S外資工業(yè)品企業(yè)銷(xiāo)售人員績(jī)效管理研究.pdf

1、銷(xiāo)售人員在企業(yè)中處于重要的地位，企業(yè)只有將產(chǎn)品或者服務(wù)銷(xiāo)售出去才能獲取利潤(rùn)，因此銷(xiāo)售人員的工作績(jī)效對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。外資工業(yè)品銷(xiāo)售人員的績(jī)效管理與其他類(lèi)型銷(xiāo)售人員有諸多不同之處，分析研究外資工業(yè)品銷(xiāo)售人員的績(jī)效管理有助于深入認(rèn)識(shí)績(jī)效管理的重要性，同時(shí)也有助于相關(guān)企業(yè)借鑒其成熟的績(jī)效管理體系。
　　論文研究的對(duì)象是一家在工業(yè)自動(dòng)化領(lǐng)域具有較大影響力的外資企業(yè)，得益于雄厚的技術(shù)力量和貼近市場(chǎng)的銷(xiāo)售策略，該企業(yè)近些年來(lái)發(fā)展迅速。但是

2、隨著工業(yè)自動(dòng)化銷(xiāo)售領(lǐng)域的變革和發(fā)展以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售策略的改變，該企業(yè)近幾年發(fā)展遇到瓶頸，先前的績(jī)效管理體系逐漸暴露出來(lái)一些問(wèn)題，論文試圖通過(guò)分析該企業(yè)現(xiàn)有銷(xiāo)售績(jī)效管理體系，找出其績(jī)效管理體系的問(wèn)題和弊端，同時(shí)結(jié)合工業(yè)自動(dòng)化銷(xiāo)售領(lǐng)域變革和發(fā)展趨勢(shì)，尋找針對(duì)性解決方法并試圖優(yōu)化該企業(yè)現(xiàn)有銷(xiāo)售績(jī)效管理體系。主要內(nèi)容如下:
　　第一，給出了S外資工業(yè)品企業(yè)的銷(xiāo)售人員績(jī)效管理相關(guān)理論，分析了工業(yè)品銷(xiāo)售工作特點(diǎn)及銷(xiāo)售工作和銷(xiāo)售人員特征，分析了

3、S外資工業(yè)品企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)、銷(xiāo)售人員構(gòu)成、銷(xiāo)售模式，以及S公司銷(xiāo)售人員績(jī)效管理現(xiàn)狀和不足。
　　第二，提出了S外資工業(yè)品企業(yè)的銷(xiāo)售人員績(jī)效管理優(yōu)化方案，也就是通過(guò)合理設(shè)定績(jī)效指標(biāo)，將過(guò)程考核和結(jié)果考核有機(jī)結(jié)合;同時(shí)順應(yīng)工業(yè)自動(dòng)化銷(xiāo)售領(lǐng)域團(tuán)隊(duì)型和方案型銷(xiāo)售的趨勢(shì);將績(jī)效管理體系系統(tǒng)化和透明化;
　　第三，通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售和考核組織的優(yōu)化，使得績(jī)效管理體系更加高效合理。
　　希望能夠通過(guò)本研究，加強(qiáng)對(duì)外資工業(yè)品企業(yè)銷(xiāo)售人員績(jī)效管