變革型領(lǐng)導(dǎo)與銷售人員的組織公平感及銷售行為關(guān)系實(shí)證研究.pdf

1、面對(duì)著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和日新月異的市場(chǎng)環(huán)境,企業(yè)必須積極適應(yīng)外界的變化,在影響企業(yè)的眾多因素中,其中不可忽視的一個(gè)因素就是企業(yè)管理者在經(jīng)營管理過程中表現(xiàn)出來的領(lǐng)導(dǎo)行為。對(duì)于企業(yè)的管理者而言,了解員工的心理狀況并針對(duì)性采用合適的領(lǐng)導(dǎo)方式是增強(qiáng)管理有效性的重要途徑。企業(yè)管理者如何通過領(lǐng)導(dǎo)行為對(duì)員工產(chǎn)生積極的影響,使員工表現(xiàn)出有利于企業(yè)的工作行為,在理論和實(shí)踐中都是值得探討的課題。
　　 本文以銷售人員為特定的對(duì)象,了解管理者的領(lǐng)導(dǎo)方式

2、對(duì)其銷售行為的基本情況,探討變革型領(lǐng)導(dǎo)對(duì)銷售人員銷售行為的作用機(jī)制。在文獻(xiàn)研究的基礎(chǔ)上,提出了一個(gè)包含變革型領(lǐng)導(dǎo)行為、組織公平感和銷售行為等變量的綜合理論模型,并提出了研究假設(shè)。
　　 研究采用問卷調(diào)查的實(shí)證研究方法,調(diào)查了南寧地區(qū)零售、保險(xiǎn)、金融353位銷售人員(有效樣本),運(yùn)用SPSS17.0和AMOS7.0統(tǒng)計(jì)分析軟件,采用信度效度分析、相關(guān)分析以及結(jié)構(gòu)方程模型分析等方法,對(duì)理論模型和研究假設(shè)進(jìn)行驗(yàn)證。用德行垂范、愿景激勵(lì)

3、、個(gè)性化關(guān)懷和領(lǐng)導(dǎo)魅力衡量變革型領(lǐng)導(dǎo)行為;用分配公平、程序公平和互動(dòng)公平衡量銷售人員的組織公平感。分析結(jié)果顯示,變革型領(lǐng)導(dǎo)行為的四個(gè)維度與銷售行為、組織公平感的三個(gè)維度都有顯著的正相關(guān)。還發(fā)現(xiàn)組織公平感中的分配公平和互動(dòng)公平與銷售行為有顯著的正相關(guān)關(guān)系。驗(yàn)證了變革型領(lǐng)導(dǎo)行為通過組織公平的中介對(duì)銷售人員的銷售行為產(chǎn)生影響的作用機(jī)制,分析了變革型領(lǐng)導(dǎo)行為作用機(jī)制中組織公平感起多大的中介作用。最后,結(jié)合本次研究中存在的若干問題,提出了不足之處