商務談判第8章---交易條件的談判

1、各 位 同 學 們大 家 好！,第九單元：交易的條件及預測,第一節(jié) 交易的條件,一、文字條件1、保證條件（1）履約保證 A、 銀行保函 B、保證金 C、擔保人,一、文字條件,1、保證條件（2）貨物品質保證 A、運轉時間保證規(guī)則 起點、終點、時間代價的平衡 B、備件供應總量保證規(guī)則 前提、要素（備件品種、備件數量、備件單價）

2、 C、預留保證金規(guī)則 識貨、折算,一、文字條件,1、保證條件（3）技術水平保證 A、設備技術性能保證 B、生產技術（工藝）水平保證 保證的前提、保證形式和措施（容忍的合格率、否定的合格率） C、最終結果保證 基本合格、難以通過、 嚴重不合格,二、貨物的交付,1、交期 （1）季節(jié)性 A、界定季節(jié)商品 B、測定季節(jié)時間 （2）配套性

3、 （3）可能性,二、貨物的交付,2、交付方式（1）安全原則 （2）迅速原則（3）費用原則 A、 空運與海運比較 B、貨價與運價比較 C、運價與銷售利潤比較,二、貨物的交付,3、防范措施（1）責任界定 A、免責界限 B、第三方責任界限 C、費用原則,二、貨物的交付,3、防范措施（2）罰款處理 A、時間 B

4、、金額 C、最高限額,二、貨物的交付,3、防范措施（3）貨物替代權 A、貨物來源 B、經濟變化（4）延遲中金融變化的補償 A、匯率巨變 B、稅率調升,二、貨物的交付,3、防范措施 （5）退貨處理 A、發(fā)貨前的退貨 B、發(fā)貨后的退貨,三、貨物驗收,1、對貨價的論證（1）可選擇的驗收控制點 A、產地驗收

5、 B、發(fā)貨碼頭驗收 C、船上驗收 D、卸貨碼頭驗收 E、最終用戶處開箱檢驗,三、貨物驗收,F、調試檢驗 G、空車檢驗 H、負荷檢驗 I、小批量試生產 J、試生產,三、貨物驗收,1、對貨價的論證（2）論證的方式 A、地理 B、人員 C、次數 D、時限

6、 E、可行,三、貨物驗收,2、驗收本身的費用 （1）明示計入交易價的驗收費用 （2）未計入交易價的驗收費用,四、保密,1、保密范圍 （1）全部交易保密 （2）局部內容保密2、保密時限 全部交易保密時限一般不益太長，一般2-3年 局部內容保密時限可稍微長，一般5-8年,四、保密,3、泄密責任 （1）義務消失 （2）法律責任 （3）經濟補償,五、支付方式,1、價格性質（1

7、）固定價格（2）浮動價格（3）半浮動價格,五、支付方式,2、支付手段 （1）信用證 （2）托收、匯款 （3）實物支付3、支付原則 漸進付款條件,五、支付方式,4、支付貨幣（1）硬貨幣（2）軟貨幣（3）貨幣的選擇5、支付資金的性質,六、銷售地區(qū),1、銷售地區(qū)的限定 （1）限在本土銷售 （2）限地區(qū)銷售 （3）世界范圍限定2、費用的估價,七、獨家條件,1、獨家條件的權利與義務（1）獨家代理

8、的權利與義務（2）獨家銷售的權利與義務2、獨家條件的代價（1）獨家代理（2）獨家銷售,八、稅收條件,1、買方所在地的稅收（1）關稅（2）增值稅（3）個人所得稅（4）企業(yè)所得稅2、賣方所在地的稅收,九、數字條件,1、商品費 (一)通用商品 （1）市場通行價 價目表價 傳聞價 （2）比較同類商品價,九、數字條件,1、商品費(一)通用商品 （3）季節(jié)價 季節(jié)商

9、品 季節(jié)時間 （4）政策價 國家政策價 企業(yè)政策價,九、數字條件,1、商品費 (二)專用商品費 （1）成本核算 （2）效益核算 （3）比較價格 （4）政策價格,九、數字條件,1、商品費 (三)附件商品 （1）成本核算 （2）效益核算 （3）比例核算,九、數字條件,2、備品備件費 (一)通用備品備件 （1）標準價

10、（2）費用核算 科目合理性 費用價位 （3）利潤核算 承認利潤 如何限定利潤,九、數字條件,3、原材料費4、技術費 （1）專利技術費 入門費、提成費、投資回收費 (2)工程設計費 成本核算方式、構成比例核算方式 （3）專利費 專利許可證轉讓費、專利買斷交易價格 （4）技術資料

11、費 人工費、材料費、技術含量,九、數字條件,5、服務費 (1)賣方專家技術指導費的定價 (2)買方專家的實習培訓費定價,[課堂案例1],中國南通某工廠與日本京都某工廠就高壓硅堆生產線的建設進行談判。生產能力年產3000萬支合格品,兩班制。日方報價,設備費12.5億日元,包括了備件;技術費2.4億日元,技術服務費(包括培訓技術指導費)0.09億日元。在中方要求下,設備費分成了:清洗工序,1.9億日元;燒結

12、工序,3.5億日元;切割分選王序,3.7億日元;封裝工序,2.l億日元;打印包裝工序,0.8億日元.技術服務費分成:培訓費12人/月,共250萬日元;技術指導費10人/月,共650萬日元。中方與日方就上述報價進行了討論,尋求成交的合理價格。,[課堂案例1]續(xù),分析題:1、在上述設備費中,中方與日方還有什么準備工作要做?雙方怎么談才可以避免誤解?2、在上述技術費中,中方與日方還有什么準備工作可做?雙方應如何談判效率才高?,[課堂案例1

13、]續(xù),參考題解:1、中方與日方還可就設備的類別進行討論作為談判價格的準備,如說明通用設備、專用設備及采購地。專用設備部分還要說清“專在什么地方”，如何實現:是買來即為專用，還是作為通用設備買進，改裝后才為專用。這些因素均會影響價格評估。在準備工作完成后,對于通用設備,雙方可以按市場通行價、比較同類商品價和政策價(在成套設備供應時,供家在通用設備上，也會加集成費用)來磋商價格。專用設備可按成本與效益核算,按比較價和政策價來磋商價格。,[

14、課堂案例1]續(xù),2、中方與日方還可先談技術性質,即是專利技術,還是專有技術;技術費如何計算而來,即取的什么計算方式:入門費加提成,還是提成(營業(yè)額提成或利潤提成)、投資回收等,計算取數是什么等問題,搞清這些信息后再投入價格談判。如為專有技術費,當以人門加提成計價時,就應按心理取數法與比例取數法談好人門費。視提成的年限、產量、單價提成率確定營業(yè)額提成數,或參考利潤率確定利潤提成價。當以提成計價時,則對年數、產量、單價、提成率各數進行分別的

15、、又互相掛鉤的談判,以控制總提成數。當以投資回收費計價時,雙方可就投入年數、年投入額、提成率三個因素的核定進行談判,以定成交價。如為專利技術費,其以許可證轉讓費計價時,可參考專有技術費的提成方式的談判。以買斷費計價時,可針對開發(fā)投入費用和預期利益分成的結果來磋商交易價。,[課堂案例2],北京A公司與B律師事務所(以下稱B所)就某案的訴訟委托費進行了談判。經過三個回合案情交流及價格磋商，雙方將委托費從16.5萬元降到13萬元，差旅費另付。

16、在討論支付條件時，B所希望簽約即付13萬元，A公司希望結案時付。經過討論，B所同意將費用分成兩部分支付，簽約即付一半，開庭后5天再付另一半。A公司同意簽約可付一半，另一半結案再付，因為開庭后到結案之間還有工作要做。雙方又針對第二部分支付進行了討論。B所同意開庭后15天支付另一半。A公司同意30天后再付。B所不同意，于是事情被擱置起來。,[課堂案例2]續(xù),分析題:1、A公司與B所談的委托價屬什么價格性質?2、B所要求的支付手段屬哪種?

17、3、A公司與B所談判的支付方式屬什么支付原則?4、B所在談判支付方式上表現如何?,[課堂案例2]續(xù),參考題解:1、A公司與B所談的委托價為固定價。2、B所要求的支付手段屬現金匯款方式。3、A公司與B所談判的支付方式屬以時間設定的漸進付款條件。因為在首付時，屬預付，義務并未履行。而開庭后，末期付款時，A公司沒有拿到法院判決書，律師事務所的義務亦未完成。,[課堂案例2]續(xù),參考題解:4、B所談判不太成功。主要原因是B所忽略了在該

18、種付款原則下“以利于雙方為原則”的要求。如“當雙方不太熟悉且資金均有困難時，以階段因素定漸進付款”的要求就被忽略，委托方自然就會產生離心力。此外，在收款早于履行義務時，為使對方安心，應有所保證。對訴訟過程或對某種結果做出有把握又合情理的承諾，并落實到文字協(xié)議中，那么“15天之差”不至于斷送該筆交易。若B所為大所，生意很興隆，不在乎這筆生意，而取“絕不掉價”的做法，則另當別論。,第二節(jié) 交易條件的預測,一 、談判實務中的追求(一)合

19、同條款的追求目標 1、 理想性條款 2、合理性條款 3、可能性條款,一 、談判實務中的追求,(二)合同價格的追求目標 1、降價率 2、市場價 3、可能價,二 、價格預測,1、基本的預測因素 （1）交易標的成本 （2）市場狀況 （3）企業(yè)狀況 （4）政治環(huán)境 （5）人際關系2、預測因素的分類 (1)硬因素 (2)軟因素,[故事],1、鐵人、大慶、采油設備、日本、照片

20、 2、數據匹配、量身定做,[課堂案例3],某化工廠(以下稱買方)與國外某化學公司(以下稱賣方)就生產技術的轉讓進行了談判。賣方在該產品技術上有一定的名氣，技術成熟，其產品在國際市場較為暢銷。企業(yè)經營狀況良好，但也存在潛在的危機一一生產原料供應不穩(wěn)定。買方從其引進的生產技術可以生產其需的部分原料，不過其產品也可成為賣方的競爭對手。買方已獲世界銀行貸款，然而為了還貸，生產出的產品還必須出口。賣方對技術費的內容作了介紹后，報出了11

21、0萬美元的價，其中包括技術資料及技術指導與技術培訓的費用，經過解釋、評論、討價后，賣方將價降到85萬美元。買方還價時，其價在35萬美元，價格差距很大。,[課堂案例3]續(xù),分析題: 最終會以什么價成交呢?或者說有否可能成交呢?,[課堂案例3]續(xù),參考題解: 買方可采用的影響因素有成本、利潤、市場、企業(yè)、政治和人際關系等因素。在本案中，對于成本因素，由于賣方系成熟技術且市場份額大，此次轉讓僅視為

22、一次“拷貝”式工作，成本應很低，以20%份額計，較合理，即45%份額中減去25%;利潤因素，作“拷貝”式工作，利潤含量太大，應減少，35%的份額減少一半，15%不為多;市場因素，該產品暢銷，但市場競爭激烈，買方有機可乘，即賣方有不利之處，則該影響因素，雙方各占一半，8%的份額中占4%;企業(yè)因素，賣方生意很好，但也需該筆生意，買方用的世界銀行的貸款，項目也一定要完成，雙方在該因素上各有利弊，其影響可計5%中的2.5%;政治因素，雙方因素均

23、等，平分即各計2%；人際關系因素，買方無明顯優(yōu)勢.,[課堂案例4],中國某公司(以下簡稱賣方)向韓國某公司(以下簡稱買方)出口做泡菜用的中國大白菜。雙方在談好價格、交期后，開始逐項談判合同的條款。當談到品質條款時，買方提出了農藥殘留的問題。賣方認為這不成問題，且從來未發(fā)生過這方面的問題。當韓方在合同條款中列舉十幾種農藥品名的殘留不許存在的要求時，引起了爭論。賣方認為買方沒事找事，種菜不可能同時用這些農藥，于是堅決予以反對。而買方則認為這

24、是規(guī)定，不能不寫進去，也絕不退讓。,[課堂案例4]續(xù),分析題: 1、上述條款的談判可不可以預測結果?怎么預測? 2、合理的成交條件是什么?,[課堂案例4]續(xù),參考題解:1、可以測談判結果。鑒于上述爭論的農藥殘留問題，涉及了三個層面問題:農藥品種、殘留量、檢驗條件。而三個層面又取決于一個前提:要不要提該問題，并作為合同條款寫入合同。應首先對“前提存在與否”進行預測。合同條款預測的因素有法律、行業(yè)習慣、交易義務分量、數字條件平衡、風險

25、概率、政治環(huán)境等。本案的問題在法律規(guī)定上，而法律影響力為100%。因此，可用單因素預測方法。 即取模:P2=P1×F，式中P2為預測條款的結果，P1為買方條件，也可為賣方條件，F為買方理由或賣方理由，視PI而定，一般兩者對應，或為買方條件與理由，或為賣方條件與理由。,[課堂案例4]續(xù),當從買方角度測時，F為-100%，即不同意訂入農藥殘留的條款站不住腳，即P2=-P1。當從賣方角度測時，F為100%正值，

26、即P2=P1，其他均完全立得住。p2=PI結果與所堅持的一致。因此，有關農藥殘留的問題不必爭，應同意列入合同條款。對于多少農藥殘留可以列入合同條款中的問題，是十幾種還是一二種?由于它涉及行業(yè)習慣，可用單因素預測。在蔬菜種植行業(yè)，無論從技術與地方特點看，同時施十幾種農藥絕對不可能。因此，對賣方它為+100%，對于買方則-100%。也就是說列人十幾農藥殘留的做法不能成立，只寫一二種為合理規(guī)定。,[課堂案例4]續(xù),2、上述講了如何對條款逐步深