保險公司客戶開拓技巧培訓講解課件（51頁）保險培訓

1、客戶開拓技巧,成長的天空,輕松起步人脈拓展效率經營突破限制,緣故市場的經營技巧,成也緣故：解決了客戶信賴敗也緣故：缺少了按部就班,緣故市場經營的關鍵,緣故市場陌生化 變有緣有故為—— 無緣無故！,走出緣故誤區(qū),“幫個忙吧”“給個面子” 三下五除二搞定買也得買，不買也得買自己人，不必那么麻煩還有嗎？……,解除心理障礙,不好意思，怕丟面子不敢提保險不敢伸手要保費怕擔人

2、情怕擔責任，對公司沒有足夠的信心認為是賺家人的錢……,讓所有愛我的人，和我愛的人因我的存在，而一生無憂，了無遺憾 ！,按部就班——把有緣有故當成無緣無故,當成客戶來對待克服心理障礙，用專業(yè)的態(tài)度進行銷售是自己實踐和熟練銷售技能的機會認同公司、行業(yè)自己對公司、行業(yè)要充滿信心掌握一套介紹公司的話術，可以利用宣傳資料、VCD等；從自身的成長，講公司的實力和行業(yè)的前景認同自己的選擇講述自己選擇壽險行業(yè)的理由，并對自己

3、的選擇堅定無悔以自己專業(yè)的服務給緣故客戶以信心,按部就班——把有緣有故當成無緣無故,深入說明“壽險意義與功用”利用真實事例進行講解利用資料進行講解闡述對其保險需求的分析發(fā)現客戶需求點針對需求點進行風險規(guī)劃針對需求，制作詳細計劃書制作的計劃書要有保留價值更要符合客戶的實際需求，而不要顧忌保費,按部就班——把有緣有故當成無緣無故,把握促成機會大膽開口克服“錢”的困惑更要作好售后服務不是可做可不做，而是更要作好

4、為培養(yǎng)自己的業(yè)務來源中心打基礎你的精神面貌和敬業(yè)精神是最有力的無言的說明,用正確的理念、專業(yè)的銷售，讓“快樂行銷”從緣故開始！,緣故市場是我們壽險事業(yè)的第一筆啟動資金；是我們壽險生涯最有力的后盾；多一個用責任維系親情的機會。,轉介紹的經營技巧,經驗老到的業(yè)務員都把保單賣給老保戶或經由老保戶介紹的人 ——約翰·沙維奇,轉介紹基本功——如 何 要 求 推 薦,步驟一 建立共識：使主顧認可你的服務并建

5、立好感；步驟二 用引導性問題，要求推薦你和誰一起工作？業(yè)余時間，你通常跟誰下棋/打牌/消遣？誰為你主持的婚禮？你最要好的朋友有哪幾個？……,轉介紹基本功——如 何 要 求 推 薦,步驟三 及時遞上紙和筆注意：要面帶微笑，并用期許、鼓勵的眼光看著對方步驟四 篩選名單：對準主顧或保戶提供的名單進行了解并篩選……如果您能把他的基本情況告訴我,這對我的第一次拜訪將有很大的幫助……步驟五：向客戶致謝，并

6、承諾給客戶及時“匯報”進展情況注意: 在沒提出五次要求之前，絕不放棄,轉介紹重要技巧,不斷開口要求加溫并升級您的轉介紹,轉介紹名單四層級,冷漠的轉介紹名單稍微有點熱度的溫熱的熾熱的,冷漠的名單,只得到名字，電話，介紹人不允許使用他的名字狀況：除非這位潛在客戶對你的產品有明確的需求，拒絕的可能相當大實質上只是一個有方向的陌生拜訪,稍微有熱度,名字與電話，以及使用推薦人姓名的許可狀況：有個機會展開與潛在客戶的談話，不至于被一

7、口回絕，僅此而已轉介紹時，一定要求使用名字,溫熱,前述以外，推薦人告訴你這位潛在客戶的簡單資料。狀況：針對性的談話和銷售成為可能不要記下名字和電話就ok,多問一句,你如何認識這位朋友的？關系怎樣？您能否告訴我一些他公司的訊息？他的個性是怎樣的？是否直率？他有什么嗜好或興趣？為什么你覺得他會和我談得來？是不是對一些事情我和他的看法差不多？……,熾熱,加上明確被介紹人在你的商品上有著明確的需求，并取得推薦。狀況：直接進入

8、產品方案的設計，最有效率的銷售加溫你的所有轉介紹名單,加溫的前提,良好的客戶關系克服逃避的勇氣,加溫升級的方法,由推薦者在你的文宣資料上寫一些話語給被推薦者,加溫升級的方法,由原推薦者在我的信函上加上附注,加溫升級的方法,為你的推薦來源設計特別的信紙并請他寫出個人的問候信函,加溫升級的方法,要求推薦者打電話給新的潛在客戶,加溫升級的方法,邀你的推薦來源與潛在客戶共進午餐,加溫升級的方法,參加推薦來源所屬團體的活動和聚會,轉介紹的其他

9、方法,感謝主持一個活動（聯誼會、研討會、講座）保持聯絡，不斷播種接納“孤兒保單”使用簡訊演說致富找人為你吹號角回饋推薦人,目標市場經營技巧,目標市場建立的第一步,建立客戶來源中心客戶來源中心是業(yè)務員的分身,六個好人——合格來源中心的特征,好事的人好利的人好心的人好人緣的人好接近的人好口碑的人,利他——客戶來源中心的養(yǎng)護,幫助他的工作或事業(yè)樹立“互惠互利”的雙贏關系提供休閑、管理方面的信息你在與中心的交

10、談過程中，80%的談話內容應集中在對方的業(yè)務上，而不要過多的談論你自己或你的成就,建立保險觀念——客戶來源中心的經營,讓他了解保險對家庭的功用讓他了解什么人非常需要保險保險種類及目標市場保險購買點分析方法簡易的推銷流程向他贈送公司的宣傳資料、各種手冊、畫冊等,培植你的目標市場,建立影響力中心,培植你的目標市場,為專業(yè)雜志撰寫文章,培植你的目標市場,編制自己的文宣,培植你的目標市場,贈送特別的小冊子,培植你的目標市場,創(chuàng)造教

11、育的機會,培植你的目標市場,支持一項活動,培植你的目標市場,調整做業(yè)務的習慣和方法,培植你的目標市場,閱讀專業(yè)雜志和書籍，保持市場敏感度,培植你的目標市場,擬定行動計劃,企業(yè)管理資源網http://www.m448.com/,企業(yè)管理資源網http://www.m448.com/,計劃要素,這個行業(yè)或者族群，也就是您專注的目標市場名稱是什么？這個目標市場是否足夠大？這個行業(yè)有沒有區(qū)域性的公會或者協(xié)會？這個族群有沒有自己的組織和活動？

12、他們都閱讀那些專業(yè)期刊或出版品？他們需要什么資訊？他們參與哪類活動？誰在這個行業(yè)或組織中有影響力？他們一般的需求、目標和擔心是什么？,目標市場的自我定位,有用的資源，而非銷售員,目標市場的自我定位,盡可能成為第一位,目標市場的自我定位,不要給他人造成壓力,目標市場的自我定位,強調使人們獲益,目標市場的自我定位,選擇定位的五項規(guī)則認真分析自己，您有什么資源（關系、背景、資訊、技能、專長……）什么人需要您的某項資源這些人有沒有