外商獨(dú)資高端工業(yè)品企業(yè)銷售形式由代理轉(zhuǎn)向直銷的研究.pdf

1、中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，促使高端工業(yè)品需求旺盛，因此外資工業(yè)品廠商陸續(xù)在中國(guó)大陸建立工廠，在幾年的代理銷售的過(guò)程中積累了大量的國(guó)內(nèi)客戶，并且在高端工業(yè)品獲得了豐厚的利潤(rùn)。與此同時(shí)，參與銷售過(guò)程的中國(guó)本土代理商也得到大的發(fā)展。隨著中國(guó)大陸市場(chǎng)和法制建設(shè)的完善，市場(chǎng)同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，代理商的利潤(rùn)點(diǎn)大幅度下跌，銷售模式正在發(fā)生著改變。 論文首先對(duì)外資高端工業(yè)品營(yíng)銷狀況進(jìn)行了分析，介紹了工業(yè)品的相關(guān)特點(diǎn)，對(duì)高端工業(yè)品進(jìn)行了全面的分析，還說(shuō)明

2、了高端工業(yè)品直銷和代理渠道理論。其次結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷理論和企業(yè)戰(zhàn)略理論對(duì)銷售模式進(jìn)行分析，研究高端工業(yè)品發(fā)展趨勢(shì)。依據(jù)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷的4P營(yíng)銷理論，闡述了外資高端工業(yè)品走向直銷的必然性，再使用SWOT分析法比較，得出高端工業(yè)品直銷優(yōu)于代理銷售。本文用具體的代理商案例進(jìn)行剖析，最后對(duì)影響銷售模式改變關(guān)鍵因素提出了重點(diǎn)解釋，例如財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，代理商忠誠(chéng)度、新渠道的出現(xiàn)、“公共關(guān)系”的改變、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)由產(chǎn)品轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)解決方案。 本文通過(guò)對(duì)