otc系統(tǒng)營銷模式與otc代表終端管理

1、中國最龐大的下載資料庫中國最龐大的下載資料庫(整理.版權(quán)歸原作者所有)如果您不是在網(wǎng)站下載此資料的不要隨意相信.請訪問3722加入必要時可將此文件解密OTCOTC系統(tǒng)營銷模式與系統(tǒng)營銷模式與OTCOTC代表終端管理代表終端管理目前許多OTC企業(yè)的管理層都反映，隨著OTC零售終端經(jīng)營模式的變革和零售市場競爭日趨白熱化，為了提升產(chǎn)品的市場銷售額，普遍采取得方法就是擴大OTC營銷團(tuán)隊終端工作的范圍，讓我們的終端營銷工作能夠?qū)κ袌鲞M(jìn)行更深更廣的

2、覆蓋。如果按照我們傳統(tǒng)OTC營銷管理的方式，一個OTC代表一般可以管理得藥店終端在80－120家之間來規(guī)劃OTC代表的工作，那么要想把終端市場作深作透、作廣作大，就必然需要增加OTC終端代表的人員數(shù)量。OTC營銷團(tuán)隊就在這種指導(dǎo)思想驅(qū)使下，在不斷地壯大和發(fā)展。人員增加了，企業(yè)的監(jiān)控能力勢必降低，如果想真正監(jiān)督到位，是否還需要增加市場監(jiān)督人員，企業(yè)能否在此銷售費用不斷攀升的醫(yī)藥營銷環(huán)境中增加這樣的管理成本？在營銷團(tuán)隊中看的人多了，做的人少

3、了，必定不是什么好事。況且監(jiān)督總是事后管理的形式，在管理模式中屬于下策。另一方面，目前許多OTC企業(yè)在一個省區(qū)的OTC終端代表動則40、50人的規(guī)模，有的企業(yè)甚至高達(dá)70、80人之多。當(dāng)與這些企業(yè)高層管理者溝通中，沒有人能確定我的OTC代表在工作時間內(nèi)是否在都在走訪終端？我中國最龐大的下載資料庫中國最龐大的下載資料庫(整理.版權(quán)歸原作者所有)如果您不是在網(wǎng)站下載此資料的不要隨意相信.請訪問3722加入必要時可將此文件解密的精髓是針對OT

4、C代表不同重點終端工作時間的不同，按照區(qū)域位置規(guī)劃OTC代表的工作時間和工作內(nèi)容。對OTC代表工作時間管理主要表現(xiàn)在針對不同級別的藥店終端拜訪時耗時長短的規(guī)定和指導(dǎo)。一般要求OTC代表針對A級終端要進(jìn)行高頻次的拜訪，如一周一巡回，每次拜訪耗時最長，如時間要求在20－30分鐘之間；對B級藥店終端進(jìn)行一定頻次的拜訪，如兩周一巡回，拜訪耗時中等，如停留時間在10－20分鐘之間；對C級藥店終端進(jìn)行一個低頻次的拜訪，如一月一巡回，每次拜訪時間也較

5、短，如5－10分鐘。并由此計算出OTC代表管理終端藥店的數(shù)量，例如，按每天工作時間確定每天拜訪終端數(shù)量。例如公司上班時間為8:30AM－12:00AM2:00PM5:30PM。每日有效工作時間為7個小時，按車程和拜訪時間為30分鐘一個零售終端計算，每天有效拜訪14家。每月按4周工作日，每周拜訪工作日為4.5天（周末下午例會）。合計每位OTC代表月拜訪頻次不能低于252次。設(shè)定拜訪頻次標(biāo)準(zhǔn)（根據(jù)不同的城市的具體情況確定）：按A級藥店拜訪頻