工業(yè)品營銷戰(zhàn)略與實(shí)施——以SG(中國)傳動部門為例.pdf

1、工業(yè)品營銷亦即B2B營銷，與消費(fèi)品營銷是有很大區(qū)別的，但是縱觀學(xué)術(shù)界的研究成果，大多以消費(fèi)品為研究對象，而用消費(fèi)品的營銷理論指導(dǎo)工業(yè)品的營銷活動，其發(fā)揮出的價(jià)值是有限的，甚至是無效的。針對這樣的現(xiàn)狀，本文以SG（中國）公司傳動部門為例，綜合所學(xué)戰(zhàn)略管理、營銷管理等理論，設(shè)計(jì)出一套系統(tǒng)的、完整的針對工業(yè)品企業(yè)如何制定營銷戰(zhàn)略，以及如何實(shí)施既定營銷戰(zhàn)略的方法。值得一提的是，該方法在營銷實(shí)踐中具有切實(shí)的可操作性。
　　本文所設(shè)計(jì)的方法分

2、為四步。第一步，使用PEST工具分析企業(yè)所處的宏觀經(jīng)營環(huán)境，使用五力模型分析企業(yè)的行業(yè)競爭結(jié)構(gòu);第二步，從人力、財(cái)務(wù)、營銷能力、創(chuàng)新能力等幾方面剖析企業(yè)自身的資源與能力，并結(jié)合SWOT工具分析自身優(yōu)劣勢和外部機(jī)會與威脅;第三步，使用STP工具確定公司營銷戰(zhàn)略，并以銷售指標(biāo)為核心制定未來五年的營銷發(fā)展規(guī)劃;第四步，詳細(xì)闡述如何實(shí)施既定營銷戰(zhàn)略，其間創(chuàng)新性地提出并使用工業(yè)品營銷“5E”模型，并引入矩陣式的銷售團(tuán)隊(duì)架構(gòu)、客戶關(guān)系分級管理和銷售