租賃技巧培訓(xùn)課件200809

1、租 賃,技巧類培訓(xùn),有一位教徒問神甫：“我可以在祈禱時抽煙嗎？”他的請求遭到神甫的嚴厲斥責(zé)。而另一位教徒又去問神甫：“我可以吸煙時祈禱嗎？”后一個教徒的請求卻得到允許，悠閑地抽起了煙。這兩個教徒發(fā)問的目的和內(nèi)容完全相同，只是談判語言表達方式不同，但得到的結(jié)果卻相反。,溝 通,是紐帶,HAPPY,HAPPY,六大成功要訣,客戶,房源,約看,備房源,貼客戶房東,逼定簽約,后續(xù)服務(wù),,,,,,,,,,,,成交第一步：客戶溝通 知

2、已知彼一、客戶溝通的要求：１．客戶的溝通一定要“快”?！　　∩祥T客戶，外拓客戶，當場溝通；　　　分配客戶，二小時內(nèi)溝通；２．租賃是一種暫時性的形為，一般租賃客戶考慮房源最關(guān)鍵的是　　交通\價格\配置\入住時間，因此這四點是溝通的關(guān)鍵。,３．,８,客戶租在此處的目的,？,？,？,公交車,班車,幼兒園,４．,？,？,？,客戶的基本信息,學(xué)生,白領(lǐng),其它職業(yè),成交第一步：客戶溝通 , 知已知彼二、客戶溝通的目的：1．了解清楚

3、了客戶的真正需求，可以快速的，準確的配對房源。2．通過對客戶的了解，基本可判斷客戶租房偏重的方向:　　如老人租房，偏重醫(yī)院，菜場，銀行等；　　如小白領(lǐng)租房，偏重交通，生活設(shè)施等；　　　如有小孩的租房，偏重學(xué)校等。 我們要把一些關(guān)聯(lián)性的問題考慮在客戶之前。3．與客戶聯(lián)絡(luò)感情，把專業(yè)度程現(xiàn)在客戶面前，建立彼此間的第一面好感和信任，這對成單是非常有好處的．,成交第二步：心中有房，推薦不慌現(xiàn)場驗房\看房------

4、--關(guān)鍵的關(guān)鍵對于鑰匙房及房管房,必須做到每套必看,只有現(xiàn)場看了才能全方位的熟悉.,成交第二步：心中有房，推薦不慌1．背房源有利于留住客戶：客戶　如果是在初次溝通時，客戶剛一說出想要的房源，你的大腦會條件反射一樣反射出每套房屋戶型圖時，小區(qū)位置及設(shè)施時，你用動聽又準確的語言給客戶描繪時，客戶想不出來看房都難！業(yè)主　如果是業(yè)主詢價時，業(yè)主剛一說出他家的所在位置，你馬上就會根據(jù)業(yè)主房子的樓號樓層、面積說出房屋的戶型、小區(qū)的設(shè)施，根

5、據(jù)物業(yè)地址的周圍商圈做出細致的價格分析，最后報出一個理想的價格段時，業(yè)主會怎么想？這個經(jīng)紀人很專業(yè)，不是嗎？信任來自于專業(yè)！專業(yè)來自于對房源的熟悉，所以就是要靠大量的背房，看房。只有量變才會引起質(zhì)變的飛躍！,2．背房源有利于變通客戶： 因為租賃業(yè)務(wù)的特點是短、頻、快，租賃的客戶一般都不會給你半天或5小時時間讓你幫他找一套房子，所以很多客戶一進門就要看房，或者一進門就想定一套房子，面對客戶對房子的要求，而我們手中又沒有十全十美的房子，

6、這時你怎么辦？你需要及時變通客戶的想法，這樣才能迅速成交，這就需要你腦中有房，只有這樣才能快速變通！腦中有房是你有力變通客戶的堅實后盾！,如何有效的背房源呢?1.活背房源: 房源我們不能死背,不僅要了解房屋的位置, 還要熟悉小區(qū)附近的交通,小區(qū)附近的生活設(shè)施,小區(qū)的環(huán)境等等,一定還要去實地驗房，使腦中的房源活起來。2.首先要牢記本店周邊的房源. 對客戶我們第一時間應(yīng)該推薦本店的房源,所以如果連本店的房源都沒做到如數(shù)家珍

7、,那我們的業(yè)績?nèi)绾蝸砟?因此要牢記本店附近10套經(jīng)典房源.3.然后要熟知本組團的房源. 有利于對客戶進行變通,增加看房率,提高成單量.4.最后要了解鄰近組團的房源: 加速房源的流通,使手上的房源活起來,資源越多,成單機會越大.,成交第三步：鎖定目標，快速約看1．租賃是臨時性的,短暫的形為,一般不會像買賣那樣要求高,只要有適合價格的房源就會成交。因此“快”就非常重要了。否則，很有可能一個準客戶被其它公司成交了。2．在客

8、戶上門的第一時間就要鎖定目標，根據(jù)客戶的要求快速約看！首次約看以看２－３套房源為佳，且需有一套主推房源。（詳見成交第四步）現(xiàn)場接待的客戶，以當場說服約出看房為最佳。被分配的客戶，二小時內(nèi)必須溝通，了解清楚客戶的要求后，快速約看。網(wǎng)絡(luò)客戶，如有相符房源，也應(yīng)第一時間約看。如暫無相符房源，以“虛探實后”再操作。約看的注意點：“吸引” 避重就輕 觀察 謹慎,,,,成交第四步：草船借箭,多備房源1.

9、房源的準備:準備2-3套房源,其中一套最適合客戶若暫無房源,盡量推薦1-2套相對接近客戶需求的.如與客戶需求相對差距較大,在介紹房源時避重就輕,目的是及早約看房,在看房過程中了解客戶的真實需求,為下步工作做準備。2.推薦方法:A.對比法：確認一套主推房源，同時推薦一套有差異的房源，強調(diào)對比性，重點突出主推房源，促使客戶的定房速度。 B.一套強迫法：告之客戶房源緊張，準備兩到三套房約定好看房時間，但是只告之客戶一套，另兩套剛剛出租

10、掉,迫使客戶感覺房源很緊張,快速定房。 C.火速變通法：因為租賃的房源面很廣,我公司沒有的房源很有可能其他公司有,因此在客戶需求的房源沒有的情況下,絕對不能讓客戶等待,一定要迅速變通其他房源.否則,很有可能客戶到其它公司轉(zhuǎn)一圈,就轉(zhuǎn)沒了。,成交第五步：緊貼客戶 緊貼房東1.約看后追蹤的重要性：租賃業(yè)務(wù)的特點是短、平、快，這時就需要我們做什么都要有速度，不光溝通要快，約看后還要第一時間去追蹤。但我們很多經(jīng)紀人多愛犯一個通病，就是把

11、客戶約出來一次，一看沒有什么成交的意向就立刻放棄了。然后馬上又開始找下一個客戶，繼續(xù)為之找房，一看沒戲又馬上選擇放棄-----這樣周而復(fù)始，每天忙著開發(fā)新客戶卻還不見成效。其實這種工作方法是不對的，因為溝通過一次的客戶我們已經(jīng)初步了解了一些他們的想法與陌生的新客戶相比較他們的成交率會略高些。成交率高的原因在于： A.客戶既然能來看房,就充分說明客戶對市場的認知和了解。否則人家根本沒必要出看來房。 B.客戶既然能來看房,就充分說明客戶

12、對于租房的誠義.C.對于此類客戶有了面談的機會,對于客戶的租房動機有了更明確的把握.基于以上三點,所以我們應(yīng)該狠抓約看后的個人追蹤,要做到所有的約看都要有結(jié)果: 　 再推薦 　約看 成交　　　 成交,OK,,,,,追蹤的技巧:1.猶豫不決型,看房后總想再等等有沒有更好的。 具體表現(xiàn):對紀紀人配對約看的房子能配合看房,但遲遲不能下決心,每次詢問都說“再看看?！薄跋朐龠x擇一下”?！霸俚鹊瓤匆?/p>

13、許有條件更好,價格更優(yōu)的房子.” 措施: A.物以稀為貴:對于此類客戶傳達一種理念,性價比好的房子不會受季節(jié)的影響,是市場供求需要的,不會有降價的可能。 B.打破幻想：我們要做的是根據(jù)客戶的主要需求推薦接近客戶需求的房源（因讓客戶達到百分之百的滿意度是不可能的）并告訴客戶推薦的理由。即：“不要讓客戶告訴我要什么樣的房子，而是我要告訴客戶什么樣的房子適合你”。對于客戶只要是合適自己需求的房就是最好的選擇。,,追蹤的

14、技巧:2.約不出看房. 具體表現(xiàn):以前看過房,現(xiàn)在對于經(jīng)紀人配對約看的房子只是考慮,不能配合看房. 措施: A.幫你做決定：幫助客戶制定看房時間,經(jīng)紀人掌握主動權(quán). B.利誘法：“這套房剛剛業(yè)主把鑰匙房子我這，第一時間帶您看房，房子正符合您的需求，看房只需20分鐘時間，您看中午吃飯時抽出點時間去看一下”？ C.虛擬房源法：針對客戶需求虛擬一些有缺點,比如家具電器配置不全,裝修情況一般的

15、房,或略高于市場價位的房源,但過一兩天通知客戶介紹的房源已被其他客戶搶先簽定了,使期待租到低價房的客戶逐步了解市場行情,加快租房需求 。,,追蹤的技巧:3.客戶與業(yè)主需求不匹配： 具體表現(xiàn)：客戶需求不符合市場價位，總在幻想有一套超低價位，好樓層，好朝向，好配置的物業(yè)。 措施：我們不妨按照客戶的需求虛擬一套房源．再問客戶什么時間可以看房？如果客戶還是以這個那個理由推拖，則說明客戶求租意向并不強．如果客戶能當場約出看房則以業(yè)主出差

16、為同拖延看房時間，一來鎖定客戶意向，二來為我們找到類似的房源增加時間和機會。等有類似房源出現(xiàn)，則告知客戶此房已被另一客戶高價租走了。用殘酷的實例向他說明，好房子我愛我家是有的，但他的價格和要求是有差距的。,信念:只要是我的客戶,一定要我自己成交.,成交第六步：臨門一腳定乾坤－－看房當場逼定小劉的苦惱 經(jīng)紀人小劉晚上快１０點了帶客戶看房，客戶看上了第二套房，在房間里就流露出十分欣喜的表情。小劉也十分高興，急忙趁熱打鐵的讓客戶簽合同

17、?？墒强蛻暨@時卻說：“我今天沒帶那么多錢呀，要不今天咱們先不簽，明一早我給你送錢來，咱們再簽。”客戶又接著說：“放心吧，我明天一定會送錢過來的，房我肯定要，要不我今天這么晚，我瞎跑什么呀？”小劉想想，確實也是的，于是約定明天一早九點客戶去店面簽合同。 但是第二天一早，事情卻發(fā)生了重大變化?？蛻粲肿屝е笥芽戳艘谎郏Y(jié)果他朋友沒讓他簽。最后好幾千業(yè)績呀就這么沒了！小劉心里這個郁悶呀！,問題：小劉在看房時就沒有現(xiàn)場逼定的意識

18、！如果在前一天晚上，小劉能夠當場給客戶一些壓力，促使當晚簽約，那么就不會出現(xiàn)第二天的變故，不會所有的工作都白白辛苦了.看房后的逼定工作就像足球隊員的臨門一腳一樣重要，足球隊員一路上翻轉(zhuǎn)騰挪的過五關(guān)斬六將卻在最后一腳時沒有有力的一擊這一路上的辛苦豈不是白搭了?,首先　我們要明白，消費者都是有購買沖動的，但這種沖動不會維持太長時間，就像看房一樣，當時在房間里客戶看的興高采烈，你就得趁熱打鐵，否則一旦放走客戶讓他有了充分的時間回想，他就會產(chǎn)生

19、很多的其他想法：這房是不是貴了？是不是還會有更便宜的？是不是應(yīng)該再看看？等等一系列問題就會產(chǎn)生了。這些問題很容易就會使客戶改變主意，推翻了自己的決定。這時我們只有望單心嘆的份了！,其次　很多人覺得不好意思當場逼定，覺得應(yīng)該給客戶更多的考慮時間，但是面對瞬息萬變的租賃市場，沒有任何一個著急租房的客戶會只通過一種方式找房，比如他不會只找一家中介或一個經(jīng)紀人，所以說如果你今天不逼他對這套房做確定，他的朋友會幫他找房，別的公司也會幫他找房，上午

20、的A類客戶可能下午就無效了，哪怕是看重房源去銀行取錢準備簽合同的途中偶然看到其他公司有更好的房源就一去不復(fù)返的案例不是也有很多嗎？同時出租的房源也一樣，很多房子是好多客戶排著隊看，你的客戶不定自然有其他客戶定，哪怕離開房子十分鐘再打電話給業(yè)主都有可能房子被租出去了?？梢姰攬霰贫ㄓ卸嘀匾?！,當場逼定的方法:,前言　租賃客戶比較狡猾,時效性非?？?就算對所看的物業(yè)有好感,也不露聲色,會采取欲擒故縱的策略和您進行價格談判.但我們只要做到心中有

21、數(shù),對自己充滿自信.只要客戶話中有考慮的意思,表示出想要再便宜點兒的意思,這恰恰說明客戶心中是喜歡此物業(yè)的!”挑剔的客戶才是準客戶”,因此,要快速向客戶逼定！,當場逼定的方法:1.引導(dǎo)法:客戶在看房時多有“再看一套”、“也許下套會更好”等一些不符實際的想法，所以此時我們經(jīng)紀人應(yīng)該是在幫客戶做決定。比如： 　　　　有的經(jīng)紀人在看完房后總是問：“你覺得這套房怎么樣？” 　　　　客戶的回答：“不好” 　　　　經(jīng)紀人：“那我再給你找

22、套別的” 　　　　這樣的做法會產(chǎn)生什么結(jié)果？就是一套套的給客戶找房，客戶在一套套的否定。因為他有“再看一套”、“也許下套會更好”等一些不符實際的想法?！　　　〉绻覀儞Q一種方法問 ：　　　　經(jīng)紀人：“楊先生，下午您看的這兩套房，您想選A套，還是B套？” 　　　　這樣一來我們是不是在逼客戶做決定，有些客戶沒有主意，　　　　你不逼他，他永遠在選擇。,2.幫你決定法:有的客戶天性猶豫，看再多的房也不會決定，這時就要求經(jīng)紀人跟進

23、時不應(yīng)給客戶一下子再推薦2、3套房源，而是應(yīng)推薦一套逼定房，因為有了和客戶的多次溝通了，就不要再盲目推薦讓客戶眼花反而不知選那套了，并且主動站在客戶的立場,幫客戶做決定，如“我覺得這套房有什么什么優(yōu)點特別適合你，我?guī)椭愫蜆I(yè)主溝通一下，爭取把所有家電都留下，就租這套吧。,,3.施壓法:有的客戶總是在猶豫，這時我們就要使用施壓法。* 比如：“這套房非常搶手，您現(xiàn)在不定，一會我同事還帶客戶來呢，人家就定了?！备嬖V客戶，好房不等人，不要失

24、之交臂呀。* 我們可以讓其它同事當著客戶的面給自己的客戶推薦這套房子,并安排看房.也可以直接讓其它同事當著客戶的面問:”你這個客戶這套房子還要嗎?不要的話我就收我客戶的定金了.”等等有了競爭者,一般客戶都會快速交錢的.,,4.變通法:很多經(jīng)紀人常犯的問題是在于被客戶的問題牽著走!客戶要二樓的,不給客戶推一樓的或三樓的.客戶要朝南的房子,不給客戶推朝東的,或朝西的.這樣的結(jié)果離成單越來越遠!應(yīng)該:區(qū)域要變通,價格要變通記

25、住:我們才是專家,我們會知道什么是適合你的.而不是你要什么就是給你什么!,,如何防止跳單:1．打預(yù)防針，提醒雙方不要交換聯(lián)系方式2．進門時及時的雙方介紹，不留機會讓客戶/房東找借口進行名片交換3．看房時，經(jīng)紀人應(yīng)盡量跟住人少的一邊，把握場面，分散雙方接觸的機會；4．看房客戶人多時，可邀請其他經(jīng)紀人共同前往，分別控制；不要讓客戶自己隨意看房或者業(yè)主接觸。5．如果在房間里出現(xiàn)客戶主動與業(yè)主接近或談及工作地址、聯(lián)系電話的情況，經(jīng)紀

26、人要及時制止，情節(jié)嚴重的要不卑不亢；6．一定要看著顧客離開物業(yè)，如送他上出租車或公交車。如顧客表示自己還要在周圍看看不需要你陪時，這時你一定要回到房子樓下守上半個時間，以免顧客折回。最好的方法:收房管及收鑰匙,后續(xù)工作： 看房成交后的客戶和房東,也需經(jīng)常溝通.溝通的好處很多： * 因為一個客戶不可能一輩子租房的,很有可能會變成買賣客戶。 * 因為一個房東不可能一輩子出租的,很有可能會變成買賣客戶，房管房。　.

27、 * 維護好了自己的客戶,就會在無形中形成一個關(guān)系網(wǎng),客戶的朋友, 客戶的同事,客戶的家人,客戶的鄰居等等~~~~~,還怕沒業(yè)務(wù)嗎? 后續(xù)的服務(wù)工作是一項長期的,持久的,耐心的工作,需要用我們的真心去感動我們每一個客戶!　一個問候的電話,　　　　　　一個祝福的短信………,房東總是想把租金抬高些，房客總是想把租金壓低些，這是“道高一尺，魔高一丈”的兩個對立方，所以，對于他們的誠意，不可全部肯定，還要保持“一顆