三金藥業(yè)OTC營(yíng)銷策略研究.pdf

1、隨著中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的快速發(fā)展，OTC藥品走進(jìn)公眾視野。桂林三金藥業(yè)生產(chǎn)的OTC藥品如西瓜霜潤(rùn)喉片、三金片等上市20年以來(lái)，以其穩(wěn)定的品質(zhì)低廉的價(jià)格，受到廣大消費(fèi)者的歡迎，公司自1985年以來(lái)主要銷售指標(biāo)以年均30％的速度遞增，2007年企業(yè)完成銷售收入10.7億元。進(jìn)入2005年后，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，三金藥業(yè)面對(duì)的市場(chǎng)形勢(shì)日趨嚴(yán)峻，自身很多問(wèn)題開(kāi)始顯現(xiàn)，公司發(fā)展速度放緩，終端工作出現(xiàn)了停滯不前的困難局面。在這種困難的局勢(shì)面前，三金藥業(yè)迫

2、切需要一套清晰的營(yíng)銷策略來(lái)指導(dǎo)公司OTC營(yíng)銷工作。
　　本文以營(yíng)銷管理為主要研究方向，在相關(guān)理論指導(dǎo)下，以三金藥業(yè)的經(jīng)營(yíng)實(shí)際為背景，首先分析三金藥業(yè)面對(duì)的外部環(huán)境：概括了OTC非處方藥市場(chǎng)的行業(yè)特征和發(fā)展趨勢(shì)，歸納了競(jìng)爭(zhēng)格局的演變特點(diǎn)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)運(yùn)做手法，總結(jié)了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)三金藥業(yè)的啟示；其次梳理了三金藥業(yè)自身的營(yíng)銷現(xiàn)狀和營(yíng)銷中存在的問(wèn)題，包括主導(dǎo)產(chǎn)品單一銷量下降、目標(biāo)人群轉(zhuǎn)移、促銷廣告拉動(dòng)不強(qiáng)、渠道推力不足、終端展示不到位等

3、；然后在對(duì)三金藥業(yè)企業(yè)進(jìn)行SWOT分析的基礎(chǔ)上，提出了三金藥業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷策略框架；并通過(guò)細(xì)分三金藥業(yè)的消費(fèi)群體，重新定位其主導(dǎo)產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)，制定出三金藥業(yè)在產(chǎn)品組合和外包裝的調(diào)整、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和改進(jìn)、價(jià)格制定、渠道模式重組以及加強(qiáng)渠道管理等方面的營(yíng)銷組合策略；最后針對(duì)營(yíng)銷策略方案的實(shí)施就有關(guān)機(jī)構(gòu)調(diào)整和銷售隊(duì)伍管理方面提出一些具體建議。
　　本文的結(jié)論就是，對(duì)一個(gè)有著成熟產(chǎn)品的國(guó)有企業(yè)而言，要保持企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力，就必須時(shí)刻關(guān)