商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作 第二章

1、第二章：商務(wù)談判的準(zhǔn)備,談判前的準(zhǔn)備工作對于談判的成功與至關(guān)重要的，準(zhǔn)備得越充分，成功的可能性越大。有準(zhǔn)備的一方可以搶占先機(jī)，在談判的基本柜架上先發(fā)制人，占有談判的主動權(quán)。 “知已知彼，百戰(zhàn)不殆”,案 例 美國前總統(tǒng)肯尼迪在前往維也納與前蘇聯(lián)部長會議主席赫魯曉夫談判之前，就通過各種渠道收集了赫魯曉夫的全部演說和公開聲明，他還收集了可以獲得的這位部長會議主席的其他資料，諸如個人經(jīng)歷、業(yè)余

2、愛好，甚至早餐嗜好、音樂欣賞趣味等等，井精心進(jìn)行了研究，從而對赫魯曉夫的心理狀態(tài)、思維特點均有所了解。所以，盡管還未見面，肯尼迪一旦說起赫魯曉夫，能像對待老朋友那樣，如數(shù)家珍地說上一大通，以至于兩人談判時，肯尼迪總是胸有成竹，仿佛對赫魯曉夫下一句要說什么都了如指掌一般。這次談判的結(jié)果雖然沒有公布于世，但不少觀察家分析，在后來的古巴導(dǎo)彈危機(jī)中，肯尼迪之所以敢于作出如此強(qiáng)硬的姿態(tài)，不僅是因為他已經(jīng)摸透了赫魯曉夫的脾氣，說不定就是在那次談判中

3、，赫魯曉夫敗在肯尼迪的手下、對肯尼迪懼怕三分所致。 可見，談判前情報的收集有多重要。,一、情報的搜集和篩選,(一）談判背景資料的調(diào)查談判不是在真空中進(jìn)行的，而是在某一特定的法律制度和某一特定的政治，經(jīng)濟(jì)文化影響的環(huán)境中進(jìn)行。這些環(huán)境會直接或間接地影響談判。英國談判專家馬什搶與談判的關(guān)的環(huán)境、社會文化環(huán)境、因素概括為：（1）政治狀況；（2）宗教信仰；（3）法律制度；（4）商業(yè)做法；（5）社會習(xí)俗；

4、（6）財政金融狀況；（7）基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)；（8）氣候因素,(1)政治狀況,政治與經(jīng)濟(jì)緊密相連,對經(jīng)濟(jì)具有很強(qiáng)的約束力。政治狀況對商務(wù)談判,特別是國際商務(wù)談判具有重要的影響。在進(jìn)行商務(wù)談判前,談判人員必須對談判對方的政治環(huán)境進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查。主要包括: a.政局的穩(wěn)定性 談判對方政局穩(wěn)定,市場有序,經(jīng)濟(jì)就會快速發(fā)展,就會吸引眾多的國外投資者前往投資;相反,政局發(fā)生騷亂,市場混亂,會使正在進(jìn)行的項目被迫中止,或者已達(dá)成的協(xié)議變成

5、廢紙,不能履行合同,造成重大損失。 b政府與買賣雙方之間的政治關(guān)系. 一般說來,政府與買賣雙方之間的關(guān)系良好,談判中受到的限制就少,談判就比較順利,成交的可能性就大;關(guān)系緊張,談判中的障礙就多,談判達(dá)成協(xié)議的難度就大。例如,阿拉伯國家往往拒絕同那些與以色列有政治經(jīng)濟(jì)關(guān)系的國家及其企業(yè)進(jìn)行商業(yè)交易。C 對企業(yè)的管理程度 這主要涉及到企業(yè)自主權(quán)的大小。國家對企業(yè)監(jiān)管嚴(yán)格,企業(yè)的自主權(quán)就小,政府從很大程度上影響著談判的進(jìn)行,一般談判的

6、關(guān)鍵性問題要由政府解決,那么談判的成敗主要取決于政府;反之則取決于企業(yè)本身。 d 經(jīng)濟(jì)的運行機(jī)制 如果是計劃體制,要看企業(yè)之間的交易買賣有多少列入國家計劃,對進(jìn)口商品是否實行嚴(yán)密控制,有沒有爭取到計劃指標(biāo),列入國家計劃的項目才能談判。在市場經(jīng)濟(jì)條件下,企業(yè)自主權(quán)較大,企業(yè)可以自主決定交易內(nèi)容。,,案例：一個國家的政局穩(wěn)還是不穩(wěn)有相當(dāng)?shù)挠绊?，尤其是一些欠發(fā)達(dá)國家。由于與你有相當(dāng)多的業(yè)務(wù)往來的時候，他的政局是否穩(wěn)定對于你的對外經(jīng)濟(jì)或者貿(mào)

7、易關(guān)系十分常有影響的。弄不好給你帶來很大的損失。比如：日本曾經(jīng)跟伊朗就石化合作，日本給伊朗貸款900億日元，有好幾萬人參與為企業(yè)合作做這個事情。在這個過程中日本人失了一算。當(dāng)時發(fā)生兩伊戰(zhàn)爭爆發(fā)，伊拉克首先轟炸目標(biāo)就是伊朗擴(kuò)大石化生產(chǎn)能力項目，伊拉克一點沒猶豫，就把合作項目給炸為平地，結(jié)果日本人認(rèn)為這是一種偶然的沖突，仍繼續(xù)投資往里出錢，第二次又被夷為平地，這時日本人才醒悟過來，將其撤回來。但是戰(zhàn)爭期間是不能獲得賠償?shù)摹?（2）宗教信仰；

8、,宗教信仰影響著人們的生活方式、價值觀念和消費行為,也影響著人們的商業(yè)交往,談判人員必須對與宗教有關(guān)的問題進(jìn)行了解。主要包括:a占主導(dǎo)地位的宗教信仰 世界上宗教信仰很多,談判人員應(yīng)首先弄清楚談判對方占主導(dǎo)地位的宗教信仰,還要研究這種宗教信仰對談判人員的思想行為的約束。b宗教信仰對政治、法律和國別政策等方面的影響 在政治事務(wù)方面,談判對方國家政府的施政方針、國內(nèi)政治形勢和民主權(quán)力是否受到該國宗教信仰的影響;在法律制度方面,對于宗

9、教影響很大的國家或地區(qū),其法律制度的制定必須根據(jù)宗教教義,人們行為是否被認(rèn)可,要看是否符合這個宗教精神;在國別政策方面,由于宗教信仰不同,一些國家依據(jù)本國的外交政策,在對外經(jīng)濟(jì)關(guān)系上制定帶有歧視性或差別性的國別政策,對宗教信仰相同的國家給予優(yōu)惠政策,對于宗教信仰不同的國家,尤其是有宗教歧視和沖突的國家及企業(yè)施加種限制.,（3）法律制度；,法律制度同樣會對商務(wù)談判有控制力。談判人員在貿(mào)易往來中面對不可避免的法律問題,必須清楚了解談判對方有

10、關(guān)的法律制度,從而有效地降低商業(yè)風(fēng)險。如果談判人員缺乏談判對方的法律方面的知識,就會給企業(yè)帶來巨大的損失。法律制度主要包括:a法律制度的狀況如何如果是國際商務(wù)談判,談判人員必須了解對方國家是依據(jù)何種法律體系制定的法律。是屬于普通法系,還是大陸法系?b在現(xiàn)實中法律執(zhí)行的情況如何這主要是調(diào)查對方是否可以做到有法可依,執(zhí)法必嚴(yán)。有些國家法律制度不健全,在實際中會碰到無法可依的問題;而有些國家法律制度健全,但不能做到嚴(yán)格執(zhí)行,影響到談

11、判成果受保護(hù)的程度。c法院與司法部門是否獨立,司法部門對業(yè)務(wù)洽談的影響程度如何d法院受理案件的時間長短這會直接影響到談判雙方的經(jīng)濟(jì)利益。如果法院受理案件的時間很長,會造成雙方資源的浪費;如果時間較短,可以相對節(jié)約雙方的資源。(五)對執(zhí)行國外的法律仲裁判決需要什么程序如果是國際商務(wù)談判,談判人員必須清楚,在某國進(jìn)行的裁決對談判對方國家是否具有同等法律效力。如果沒有,那么需要什么樣的程序才能生效。,（4）商業(yè)做法；,世界各國、各地

12、區(qū)都有各具特色的商業(yè)做法,作為談判人員,必須了解并掌握談判對方國家或地區(qū)的商業(yè)做法,這樣才能在業(yè)務(wù)交往中采取有效的方法,保證業(yè)務(wù)活動的正常開展。主要包括: a企業(yè)決策的程序如何 有些國家的企業(yè)決策權(quán)集中于最高層,只要最高領(lǐng)導(dǎo)拍板即可,而有些國家決策權(quán)比較分散,需要各層級人員相互交流溝通協(xié)商。日本企業(yè)就受群體決策的影響,談判前準(zhǔn)備工作中注意吸收企業(yè)智囊團(tuán)的建議,先由談判小組就某些計劃與設(shè)想在職工中征求意見, 并求得共識,而后將統(tǒng)一的意

13、見在企業(yè)內(nèi)進(jìn)行廣泛而詳盡闡述,直至形成談判的基本方針。 b是否做任何事情都見諸文字 有些國家要求必須以文字為準(zhǔn),但有些國家以個人的信譽(yù)與承諾為準(zhǔn)。 c律師的作用如何.在談判和簽約過程中是否必須有律師存在,全面審核合同的合法性,并簽字才能使合同生效?還是不起決定作用,只是輔助人員。(四)有沒有商業(yè)間諜活動. 如果談判對方在商務(wù)往來中有間諜活動,則應(yīng)研究防范措施。(五)在商務(wù)往來中是否有賄賂現(xiàn)象. 如果有,方式如何?有些國家行賄是

14、正?，F(xiàn)象,不行賄達(dá)不成交易。我們不贊成靠行賄來做生意,但是我們必須了解這些方面的情況,以便采取對策。(六)商務(wù)談判的常用語言是什么如果談判對方使用當(dāng)?shù)氐恼Z言,己方有無可靠、安全的翻譯?合同文件是否可以用兩種語言來表示?兩種語言是否具有同等的法律效力?談判是用語言進(jìn)行溝通的,因此,必須選擇合適的談判用語言。,（5）社會習(xí)俗,社會習(xí)俗是指不同國家由于其文化背景、宗教信仰等方面的不同而形成的獨特、典型的行為方式及行為標(biāo)準(zhǔn)。它們對商務(wù)談判會

15、產(chǎn)生一定的影響,涉及到雙方意見交流的方式和策略。主要包括:(一)衣著、稱呼方面,什么才是合乎規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)(二)是否只能在工作時間洽談業(yè)務(wù)(三)飲食等方面有什么特點(四)社交場合中是否應(yīng)該帶妻子(五)是不是所有的款待、娛樂活動都在飯店、俱樂部等地進(jìn)行(六)送禮的方式、禮品的選擇有什么習(xí)俗(七)婦女是否參與經(jīng)營業(yè)務(wù),如參與是否與男子具有同等的權(quán)力(八)在大庭廣眾之下,人們是否愿意接受別人的批評(九)人們是如何看待榮譽(yù)、名聲

16、等問題的,,聯(lián)合國出了一道題目，請全世界的小朋友做答：“對于其他國家糧食短缺的問題，請你談?wù)勛约旱目捶??！苯Y(jié)果，沒有任何一個國家的小朋友會回答這個問題。因為，非洲小朋友看完題目后不知道什么叫做“糧食”；歐洲的小朋友看完題目后不知道什么叫做“短缺”；拉丁美洲的小朋友看完題目后不知道什么叫做“請”；美國的小朋友看完題目后，不如道什么叫做“其他國家”；亞洲小朋友看完題目后，不知道什么叫做“自己的看法”。,,哈佛商學(xué)院的一位教授接到非洲土著用電

17、烙刻出的請柬，邀請他到非洲講授部落的競爭力戰(zhàn)略。教授為了表示對土著人的尊敬，于是準(zhǔn)備了好幾套西服上路。土著人為了表示對文明國度知名教授的尊敬，準(zhǔn)備按照部落至高禮節(jié)以迎之。 講課的第一天，教授西裝革履地出現(xiàn)在土著人面前，講了一整天，一直在冒汗。為什么呢?原來土著人以最高禮儀在聽課——男女全部都一絲不掛，只戴著項圈，凡私處也只遮蓋著樹葉，在下面黑壓壓地站成一片。第二天，教授的講課同樣也是一個冒汗的過程。為了入鄉(xiāng)隨俗，他同樣也脫得

18、一絲不掛，只戴了個項圈，私處也只遮蓋著樹葉；但是土著人為了照顧教授的感情，吸取了頭一天的教訓(xùn)，于是全部西裝革履。直到第三天，雙方做了很好的溝通，臺上臺下全穿西裝，競爭力戰(zhàn)略順利地傳授下去?？此埔粍t笑談，其實亦在傳遞管理中溝通的公理——有效的溝通需要對等的大平臺。教授的第三天值得回味，上下都站在統(tǒng)一的平臺上。,,美國通用汽車公司準(zhǔn)備2004年在加拿大市場上推出新車型——別克·拉克羅斯（Buick Lacrosse），以取代老車型

19、別克·君威（Buick Regal）?？刹辉?，“Lacrosse”在加拿大魁北克省的俚語中是“自慰”的意思，這令通用公司尷尬不已。通用公司加拿大分公司的發(fā)言人2003年10月23日在談到此事時說，他第一次知道“Lacrosse”有如此不雅之意是在一個多月前該公司在魁北克舉行的新產(chǎn)品推介會上。當(dāng)時在場的年輕人在聽到新車的名字時，都忍不住格格地笑了起來。一問才知道，“Lacrosse”是當(dāng)?shù)啬贻p人稱呼“自慰”的俚語。通用公司可不

20、想因為名字這個小問題影響其“財路”，所以打算給將在加拿大市場銷售的該種車換一個新名字。而在美國市場上依然會保持原名。其實，當(dāng)福特公司把最暢銷的“慧星”牌（Comet）汽車以“卡林特”（Caliente）之名銷售到墨西哥時，卻一直滯銷，直到后來才發(fā)現(xiàn)“Caliente”是當(dāng)?shù)胤Q“妓女”的俚語時，才恍然大悟.福特公司向一些欠發(fā)達(dá)國家推出了一種“Feira”牌廉價卡車。不幸的是，該品牌在西班牙語中意味著“丑陋的老婦人”。毫無疑問，該品牌不會促

21、進(jìn)卡車在那里的銷售。 。,文化差異 老外眼中的《西游記》,瑞典一所鄉(xiāng)村中學(xué)，一個老師正在上外國文學(xué)，有個學(xué)生請老師介紹一下中國的《西游記》，老師是這樣向?qū)W生解釋的：故事說的是一個中國的和尚去西方旅游的經(jīng)歷。這種旅游的性質(zhì)實質(zhì)是一種探險。他騎著一匹白色的馬，帶著一位名叫沙僧的仆人。為了打發(fā)旅途的寂寞，他還帶了一只寵物猴和一頭寵物豬上路。一路上，這個和尚路過許多高山，渡過一些大河大川，受到許多驚嚇。他走過名叫火焰山的火山口，艷遇過一個只

22、有女孩的女兒國。據(jù)說他帶的猴子本領(lǐng)很大，一路上替他掃除許多障礙，其實不過是一只蝎子、兩只蜈蚣、五只黃鼠狼、七只蜘蛛等而已，大的動物有一頭牛，兩只獅子和三匹狼。猴子還有一些讓人不解的行為，比如一發(fā)火就燒，一路上燒了幾個山洞、一棵柳樹，還有幾個漂亮的宮殿，還圍著堆白骨很打許多遍才罷手。和尚帶的寵物豬看起來沒什么作用，只是充當(dāng)旅途的解悶工具罷了。據(jù)說它一口氣吃了四只西瓜，把和尚、傭人、猴子的一份都吃了，還說它調(diào)戲了七只蜘蛛，被蜘蛛們狠咬了一口

23、。那個仆人也什么用也沒有，整天擔(dān)著一副破行李，聽任擺布。 和尚花了13年才到了印度，尋了一些印度佛經(jīng)，像得了寶貝一樣回國了。 學(xué)生們聽罷非常驚訝：一是想不到中國人這么熱衷冒險；二是想不到一千年前中國人就喜歡寵物豬了。,,專欄 文化習(xí)俗對談判時機(jī)的影響與英國商人洽談生意，圣誕節(jié)和復(fù)活節(jié)前后兩周盡量不安排或少安排業(yè)務(wù)洽談活動。與法國人談判，不要把時間定在7月的最后一周和8月份。因為這段時間是法國人的休假期，法國人對

24、休假十分重視，無論你用何種手段都不能使他們?yōu)檎勁卸e過或延誤一次假期。這是法國人民樸素的特性的反映。希臘人6月～8月從不談生意，同時星期三下午也不接待任何來賓。西班牙人在下午午休期間(下午2點～4點)不做生意，銀行在夏天下午l點30分后就關(guān)門下班，許多生意是在他們的晚宴上談成的，西班牙人的晚宴一般都在晚上9點以后。巴西人則以愛娛樂而聞名，所以要避免在狂歡節(jié)同他們談判。 　　　　　　　　　　　返回,（6）財政金融狀況；,主要包括:

25、(一)外債水平如何外債水平的高低主要影響談判對方的支付能力,有時會影響雙方的關(guān)系發(fā)展。(二)外匯儲備水平如何(三)國際支付方面信譽(yù)如何(四)該國貨幣是否可以自由兌換,有何限制(五)匯率浮動現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(六)主要銀行對開征、承兌贖單或托收等方面的有關(guān)規(guī)定(七)外匯管制措施或法令有些國家或地區(qū)為了保證收匯和防止逃匯、套匯、黑市買賣外匯,通過進(jìn)出口許可證等辦法加強(qiáng)對外匯的管制。比如,我國對于一切外匯收入和支出,各種外匯票證的

26、發(fā)行和流通以及外匯、貴金屬和外匯票證等的進(jìn)出國境,都有詳細(xì)的規(guī)定,必須事先對這些加以了解。,（7）基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)；,主要包括:(一)交通運輸狀況如何(二)郵電通訊事業(yè)的發(fā)展情況如何(三)人力資源情況如何包括勞動力數(shù)量、質(zhì)量等。,（8）氣候因素,氣候因素包括雨季的長短與雨量的多少、氣溫的高低、空氣濕度、自然災(zāi)情等,這些因素影響人們的消費習(xí)慣,對商務(wù)談判會產(chǎn)生一定的影響。,（二）掌握市場行情,市場信息 1.國內(nèi)外市場分布

27、 國內(nèi)外市場分布方面的信息主要包括:與商務(wù)談判相關(guān)的商品市場的政治經(jīng)濟(jì)條件、分布的地理位置、運輸條件、市場輻射的范圍、市場潛力和容量以及各個市場間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系等等。隨著國際分工的不斷深化,國際貿(mào)易中交換的商品品種不斷增多、數(shù)量不斷擴(kuò)大,因此,調(diào)查產(chǎn)品在國內(nèi)外市場的分布情況,有助于確立談判目標(biāo)。 2.市場需求信息 市場需求信息主要包括:與商務(wù)談判有關(guān)的商品的市場需求量現(xiàn)狀、消費者的數(shù)量及其構(gòu)成、消費者可支配收入及

28、購買力、市場潛在需求量及其消費趨勢、消費者對該商品及其服務(wù)的特殊要求等方面。 3.產(chǎn)品銷售信息 產(chǎn)品銷售信息主要包括:與商務(wù)談判有關(guān)的商品的市場銷售量、商品的銷售價格、該商品的市場壽命周期、擁有該類產(chǎn)品的家庭占有率、購買該類產(chǎn)品的頻率、季節(jié)性因素、消費者對新老產(chǎn)品的評價及要求.通過對產(chǎn)品銷售方面的調(diào)查,可以使談判人員大體掌握市場需求量和銷售量,有助于確定未來的談判對象及產(chǎn)品銷售(或購買)量。4.產(chǎn)品競爭信息 產(chǎn)

29、品競爭信息主要包括:主要競爭對手的數(shù)目,主要競爭對手的生產(chǎn)能力、經(jīng)營狀況, 主要競爭對手的產(chǎn)品種類、價格、質(zhì)量、知名度、信譽(yù)度和市場占有率,主要競爭對手的營銷能力、所使用銷售組織的形態(tài)、規(guī)模和力量,消費者偏愛的品牌與價格水平,主要競爭對手所能提供的售后服務(wù)的方式等。 通過對產(chǎn)品競爭情況的調(diào)查,談判人員既能夠預(yù)測己方的實力,保持清醒的頭腦,在談判桌上靈活掌握價格彈性,更好地爭取己方產(chǎn)品的廣闊銷路;也能掌握己方同類產(chǎn)品主要競爭對手的

30、情況,尋找他們的弱點,有利于在談判桌上擊敗競爭對手。,技術(shù)信息,1.與商務(wù)談判有關(guān)的產(chǎn)品與其他產(chǎn)品相比在性能、質(zhì)地、標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)格等方面的優(yōu)劣勢以及該產(chǎn)品生命周期的競爭性方面的資料;2.同類產(chǎn)品在專利權(quán)轉(zhuǎn)讓或應(yīng)用方面的資料; 3.與商務(wù)談判有關(guān)的產(chǎn)品生產(chǎn)單位的工人素質(zhì)、技術(shù)力量和設(shè)備狀態(tài)方面的資料;4.與商務(wù)談判有關(guān)的產(chǎn)品的配套設(shè)備和零部件的生產(chǎn)與供給狀況以及售后服務(wù)方面的資料;5.與商務(wù)談判有關(guān)的產(chǎn)品開發(fā)前景和開發(fā)費用方面的資料;

31、6.與商務(wù)談判有關(guān)的產(chǎn)品的品質(zhì)或性能的重要數(shù)據(jù)或指標(biāo)及其各種鑒定方法,以及導(dǎo)致該產(chǎn)品發(fā)生技術(shù)問題的各種潛在因素。,（三）談判對方信息,對談判對方的調(diào)查是談判準(zhǔn)備工作關(guān)鍵的一環(huán),“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”已在商務(wù)談判中成為極其重要的警語。如果同一個事先毫無任何了解的對方談判,會造成極大的困難, 甚至?xí)昂艽蟮娘L(fēng)險。談判對方的情況是復(fù)雜多樣的,主要調(diào)查分析對方的客商身份、資信情況、合作欲望情況、談判時限和對方談判人員的權(quán)限等情況。1.客

32、商身份情況首先應(yīng)該對談判對方屬于哪一類客商了解清楚,避免錯誤估計對方,使自己失誤甚至受騙上當(dāng)。①對待在世界上享有一定聲望和信譽(yù)的公司，談判中要求有較高超的談判技巧，要有充足的自信心 ②對待享有一定知名度的客商，要看到對方比較講信譽(yù)，占領(lǐng)我國市場比較迫切，技術(shù)服務(wù)和培訓(xùn)工作比較好，對我方在技術(shù)方面和合作生產(chǎn)的條件比較易于接受，是較好的貿(mào)易伙伴。 ③對待沒有任何知名度的客商，只要確認(rèn)其身份地位，深入了解其資產(chǎn)、技術(shù)、產(chǎn)品、服

33、務(wù)等方面的情況，也是我們很好的合作伙伴。④對待專門從事交易中介的客商，要認(rèn)清他們所介紹的客商的資信地位，防止他們打著中介的旗號行欺騙的手段。⑤對待“借樹乘涼”的客商，不要被其母公司的光環(huán)所迷惑，對其應(yīng)持慎重態(tài)度。 ⑥對待各種騙子型的客商，我們一定不要被對方虛假的招牌、優(yōu)惠的條件、給個人的好處所迷惑，使自己誤人圈套。,,2.資信情況 對談判對方進(jìn)行資信情況的調(diào)查研究,是談判前準(zhǔn)備工作極其重要的一步。缺少必要的資信情況分

34、析,談判對方主體資格不合格或不具備與合同要求基本相當(dāng)?shù)穆募s能力, 那么所簽訂的協(xié)議就是無效協(xié)議或者是沒有履行保障的協(xié)議,談判人員就前功盡棄,蒙受巨大損失。對談判對方資信情況的調(diào)查包括兩方面的內(nèi)容:一是對方主體的合法資格;二是對方的商業(yè)信譽(yù)與履約能力。 (1)對客商合法資格的審查 商務(wù)談判的結(jié)果是有一定的經(jīng)濟(jì)法律關(guān)系的,作為參加商務(wù)談判的企業(yè)組織必須具有法人資格。對對方法人資格的審查,可以要求對方提供有關(guān)證明文件,如法人成立

35、地注冊登記證明、法人所屬資格證明和企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照等。談判人員不僅要詳細(xì)掌握對方企業(yè)名稱、企業(yè)住所、成立時間、注冊資本、經(jīng)營范圍等,還要弄清對方法人的組織性質(zhì),是股份有限公司還是有限責(zé)任公司,是母公司還是子公司或分公司。同時,還要確定其法人的國籍, 即其應(yīng)受哪個國家法律管轄,因為國籍不同,適用的法律也不同。對于對方提供的證明文件首先要通過一定的手段和途徑進(jìn)行驗證。,,對客商合法資格的審查還應(yīng)包括對前來談判的客商的代表資格或簽約資格進(jìn)行審

36、查。從法律角度講,只有董事長和總經(jīng)理才能代表其公司或企業(yè)進(jìn)行簽約。當(dāng)對方當(dāng)事人找到保證人時,還應(yīng)對保證人進(jìn)行調(diào)查,了解其是否具有擔(dān)保資格和能力;在對方委托第三者談判或簽約時,應(yīng)對代理人的情況加以了解,了解其是否有足夠權(quán)力和資格代表委托人參加談判。,,(2)對資本和商業(yè)信譽(yù)的調(diào)查 對談判對方資本審查主要是審查對方的注冊資本、資產(chǎn)負(fù)債表、收支狀況等有關(guān)情況。對方具備了法律意義上的主體資格,并不一定具備很強(qiáng)的行為能力。因此,應(yīng)該通過

37、審計后的年度報告、銀行、資信征詢機(jī)構(gòu)出具的證明來核實。 對談判對方商業(yè)信譽(yù)及履約能力的審查,主要調(diào)查對方經(jīng)營歷史、經(jīng)營作風(fēng)、產(chǎn)品的市場聲譽(yù)與金融機(jī)構(gòu)的財務(wù)狀況,以及在以往的商務(wù)活動中是否具有良好的商業(yè)信譽(yù)。3.合作欲望情況,,4.談判時限 談判時限主要指對方所擁有的談判時間及其談判的最后時限。談判時限與談判任務(wù)量、談判策略、談判結(jié)果都有重要關(guān)系。談判人員需要在一定的時間內(nèi)完成特定的談判任務(wù),可供談判的時間長短與談判

38、人員的技能發(fā)揮狀況成正比。時間越短,對談判人員而言,用以完成談判任務(wù)的選擇機(jī)會就越少,哪一方可供談判的時間越長,他就擁有較大的主動權(quán)。了解對方談判時限,就可以了解對方在談判中會采取何種態(tài)度、何種策略,我方就可制定相應(yīng)的策略。因此,要注意搜集對方的談判時限信息,辨別表面現(xiàn)象和真實意圖,做到心中有數(shù),針對對方談判時限制定談判策略。 5.對方談判人員的情況 首先,要弄清對方談判人員的權(quán)限有多大,這對談判獲得多少實質(zhì)性的結(jié)果有重要影

39、響。不了解談判對方的權(quán)力范圍,將沒有足夠決策權(quán)的人作為談判對象,不僅浪費時間, 甚至可能會錯過更好的交易機(jī)會。 一般來說,對方參加談判人員的規(guī)格越高,權(quán)限也就越大;如果對方參加談判的人員規(guī)格較低,我們就應(yīng)該了解對方參加談判人員是否得到授權(quán)?對方談判人員在多大程度上能獨立做出決定?有沒有決定是否讓步的權(quán)力? 其次,還要了解對方談判人員其他情況,要從多方面搜集對方信息,以便全面掌握談判對方情況。比如,對方談判班子的組成情況,即主談人背景(能

40、力、權(quán)限、特長及弱點是什么,此人對此次談判抱何種態(tài)度,傾向意見如何等等)、談判班子內(nèi)部的相互關(guān)系、談判班子成員的個人情況,包括談判成員的資歷、能力、信念、性格、心理類型、個人作風(fēng)、愛好與禁忌等等;對方的談判目標(biāo);對方對己方的信任程度,包括對己方經(jīng)營與財務(wù)狀況、付款能力、談判能力等多種因素的評價和信任程度等。,迪巴諾的重大發(fā)現(xiàn),迪巴諾面包公司是紐約一家較有名氣的面包公司,但是紐約一家大飯店卻從未向它訂購過面包。4年來,公司經(jīng)理迪巴諾每星期

41、去拜訪大飯店經(jīng)理一次,也參加他所舉行的會議,甚至以客人的身份住進(jìn)大飯店。不論他采取正面攻勢,還是旁敲側(cè)擊,這家大飯店仍是絲毫不為其所動。這反而更激起了迪巴諾推銷面包的決心, 問題是需要采取什么策略。通過調(diào)查,迪巴諾發(fā)現(xiàn),飯店的經(jīng)理是美國飯店協(xié)會的會長,特別熱心協(xié)會的具體工作,凡是協(xié)會召開的會議,不論在何地,他都一定參加。于是,迪巴諾再去拜訪他時,便大談起協(xié)會的有關(guān)事情,果然引起了經(jīng)理的興趣。飯店經(jīng)理滔滔不絕地講起了協(xié)會的各種情況,聲稱協(xié)

42、會給他帶來了無窮樂趣,并邀請迪巴諾參加。在兩人交談中,絲毫也沒涉及到購買面包事宜,但幾天后,飯店的采購部門打來電話,表示要立刻購買迪巴諾公司的面包。這使得迪巴諾感慨萬分:單純?yōu)榱送其N面包,耗時4年,連一粒面包渣也沒賣出,可僅僅對飯店經(jīng)理所熱心的事情表示關(guān)注,形勢竟完全改觀。這個例子說明,抓住時機(jī)、捕捉談判對方的個人資料信息在談判中的重要作用———信息使迪巴諾取得了成功。,（四）己方情況,在談判前的準(zhǔn)備工作中,不僅要調(diào)查分析談判對方的情況

43、,還應(yīng)該正確了解和評估己方的狀況。古人云:“欲勝人者,必先自勝;欲論人者,必先自論;欲知人者,必先自知?！睕]有對自身的客觀評估,就不會客觀地認(rèn)定對方的實力。自我評估首先要看到自身所具備的實力和優(yōu)勢,同時要客觀地分析自己的需要和實現(xiàn)需要欠缺的優(yōu)勢條件。自我評估首先要看到自身所具備的實力和優(yōu)勢，同時要客觀地分析自己的需要和實現(xiàn)需要缺欠的優(yōu)勢條件。 (1)談判信心的確立 談判者應(yīng)該了解自己是否準(zhǔn)備好支持自己說服對方的足夠的依

44、據(jù)，是否對可能遇到的困難有充分的思想準(zhǔn)備，一旦談判破裂是否會找到新的途徑實現(xiàn)自己的目標(biāo)。,,(2)自我需要的認(rèn)定 滿足需要是談判的目的，清楚自我需要的各方面情況，才能制定出切實可行的談判目標(biāo)和談判策略。談判者應(yīng)該認(rèn)定以下幾個問題：①希望借助談判滿足己方哪些需要②各種需要的滿足程度③需要滿足的可替代性需要滿足的可替代性包含兩方面內(nèi)容：一是談判對手的可選擇性有多大二是談判內(nèi)容可替代性的大?、軡M足對方需要的能力鑒

45、定 談判者不僅要了解自己要從對方得到哪些需要的滿足，還必須了解自己能滿足對方哪些需要，滿足對方需要的能力有多大，在眾多的提供同時需要滿足的競爭對手中，自己具有哪些優(yōu)勢，占據(jù)什么樣的競爭地位。,,3.產(chǎn)品及生產(chǎn)經(jīng)營狀況 涉及的內(nèi)容很多,對于賣方來說,要了解自己產(chǎn)品的規(guī)格、性能、主要用途、質(zhì)量、品種、數(shù)量、銷售情況、市場競爭力、供應(yīng)能力及經(jīng)營手段、經(jīng)營策略等。對于買方來說,要了解需要的產(chǎn)品的相關(guān)情況。4.本方談判人員

46、的構(gòu)成情況. 包括談判人員的年齡構(gòu)成、知識構(gòu)成、性格構(gòu)成等等。,1962年，美國U－2飛機(jī)發(fā)現(xiàn)蘇聯(lián)在古巴部署導(dǎo)彈的跡象。隨后，美國的間諜衛(wèi)星準(zhǔn)確地掌握到蘇聯(lián)運抵古巴的42枚中程導(dǎo)彈和正在建造的十幾個導(dǎo)彈基地，衛(wèi)星照片中還發(fā)現(xiàn)蘇聯(lián)軍隊人員安裝中程導(dǎo)彈豎立發(fā)射架的情景。蘇聯(lián)在美國后院的行動，引起美國的不滿。對美國來說，是不能夠接受將華盛頓包括在射程內(nèi)的蘇聯(lián)導(dǎo)彈的。由于美國的間諜衛(wèi)星查實了蘇聯(lián)當(dāng)時在國內(nèi)部署的遠(yuǎn)程洲際彈道導(dǎo)彈為14枚，而不是原

47、先估計的400枚，掌握了蘇聯(lián)核力量的確實情報，因而在蘇聯(lián)向古巴運送導(dǎo)彈期間，面對赫魯曉夫的核訛詐，美國肯尼迪政府對蘇聯(lián)采取了強(qiáng)硬的措施。此外，肯尼迪在赫魯曉夫進(jìn)行有關(guān)古巴危機(jī)的維也納會談前，還查閱和研究了赫氏的資料加以研究，這些資料甚至包括赫氏的早餐嗜好和音樂欣賞趣味，為談判奠定了必要的基礎(chǔ)。談判結(jié)果，赫魯曉夫不但聲明撤走剛剛部署在古巴的導(dǎo)彈，還接受了美國在海上對蘇聯(lián)進(jìn)行檢查的要求，當(dāng)美國飛機(jī)飛過裝著導(dǎo)彈的蘇聯(lián)船只時，蘇聯(lián)人只得掀起蓋布

48、讓美國人檢查。,案例：談判的準(zhǔn)備與計劃,,（五）搜集的方法和途徑,1 本企業(yè)直接派人去對方企業(yè)進(jìn)行實地考察，搜集2 通過各種信息載體搜集公開情報3 通過對與談判對手有過業(yè)務(wù)交往的企業(yè)和人員的調(diào)查了解信息信息收集的渠道（1）活字媒介。（2）計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)。（3）電波媒介。（4）統(tǒng)計資料。（5）知情人員。（6）會議。（7）公共場所。（8）函電、名片、廣告。（9）駐外機(jī)構(gòu)。,調(diào)查要尋求多種信息渠道和調(diào)查方法，使調(diào)查的結(jié)果全面

49、真實準(zhǔn)確地反映現(xiàn)實情況。1、背景調(diào)查的信息渠道(1)印刷媒體。印刷媒體主要通過報紙、雜志、內(nèi)部刊物和專業(yè)書籍中登載的消息、圖表、數(shù)字、照片來獲取信息。 (2)電腦網(wǎng)絡(luò)。,(3)電波媒介。電波媒介即通過廣播、電視播發(fā)的有關(guān)新聞資料，其優(yōu)點是迅速、準(zhǔn)確、現(xiàn)場感強(qiáng)，缺點是信息轉(zhuǎn)瞬即逝，不易保存。(4)統(tǒng)計資料。統(tǒng)計資料主要包括各國政府或國際組織的各類統(tǒng)計年鑒(5)各種會議。通過參加各種商品交易會、展覽會、訂貨會、企業(yè)界聯(lián)誼會、各

50、種經(jīng)濟(jì)組織專題研討會來獲取資料,(6)各種專門機(jī)構(gòu)。各種專門機(jī)構(gòu)包括國內(nèi)貿(mào)易部、對外貿(mào)易部、對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易促進(jìn)會、各類銀行、進(jìn)出口公司、本公司在國外的辦事處、分公司、駐各國的大使館等。 (7)知情人士。例如，各類記者、公司的商務(wù)代理人、當(dāng)?shù)氐娜A人、華僑、駐外使館人員、留學(xué)生等。,2、背景調(diào)查的方法(1)訪談法 調(diào)查者直接面對訪問對象進(jìn)行問答，包括個別對象采訪，也包括召集多人舉行座談。 這種方法的特點是可

51、以有針對性地抽樣選擇訪談對象，可以直接感受到對方的態(tài)度、心情和表述。,(2)問卷法 問卷的設(shè)計要講究科學(xué)性和針對性，既有封閉式問題又要有開放式問題。 這種方法的特點是可以廣泛收集相關(guān)信息，利于實現(xiàn)調(diào)查者的主導(dǎo)意向，易于整理分析，難點在于如何調(diào)動被調(diào)查者填寫問卷的積極性以及保證填寫內(nèi)容的真實性。,(3)文獻(xiàn)法 從公開出版的報紙、雜志、書籍中收集，也可以從未公開的各種資料、文件、報告中收集。

52、 文獻(xiàn)法的特點是可以收集到比較權(quán)威比較準(zhǔn)確的信息，但是要注意信息是否陳舊、過時。(4)電子媒體收集法 電子媒體指電話、電腦、電視、廣播等媒體。通過電子媒體收集信息可以及時獲取最新信息。,(5)觀察法 觀察法是指調(diào)查者親臨調(diào)查現(xiàn)場收集事物情景動態(tài)信息。 這種方法可以補(bǔ)充以上幾種方法的不足。通過親自觀察得到最為真實可靠的信息。(6)實驗法 實驗法即對調(diào)研內(nèi)容進(jìn)行現(xiàn)場實驗

53、的方法。,3、背景調(diào)查的原則(1)可靠性 收集的信息要力求真實可靠，要選用經(jīng)過驗證的結(jié)論、經(jīng)過審準(zhǔn)的數(shù)據(jù)和經(jīng)過確認(rèn)的事實。(2)全面性 背景調(diào)查的資料力求全面系統(tǒng)，應(yīng)該從整體上反映事物的本質(zhì)，不能僅僅靠支離破碎的信息來評估某些事物。,(3)可比性 調(diào)查資料要具備可比性。一方面可以橫向比較，針對同一問題收集多個資料，就可以在比較中得出正確的結(jié)論；另一方面可以縱向比較，可以通過事物的過去分析其

54、現(xiàn)在和未來的發(fā)展趨勢，找出事物發(fā)展的規(guī)律性。(4)針對性 背景調(diào)查工作是一項內(nèi)容繁雜的工作，需要耗費大量的精力和時間，短時間內(nèi)不可能把所有背景都調(diào)查清楚。,要將與談判有最密切聯(lián)系的資料作為重點調(diào)查內(nèi)容，要將最急需了解的問題作為優(yōu)先調(diào)查內(nèi)容，這樣才能提高調(diào)查工作效率，爭取時間，占據(jù)主動。(5)長期性 背景調(diào)查既是談判前的一項準(zhǔn)備工作，又是企業(yè)一件長期的任務(wù)。在企業(yè)經(jīng)營管理工作中重視信息的重

55、要作用，建立完善的信息收集網(wǎng)絡(luò)，不間斷地將各種重要信息隨時進(jìn)行收集存檔，就可以為企業(yè)經(jīng)營、商務(wù)談判不失時機(jī)地提供各種決策依據(jù)。,4、資料的加工整理(1)要將收集的資料進(jìn)行鑒別和分析，剔除某些不真實的信息、某些不能有夠證據(jù)證明的信息、某些帶有較多主觀臆斷色彩的信息，保存那些可靠的、有可比性的信息，避免造成錯誤的判斷和決策。,(2)要在已經(jīng)證明資料可靠性的基礎(chǔ)上將資料進(jìn)行歸納和分類。將原始資料按時間順序、問題性質(zhì)、反映問題角度等要求分門別

56、類地排列成序，以便于更明確地反映問題的各個側(cè)面和整體面貌。 (3)將整理好的資料做認(rèn)真的研究分析，從表面現(xiàn)象探求其內(nèi)在本質(zhì)，由此問題邏輯推理到彼問題，由感性認(rèn)識上升到理性認(rèn)識，然后提出有重要意義的問題。,(4)將提出的問題作出正確的判斷和結(jié)論，并對談判決策提出有指導(dǎo)意義的意見，供企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和談判者參考。 (5)寫出背景調(diào)查報告。調(diào)查報告是調(diào)查工作的最終成果，對談判有直接的指導(dǎo)作用。調(diào)查報告要有充足的事實、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，還要有

57、對談判工作起指導(dǎo)作用的初步結(jié)論。,,二、確定談判目標(biāo)談判目標(biāo)是指談判要達(dá)到的具體目標(biāo),它指明談判的方向和要達(dá)到的目的、企業(yè)對本次談判的期望水平。商務(wù)談判的目標(biāo)主要是以滿意的條件達(dá)成一筆交易,制定正確的談判目標(biāo)是保證談判成功的基礎(chǔ)。例子：有個人被人（小偷）偷東西，奮力追趕一前一后相持不下，這個人心里憤憤不平，“難道我跑不過你？我不服這吃”，后來超過小偷，一直往前跑去。,2.1 談判目標(biāo)的確立,談判目標(biāo)的確定，是指對談判所要達(dá)到

58、的結(jié)果的設(shè)定，是談判的期望水平。談判目標(biāo)是商務(wù)談判的核心。在整個談判過程中，從談判策略選擇到策略實施以及其他工作，都是圍繞談判目標(biāo)進(jìn)行的，為談判目標(biāo)服務(wù)的。另外，談判目標(biāo)一旦被對方知曉，就容易使己方處于不利局面。所以在談判準(zhǔn)備工作中，首先要確定談判目標(biāo)，其次要做好談判目標(biāo)的保密工作。,,2.1.1 談判目標(biāo)的層次1.最高目標(biāo) 最高目標(biāo)也叫最優(yōu)期望目標(biāo)，是對談判者最有利的目標(biāo)，實現(xiàn)這個目標(biāo)，可以最大化滿足自己的利益，

59、當(dāng)然也是對方所能忍受的最高程度。最高目標(biāo)是一個點，超過這個點，則往往要冒著談判破裂的危險。特征：　?。?）是對談判者最有利的理想目標(biāo)；　?。?）是單方面可望而不可及的；　　（3）是談判進(jìn)程開始的話題；　?。?）會帶來有利的談判結(jié)果。,,確立最高目標(biāo)的必要性： 一則可以激勵談判人員盡最大努力爭取盡可能多的利益，清楚談判結(jié)果與最終目標(biāo)存在的差距； 二則在談判開始時，以最高期望目標(biāo)為報價起點，有利于在討價還價中處

60、于主動地位。,,2.實際需求目標(biāo) 實際需求目標(biāo)是談判各方根據(jù)主客觀因素，綜合考慮各方面情況，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測和核算后，納入談判計劃的談判目標(biāo)。這是談判者調(diào)動各方面的積極性，使用各種談判手段努力要達(dá)到的目標(biāo)。實際需求目標(biāo)也是一個點。,,實際需求目標(biāo)的特點： 它是秘而不宣的內(nèi)部機(jī)密，一般只在進(jìn)入談判過程中的某個微妙階段后才提出。它是談判者堅守的防線。如果達(dá)不到這一目標(biāo)，談判可能會陷入僵局或暫停，以便談判者的單位或小

61、組內(nèi)部討論對策。這一目標(biāo)一般由談判對手挑明，而己方則見好就收或順梯下樓。該目標(biāo)關(guān)系著談判一方的主要或全部經(jīng)濟(jì)利益。,,3. 可接受目標(biāo) 可接受目標(biāo)是指在談判中可爭取或做出讓步的范圍。它能滿足談判方的部分需求，實現(xiàn)部分利益。即可交易目標(biāo)，是經(jīng)過綜合權(quán)衡、滿足談判方部分需求的目標(biāo)，對談判雙方都有較強(qiáng)的驅(qū)動力。在談判實戰(zhàn)中，經(jīng)過努力可以實現(xiàn)。但要注意的是不要過早暴露，被對方否定。這個目標(biāo)具有一定的彈性，談判中都抱著現(xiàn)實的態(tài)

62、度?！　√卣鳎骸　。?）是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測和核算之后所確定的談判目標(biāo)；　?。?）是己方可努力爭取或作出讓步的范圍；　　（3）該目標(biāo)實現(xiàn)意味著談判成功。,,對于可接受目標(biāo)，談判方應(yīng)采取兩種態(tài)度： 一是現(xiàn)實態(tài)度，即樹立“只要能得到部分資金就是談判成功”的觀念，不要硬充好漢，抱著“談不成出口氣”的態(tài)度，這樣可能連可接受目標(biāo)也無法實現(xiàn)；二是抱著多交朋友的思想，為長期合作打下基礎(chǔ)。,,4. 最低目標(biāo)

63、 最低目標(biāo)是商務(wù)談判必須實現(xiàn)的目標(biāo)，是做出讓步后必須保證實現(xiàn)的最基本的目標(biāo)。最低目標(biāo)是一個點，是談判的界點，如果不能實現(xiàn)，寧愿談判破裂也不降低這一標(biāo)準(zhǔn)。因此，最低目標(biāo)是一個限度目標(biāo)，是談判者必須堅守的最后一道防線。　　特征：　?。?）是談判者必須達(dá)到的目標(biāo)；　?。?）是談判的底線；　?。?）受最高期望目標(biāo)的保護(hù)。,,在商務(wù)談判中，表面上開始報價很高，提出最高目標(biāo)，但它是一種策略，保護(hù)著最低目標(biāo)、可接受目標(biāo)和實際需

64、要目標(biāo)，這樣做的實際效果往往超出談判者最低需求目標(biāo)或至少可以保住這一目標(biāo)，然后通過討價還價，最終達(dá)成一個超過最低目標(biāo)的目標(biāo)。如果沒有最低目標(biāo)作為心理安慰，一味追求最高目標(biāo)，往往會帶來僵化的談判策略，不利于談判的推進(jìn)。一般來說，最低目標(biāo)低于可接受目標(biāo)?？山邮苣繕?biāo)在實際需求目標(biāo)與最低目標(biāo)之間選擇，是一個隨機(jī)值。,,四個層次的目標(biāo)，共同構(gòu)成一個整體，但各有各的作用，需要在談判前根據(jù)實際情況認(rèn)真規(guī)劃設(shè)計，不可憑“拍腦袋”決定。,,確定目標(biāo)時要

65、注意以下四方面的問題： 應(yīng)具有實用性。 應(yīng)具有彈性。 應(yīng)具有合法性。 優(yōu)化目標(biāo)次序。,,談判目標(biāo)的確定原則　　談判目標(biāo)的確定是一個非常關(guān)鍵的工作?！　∈紫?，不能盲目樂觀地將全部精力放在爭取最高期望目標(biāo)上，而很少考慮談判過程中會出現(xiàn)的種種困難，造成束手無策的被動局面。談判目標(biāo)要有一點彈性，定出上、中、下限目標(biāo)，根據(jù)談判實際情況隨機(jī)應(yīng)變、調(diào)整目標(biāo)?！　∑浯?，所謂最高期望目標(biāo)不僅有一個，可能同時有幾個目標(biāo)，在這種情況下就要將各個

66、目標(biāo)進(jìn)行排隊，抓住最重要的目標(biāo)努力實現(xiàn)，而其他次要目標(biāo)可讓步，降低要求?！　∽詈螅悍阶畹拖薅饶繕?biāo)要嚴(yán)格保密，除參加談判的己方人員之外，絕對不可透露給談判對手，這是商業(yè)機(jī)密。如果一旦疏忽大意透露出己方最低限度目標(biāo)，就會使對方主動出擊，使己方陷于被動。,,確定談判目標(biāo)的注意事項：確定談判目標(biāo)時應(yīng)注意以下幾個問題：（1）應(yīng)當(dāng)遵循實用性、合理性的要求來確定談判的各個目標(biāo)層次；實用性就是談判雙方要根據(jù)自身的實力與條件來制定切實可行的談判目

67、標(biāo)。合理性：包括談判目標(biāo)的時限合理性和空間合理性。（2）總體上談判目標(biāo)應(yīng)符合協(xié)調(diào)性的要求；（3）談判目標(biāo)盡可能量化，這樣的目標(biāo)才容易把握和核查。（4）談判目標(biāo)要嚴(yán)格保密，無其是底紙目標(biāo)外保密，除乙方談判的相關(guān)重要人員以外，絕不能將底線目標(biāo)透露給其他人士。,,2.1.2 談判目標(biāo)的保密 談判目標(biāo)的實現(xiàn)依賴于各方談判實力的強(qiáng)弱和談判策略的有效性，談判實力在短期內(nèi)難以改變，而談判策略的有效性取決于對對方信息掌握的

68、完備程度，特別是對對方談判目標(biāo)的準(zhǔn)確掌握。因此，談判目標(biāo)的保密顯得格外重要。,,做好談判目標(biāo)的保密工作，可從以下三個方面入手：盡量縮小談判目標(biāo)知曉范圍。知曉的人越多，有意或無意泄密的可能性就越大，就越容易被對方獲悉。提高談判人員的保密意識，減少無意識泄密的可能性。有關(guān)目標(biāo)的文件資料要收藏好，廢棄無用的文件資料盡可能銷毀，不要讓其成為泄密的根源。,,專欄2-1 談判信息資料保密的措施談判信息資料保密的一般措施包括：(