雙邊談判中情緒的內部效應和外部效應

1、浙江大學碩 士 學位 論 文 雙邊談判中情緒 的內部效應和外部效應目O J錄月 任中文摘要英文摘要第 一部 分 引言問題 的提 出 ...............… … ， ................................… … 62 以往相 關研 究 的 回顧 二 ， ， ， .， ..… ， … … ， ............… … ， .......… … 62.1 情緒研 究 ............… … 、

2、 … ， .… ， .........· · · · · · … … 認 · · · · 一 62.1.1 情緒 的定義和 分類 .… … ， ..................… … ， ........… … 62.1.2 情 緒 理 論 ............… … ， .… … ， .· · ·

3、· · · · · · · · · · · · · · · · · · … … 72.1.3 情 緒 與認 知 .， … ， .......… … ， .......................… … ， … 82.2 談判研 究 ............

4、...........................· · · · · · · · · · · · · · … … 82.2.1 談 判 的 定義 和特 征 … … ， 二， ...............................… … 82.2.2 談判研 究的兩種思路 ........

5、..........................… … ， .… 92.2.3 網絡 談 判 的興起 .… 、 … ‘ ...........… … ， ..........… … ， ..… 92.3 情 緒在 談判 中的功 能 .............… … ‘ ......................… … 102.4 情緒影 響談 判 的理 論研 究 .， … ， .… ， ......................

6、.....… … n2.4.1 社會 交 換理論 ............................................… … n2.4.2 雙邊 談 判 的情 緒模 型 .........................… … ， ......… … 112.4.3 信 息加 工 理 論 … ， ， ...........… … ， ..............… … ， … … 142.4.4 情 緒注 入模 型

7、................................… … ， .....… … 巧2.5 情緒對 談判 影 響的實證研 究現狀 .............................… … ， 二 172.5. 1 談判 中情緒 的 內部 效應 ..........… … ， ....… … ， 二、 .....… … 182.5.2 情 緒 的外部效應 ................................

8、..........… … 183 本研究 的 目的 .第 二部分 雙 邊談判 中情緒的 內部效應1 實驗 目的及 假 設 .… … ， ......… … ， ...........… … ， 二， ， ......… … 212 實驗方法 .......… … ， .........................................… … 222.1 被試 .....… … ， 二 ， … … ， ........…

9、… ， ...................… … 222.2 實驗設計 ...............… … ， ....................... ......… … 222.3 實驗程 序 ....................................................… … 222.4 因變量 的測 量 .......… … ， .....................… … ， ....

10、..… … 243 結果與分析 ， … … 、 .................… … ‘ .......… … ， ......… … 243.1 情緒誘 導 的操 作檢驗 ................… … ， ....… … ， . ......… … 243.2 談判 結果 分析 .‘ .....… … ， … ， ...… … ， ..........… … ， ， .… … 253.2.1 初 次報 價 的結果分 析

11、............................... ......… … 253.2.2 利 益 點 讓 步 的結 果 分析 … ， ............… … ， .............… … 263.2.3 談 判過 程 滿 意感 的結果 分析 ..… … ， .， .............. ......… … 273.2 4 對 將 來 再 次談 判 期 望 的 結 果 分 析 ...............

12、.............… … 284 討 論 ...... .................... ... ... .... .........… … ， ‘ .. .... .… … 30浙江大學碩士學位論文 雙邊談判 中情緒 的內部 效應和外部效應雙邊談判 中情緒 的 內部效應 和外部 效應摘要關于談判 的研 究 已經進 行 了幾十 年之 久 ，但 以前 的研 究都過 于 關注 理 性 、經濟 的因素對談判的影響，而關注情緒對

13、談判影響的研 究非 常少 。但隨著對情緒及談判研究的不斷深入 ，人們認識到情緒在談判 中是必然存在的 ，談判者不 可 能在 談判 中完全排除情緒的影 響 ，并且情緒在談判 中并非總是起 著 消極 和破 壞性 的作 用 。 因此 研 究情 緒在談判 中的作 用 ，并 以此 為 出發(fā) 點來 改善和提 高談判 的質 量 已經 成 為現 實給 我們提 出的任務。本研 究通過兩個實驗分別研 究了談判 中情緒 的內部效應和外部效應 。實驗一引入情緒

14、 是否 由談判 對手 誘發(fā)這 一變 量 ，來檢 驗情緒 是 由談判對 手 誘 發(fā) 和 不 是 由談判對手誘發(fā)兩種 情況下 ，情緒的效應有無差異 。實驗二 則引入談判 對手情 緒 的真實性來檢驗對手真實 的情 緒與表達 的情緒對 于談判的效應有 何不 同。本研 究 得 到 以下 結論 :(1) 不 同情 緒 的 談判 者 ，在 談 判 初 次報 價 的利益 點 、利 益 點 的 讓 步 、談 判 過 程 滿意感 、將 來再 次談判 的期望

15、 上均存在 顯著差異 。(2) 談判 者情緒 是否是 由談判對 手誘發(fā) 的，對談 判初 次報 價 的利益 點 、利 益 點 的讓步 、談判過程 的滿意感和將來再次談判期望 的效應 不顯著 。(3) 談 判者情緒 和情緒 是否 由談判對手誘發(fā) 的這 二者對 談判 過程 滿 意感 和將來 再次談判期 望 的交互 效應顯 著 。(4 ) 面 對 不 同情 緒 的談 判對 手 ，談判 者在利 益點 的讓 步 、談 判 過 程 滿 意 感 、將