表,例:客戶應(yīng)收帳款一覽表,例:客戶結(jié)算特性一覽表,經(jīng)銷商里誰最應(yīng)該被培訓(xùn)？,下線拜訪,售后服務(wù)技術(shù)研討會核對經(jīng)銷商提供的信息評估經(jīng)銷商的服務(wù)水平與最終用戶建立客情關(guān)系…….,關(guān)

27、鍵人策略六步走,,,,,,,,供應(yīng)商,客戶,,,利益+信任=關(guān)系,利益包括什么？,供應(yīng)商利益：實(shí)現(xiàn)了銷售客戶利益： 高質(zhì)量產(chǎn)品、良好服務(wù)、合理價(jià)格個人利益： 請不要簡單地把它看成回扣,它包括： 金錢或物質(zhì)、安全、交往、 尊重、個人、業(yè)績、權(quán)力。,建立信任路徑圖,,陌生,熟悉,對個人信任,對組織信任,信任+利益=關(guān)系,銷售報(bào)告,填寫銷售報(bào)告。評估銷售業(yè)績。 落實(shí)對經(jīng)銷商的承諾。

28、……,經(jīng)銷商評估—圍墻準(zhǔn)則(供參考),總分：,本講要點(diǎn),,拜訪經(jīng)銷商5大任務(wù)拜訪規(guī)定動作六步圍墻準(zhǔn)則,與不同性格人談判,DISC 理論 美國心理學(xué)家 William Marston,以人為主,以事為主,外向,內(nèi)向,I型(公關(guān)高手),D型(決策高手),S型(EQ高手),C型(分析高手),,,《泰晤士報(bào)》評論：“她是令人望而卻步的領(lǐng)跑者，過分自信的領(lǐng)跑者，然而突然間成了失敗者。她是打不死的女郎，但她再次失敗了”。,D型/指

29、揮者的特征,自尊心極高、易怒希望別人回答直接肢體和語言:握手正式有力、說話快、控制表情陳述多、喜插嘴,應(yīng)付方法,直截了當(dāng)表現(xiàn)專業(yè)形象提供數(shù)據(jù)和事實(shí)資料談?wù)摦a(chǎn)品帶來的利益避免直接的對立提供多方案選擇,I型/社交者的特征,樂觀且情緒化希望吸引大眾注意肢體和語言握手正式有力、直接目光接觸活潑表情、休閑的姿態(tài)喜歡身體接觸，選擇性傾聽,應(yīng)付方法,第一印象熟人介紹建立良好關(guān)系少談細(xì)節(jié)部分讓他成名，成功常常

30、和他保持聯(lián)絡(luò),C型/思考者的特征,高標(biāo)準(zhǔn)、完美主義者希望別人提供詳細(xì)資料肢體和語言握手正式溫和、緩慢溫柔避免目光接觸、控制表情陳述少、批評式傾聽手掌緊握、搓下巴擦眼鏡,應(yīng)付方法,列出詳細(xì)的資料和分析列出你的提案的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)在客戶沒有提出反對意見之前就自己先提出，并且提出合理的解釋舉出各種證據(jù)和保證,S型/支持者的特點(diǎn),寬容、情緒平穩(wěn)希望維持原狀、不改變肢體和語言握手正式溫和緩慢溫柔避免目光接觸、活潑表情陳

31、述少、很好的傾聽者慢慢點(diǎn)頭,應(yīng)付方法,以輕松的方式談生意使用過產(chǎn)品的知名客戶給他安全感，并證明它提供特定的方案和最低的風(fēng)險(xiǎn)替他做決定,紅黑游戲,得分規(guī)則如下：如果雙方都出黑牌，各得正3分如果有一方為紅牌，另一方為黑牌，則出黑牌方得負(fù)5分，出紅牌方得正5分如果雙方都出紅牌，各得負(fù)3分游戲一定要進(jìn)行5輪投票，其中第二輪得分×2，第四輪得分×3，最后的勝負(fù)規(guī)則是：累計(jì)正分最高者獲勝。,第五講：制定經(jīng)銷

32、商政策,經(jīng)銷商永遠(yuǎn)只做你考核的， 決不做你希望的,制訂政策四原則,,四大類銷售政策,,,,,,,統(tǒng)一出貨價(jià),統(tǒng)一地區(qū)價(jià),統(tǒng)一到貨價(jià),即最終價(jià)格是固定的，不考慮買者與賣者的距離，運(yùn)費(fèi)完全由供應(yīng)商承擔(dān)。,即產(chǎn)品的出廠價(jià)格是相同的，運(yùn)輸費(fèi)用在出廠價(jià)格之上另加。,即在一個地區(qū)性的市場上制定統(tǒng)一的價(jià)格。,三種價(jià)格體系,討論：三種價(jià)格體系各有什么優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)？,設(shè)計(jì)你的價(jià)格體系,,,統(tǒng)一到貨價(jià)格統(tǒng)一出貨價(jià)格統(tǒng)一地區(qū)價(jià),毛利率

33、% 規(guī)定最低出貨價(jià)(建議價(jià)),思考題:1）大小客戶價(jià)格需要有區(qū)別嗎? 2）需要根據(jù)各地區(qū)的不同市場情況制訂不同價(jià)格嗎?,三種返利政策類型,銷量返利— 坎階式返利,經(jīng)銷商年銷售額達(dá)到 x x 萬 RMB，廠家按凈銷售額的x%作為年終返利，(也可按季/月)。分為現(xiàn)金返利和實(shí)物返利。,案例,某水泥公司為提高經(jīng)銷商的積極性，為每個經(jīng)銷商制定了三 個不同的年任務(wù)，返利獎勵是與經(jīng)銷商年銷量的絕對值掛鉤的。 如經(jīng)銷商分別完

34、成： 必保任務(wù) 萬元、 爭取任務(wù) 萬元、 沖刺任務(wù) 萬元， 返利比例分別為 %、 % %,經(jīng)銷商在這樣政策的激勵下，會有什么行為？,返利政策—組合返利,銷量折扣 現(xiàn)款折扣 專營折扣 市場秩序折扣主推產(chǎn)品折扣客戶滿意度折扣新客戶開發(fā)折扣。。。。,返利政策—明扣/暗扣,明扣:就是公開的扣點(diǎn)暗扣:就是不公開返利額度的扣點(diǎn),銷量返利；組合返利；明扣/暗扣。請

35、分析三種返利的優(yōu)劣,三種返利政策的優(yōu)劣,,信用政策 - 寬松,品牌知名度低企業(yè)的庫存過大；開拓新的市場；推廣新的產(chǎn)品；市場競爭過于激烈法制環(huán)境良好等,信用政策 - 嚴(yán)格,品牌知名度高產(chǎn)品供不應(yīng)求；特殊規(guī)格產(chǎn)品；生產(chǎn)周期長/成本高的產(chǎn)品；微利的產(chǎn)品；法制環(huán)境惡劣等,案例：財(cái)務(wù)經(jīng)理為何拒絕發(fā)貨,問題：你認(rèn)為公司的信用政策有問題嗎？談?wù)勀愕目捶?問題：西門子的政策體現(xiàn)了廠家哪些要求？,,案例：西門子真空泵星級代理管理體系,

36、本講要點(diǎn),制定銷售政策四原則四類銷售政策,第六講：如何掌控經(jīng)銷商,你有什么掌控經(jīng)銷商的辦法呢?,,掌控經(jīng)銷商的五個方法,理念掌控,服務(wù)掌控,最終用戶,沖突掌控,利益掌控,,,,,,掌控,思想掌控,給客戶洗腦,使其認(rèn)可理念企業(yè)高層的巡視和拜訪　　企業(yè)辦內(nèi)部的刊物定期經(jīng)銷商會議銷售人員日常拜訪,服務(wù)掌控,,使經(jīng)銷商離不開你的手段,庫存充足，優(yōu)先發(fā)貨,培訓(xùn)和技術(shù)支持,幫助提高管理水平,公司上層的溝通渠道,服務(wù)意識和態(tài)度,,客戶關(guān)系

37、的三個層次,,,,一級客戶關(guān)系,二級客戶關(guān)系,三級客戶關(guān)系,通過價(jià)格吸引顧客與企業(yè)建立長期交易關(guān)系。,企業(yè)了解單個顧客的需要和愿望，提供并使服務(wù)個性化和人格化。,企業(yè)和顧客是雙方合作伙伴關(guān)系，一方放棄關(guān)系將會付出轉(zhuǎn)移成本。,,顧客關(guān)系脆弱,顧客關(guān)系牢固,顧客關(guān)系很牢固,案例,A 經(jīng)銷商是B公司在浙江的一個重要客戶，船運(yùn)是其主要的到貨運(yùn)輸方式，去年影響A經(jīng)銷商銷售和利潤的最大問題是B公司船期無法保證，造成其斷貨現(xiàn)象時有發(fā)生，尤其在臺風(fēng)季節(jié)

38、其運(yùn)輸矛盾更突出，而這時恰恰又是銷售的旺季。A 經(jīng)銷商聲稱去年由于B公司到貨不及時的原因，造成其經(jīng)濟(jì)的損失，若今年的運(yùn)輸狀況未有改善則應(yīng)給予其相應(yīng)扣點(diǎn)的補(bǔ)償，否則就考慮再選另一家競爭產(chǎn)品以避免短貨的損失。而競爭對手當(dāng)然不愿意放棄這一機(jī)會，不但價(jià)格更低3%，更承諾如有同樣事情發(fā)生，廠家愿承擔(dān)全部損失。 問題：單純給予價(jià)格上的優(yōu)惠是不是解決這個問題的好辦法？,,渠道沖突的分類：,,,,沖突掌控,控制竄貨常規(guī)技巧,,渠道合理規(guī)

39、劃 過程管理和考核 回避年底紅包、高額返利 物流識別——產(chǎn)品編碼/產(chǎn)品條碼 合同約束，堅(jiān)決打擊,案例：經(jīng)銷商串貨的真實(shí)案例,問題：如果你是案例中的夏經(jīng)理你會怎么辦？,最終用戶掌控,,對經(jīng)銷商的控制=最終用戶的商務(wù)關(guān)系和技術(shù)關(guān)系,客戶看重：利潤、現(xiàn)金流、人氣,利益掌控,本講要點(diǎn),掌控經(jīng)銷商的五個方法,第七講:如何更換經(jīng)銷商,有過更換經(jīng)銷商的經(jīng)歷嗎?為什么?,更換經(jīng)銷商的理由,銷售目標(biāo)未完成跨區(qū)串貨、低價(jià)砸貨不回款經(jīng)營競品

40、投資房地產(chǎn)豪賭炒股票公司內(nèi)部原因……,你能看得清嗎,她是誰？,案例：產(chǎn)品代理資格被取消，經(jīng)銷商橫幅“揭短”,2004年4月20日,原遵義阿波羅經(jīng)銷商,在自家門市部門前懸掛橫幅,上寫:“尊敬的用戶:本店代理阿波羅潔具六年,發(fā)現(xiàn)該產(chǎn)品返修率極高,電腦板失控、漏電、五金件生銹等現(xiàn)象屢見不鮮,且廠家信用低,對銷售后的產(chǎn)品不負(fù)責(zé)任……”后來遵義市工商局對經(jīng)銷商處以2萬元罰款，但已造成不好的影響。,量刑得當(dāng)，慎用死刑,更換經(jīng)銷商的五個準(zhǔn)備,