工業(yè)品市場大客戶關(guān)系營銷應(yīng)用研究.pdf

1、二十世紀(jì)80年代末，西方國家將市場營銷的研究重點(diǎn)轉(zhuǎn)向關(guān)系營銷。關(guān)系營銷講究企業(yè)與顧客、供應(yīng)商、分銷商、競爭者和影響者等多方建立并維持良好的合作關(guān)系。近幾年來，關(guān)系營銷理論漸漸傳入我國，我國的學(xué)者和企業(yè)開始研究關(guān)系營銷。不僅吸收國外關(guān)系營銷理論和實(shí)踐的研究成果，而且還探討適合我國企業(yè)的關(guān)系營銷理論和實(shí)踐。但是，總體來說，我國關(guān)系營銷理論和實(shí)踐的研究水平還較低，不少企業(yè)還未將關(guān)系營銷放到戰(zhàn)略的高度上，特別是在工業(yè)品市場中，企業(yè)很少結(jié)合關(guān)系營

2、銷理論而對決定企業(yè)命運(yùn)的大客戶進(jìn)行有意識(shí)的關(guān)系營銷。針對這種情況，筆者特選《工業(yè)品市場中大客戶關(guān)系營銷應(yīng)用研究》作為學(xué)位論文的題目。 全文的內(nèi)容分為以下幾個(gè)部分：第一部分，介紹關(guān)系營銷基本理論。在界定關(guān)系營銷涵義的基礎(chǔ)上，分別就關(guān)系營銷的擴(kuò)大領(lǐng)域，關(guān)系營銷的特征，關(guān)系營銷理論與傳統(tǒng)營銷理論的區(qū)別，關(guān)系營銷理論的國內(nèi)外研究現(xiàn)狀、實(shí)踐情況作了論述。第二部分，對工業(yè)品市場概念、工業(yè)品市場的特點(diǎn)做了描述和分析，對工業(yè)品市場與消費(fèi)者市場的

3、區(qū)別進(jìn)行了比較。第三部分，從關(guān)系營銷戰(zhàn)略使命的確立、關(guān)系市場分析、關(guān)系營銷戰(zhàn)略的確定等幾個(gè)方面闡述關(guān)系營銷戰(zhàn)略的制定。第四部分，對工業(yè)品市場中大客戶的涵義、大客戶的特征、如何尋找并確認(rèn)企業(yè)的大客戶以及怎樣運(yùn)用理論進(jìn)行大客戶關(guān)系營銷的策略與步驟做了詳細(xì)的闡述。顧客市場中的大客戶關(guān)系營銷是工業(yè)品市場中企業(yè)營銷的核心，但它也需要內(nèi)部市場、供應(yīng)商市場、競爭者市場和影響者市場中關(guān)系營銷的支持并受到他們的影響，故在這一部分也分別對其余的幾個(gè)關(guān)系市場