otc業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)教程

1、OTCOTC代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)教程代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)教程前序一、認(rèn)識(shí)自己二、認(rèn)識(shí)你的客戶三、認(rèn)識(shí)自己的OTC藥品及自己的公司四、銷(xiāo)售的步驟五、OTC代表工作的五步曲六、一些推銷(xiāo)的原則七、培養(yǎng)積極的性格八、OTC代表的自我組織力九、怎樣建立談生意的方法十、怎樣處理你日常的工作服務(wù)十一、對(duì)客戶反對(duì)問(wèn)題的處理十二、對(duì)投訴的處理方法十三、會(huì)客前的準(zhǔn)備十四、困難的推銷(xiāo)環(huán)境十五、怎樣增加客戶十六、如何爭(zhēng)取見(jiàn)面機(jī)會(huì)十七、和客戶面對(duì)面十八、排

2、除困難和阻礙十九、藥品陳列二十、繼續(xù)跟進(jìn)二十一、公司和員工的關(guān)系總結(jié)前序前序OTC代表，歡迎您！從今天開(kāi)始你就是一名從事人類(lèi)健康事業(yè)的一份子了，你將通過(guò)系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，初步增長(zhǎng)藥品推銷(xiāo)技能，藉此使您在工作上得到更美好的效果。這就是我們進(jìn)行OTC新人入門(mén)培訓(xùn)的最終目的。（1）OTC代表職責(zé)的重要性——從每天銷(xiāo)售活動(dòng)中，你可獲得應(yīng)有的獎(jiǎng)勵(lì)，而它每月的總數(shù)又可超出你底薪，那么，怎樣才能獲得更美好的業(yè)績(jī)呢？你需學(xué)習(xí)一種OTC代表應(yīng)有的態(tài)度，

3、深入地去體會(huì)和研究，然后在業(yè)務(wù)上施展出來(lái)，持之以恒，你便會(huì)發(fā)覺(jué)自己可以成為一個(gè)優(yōu)秀的OTC代表。（2）你是公司贏利的關(guān)鍵人物——公司把產(chǎn)品銷(xiāo)售給患者，這是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，但這過(guò)程的媒介就是OTC代表。（3）推銷(xiāo)術(shù)是怎樣的？——顧名思義，它是一種說(shuō)服他人購(gòu)買(mǎi)的技能，其過(guò)程有銷(xiāo)售、服務(wù)、廣告招貼及貨品陳列等等。一位成功的OTC代表，不單是推銷(xiāo)藥品，更要推銷(xiāo)你本身和公司的信譽(yù)、推銷(xiāo)忠誠(chéng)的服務(wù)。（4）若能推銷(xiāo)自己的信譽(yù)，工作就更方便——?jiǎng)e以為自

4、己相信某些事物，別人亦會(huì)和你一樣看法，你要努力得到客戶們的信任，能辦到這點(diǎn)，客戶們便掌握在你手中。相反的，他會(huì)拒你于千里之外。（5）怎樣使客戶們信任你？——答案是友善和忠誠(chéng)。不論何時(shí)何地，你都要利用機(jī)會(huì)幫助顧主，為他們服務(wù)，你的誠(chéng)懇和殷勤必能贏得他們的信任。（6）學(xué)識(shí)就是力量——在工作上，你將會(huì)需要很多不同的知識(shí)，努力學(xué)習(xí)推銷(xiāo)的技術(shù)和知識(shí)，更加上親身體驗(yàn)，你才會(huì)更有把握地去爭(zhēng)取生意，陳列貨品和處理投訴。（7）把推銷(xiāo)看成一種游戲——

5、一個(gè)勤奮的OTC代表會(huì)把他的工作當(dāng)成一種享受。用自己真正的意志去做喜愛(ài)的工作，而不會(huì)感到工作乏味。有時(shí)OTC代表會(huì)感到每天工作都象是探險(xiǎn)一樣，要排除這種心理上的威脅，你需要以下兩個(gè)條件：第一要真正對(duì)自己的工作有興趣和認(rèn)識(shí)客戶一般的心理。第二要有克服環(huán)境的精神，不怕日曬雨淋或更惡劣的環(huán)境。一個(gè)OTC代表?yè)碛幸陨系臈l件，他會(huì)感到工作容易，同時(shí)他將會(huì)結(jié)識(shí)到很多朋友。交游廣闊是工作的本錢(qián)，平易近人也是無(wú)往而不利的交際手腕。相反的，性情急躁永不

6、能成為一個(gè)良好的OTC代表。（8）你將會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)——你不會(huì)很輕易就成功，你的同行會(huì)不斷地努力和你競(jìng)爭(zhēng)，他們會(huì)設(shè)法在效率上超前。不過(guò)，競(jìng)爭(zhēng)是銷(xiāo)售的生命，它會(huì)造就出良好的銷(xiāo)售人才，給人們上進(jìn)心，使他們充滿信心、勇氣，向前邁進(jìn)。許多時(shí)候，你會(huì)遇到困難，遇到困難是常有的事，你要努力去克服它，所以你要有堅(jiān)忍的耐力，切勿因此而放棄或冷淡下來(lái)。或許你可向他提出一些問(wèn)題，例如：“你想失去和別的藥店競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)嗎？”你的提議會(huì)幫助他下決定，若然他還

7、是不答允，你可追問(wèn)原因，同時(shí)，更可和他詳細(xì)傾談，最后他一定會(huì)向你投降的。（4）自大客戶——對(duì)這類(lèi)客戶，你要非常小心，他自負(fù)，敏感和非常主觀。切勿和他辯論，一切都要順從他，對(duì)他的意見(jiàn)、言論，盡可能表示贊同，這樣，或許你能容易便和他做成生意。（5）友善客戶——他很喜歡說(shuō)和聽(tīng)笑話，他善于傾談，非常友善。但你千萬(wàn)不要以為他是容易交易的，相反的，他是最難應(yīng)付的一種。你應(yīng)讓他說(shuō)話，不要沖撞他，一有機(jī)會(huì)，就要把話題轉(zhuǎn)到生意方面去，不要放松，最后，

8、你要用決定性的問(wèn)題，使他無(wú)法拒絕。例如：“你想要5箱我們的藥品還是暫要1箱，以求安全呢？”（6）呆板客戶——他是最難應(yīng)付的一種，向他推銷(xiāo)，好象是全無(wú)希望，有時(shí)甚至令人氣怒。他會(huì)目瞪口呆地望著你說(shuō)話，毫無(wú)反應(yīng)，使你感到失望。唯一的方法，就是利用機(jī)會(huì)，給他親身體驗(yàn)，合他口味后，或許他會(huì)成為你的客戶。（7）粗魯客戶——許多OTC代表都非常害怕和他接頭，因?yàn)樗袨榕e止非常粗魯，他的言語(yǔ)會(huì)使你感到不大舒服，但你不要因此而退縮，因?yàn)樗拇拄敃?huì)嚇

9、走了其他人，這便是你的機(jī)會(huì)，你很可能做成一筆大生意，得到意想不到的收獲。然而，和他傾談時(shí)切勿和他辯論，你要設(shè)法把他帶回生意上，要應(yīng)付他粗魯?shù)男袨楹驼f(shuō)話，你該表現(xiàn)自然些，不要取笑他的無(wú)知，同時(shí)，和他談生意，要非常謹(jǐn)慎。粗魯客戶雖然粗魯，但也非常注重利益，故我們要把握他的弱點(diǎn)，向他進(jìn)攻，這樣，便能水到渠成了。OTC代表需要身體和頭腦的精力，推銷(xiāo)是辛勞的工作，體力欠佳只有影響效率，下面我們只談及頭腦的精力，買(mǎi)賣(mài)是一項(xiàng)腦力運(yùn)動(dòng)，如果亂用，或

10、者如果運(yùn)用錯(cuò)誤，腦力就無(wú)辜浪費(fèi)了。擔(dān)憂的惡果：使腦力消耗最甚的是擔(dān)憂，而對(duì)付的方法是行動(dòng)，你有用行動(dòng)來(lái)對(duì)付使你擔(dān)憂的事物嗎？能夠的話，做吧！如果沒(méi)有辦法去對(duì)付的，擔(dān)憂又有什么用？如果這是已成的事實(shí)，算了吧，擔(dān)心什么？如果目前還未到對(duì)付的時(shí)候，就該停止擔(dān)憂，等待行動(dòng)的日子，然后專(zhuān)心對(duì)付。一個(gè)可以提供給你制止擔(dān)憂方法是問(wèn)問(wèn)自己：事情可以壞到什么地步呢？你自然會(huì)發(fā)覺(jué)眼前遭遇到的仍未算山窮水盡。“行動(dòng)答復(fù)一切。”想一下什么是可以做的，去

11、做，或許你不一定會(huì)成功，但通常你是會(huì)成功的。練習(xí)分析事物：分析形式是對(duì)付擔(dān)憂的方法，寫(xiě)下事情的前因后果，然后分析出哪些是對(duì)你有利的，哪些是對(duì)你有害。歸納精力因素，我們明白到：一、正常生活使你獲得體力。二、小心計(jì)劃使你節(jié)省體力。三、你可以獲得腦力。四、你可以不浪費(fèi)腦力。機(jī)會(huì)因素：看到機(jī)會(huì)，認(rèn)定機(jī)會(huì)和制造機(jī)會(huì)可以使你獲得物質(zhì)上的成功，如果有人抱怨一生沒(méi)有機(jī)會(huì)，他只是戴上“模糊的眼鏡”，每一天都有新的機(jī)會(huì)出現(xiàn)，問(wèn)題是你能否抓

12、得住而已。有“活力”的OTC代表都懂得發(fā)掘機(jī)會(huì)和制造機(jī)會(huì)，分別在他們都分辨出機(jī)會(huì)，別人看不見(jiàn)吧了！記著，很小的機(jī)會(huì)可能使你獲得很大的收獲。抓緊你的機(jī)會(huì)，但別操之過(guò)急，雖然打鐵要趁熱，但鐵還沒(méi)有熱便打只是白費(fèi)工夫而已。那么，那些“他一向都是幸運(yùn)的！”的人又怎樣呢？他是不是只比你懂得抓住機(jī)會(huì)呢？歸納機(jī)會(huì)因素如下：一、有效率的OTC代表完全抓緊每一天到來(lái)的機(jī)會(huì)。二、他制造將來(lái)交易的機(jī)會(huì)。三、他不浪費(fèi)機(jī)會(huì)。四、他永不失責(zé)，而能看別人

13、所看不見(jiàn)的機(jī)會(huì)。五、他隨時(shí)迎接機(jī)會(huì)的來(lái)臨，因?yàn)樗缬袦?zhǔn)備。三、認(rèn)識(shí)自己的三、認(rèn)識(shí)自己的OTCOTC藥品及自己的公司藥品及自己的公司認(rèn)識(shí)自己的產(chǎn)品是銷(xiāo)售的本錢(qián)之一——沒(méi)有本錢(qián)，不能做任何生意。認(rèn)識(shí)藥品就象資本一樣，是每一位OTC代表所必需的，想成為一級(jí)的銷(xiāo)售人才，我們首先要弄清藥品及公司的情況。怎樣以公司的藥品和其他的比較——你可請(qǐng)教你的領(lǐng)導(dǎo)或銷(xiāo)售經(jīng)理，怎樣準(zhǔn)備應(yīng)付一些藥商的問(wèn)題，如賣(mài)這種藥品有什么好處？這時(shí)你可回答說(shuō)：“我非常

14、清楚這種藥品的制作過(guò)程，它的品質(zhì)高、效果佳、價(jià)格公道，所以賣(mài)這種藥品的銷(xiāo)量，一定比其他高的多多……”沒(méi)有兩種藥品是完全相同的——每一種藥品和其他各種始終有些不同，你若能知道自己公司產(chǎn)品的長(zhǎng)短，舍短取長(zhǎng)地向客戶解釋一番，便無(wú)往而不利。認(rèn)識(shí)自己的公司——對(duì)公司認(rèn)識(shí)越多，越能增強(qiáng)你的信心。一位常向人道歉的OTC代表，工作成績(jī)一定很差。相反的，一位自信心較強(qiáng)的，工作會(huì)比前者好得多。OTC代表有一基本的原則，就是“對(duì)自己藥品的認(rèn)識(shí)，要如一幅圖畫(huà)