醫(yī)藥代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)之四藥品臨床促銷分析

1、醫(yī)藥代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)之四：藥品臨床促銷分析醫(yī)藥代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)之四：藥品臨床促銷分析處方藥品是一種特殊的消費品，它的銷售方式與普通消費品有所不同。普通消費品及OTC藥品（非處方藥品）直接面對的是使用者，所以促銷手段就多為針對直接使用者設(shè)計。而處方藥品卻要由醫(yī)生開處方后病人才會使用的，這樣直接使用者是被動的，而醫(yī)生是一個主動執(zhí)行者。因此一個處方藥品是否能夠取得良好的銷售業(yè)績，主要取決于醫(yī)生對該產(chǎn)品的認可程度，也就是說醫(yī)生的態(tài)度是一個處方藥品銷售的

2、關(guān)鍵。正因為醫(yī)生在處方藥品銷售中占有如此重要的地位，所以國際性的大制藥公司如德國拜耳公司在1920年就開始設(shè)立專業(yè)的醫(yī)藥代表進行醫(yī)生的工作，在中國自1989年開始由無錫華瑞公司、西安楊森公司、中美史克公司及上海施貴寶公司將醫(yī)藥代表這一職業(yè)引入中國。通過10年的發(fā)展，中國醫(yī)藥代表隊伍達十萬人之多，他們的工作就是做醫(yī)生工作，在醫(yī)院開展促銷活動。作為一個專業(yè)的醫(yī)藥代表怎樣才能達到促銷目的，做好醫(yī)生的工作，完成銷售指標(biāo)呢？首先我們要有一個目標(biāo)，

3、我們要對成功許下承諾，這個承諾就是:我們必須說服我們的醫(yī)生開處方！繼續(xù)開處方！開更多的處方！然而我們要說服醫(yī)生多開我們的藥，與自己的產(chǎn)品與專業(yè)有充分的了解是必不可少的，但這還是遠遠不夠。我們還應(yīng)該了解醫(yī)生的個性和受教育的情況，同時了解他的醫(yī)學(xué)背景、醫(yī)學(xué)經(jīng)驗、專業(yè)類型，還要了解他的生活方式、休閑等等，你了解醫(yī)生的個人情況越多越好，因為醫(yī)生開一個處方就是一次選擇。首先有一個病人使他有一個明確的需要，然后在思想上經(jīng)過思考與權(quán)衡（這個思考與權(quán)衡

4、就受推動力與反對力的控制），然后下決定，這才完成了藥品的真正銷售過程。我們可以大體將醫(yī)生分為四種類型：第一種為極端敵意型。醫(yī)生不承認你產(chǎn)品的優(yōu)點，他反對你的產(chǎn)品，同時對你和你的公司也明確反對，他不開你的處方。第二種中立型。不贊成也不反對，對你的產(chǎn)品無特別的興趣，他學(xué)其他人開處方。第三種支持型。醫(yī)生同意產(chǎn)品的優(yōu)點，他對產(chǎn)品有興趣，有好的經(jīng)驗，他會開該產(chǎn)品的處方。第四種極端支持型。醫(yī)生除了同意產(chǎn)品的優(yōu)點和開處方外，同時在各種場合幫你宣傳你的

5、產(chǎn)品。對于醫(yī)藥代表來說無論哪種醫(yī)生，無論怎樣開展工作都必須說服未開處方或開處方少的醫(yī)生開從以上六個方面和馬斯洛需求層次來看，我們就比較容易的分析出從那些方面去增加對醫(yī)生的推動力，而使醫(yī)生多開我們的處方了。在增加推動力的同時，我們要盡量減少反對力，反對力又有那些呢？我們對反對力做如下分析。一：反對力是于拜服醫(yī)生時的內(nèi)容與情況有密切關(guān)系，如：區(qū)域性、醫(yī)生很忙、醫(yī)藥代表的不斷更換、缺乏專業(yè)性的醫(yī)生代表等。二：另外反對力與拜訪醫(yī)生的人有密切關(guān)系